店面规范管理办法

1、联邦高登家私有限公司文 件店面规范治理手册- 店面形象治理- 店面人员治理- 销售运营治理- 客户治理- 其他前言：XXXXXXXXX一 章 节店面形象治理店面形象什么缘故重要？店面形象关于消费者的购买行为有特不重要的阻碍消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感受舒适”的需求各种卖场营销研究所的研究表明：消费者打算好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的阻碍而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步！店面形象包含哪些组成部分？硬件要素- 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙软件要素- 展厅饰品、POP、灯光、音乐

2、、店面整洁店面形象治理之硬件要素店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙联邦高登标准：颜色、logo的规范等例如：-灰色为店面基础色调，辅以橡木色、橘黄色装饰塑造品牌形象，营造良好销售氛围！店面形象治理之硬件要素注意事项合理设计店面布局店面布局以方便顾客流淌、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离，从洽谈区看展示区是比较好的位置，在不阻碍顾客流淌的同时，显示店面专业、高品质的服务形象店面形象治理之软件要素巧用软件要素样板陈列，满足顾客视觉、触觉的需求- 温馨样板效应，让其身临其境，通过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮

3、点，最好在门口就能够看到。巧用软件要素以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象- 保持整洁的店面- 合理运用灯光、背景音乐- 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开发用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等- 利用权威佐证提升品牌及店面形象- 其他人性化设计延长顾客在店面的停留时刻店面形象治理之硬件要素注意事项合理设计店面布局联邦高登关于店面形象治理的规范要求、检查方法和评价标准- 专卖店治理规范关于店面治理要求的要紧内容- 检查方法- 评价标准HYPERLINK ././././专卖店规范手册/专卖店店面运营优质治理考评表.doc t _parent././././专

4、卖店规范手册/专卖店店面运营优质治理考评表.doc结论：良好的店面形象树立的不仅仅是所售商品的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个运气牌！二章节专卖店人员治理专卖店人员包括：店长、设计师、导购、安装师傅专卖店店长在人员治理方面的职责职员行为规范 岗位操作规范 销售规范 对职员展开积极有效的培训 对职员的业绩进行合理的激励政策 新职员的甄选与录用加强团队建设，增强团队凝聚力职员行为规范一个职业的销售人员应具有的最差不多能力确实是“面对面的阻碍力”，而这又专门大程度地取决与是否能够留给不人良好的第一印象。大方有礼的行为举止大方有礼的行为举止整洁得体的仪容仪表明朗清晰的表达亲切自然

5、的表情自信的态度良好的第一印象人永久没有第二次机会来制造第一印象。职员行为规范给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要日常不断的“修炼”，只有将标准的行为规范培养成日常的行为适应，才能实现真正的职业化。希望大伙儿从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动作做起，遵守日常行为规范，培养职业适应，制造良好的店面氛围，体现职员的良好精神风貌，给顾客以信任感。 职员行为规范 仪容仪表：着装等 日常行为规范：原则和言、行、举止 接打电话规范：5W1H,响应时刻；电话要领 处理用户投诉规范：原则和注意事项 专门事件处理规范：如售后、难缠型客户合理划分店面人员的岗位和职责一名职员能够担任一项以上职责确保所有的工作

6、都落实到人，没有遗漏职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象注意工作协调不同岗位间的工作量店长店长销售服务安装售后回访收尾款测量设计生产店面人员岗位和职责治理的工具-岗位讲明书岗位讲明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训的依据岗位讲明书的编写没有一个标准化的模式，但应包括以下几项内容- 工作标识（工作名称、编写时刻、直接主管职位等）- 工作综述（描述工作的总体性质，列出其要紧功能或活动）- 工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触外部人员）- 工作职责与任务（工作责任和工作任务的详细排列）- 工

7、作权限（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）- 工作绩效标准（希望职员在执行每一工作任务时所达到的标准）对职员开展积极有效的培训特不必要- 有助于职员提高技巧和能力- 有助于增强职员关于方正产品特点、卖点的熟悉程度- 有助于经验的总结、分享- 有助于培养职员相同的价值观专卖店培训包括的内容- 新职员入职培训- 产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/技术培训）- 相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧/店面布置技巧）- 人员素养的培训（沟通/时刻治理/礼仪）- 价值观、团队精神的培训专卖店培训进行的方式- 淡季设定每周固定的培训时刻- 专人负责组织或者轮流预备实施- 形式能够丰富爽朗授课式 讨

8、论交流 演练 实际操作 建立有效的激励机制- 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价- 评价的结果应以书面形式反馈给店员- 建立与店员就评价结果进行沟通的制度- 设立当月最佳销售员评选活动加强团队建设，增强团队凝聚力店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1+12的效果 第三章店面运营治理专卖店运作流程图1、客户进店1、客户进店2、导购员介绍6、出设计方案3、客户资料登记4、预交订金（X%）5、上门量尺7、客户确认8、签定合同9、测量精确复尺10、确定最终方案11、交付80%货款12、生产制造13、安装前付清余款14、上门安装15、客户验收16、拍照存档17、定

9、期跟踪18、售后回访专卖店店长在销售营运治理方面的职责制定详细的店面月度销售打算运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标保证合理的库存制定详细的店面月度销售打算Step 1将全年的店面销售任务分解到月度合理分解年度销售任务能够参考的依据:- 专卖店前一年度的销售状况分析- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化（多家定制壁柜家具专卖店冲击市场） - 节假日的阻碍（如：春节） - 特不事件的阻碍（如：道路施工）制定详细的店面月度销售打算Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）07年可能市场整体增长8%，店面总任务量增长12%，以下为2006年的销售

10、历史数据，2007年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？制定详细的店面月度销售打算Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日销售预热期销售预热期销售销售 旺期春节春节 休息红色字体表示日订单量为6套壁柜，共计4天蓝色字体表示日订单量为1套壁柜，共计26天黑色字体表示日订单量为0套，共计12天制定详细的店面月度销售打算Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：- 店长自己承担的销售任务是多少？- 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员排班打算 月度销售任务差不多明确到日了，而且也分配到每个职员了，现在店长需要

11、做些什么？成功实现销售的五个成功实现销售的五个“P”促销 Promotion能够吸引顾客购买的活动地点 Place顾客能够方便选购产品 Product适合市场需求的产品价格 Price具有竞争力的价格销售人员 Professional运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标- 布置店面，制造舒适、方便的购买环境PlacePlace-Product 找出适合当地消费者需求的产品ProductPromotionPrice- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 PromotionPriceProfessional- Professional给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的

12、奖励政策 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)A专卖店5月打算销售100套壁柜任务分解：以全店销量考核店长（100套），店长个人销售10套，销售员每人30套主推机型：藤系列XXXX（依照本地情况和竞争对手产品情况选择）促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送6重大礼等促销活动日期：5月1日-7日促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用：3000元 加强存货治理，提高的物流营运效率存货治理的目标- 保证店面能够持续地运营- 实现最大限度销售量- 保证资产不受到损失- 存货投资最小提高的物流营运效率联邦高登定制壁柜产品，追求零库存；真正出现库存情况有一下几点；1、货

13、到了，由于安装人员不够，滞留仓库；2、货到了，由于客户没有时刻，滞留仓库；3、物流公司缘故造成产品滞留；处理方法处理方法依照运营流程，有以下处理注意事项；要紧以服务客户为宗旨；1、节约客户时刻成本；2、方便客户；3、电话预约安装时刻；4、做好安装交货打算，并电话知会客户；店面销售营运治理-营运资金周转图销售存货销售存货采购存货存货增加 现金减少存货减少支付营业费、税金现金销售 增加 减少 增加 减少 现 金开始下期周转专卖店店长在店面销售应运治理中的全然原则与准绳：专卖店店长在店面销售治理中追求的应是单位时刻内总销售利润的最大化，而非片面追求每套壁柜的利润最大化提高店面销售营运治理的工具- 填

14、写销售日报表，建立业绩数据库- 加强月度销售业绩打算及总结- 联邦高登壁柜将建立相关的网站四、章节专卖店客户治理加强客户治理，提高客户中意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客- 当客户对产品和服务中意时，会将自己的良好感受转告5个人- 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那儿猎取相关的装修信息，壁柜产品信息变反应型营销为可靠型营销反应型营销反应型营销全然目标：提升用户忠诚度销售员出售产品，并鼓舞顾客，如有什么问题、建议或不中意就打电话给公司全然目标：提升用户忠诚度销售员出售产品，并鼓舞顾客，如有什么问题、建议或不中意就打电话给公司销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议转销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议变可靠型营销专卖店客户治理的方法建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀- 在用户购