销售市场和医学部之间如何协作共赢

1、销售部市场部医学部怎样协作共赢How to work together better第1页01为何要协作共赢第2页医药企业价值链系统价值链 系统辅助活动步骤价值链活动步骤市场部销售部医学部公关部商务部人力资源部财务部SFE负责价值增值和输出支持价值链活动步骤策略行动信息第3页为何要协作共赢愈加复杂愈加难以预测愈加动态商业环境改变当今商业环境相比过去变得愈加动态、复杂和难以预测，有时候单个部门力量已经不足以高效、快速地处理问题，协作将市场、医学和销售整合为一个环环相扣、紧密相连整体活动系统，产生1+12协同效应。第4页为何要协作共赢木桶理论一只木桶盛水量取决于最短那块木板，而非最长木板。协作则能

2、够提升整体效应，应用各部门最长那块木板，拼接成一个更大木桶，取其所长，避其所短。第5页为何要协作共赢合则两利，斗则两伤。协作产生组织间资源和关键竞争力传递和共享将极大地降低成本或产生更显著差异化，提升整体竞争优势。非零和效应第6页为何要协作共赢整体活动系统（市场、医学和销售部）经过协作产生关键竞争力，极大地增加了竞争对手模仿难度，能够有效延长关键竞争力和竞争优势可连续性，在医药这类标准慢周期市场，保护关键竞争力和竞争优势是至关主要。销售部整体活动系统市场部医学部第7页02现实挑战第8页不一样部门 各自为阵经常造成各部门以自身KPI优先，组织间协作为辅;也有谁lead谁操心;做好不如说好等现象，

3、长此以往，必定影响协作主动性和有效性。僵化绩效考评(KPI)第9页合规本质是促进医药规范化推广，但矫枉过正造成束缚严重耗竭了组织主动性，不做不错，多做轻易犯错。过分合规限制不一样部门 各自为阵第10页忽略活动系统完整性“聚焦”策略促使管理者忽略了活动系统完整性将一些单独关键资源误认为关键成功原因，如领先药品，强大医学服务，成功市场定位，卓越执行等，但资源必须整合形成能力方能应对各类复杂问题和挑战，且整体性能够更大程度地维持和保留各步骤竞争优势，防止价值增值和输出中损耗和减弱。1+1=10这叫整合1+1=2这叫数学第11页03怎样协作共赢第12页明确各部门职能分工将军运筹帷幄，决胜于千里之外。明

4、确品牌定位，洞察竞争动态，挖掘品牌特征和优势，发展品牌故事，制订市场推广策略和战术，推广主信息和材料，管理品牌生命周期，向执行者(销售部)提供清楚、明确指令，并协调各部门支持和资源。市场部第13页明确各部门职能分工军师算尽身前身后事。洞察领域进展，从医学角度挖掘品牌特征和优势，发展医学故事，支持市场策略，从科学角度管理好品牌生命周期。医学部第14页明确各部门职能分工军队其疾如风，其徐如林，侵略如火，不动如山。经过各类市场活动以及日常销售造访，将市场部明确策略，医学部确认信息传递给目标医生，从而改变、提升、强化目标医生诊疗观念/行为。销售部第15页明确产品推广模式重视高效执行，强调技巧、关系和资

5、源销售驱动重视洞察、分析、计划、控制，强调品牌影响力，占领目标客户心智资源，区隔竞争品牌，培养目标客户倾向性市场驱动重视专业性和学术性，强调品牌科学优势，改造、提升目标医生诊疗观念/行为医学驱动推广模式成熟产品任意产品周期阶段新药上市前/初阶段第16页明确产品推广模式医药1.0时代医药2.0时代医药3.0时代20世纪90年代-年：原研产品强势涌入中国市场，缺乏竞争力国企/民企则毫无招架之力;巨大未被满足医疗需求，相对较初级医疗服务水平。大扩张时代，销售驱动曾是各大企业优选，快速占领市场是第一要务。-现在以及预估未来5年：原研产品逐步靠近专利末期或已过期，国企/民企竞争力强劲;医疗需求逐步靠近饱

6、和，医疗服务水平则急速提升。市场竞争日趋白热化，单纯销售驱动已靠近边际效应边界，不足以支持品牌增加，销售驱动+市场驱动，巩固品牌市场份额并伺机增加。预估未来5年后：中国医药市场欧美化，专利到期后药品将更多凭借渠道或B2C方式推广，资源将更聚焦在新产品，国内外新产品上市间隔缩短;日趋严格合规政策;医疗服务水平对接国际，患者健康意识觉醒;在销售驱动和市场驱动基础上，部分品牌将经过医学驱动实现新模式探索。第17页明确产品推广模式原研产品强势涌入中国市场，缺乏竞争力国企/民企则毫无招架之力;巨大未被满足医疗需求，相对较初级医疗服务水平。大扩张时代，销售驱动曾是各大企业优选，快速占领市场是第一要务。医药

7、1.0时代20世纪90年代-年第18页明确产品推广模式原研产品逐步靠近专利末期或已过期，国企/民企竞争力强劲;医疗需求逐步靠近饱和，医疗服务水平则急速提升。市场竞争日趋白热化，单纯销售驱动已靠近边际效应边界，不足以支持品牌增加，销售驱动+市场驱动，巩固品牌市场份额并伺机增加。医药2.0时代-现在以及预估未来5年第19页明确产品推广模式中国医药市场欧美化，专利到期后药品将更多凭借渠道或B2C方式推广，资源将更聚焦在新产品，国内外新产品上市间隔缩短;日趋严格合规政策;医疗服务水平对接国际，患者健康意识觉醒;在销售驱动和市场驱动基础上，部分品牌将经过医学驱动实现新模式探索。医药2.0时代预估未来5年

8、后第20页优化协作共赢以愿景和使命为基础，建立主动、正向组织文化和理念以愿景和使命为基础，建立主动、正向组织文化和理念，告诉组织组员当前所在位置，未来希望抵达地方，驱动和刺激组织组员内在创造性张力，触发内在成长和变革动机。第21页优化协作共赢建立弹性、多样化考评机制(KPI)，平衡硬性和软性指标考评权重，从机制上保护协作组织利益。建立弹性、多样化考评机制(KPI)第22页优化协作共赢发展“全体思索，共同执行”新思维模式，建立和发展学习型组织，形成共享和学习，增强整体活动系统适应性(应对组织突发、战术性挑战)和创造性(应对组织长久系统性、战略性挑战)，强化彼此关键竞争力，而且努力优化整体优势。建

9、立学习型组织第23页优化协作共赢因为市场、医学和销售部背景、资源和目标并不一致，首先确保信息在组织间自由地双向流动，协调行动战略导向，实现目标一致性。其次有效控制信息传递方向和有效性，实现行动联动。强化信息沟通和控制第24页04实用小贴士第25页实用小贴士1跨部门月会由市场部产品经理、医学部医学顾问、销售部大区经理和部分地域经理组成跨部门联席会议，定时沟通一线市场动态，品牌推广反馈，围绕关键驱动问题共同研究后续行动方案。2医学培训医学部定时组织，提升组织整体专业性和学术性，传递更多价值。3市场培训市场部定时组织，提升组织整体对于品牌推广策略、信息了解层次。4KOL协同管理从不一样维度共同管理关键客户需求。5优异人