商务谈判（第四版）第03章商务谈判的内容

1、商务谈判（第四版）第3章 商务谈判的内容学习目标3.1 货物买卖谈判3.2 技术贸易谈判3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判本章小结主要概念和观念目 录通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。技能目标：掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。能力目标：全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。学习目标3.1 货物买卖谈判3.1.1 货物买卖谈判的概念货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。3.1

2、货物买卖谈判3.1.2 货物买卖谈判的特点与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点：难度相对简单。条款比较全面。3.1 货物买卖谈判3.1.3 货物买卖谈判的主要内容1)标的2)品质3)数量4)包装5)价格6)交货7)支付8)检验9)不可抗力10)索赔和仲裁3.2 技术贸易谈判3.2.1 技术与技术贸易技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。3.2 技术贸易谈判3.2.2 技术的形式与技术贸易的对象技术按其表现形态，可分为：技能化的技术。知识化的技术。物化的技术。技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为：公

3、开技术或一般技术半公开技术或专利技术秘密技术或专有技术3.2 技术贸易谈判3.2.3 技术贸易的方式技术贸易主要有两种方式：一是技术软件；二是技术硬件3.2 技术贸易谈判3.2.4 技术贸易的特点(1)技术贸易实质是使用权的转让。(2)技术价格具有不确定性。(3)技术贸易的交易关系具有持续性。(4)国际技术贸易受转让方政府干预较多。3.2 技术贸易谈判3.2.5 技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。1)技术部分的主要谈判内容（1）标的 （2）技术性能 （3）技术资料的交付（4）技术咨询和人员

4、培训 （5）技术考核与验收（6）技术的改进和交换2)商务部分的主要谈判内容（1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格（3）支付 （4）保证、索赔和罚款3)法律部分的主要谈判内容技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判3.3.1 工程承包谈判工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判3.3.2 租赁谈判租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。3

5、.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判3.3.3 合资谈判合资指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判3.3.4 合作谈判合作是指按照契约式(股权式即为合资)运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判的特点是难度相对简单、条款比较全面。货物买卖谈判的主要内容包括：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁等。技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形

6、式，技术贸易的对象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。商务谈判还有工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等，这些谈判又包括各自的条款内容。本章小结 主要概念货物买卖谈判(p.31) 标的(p.32)价格（p.32） 不可抗力(p.34)索赔(p.34) 仲裁(p.34)技术贸易(p.35) 许可贸易(p.36)技术价格（p.39） 工程承包(p.41) 租赁(p.42)合资(p.42) “三来一补”(p.42)主要概念和观念 主要观念货物买卖谈判的主要内容 技术贸易的方式许可贸易的内