网络营销目标市场定位策略

1、第1页第2页了解网络营销市场细分基本原理和依据，熟练掌握网络营销市场细分程序和方法。了解选择网络目标市场意义，掌握网络目标市场选择模式，以及网络营销市场策略。了解网络营销市场定位含义，掌握网络营销市场定位标准、步骤、策略和方法。第3页4.1 市场细分和目标市场定位综述4.2 网络目标市场选择4.3 网络营销市场策略4.4 网络市场定位策略第4页低成本航空数字营销实践第5页4.1 市场细分和目标市场定位综述麦当劳依据地理要素细分市场USAChina第6页4.1 市场细分和目标市场定位综述市场细分(Market Segmentation)指营销者经过市场调研，依据消费者需要和欲望、购置行为和购置习

2、惯等方面差异，把某一产品市场整体划分为若干消费者群市场分类过程。目标市场(Target market)指企业在市场细分之后若干“子市场”中，所利用企业营销活动之“矢”而瞄准市场方向之“”优选过程。市场定位(Market positioning)企业依据竞争者现有产品在市场上所处位置，针对用户对该类产品一些特征或属性重视程度，为本企业产品塑造与众不一样，给人印象鲜明形象，并将这种形象生动地传递给用户，从而使该产品在市场上确定适当位置。STP战略第7页4.1 市场细分和目标市场定位综述企业经过对市场进行细分化(Segmenting)、确定目标市场(Targeting)、进行市场定位(Positio

3、ning)(也称STP战略)，决定营销组合策略，是企业营销成败关键。STP战略确定细分变量和细分市场评定和选择目标细分市场确定每一目标细分市场市场定位市场细分(Segmenting)目标市场(Targeting)市场定位(Positioning)第8页4.1.1 界定你客户并分类1有效市场细分标准可进入标准：企业资源吻合可盈利标准：经营有利可图可衡量标准：目标市场容量定量化可操作性标准：经营运作前提对营销策略反应差异性第9页4.1.1 界定你客户并分类2市场细分普通方法皮鞋市场城市农村男性女性老年儿童青年中年求美观求新潮求廉价求实用单一原因法。多原因法。系列原因法。系列原因细分法举例第10页4

4、.1.1 界定你客户并分类3市场细分程序1234明确研究对象确定市场细分方法、形式和详细变量搜集信息实施细分并进行分析评价第11页4.1.1 界定你客户并分类4市场细分标准细分标准细分变量地理原因地理位置、城镇大小、地形、地貌、气候、交通情况、人口密集度等人口原因年纪、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭生命周期等心理原因生活方式、性格、购置动机、态度等行为原因购置时间、购置数量、购置频率、购置习惯(品牌忠诚度)以及对服务、价格、渠道、广告敏感程度等第12页4.1.2 网络营销地理细分市场1网络营销地理细分市场标准地理细分是指按照消费者所处地理位置、自然环境来细分市场，比如，依据

5、国家、地域、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面差异将整体市场分为不一样细分市场。通常，还能够依据地理位置、城镇大小、地形和气候等标准深入细分网络市场。第13页4.1.3 网络营销人口细分市场此指总体市场以不一样消费者和家庭需求为载体，因年纪、性别、职业、收入、宗教信仰以及国籍、民族差异，形成一个个有差异消费群体。通常来讲，人口原因包含性别、年纪、收入、职业与教育等，除了上述方面，经惯用于市场细分人口变量还有家庭规模、民族、种族、宗教、国籍等。实际上，大多数企业通常采取两种或两种以上人口原因来细分市场。1网络营销人口细分市场第14页4.1.3 网络营销人口细分市场2翡翠产品网上销售人口细分

6、市场分析分 类网上玉石翡翠潜在消费人群特征描述网民目标客户为网民，能够分为直接购置者、代人购置者和高学历高收入者地域以国内发达沿海地域为主，重点发展江苏、上海市场，其次发展其它财富和文化聚集区域年纪2545岁，自己购置兴趣者；儿女孝顺老人者；送礼讨吉祥者收入月薪3000元以上，有经济基础者文化受中国传统文化影响较深，认同玉石文化，儒、道、佛人士及少数迷信玉石者心理趋吉避凶等转运需求；礼品馈赠；投资保值；身份显示；满足兴趣行为网上直接购置；经过网络订单到实体店验货后购置时间传统节日期间，尤其农历年前后，以及重阳、端午事由小孩满月、老人寿辰、结婚送礼、恭贺喜庆、开业庆典、新房风水、佛教修行第15页

7、4.1.4 网络营销心理细分市场1网络营销地理细分市场标准消费者心理细分应考虑原因消费者心理细分主要内容社会阶层生活方式个性生活方式细分个性细分市场购置动机细分购置态度细分第16页4.1.5 网络营销行为细分市场行为细分是指企业按照消费者购置或使用某种产品时机、消费者所追求利益、使用者情况、消费者对某种产品使用率、消费者对品牌（或商店）忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品态度等行为变量来细分消费者市场。按消费者进入市场程度，可将一个产品消费者区分为经常购置者、首次购置者、潜在购置者等不一样群体。按消费数量来细分市场，可将许多产品经常购置者深入细分为大量用户、中量用户、少许用户三个消费群体。依

8、据对品牌偏好情况，可将一个产品消费者划分为单一品牌忠诚者、几个品牌忠诚者、无品牌偏好者。1网络营销地理细分市场标准第17页4.2 网络目标市场选择可口可乐全数字化营销吸引青少年第18页4.2.1 网络目标市场概念所谓网络目标市场，也叫网络目标消费群体，是指企业商品和服务网络销售对象。企业选择网络目标市场，即选择适当网络服务对象，是在网络市场细分基础上进行。只有按照网络市场细分标准与方法正确地进行网络市场细分，企业才能从中选择适合本企业为之服务网络目标市场。1网络目标市场概念第19页4.2.2 网络目标市场模式选择1网络目标市场概念P1P2P3M1 M2 M3(a) 单一市场集中P1P2P3M1

9、 M2 M3(b) 产品专门化P1P2P3M1 M2 M3(d) 选择性专门化P1P2P3M1 M2 M3(e) 完全覆盖市场P1P2P3M1 M2 M3(c) 市场专门化第20页4.3 网络营销市场策略江南style成功第21页4.3.1 无差异市场营销策略无差异市场营销策略也称为大众推式营销，是指企业将产品整个市场视为一个目标市场，用单一营销策略开拓市场，即用一个产品和一套营销方案吸引尽可能多购置者。1无差异市场营销策略第22页4.3.2 差异化市场营销策略差异化市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制订一套独立营销方案。1差异化市场营销策略第23页4.3.2 差异化

10、市场营销策略1差异化市场营销策略产品差异化是指产品特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面差异。产品差异化（特征、式样）服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不一样优异服务。服务差异化形象差异化是指经过塑造与竞争对手不一样产品形象、企业形象和品牌形象来取得竞争优势。形象差异化第24页4.4 网络市场定位策略巧用市场定位卖苹果某高校门前，一老妇守着两筐大苹果叫卖。因为天寒，问者寥寥。一教授见情形。上前与老妇商议几句。然后走到附近商店买来节日织花用红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎。接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对!”经过情侣们甚觉新鲜。用红彩带扎在一起一对苹果看起来

11、很有情趣，因而买者甚众。不消一会就卖光了，赚得颇丰，老妇感激不尽。第25页4.4.1 市场定位含义网络营销目标市场定位，是指依据所选定网络目标市场上竞争者现有产品所处位置和本身条件，在各方面为自己产品创造一定特色，塑造并树立一定市场形象，在目标客户心目中形成特殊偏爱。1市场定位含义第26页4.4.2 市场定位步骤1市场定位步骤分析网络目标市场现实状况，确认本企业潜在竞争优势准确选择竞争优势，对目标市场初步定位显示独特竞争优势和重新定位第27页4.4.3 市场定位策略1市场定位策略竞争定位策略“填补空缺式”定位“另辟蹊径式”定位重新定位策略第28页4.4.4 产品定位方法1产品定位方法特色定位法

12、利益定位法用途定位法使用者定位法竞争定位法档次定位法形状定位法消费者定位法感情定位法文化定位法附加定位法第29页第30页网络营销市场细分是指企业在调查研究基础上，依据网络消费者购置欲望、购置动机与习惯兴趣差异性，把网络营销市场划分成不一样类型群体，每个消费群体组成企业一个细分市场。在网络营销市场策略中，通常依据企业资源能力、产品生命周期和竞争者策略等原因来决定选择无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性市场策略等，并依据产品特点、使用场所及用途、用户得到利益等标准深入明确网络市场中产品定位，实施竞争定位、“填空补缺式”定位、“另辟蹊径式”定位和重新定位等策略。第31页什么是网络市场细分？网络市场细分有哪些作用？网络市场细分应遵照哪些标准？什么是网络目标市场？怎样选择网络目标市场？网络市场定位标准和策略是什么？第32页细分市场，寻求愈加稳定个性化需求，小处着眼，成为如今电子商务发展一大看点。北京八佰拜(800buy)互动技术有限企业不失时机地进入了电子商务市场高端领域，开通了中国首家在网上以专业销售名牌钻石、翡翠和铂金等顶级珠宝饰品为主电子商务网站“800buy珠宝新天地”。它目标人群就是2035岁之间比较成功年轻人士。在众多电子商务网站大搞“一元起拍”今天，800buy珠宝新天地为何会想到逆流而上，在网上销售名贵珠宝和手表呢？“在我看来，