销售部业务及管理流程

1、第三章 销售部部业务及及管理流流程销售部的的业务流流程基本策略略流程/67不同渠道道方式的的业务流流程策略略/700渠道开发发与作业业的流程程/766销售作业业流程/79销售部的的管理流流程销售业业务管理理结构/84销售部的的业务管管理流程程/866企业内部部的销售售管理结结构/993第1节销销售部的的业务流流程销售部的的业务流流程是由由销售部部把产品品送达消消费者的的各个环节中的的操作流流程串联联起来的的。每个个环节都都要按照照一定的规律来来操作。所以，我们在在了解这这些环节节的时候候，首先先要了解业业务流程程，而后后根据这这些业务务流程来来设定管管理流程程。其本策略略流程在了解销销售部的的

2、业务流流程之前前，必须须要首先先要了解解营销工工作，因因为销售售只是营营销工作作的一部部分，企企业要把把产品送送到消费费者的面面前，必必须通过过销售部部的工作作来帮助助我们达达成目标标。在营营销工作作中，为为了达成成企业的的目标不不是仅仅仅具有渠渠道就可可以万事事大吉了了，还要要利用推推广手段段，同时时需要企企业销售售人员的的销售努努力等等等，但渠渠道的利利用的确确是我们们销售工工作中的的主要手手段之一一。营销中销销售与市市场工作作的流程程在介绍销销售部的的业务流流程之前前，我们们先了解解一下营营销活动动中的推推拉工作作关系： 产品找准人群位置寻找渠道方式终端引起注意适时推销自己寻找适合人群对

3、人群进行告知让人群产生好感达成感性消费消费者销售工作市场工作说明上边的这这个示意意图是营营销的主主要工作作内容，营销的的目的就就是要把把产品卖卖出去，在此我我们把产产品作为为一个点点进行分分析。从从上边的的图可以以看出，产品要要转变成成商品就就要促使使消费者者产生购购买行为为，就需需要企业业进行推推广；而而消费者者要想买买到产品品，则需需要企业业的销售售工作。在市场场的实际际运营当当中，让让消费者者愿意购购买的工工作都属属于推广广工作，让消费费者能够够买到的的工作则则是销售售工作。产品的好好坏直接接影响到到消费者者是否愿愿意购买买，所以以产品的的市场企企划也属属于市场场部的工工作。在在企业的的

4、组织结结构当中中，市场场部是负负责消费费者想不不想购买买的工作作，而销销售部是是负责消消费者能能不能买买到的工工作，这这也就是是我们说说得销售售工作。销售工作作和市场场工作是是互相配配合的，我们把把销售工工作形容容为推力力（也称称销售力力），把把市场工工作形容容为拉力力（也称称市场力力），这这两个力力是互相相配合使使用的。在我国国计划经经济时期期，由于于人们只只能满足足基本生生活需求求，还不不可能具具有很多多满足更更深层面面需求的的东西，也不可可能产生生更多的的精神和和物质欲欲望。改改革开放放之后，人们的的需求潜潜能一下下子被释释放出来来了，整整个市场场空间变变得非常常巨大，可以通通过强化化销

5、售来来满足这这些需求求。但随随着产品品及物质质的丰富富，人们们的选择择程度加加强了，需要考考虑购买买什么样样的产品品更适合合自身的的需要，人们可可以选择择不同的的品牌的的产品，也可以以选择不不同产品品概念的的东西，这些个个性化需需求的产产生都是是因为企企业的销销售满足足已经到到了一个个基本平平衡的状状态。这这个时候候就要求求我们更更多地关关注市场场的力量量，这个个力量就就是拉力力“市场力力”。在市市场行为为当中，我们要要随着市市场对产产品需求求的加大大而加大大销售力力度，同同时也会会在销售售的各个个环节当当中加入入更多的的推广行行为，这这两个力力的相互互作用就就是市场场营销的的整体工工作内容容

6、。销售部的的基本工工作流程程销售工作作在营销销活动中中是起到到满足需需求的作作用。现现在的销销售行为为带有更更多的推推广和销销售互存存的概念念，在销销售的行行为当中中，我们们要培养养业务人人员掌握握现场推推广的技技巧和经经验，需需要他们们掌握更更多的产产品以外外的相关关知识来来满足日日益激烈烈的竞争争的需要要。面对对竞争，我们还还要扩充充市场，扩大产产品的需需求空间间和区域域范围，为了达达到扩大大市场规规模和有有效地分分销产品品的目的的，让产产品的市市场区隔隔更合理理和更容容易地达达成目标标，企业业要在销销售的各各个环节节中有效效的利用用不同的的工具和和手段，而渠道道就是我我们在销销售工作作当

7、中利利用的手手段之一一。销售部的的基本工工作流程程就是企企业产品品（或者者服务）在销售售部的努努力下送送达消费费者的过过程，其其主要工工作内容容包括：把产品直直接推销销给消费费者把产品经经过零售售商销售售给消费费者把产品经经过分销销商销售售给更大大规模市市场的消消费者销售部业业务策略略流程寻找消费者目标定位目标市场定位市场密度分析确定渠道方式选择渠道成员渠道成员整合渠道政策制定渠道管理方式确定销售组织配合说明：销销售部的的策略是是以市场场为依据据的，渠渠道的选选择是由由市场当当时的状状况和产产品的需需求方式式决定的的，而渠渠道从前前端到终终端的管管理过程程就是销销售管理理过程，渠道终终端在消消

8、费者面面前的所所有表现现行为就就是达成成销售的的销售技技巧。不同渠道道方式的的业务流流程策略略渠道的长长短结构构渠道的层层次结构构直销直营二级三级制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商经销商经销商二级经销商批发商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商消费者渠道的长长短决定定了销售售的组织织配合结结构，层层级越多多，渠道道越长。渠道的长长短决定定业务流流程策略略间接渠道道方式决决定的业业务流程程策略在间接渠渠道中，企业通通过多层层次的分分销商帮帮助完成成把产品品（或服服务）送送到消费费者面前前的目标标。在这这样的企企业流程程中，销销售部的的主要工工作是要要开发和和管理分分销商，另外，

9、销售部部还要帮帮助分销销商把产产品卖给给消费者者（即承承担渠道道助销的的工作）。销售部企业分销商消费者产品/服务直接渠道道方式决决定的业业务流程程策略利用直接接渠道的的企业，直接面面对消费费者，通通过直营营或者直直销的方方式完成成把产品品送达消消费者的的目标。在这种种流程中中，销售售部的工工作内容容加入了了更多的的推广成成分。企业消费者销售部产品/服务拓展市场场时渠道道方式的的业务流流程策略略企业的实实力较弱弱，面对对全国市市场，由由于自身身资源的的限制，必须借借助分销销商的力力量达成成大面积积铺货的的目的。销售部部的主要要工作内内容就是是开发并并协助区区域大客客户，通通过它们们将企业业的产品

10、品分销到到消费者者面前。拓展市场场时的渠渠道方式式决定的的业务流流程策略略以下是拓拓展市场场时的销销售业务务流程图图，在拓拓展市场场时期，产品是是沿着企企业经销商商零售终终端消费者者的过程程流动的的。企业业通过经经销商和和分销商商的帮助助，将产产品逐级级送到消消费者面面前。销销售部工工作主要要是集中中与渠道道内，对对于消费费者的销销售促进进等近距距离的工工作，由由于企业业的能力力和资源源限制，而有中中间商代代劳。企业经销商零售终端消费者销售部协助开拓开发产品建设市场场时渠道道方式的的业务流流程策略略建设市场场时期，企业的的实力得得到加强强，对于于区域市市场的把把控力也也逐步增增强。在在各区域域

11、的渠道道结构呈呈现多元元化的形形式，长长渠道和和短渠道道、直接接渠道和和间接渠渠道并存存。销售售部的主主要工作作是既要要做好对对分销商商的管理理和维护护，更要要做好针针对消费费者的渠渠道助销销工作。这时的的销售工工作，加加入了更更多的推推广成分分，销售售部的人人员结构构中也加加入了销销售管理理和导购购等的设设置。建设市场场时渠道道方式决决定销售售业务流流程策略略建设市场场的时候候，由于于市场竞竞争激烈烈，产品品的销售售已经更更多的是是在终端端争夺消消费者的的行为当当中产生生，所以以，销售售工作更更注重渠渠道的终终端工作作，渠道道的不同同形式都都会反映映在终端端的行为为当中。企业零售商经销商消费

12、者大客户直营卖场销售部加入渠道助销内容，推广工作加强新产品上上市时渠渠道方式式决定业业务流程程策略导入期市市场特征征这个阶段段最主要要的特征征是销量量低，销销售增长长缓慢。这是因因为消费费者从试试用到接接受再扩扩散总是是要经历历一个过过程，而而且过程程越长，企业需需要做出出的市场场营销努努力就越越大。因因此，在在导入期期上市的的产品的的渠道政政策就是是：实现现产品的的有效铺铺货率，尽可能能地缩短短产品的的上市时时间。导入期上上市的业业务流程程策略方方式企业消费者销售部产品/服务导入期的的上市工工作多以以区域市市场为主主，因为为区域的的市场特特征比较较明显，也容易易掌握。企业一一般采用用以直营营

13、为主的的铺货形形式，在在面对消消费者的的最近距距离中，销售部部承担了了很大部部分的市市场工作作。企业业会选择择接受比比较快的的区域进进行试点点，然后后以点带带面以拓拓展销售售。如果在导导入期进进行全国国市场的的产品上上市操作作，企业业应具备备充足的的资源，同时要要冒一定定的风险险。在渠渠道方面面，经销销商是这这个阶段段必须要要利用的的，因为为全国性性的网络络自己很很难达成成。销售售部此时时的工作作以开拓拓各区域域市场的的经销商商为主，但同时时由于导导入期产产品较难难为市场场所接受受，因此此销售部部在这个个阶段还还要配合合经销商商进行终终端的维维护和建建设。成长期市市场特征征产品进入入成长期期的

14、标志志是市场场需求的的增长和和市场的的商品普普及率的的提升，企业和和渠道的的感觉就就是销量量的迅速速增长，此时产产品在市市场上很很快被接接受，且且产品的的利润显显着提高高。这一一阶段的的另一个个重要特特征是竞竞争者纷纷纷进入入，当新新产品赢赢利较高高时更是是如此，但此时时产品的的价格竞竞争也越越演越烈烈，直到到成熟期期才日趋趋平稳。由于市市场规模模大幅度度成长，企业应应采取市市场渗透透的手法法进行密密集销售售，加强强对渠道道的控制制与管理理，积极极扶持份份销售的的发展壮壮大，并并逐步提提升品牌牌形象，增进消消费者对对品牌的的忠诚度度成长期上上市的业业务流程程策略方方式企业经销商下游成员消费者销

15、售部在成长期期上市，由于产产品市场场的迅速速扩张，企业受受各方面面条件的的限制，难以控控制全部部市场，因此，必须依依靠经销销商的广广泛网络络把产品品传递到到各个地地区。销销售部在在此时的的职能如如下：健全网络络结构扶持分销销商的发发展通过扩大大现有分分销商的的分销网网络，提提高它们们得销售售能力，实现渠渠道网络络的健全全和发展展。在这这一过程程中，销销售人员员的作用用不可忽忽视。由由于许多多新的分分销商与与企业从从未接触触，这就就需要业业务人员员从中进进行大量量的工作作。同时时通过业业务人员员对分销销商下游游成员的的广泛接接触，实实现企业业对整个个渠道的的控制与与管理。设立分支支结构企业应该该

16、在重点点的地区区或城市市逐步设设立分公公司或办办事处等等分支机机构，其其作用如如下：第第一，有有利于企企业直接接接触市市场，对对重要的的客户进进行直接接的销售售和服务务，减少少中间环环节，避避免不必必要的损损失；第第二，有有利于企企业接近近所服务务的经销销商，更更好地提提供支持持和协助助；第三三，有利利于加强强对分销销系统的的控制与与管理，及时获获取信息息，直接接传递信信息。由于此时时分销网网络已初初步建立立，企业业与各分分支机构构都应制制定相应应的管理理制度，一方面面加强对对整个分分销网络络运作的的管理，另一方方面全面面地实施施有计划划、有组组织、连连续的对对分销商商的服务务支持。如：建建立

17、定期期拜访制制度、制制定对分分销商的的服务支支持计划划等。开发拓展展型渠道道成员开拓主营营市场的的大客户户在主要的的销售市市场，在在健全网网络的同同时，销销售部通通过对大大客户的的开拓，把产品品渗透到到企业不不易控制制的市场场末梢。开拓二级级市场二级市场场指主营营市场以以外的市市场，这这些市场场的渠道道成员的的经营方方式以批批发为主主，销售售部通过过对二级级市场的的开发实实现对主主营市场场的有力力补充。成熟期市市场特征征在成熟阶阶段，产产品在市市场上基基本饱和和，虽然然产品的的普及率率继续有有所提高高，但销销售量则则趋于基基本稳定定。这一一阶段的的明显特特征是，竞争愈愈加激烈烈，企业业利用各各

18、种手段段争夺市市场份额额，产品品利润逐逐渐降低低，开始始有企业业退出市市场。此此时，企企业着重重树立本本企业的的形象，强调产产品品牌牌与竞争争品牌的的差异性性。逐步步在各个个分销区区域建立立健全的的渠道管管理系统统，充分分掌握产产品的分分销网络络，并协协助渠道道实现对对周边市市场的全全面渗透透。同时时寻找新新的渠道道形式，努力开开发产品品的潜在在市场。成熟期上上市的业业务流程程策略方方式企业大客户直营卖场消费者零售商下级成员消费者成熟期市市场产品品普及率率高，分分销网络络已经比比较成型型，但由由于同类类产品生生产厂家家很多，市场竞竞争激烈烈。销售售部的工工作内容容主要在在于区域域市场深深度分销

19、销以及对对目标消消费群体体的争夺夺上。通通过帮助助分销商商开拓客客户、直直接与零零售大客客户合作作以及直直营等方方式，企企业架构构多层次次的渠道道结构已已达成产产品的大大面积铺铺货。同同时，销销售部的的渠道助助销行为为也在这这个时期期得到最最大限度度的发挥挥，通过过终端各各种面对对消费者者的推广广行为已已达成己己方产品品能在众众多竞争争产品中中脱颖而而出，实实现最大大限度的的销售。销售部部业务流流程的主主要内容容如下：通过在区区域设立立办事处处或者分分公司等等方式，协助经经销商开开拓区域域市场，开发下下级渠道道成员，并协助助其进行行终端建建设开发区域域大的终终端客户户，通过过对终端端重点建建设

20、，促促进产品品的销售售建立直营营体系，与分销销体系达达成配合合，在开开辟市场场的同时时巩固市市场，实实现对渠渠道的控控制渠道开发发与作业业的流程程间接渠道道的开发发流程经销商寻找广告招商行业会议卖场经销商审核执照分销能力实力经销商选择共同理念诚信软硬件经销商整合总结归纳优胜劣汰纳入整体经销商管理职能履行市场宣传信息反馈经销商确定签约实体运作永续经营粗放经销销商/代理商商的开发发流程经销商寻找广告招商行业会议卖场经销商审核执照分销能力实力经销商选择共同理念诚信软硬件经销商整合总结归纳优胜劣汰纳入整体经销商管理职能履行市场宣传信息反馈经销商确定签约实体运作永续经营直接渠道道的开发发流程直营渠道道的

21、开发发流程消费比预估单位效益位置竞品代替品 同类品各展品消费比节庆费进店费品项数与竞品对比与代替品比与同类品比动线效果陈列花样颜色搭配各种交接周月账款表账款回收表单品排面实销实结月结保底销售全面排面租赁方式流水倒扣陈列深高度陈列总效果准备工作 账款 操作陈列操作 进店操作准备工作突出品牌排挤代替品打击竞品总体评估展示实力理货六原则直接理货间接理货协调原始单据电脑数据理货六原则直接理货准备工作间接理货协调广泛渠道道的开发发流程招商及商商展的业业务流程程招商和商商展是产产品上市市中，企企业迅速速开拓市市场的手手段，而而且企业业通过广广泛、集集中的招招商行为为，不仅仅可以节节省费用用，更是是大大缩缩

22、短了产产品上市市的时间间。所以以招商与与商展是是新产品品上市的的重要环环节，招招商效果果的好坏坏，直接接关系到到产品上上市的成成败。作作为招商商和商展展的执行行部门，销售部部应与市市场部紧紧密合作作，通过过结和推推广行为为有效达达成招商商的目的的。确定目标客户根据事先确定的经销商选择标准，圈定目标群体的范围。传播招商信息产品推介会或 商品展销 招商谈判签订经销合同 收款机发货售后跟踪及 服务通过广告、邮寄招商函、电话、传真、电子邮件等手段向目标客户传递产品及招商信息。通过举办产品推介会或商展上的产品展销，向经销商介绍产品及销售政策等。与意向客户就招商条件、销售政策（包括折扣、付款条件、经销范围

23、等）等进行判断、磋商。与符合条件的经销商签订经销协议，完成产品上市前的网点铺设。这是实现销售职能的重要一步。新产品发货到位后，还需要销售部门进行监督和跟踪，确保经销商能够把产品铺向市场，并通过销售部门的渠道助销工作实现产品的销售。渠道的开开发作业业流程业务开发发拜访作作业流程程是准备客户拜访结束与客户告别是否所在区域填写市场信息 反馈表解决投诉客户开发是否成交下订单/填写客户卡是否有投诉是否有相关信息否否是否否是是是销售作业业流程订货流程程订货流程程下订单业务员直直接下订订单业务员在在拜访客客户时，直接从从客户处处拿回订订单电话订货货这种方式式应设立立专门的的人员负负责接单单客户网上上订货、传

24、真订订货订货流程程订单审核核品名、规规格、数数量单价、金金额、大大小写是是否相符符该客户的的信用额额度是否否超标销售周期期是否异异常各级领导导是否签签字业务订单单填写审审批流程程准备业务代表填写订单是否合格呈交直属主管是否同意审核签字转财务是否同意开具出库票发票转配送中心配送中心安排送货订单中的所有必填项目是否填写清楚、无误从市场的整体考虑或客户的资信程度，审核是否发放从客户的信用额度、应收帐款审核是否发放否否否发货流程程发货流程程开出库票票项目要与与订单一一直再次核算算各单位位是否一一致，数数字是否否准确将出库票票交物流流部门物流部门门运作物流部门门制定发发货派车车表物流部门门将发货货派车表

25、表交销售售部门一一份送货司机机一定要要拿回签签收单签收单叫叫销售部部门一份份，财务务部门一一份，交交销管部部门一份份销管部门门登应收收帐每一个客客户建立立一个单单独的账账页，编编号后登登入电脑脑设立信用用限度将当天发发生额登登帐，并并建立应应收帐龄龄表电脑账目目一定要要与原始始单据一一致任何人取取、动原原始单据据必须登登帐送货流程程送货流程程送货员根据订货送货是否送达结束是否验收客户验收/签字是否结账送货员结回货款交款到财务部配送中心安排送货相关人员尽快处理严格按照订单中的记录执行否否促进销售售的活动动流程促销活动动组织流流程执行、督导、巡查企业策划组合方案市场需要促销活动申请企业审批经（分）

26、销商认同卖场认同准备工作人员、物料、场地、手续执行过程收尾阶段汇总、检讨、工资发放资料存档结案备份上报准备查核准备执行执行客诉处理理流程客户投诉诉处理流流程开始客户投诉记录客户投诉内容送交专门处理的部门确定客户的责任人提出具体的解决方案总结评价结束实施处理方案提交主管审批通知客诉人处罚相关人填写相关表格产品退换换货流程程残次品退退换货处处理流程程准备经办人填写残次品退还申请表是否合格交到公司仓储进行退还是否同意结束呈交直属主管/经理申请表中的所有 必填项必须填写清楚无误分清责任人，按照公司的有关规定进行处理否否第二节销销售部的的管理流流程销售业务务的管理理是以对对渠道的的管理、人员的的管理及及

27、终端的的服务管理理为前提提的，而而对销售售流通环环节的管管理也要要同时设设计企业内内部服务务与销售售部门的的管理，以及以以各部门门和销售售部部门之之间的日日常的沟沟通形式式为内容容的管理理方式。销售业务务管理结结构在销售业业务流程程中，销销售部的的每一级级成员都都对应了了不同的的渠道过过程。销销售业务务的管理理结构与与渠道方方式是紧紧密相关关的。长渠道下下的业务务管理结结构企业经销商销售代表消费者销售经理分公司销售经理销售主管区域经销商零售终端导购在长渠道道中，企企业的产产品要经经过多级级渠道成成员才能能到达消消费者的的手中。在送达达的各个个环节中中，销售售部的各各级成员员对应不不同的渠渠道层

28、级级这样的垂垂直型的的管理结结构能够够保证渠渠道网络络体系的的稳定与与业务的的有序开开展从行业来来说，耐耐用消费费品适合合这样的的业务管管理结构构从市场周周期来说说，开拓拓市场时时期是和和采用这这样的结结构在产品市市场成长长期和成成熟期进进行产品品上市时时，也可可以采用用这种业业务管理理结构越到渠道道终端，销售部部成员所所承担的的推广任任务就越越多这样的业业务管理理结构的的缺点是是缺乏灵灵活性、信息传传递比较较慢、决决策相对对比较困困难短渠道下下的业务务管理结结构企业销售经理销售代表导购零售终端消费者在短渠道道中，企企业的产产品经过过较少的的渠道层层次到达达消费者者面前，销售部部业务管管理结构

29、构的中间间层级也也相应减减少这样的业业务管理理结构相相对比较较灵活，销售代代表所承承担的管管理功能能比长渠渠道中的的多从行业来来说，快快速流转转品适合合这样的的业务管管理结构构从市场周周期来说说，建设设市场时时期可以以采用这这样的管管理结构构在产品市市场的成成熟期进进行产品品上市，也可以以采用这这种业务务管理结结构销售部成成员所承承担的市市场任务务较多，需要与与市场部部门紧密密配合这样的业业务管理理结构相相对比较较灵活、信息传传递比较较快、基基层人员员的自主主性比较较强直营下的的业务管管理结构构企业销售经理销售代表消费者直营情况况下，企企业直接接面对消消费者，无需中中间的渠渠道层次次，因此此销

30、售部部的管理理层次也也最为直直接销售代表表在与消消费者的的最近距距离中，既要实实现销售售任务，又要进进行推广广行为。这种业业务管理理结构对对销售代代表的要要求最高高这种扁平平式的业业务管理理结构最最为灵活活，讲求求一线人人员的主主观能动动性从行业来来说，工工业产品品适合这这样的业业务管理理结构从市场周周期上来来说，建建设市场场的时期期适合采采用这样样的管理理结构，以控制制和稳定定渠道在产品市市场的导导入期和和成熟期期，可以以采用这这种业务务管理结结构销售部承承担了大大部分的的市场工工作，销销售代表表面对客客户的推推销既是是销售，又是推推广这种业务务管理结结构最为为灵活、信息传传递迅速速、决策策

31、最快、企业的的把控力力最强销售部的的业务管管理流程程销售目标标的管理理流程销售目标标的管理理流程上月业绩完成情况本月目标如何完成目标（进度）需要的资源及特别支持上月业绩完成情况本月目标如何完成目标（进度）需要的资源及特别支持上月业绩完成情况本月目标如何完成目标（进度）需要的资源及特别支持认可目标提供资源指导、支持督促、奖惩分解目标分配资源指导、支持督促、奖惩分解目标分配资源指导、支持督促、奖惩营销总监城市经理大区经理区域经理促销主管销售代表销售业务务报告流流程销售业务务报告流流程销售总监销售经理分公司销售经理促销员销售代表销售主管理货员导购员汇报客户拜访情况汇报市场信息报批促销费用汇报卖场销售

32、情况汇报卖场陈列情况汇报市场信息汇报卖场促销情况汇报市场信息汇报销售目标的完成情况报批渠道拓展策略和销售政策报批渠道管理和维护方案报批销售预算汇报销售部人员管理状况汇报区域销售目标的完成情况汇报区域货款的回笼情况汇报区域订货、出货、调货、退货信息汇报区域市场信息报批区域市场开拓、管理和维护方案报批销售费用汇报区域销售分公司的管理状况汇报所辖地区销售目标的完成情况汇总各销售代表的各种销售数据汇报所辖销售团队的管理状况汇总所辖地区订货、出货、调货、退货信息及货款回笼情况汇报所辖区域市场信息报批销售费用汇报客户开发、维护数据汇报铺货和陈列数据汇报收款情况汇总市场信息报批销售预算和费用对经销商商的业务

33、务管理流流程对经销商商的业务务管理流流程分担资金金的加盟盟费风险抵押金回收货款预付货款信息系统软件共建费用渠道的分分销状况况（下一一级分销销情况）分销商数量分销商的销售占比分销商的下游状况分销商布局是否合理代理商的的直营情情况直营店的数量直营的销售占比C级店铺货数量直营店销售占比直营店的构成直营店的布局经销商封封闭渠道道的情况况特供渠道封闭渠道的销售占比俱乐部经营状况专卖店经营状况餐饮渠道代理商的的直销状状况直销队伍状况直销占比多少直销能力如何市场调查查的反馈馈（是否否定期进进行市场场调查）当地社会环境当地竞争状况那个产品在当地最受欢迎哪个品种最受排斥对产品有哪些改进意见当地是否有发展的潜力本

34、公司产品在当地的反应市场维护护状况（直营店店标准化化陈列）理货的专业化程度广告是否如期如数数投入产品形象如何执行总公公司全局局性促销销状况当地局部促销执行情况售后服务的优质情况对经销商商的销售售目标管管理流程程对经销商商年度销销售目标标的管理理流程双方年度目标的制定年度目标的按月、按季分解差异分析是否准确经销商的月报情况、季报情况年度目标的按月、按季分解每月、每季的销售进度状况跟踪改进措施是否得了当地的社会公关费用对促销员费用的分摊是否合理对特殊陈列费的使用情况对进店费、节庆费的洽谈和控管对经销商商的市场场费用管管理流程程对经销商商的市场场费用管管理流程程对直营的的进店管管理流程程对直营的的进

35、店管管理流程程选择直销销方式连锁大卖卖场综合性超超市专卖店等等进行开发发根据经销销商开发发流程根据经销销商业务务管理流流程近店准备备了解该店店有无竞竞品了解该店店有无替替代品了解竞品品的销售售状况对卖场进进行详细细的考擦擦了解卖场场结账信信誉了解卖场场的风气气了解卖场场的决策策程序了解卖场场的合作作方式考虑进店店费同类产品品的进店店费替代品的的进店费费进店费的的支付方方式进店费由由谁支付付进店费发发票抬头头如何写写考虑节庆庆费及其其它费用用有那些节节庆费用用，并与与进店费费用的关关系支付方式式及谈判判空间其它价格格扣点年底返佣佣（有条条件或无无条件）陈列费用用节日推头头费用特价活动动费统仓统配

36、配费进店公关关费用对负责人人（要考考虑采购购方式、采购规规模、采采购企业业性质）进店初的的促销产品形式式的促销销广告支持持的促销销人员支持持的促销销直销人员员的业务务管理流流程直销人员员的业务务管理流流程了解和确确定目标标群位置置选择确定定年龄上上的区隔隔选择确定定经济能能力的区区隔选择确定定职业的的区隔选择购买买者、决决策者、影响决决策者制定直销销计划业务拜访访计划业务跟催催计划根据业务务能力制制定的计计划根据产品品及市场场特点制制定的计计划建立客户户资料准备要拜拜访客户户的资料料拜访过的的客户中中的重点点资料已成交的的客户的的售后服服务情况况表问题客户户的专案案情况表表客户分级级对业务人人

37、员的管管理义地域或或产品划划分的部部门管理理金字塔式式的直通通结构管管理或扁扁平化管管理分级式利利益链管管理对业务人人员的激激励荣益性激激励目标制奖奖励递进制奖奖励培训典型增加精神神追求的的文化建建设终端理货货的业务务管理流流程理货流程程制定理货货计划分出客户户的层级级按照层级级分配拜拜访次数数制定每周周、每日日的拜访访计划绘制路线线图按照客户户重要度度安排拜拜访次序序规划拜访访最佳经经济路线线规划每周周重复路路线每天的晨晨会训练练清晨演练练和客户户当天沟沟通的预预估状况况对可能出出现的问问题进行行准备出发前的的准备检查服装装、发型型检查名片片、理货货单、笔笔、交通通工具检查所带带的市场场工具、礼品、广告用用品信心出发发照镜子给给自己信信心，然然后出发发和客户的的友谊沟沟通和客户见见面沟通通（见业业务管理理内容部部分）理货内容容看是否断断货价签是否否与产品品对应产品是否否先进先先出产品是否否干净整整洁看产品的的摆放位位置品牌是否否一致对对外看产品的的陈列面面积看产品的的生动化化效果看宣传品品的效果果观察竞品品观察竞品品陈列观察竞品品广告观察竞品品销货情情况发现问题题对比竞品品找出问问题填写理货货报告按照规定定填写理理货报告告回公司报告汇总总当日理理货情况况企业内部部的销售售管理结结构销售办公公室的管管理结构构销售办公公室的一一般管理理结构