化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,关键引导客户

1、化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户， 关键 引导客户1.了解需求 : A.看眼神 B.掂量 : 赠品 ( 前 2 位导购介绍产品的公司, 人员大多会失败) C.看皮肤的类型细心阅读宣传资料E.很认真的提问F.问价格和购买条件G.问促销条件H.与同伴商量I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感M.盯着公司产品思考D.满足需求具体购买动机有 : 求实购买动机 - 价格实惠求廉购买动机 - 有特价 ,有促销求便购买动机-方便 ,省时求安购买动机-产品安全 ,健康保障求美购买动机- 包装漂亮求名购买动机- 品牌嗜好购买动机- 习惯购买 A

2、. 产品的递交 人手一份产品 , 对着顾客讲解 一对一 一对 NB.利益 : 1). 产品特点介绍 成分 - 作用好处 - 解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比试用 注意方式方发共性特性优点特点 A. 满足顾客需要 B. 避免对顾客的皮肤说不是 , 可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果 .( 针对问题皮肤 , 而不是针对个人肤质 )进一步强调好处 A. 使用好处 ( 再次 ) B. 优惠形式 : 例如 , 特价 买增 力度 时间段 ; 利用协助销售上升的工具: 例如 ,POP DM 价签等促进成交机会连带销售 , 分析价值 . C.赠品 :限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产

3、品,5 销售促进达成( 成交技巧) 临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉问题的解决 A. 取得顾客购买信息 : B. 假定同意 , 连带行动 : 不需要等顾客决定购买 , 应该视同顾客完全购买决定 . 技巧 : 1). 引领顾客交费 2). 给您换只新的我给您包扎起来这是送给您的赠品，缓和拒绝反对处理 . 抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见重申顾客反对的原因10. 黄金之问 - 为什么 ? “除此之外”水落石出 二次促销 促销循环 :取得顾客购买信息假定同意, 我帮（带）您去买单等。启示：水没开 , 不是因为天太冷 , 而是火候还没到 A. 看似简单 做起来不易 B.

4、沟通困难价值高 C. 熟能生巧 D.练习 练习 再练习搞销售工作的人员除了应具有一定的语言表达能力外,更重要的是真诚 ,特别的卖化妆品这一行业.很多客人都即使明明喜欢这种产品,也会故意叼难销售人员,很多时候这只是一种逆反心理,你越是向她推她越是觉得你只是想卖东西给她,完成业绩 . 这个时候 , 就要看你的真诚度了 ,要尽可能的打消顾客这方面的感觉.你可以说 ,* 小姐或大姐 ,来我帮你看一下你的皮肤(很专业的 ). 这时客人一般不会有太多的反感,往往很多销售人员总是喜欢把人家本来不错的皮肤说成很多问题,目的让人购买产品 ,这是很难让人接受的,要先真诚的赞美一下对方的优点 ,比如 你的肤色其实很

5、好 ,很有弹性 ,但 ,是不是在空调房里过呆的时间过多,有点缺水 ,建议你平时生活方面多喝一些水 ,可以达到身体及皮肤水份的及时补充,化妆品是可以有很好的改善功效,但好的生活习惯会再配合护肤品会有事半功倍的效果.观察客人的态度,是否认同你的观点 ,客人在柜台前停留的时间越长,成交的可能性越大 .皮肤问题分两个方面,一好的 ,第二不好的 ,这与个人的要求有关 .好的 ,建议其保养 ,因为大气污染 ,岁月问题 ,都会对不加修饰的皮肤造成伤害,讲这些话时应该了解到客人的消费能力.再相对指导消费。切记一个劲儿推好的 ,贵的 .这样会招人反感的 . 合适的才是最好的 .针对问题性皮肤,要用专业性的提问来

6、指引客人 ,如 ,斑点 (要问是什么怎么形成的,是先天性的 ?日晒 ?生活不规律 ?,压力 ,妇科 ?等等 )面对根本不能用化妆品修护的 ,不要夸夸其谈说一定行,真诚地告诉她 :您这种情况建议去看一下中医或妇科( 等等 ),从内部调理会比较好 ,但是配合外部的护理会更明显一些,效果更显著一些 .另外再告诉其一些生活中的淡斑小常识她一定会对你的好感倍增 .总之 ,如果你的客人是你的友人,甚至是亲人 ,你的语言和态度一定会变得不一样.不要急于一次性成交 ,这次不行 ,一但客人认同你了,下次 ,下下次 ,她一定会再来 ,带她的朋友来 .你的业绩会在不知不觉中提升 .成交量及连带销售不好的原因主要是销

7、售技巧问题，首先你要拉近你跟顾客之间的距离，要把她当做你的朋友一样来给她介绍产品，比如：你问她需要什么？她可能会说我自己先看看，这种情况下你可以观察她的皮肤，如果是干性皮肤，你就可以跟她说你的皮肤比较干，容易起皱纹，可以给你介绍个小偏方再结合化妆品就可以解决这个问题了。当她听你说了小偏方的时候她就会有兴趣跟你聊了，给你介绍个小偏方：皮肤干，毛孔粗大，告诉她米饭的时候，待米饭不是太烫的时候，取一小团米饭在脸上滚圈，米饭中的黏度可以去除脸上的一些深层污垢，米饭滚圈 5 分钟后把脸洗净，可以起到收缩毛孔的效果，还可以彻底清洁肌肤。说完这些是不是拉近了你跟顾客之间的距离呢？接着你可以介绍你的产品，比如

8、洗净皮肤之后可以拍些柔肤水，柔肤水可以起到二次清洁作用，接着用些乳液可以起到保湿的效果，依次类推。一般来讲，顾客能在店面里停留的时间越久，那么成交率也就越高。所以不要给客人一种“来了一定要买的压力 ”，您可以转移话题，真诚的先赞美和询问，甚至是关心，如“靓女，天这么冷，你穿这么少小心感冒哦！ ”或 “不好意思，我想问一下你带的这款手表在哪里买的？我一直在找这种款式，苦于找不到买的地方”等等，都可以起到抛砖引玉的功效，当然，如果遇到客人那天心情不好，你就不要乱打听，可以给她倒杯水，总之要真诚。还是那句老话，拿客人当亲人！一般来讲连带销售的客户群体老主顾会多一点，举个例子来讲，A 是你的老客户，一

9、天来光临，准备买一支口红， 你突然带点神秘和兴奋的告诉她：“A,我昨天去进货时看到一款护手霜，试用了一下， 效果非常好，才* 多少钱 ,我带回来两支， (就在那里，说着用手指指柜台某一处）准备给我妹一支，另一支自己用，过来试试看怎么样 . 客”人会被你对产品的兴趣所感染，很容易就认同了，与此时你就可以说喜欢的话我下次帮你也带一支，或喜欢的话我这支你先拿去用，反正我经常去拿货的.另外就是商场经常用的买满多少加少许钱可换* ，但这些好像没多少人感兴趣了。其次，对女人而言，美丽至关重要，有时兴趣一来买起化妆品会远远超出自己的计划，只要她对你相信，比如她来店里，和她聊一聊一个优雅的女人的生活有哪些细节

10、，谈谈服装，香水，化妆甚至是心理情感等等，所有这些要用的东西很多很多，用心理引导她不由自主的想立刻改变自己，她们就会主动消费.如何妥善处理顾客投诉：客户永运是上帝, 满足顾客需求是赢家的一句口头禅. 其次弄清楚质量问题所在, 是产品的质量问题, 要及时退货 ( 换货 ); 是顾客方使用方法或使用环境所至 , 要及时派有关人员作好技术延伸服务 . 摸清顾客各种心理 , 微笑服务 , 巧妙周旋 , 最终做到互惠互利 . 把满足顾客要求作为产品笫一最求直到永运。一般响应顾客的时间，控制在二天之内。在与顾客联络中，问清楚碰到什么问题，接诉三天之内带技术、质检人员到客户处，当场验证，作好记录。验证结果二

11、天之内告知客户，这是客诉处理的前半部，后半部分，必须征得本部门经理意见，再与客户谈，尽量避免退货，能换货就换货，价格折让是在没法的情况下才谈的。主谈对象很要紧，单位不一样，人的素质不一样，都会影响谈判，这只能视实际情况而言。若客户不满意，要弄明白他的真实意思。如果是仅指产品质量而言，想多折一点，我会尽量满足他的要求，甚至多一点给他，如果是想借此中饱私囊者，要学会讨价还价，要学会说“不”，但我会给他一部分利益。处理结案二周内再回访一下，人去或去电话都行。顾客永远都是对的，客户服务就是对客户因质量问题蒙受损失的一种安抚，要让他“气顺”，要跟他因此而成为朋友。简单说：1，速度快一点（接到投诉要立即着

12、手处理）2，态度好一点（处理过程中要注意态度）3，级别高一点（尽可能让级别高一些的人出面）4，了解细一点（详细了解原因，以找到改进措施）5，补偿多一点（这个要看具体情况）6，改进切实一点（有错就改，避免犯同样错误）1、 虚心接受批评。冷静的接受顾客的意见，抓住顾客意见的重点，更清楚地明白顾客的要求到底是什么。2、追究原因。仔细调查投诉原因，掌握顾客心理。3、采取适当的应急措施。为了不使同样的错误再度发生，应当断然地采取应变措施。4、化解不满。诚恳地向顾客道歉，并且提出顾客满意的解决方法。5、改善缺点。以顾客的不满为契机找到差距，找出原因，以期达到改善的目的。6、 后续。为恢复公司、柜面的信用与

13、名誉，可以赔偿顾客精神上及物质上的损害之外，更要加强对顾客的后续服务，使顾客恢复原有的信心。总之，遇到顾客投诉时，营销人员应机警、诚恳、谦恭、礼貌的态度迅速加以处理。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下

14、：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣