万科城拓展秘籍-2012年度万科城拓展工作经验分享课件

1、2012年度万科城拓展工作经验分享万科城拓展秘籍2013.1 万科城项目组说明： “2012年长沙万科城的拓展工作中，万科城从行销、商家外拓、单位拓展等各方面系统的开展了相关工作，取得了一定的成绩。 通过长时间的拓展工作实践，我们认为拓展工作就是销售伸出去的一双手，它是伸出去抓客户的，那么这双手的手上功夫如何，就直接决定了拓展工作的成败。在2012年万科城的拓展工作中，我们总结得出以下几点经验，希望对各位同事的工作有所帮助。欲练此功，必先湘江世纪城福元路片区39批三一大道两厢，四方坪92批五一路以北，芙蓉路两厢，伍家岭片区共103批。五一商圈内164批广电、中南汽车世界71批客户地图：客户地图

2、是拓展工作的基本工具，没有客户地图，一切的拓展武功都是瞎打瞎闹，都是花架势，没有针对性，不会出成果。因此绘制客户地图是进行拓展工作必须先为之的一件大事。PK机制:层层PK，你追我赶，绝不示弱。将PK的血液浸透到骨子里。新鼎VS世联：两家代理公司各招行销团队，进行PK,周例会汇报成绩，根据各自的业绩进行相应的奖励或惩罚。两个团队互相监督，一方懈怠，团队停工整顿。行销1队VS行销2队：每家代理公司各招两家行销团队。进行行销团队PK；根据销售节点需要，灵活布置任务，适当奖励。团队优胜方将获得拓客地点优先选择、拓客人数自主安排等各种优待。霹雳组VS烈火组：将每个行销团队内部分成若干小组，进行PK。同样

3、的发单团队以发单量来衡量，同样的带客团队以带客量来算。优胜方将获得相应的现金奖励，和相应的优待。VS第一招：葵花点穴手招数精要：此招贵在“精”、“准”、“狠”；主要通过点对点的攻击，戳中要害，一招制敌。在拓展工作中主要能用到这以绝招的地方就是竞品的拦截、商家的物料进驻两个地方。修炼秘诀：快速、灵活、别等到有方案再进行。葵花点穴手之竞品拦截：针对核心竞品项目，进行盯防拦截。安排最强悍的拓客人员，强势带客。1、核心竞品安排得力能干的行销拓展人员，同时尽可能将这部分工作人员稳定下来长期聘用。2、每个点，定人定岗定任务，有客户出门，必定询问到底，执行到位的进行现金奖励。连续三天未完成任务的，将被淘汰。

4、3、区域内其他重点项目的开盘、市场上热点项目的集中营销活动期间也派员密切监控带客，较远的地方安排专门的车辆。第二招：排山倒海招数精要：此招贵在“猛”、“强”、“重”；主要通广撒网式攻击，人数多，力度猛，任务重。在拓展工作中主要在强销期使用这招，可以收到信息覆盖面广、以派发单页、张贴海报、扫街等处施展。修炼秘诀：周密准备、详细规划，声势浩大的推进。排山倒海之行销扫街：根据客户地图，在客户地图上标注客户较为集中的小区、单位、写字楼。在这部分区域周边安排高强度的攻击。扫楼、插车、扫街、张贴海报等等，最大强度的将项目信息覆盖这些片区。同时扩大作战范围，对长沙传统的客户群体较多的高桥大市场、马王堆市场等

5、安排地毯式攻击。针对重点小区：三五人一组，划定区域、每天安排10到15人，专门对卖场、停车场、及各大老社区进行插车、插楼。坚决做到不放走一辆车，一栋楼，如对四方坪金帆小区，我们对能进的楼全部进行了单张投放，对周边的广告墙实现海报覆盖等。针对重点商圈：每周安排1-2天在客户集中的商圈进行拓展。能贴海报的地方贴海报，能发单的地方发单页，能进店的地方进店宣传，能收集到名片的收集名片。在扫商圈之前，做足准备工作，将团队按各自的工种分类。如举牌组、单页组、海报组等等。针对重点道路：在长沙市人流、车流较多的重点道路进行扫街、每周至少扫遍一天城市主干道。同事两家公司各走道路的一边，团队互相监督，在扫街的同时

6、尽量统一服装，以统一的形象展示，便于给路人形成记忆点。排山倒海之展会拓展：对各种展会、各种集中交易会，如车展、家装展、农博会等等，甚至福元路大桥通车仪式都是我们的拓展攻击点。1、展会拓展尽可能声势浩大，销团队，拓展团队尽可能统一行动，在人群密集处，可以形成一道风景线，容易引起客户注意。2、展会拓展，发放项目资料形式要更加多样化，可以发放带有项目广告的矿泉水、发放广告纸巾等多种形式，客户更愿意接受这样的东西，而非纯广告单张，客户一看便丢，绝不多看一眼。通过“排山倒海”这一绝招的使用，就是要做到项目的广告资料满城飞，正如朱老板所说：“我在烈士公园看到万科城单张，我在识字岭看到万科城单张，我在武广火

7、车站看到万科城单张”，万科城行销做了很多工作。扫街陌拜，由策划和销售员联合攻坚繁华区域的写字楼，卖场，找到公司的关键人，以资源互换及团购优惠来对单位进行项目推荐，组织其员工座谈，针对不同的公司，以PPT或项目资料等形式作项目信息讲解。对通程电器、美广传媒、保时捷车行、建设银行等一些单位的团拜。铁掌功之单位陌拜：从项目客户地图找到项目的客户重点来源区域，对其写字楼，大卖场、大单位，进行陌拜攻破，举办项目推荐会。以PPT播放、项目资料派发等形式进行项目信息讲解。以功的绝招为狠，不放过身边每个客户资源，尽最大力量挖掘目标客户:1、对项目的合作单位，积极项目推荐，联系其单位高层组织人员，人数或场地允许，以投影仪播放PPT的形式进行项目宣传；2、深挖业主资源，拓展业主所在的公司；要求每个销售员对自己的客户进行拜访，深挖客户圈，力求对其所在单位进行项目推荐。3、细挖项目组所有工作人