市场营销：翔音有限责任公司

1、目 录翔音生物科技有限责任公司目 录目 录翔音生物科技有限责任公司第一章:执行总结 1.公司2 2.产品2 3.市场营销2 4.投资与财务3 5.组织与人力资源4第二章：公司与产品介绍 1.公司简介5 2.公司背景5 3.公司描述5第三章:项目背景 1.产业背景 7 2.原材料概述 7 3.产品介绍 74.产品对比 8第四章:市场分析1.市场特征分析112.市场容量分析123.研究与开发前景124.竞争分析135.营销策略156.定价策略16第五章：公司管理与发展战略1.公司宗旨、愿景182.公司文化183.公司组织结构184.部门职权195.创新机制196.公司发展战略20第六章:市场营销目

2、 录翔音生物科技有限责任公司1.基本概述目 录翔音生物科技有限责任公司2.目标市场213.包装214.品牌215.服务226.定价227.营销渠道238.推广策略249.公关策略25第七章：生产管理 1.厂址选择262.生产条件273.生产技术274.产品管理275.生产原材料286.生产工艺287.生产流程28第八章：投资与财务分析1.投资分析292.投资收益与风险分析293.财务分析314.会计报表分析34第九章：机遇与挑战1.机 遇362.挑 战37第十章：投资风险与风险防范1.外部风险372.内部风险373.解决方案37第十一章：风险资本的撤出1.撤出方式382.撤出时间38团队介绍4

3、0结束语42附 录 43执行总结翔音生物科技有限责任公司执行总结翔音生物科技有限责任公司第一章：执行总结1.1公司：翔音生物科技有限责任公司是一家医疗器械类的高新技术公司。公司目前拥有“面向透皮给药实心、空心硅针阵列的制备方法”的专利技术。公司将利用该项技术生产新一代透皮给药系统的产品。公司以“关爱生命，注重健康，诚信营销，绿色环保”为宗旨，以科学的态度尊重生活健康快乐的价值，以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰，为人类的健康事业做出更大的贡献。公司通过股份合作取得融资，在浙江省嘉兴市桐乡市经济开发区投资建厂。公司成立初期，以生产和销售实心、空心微型硅针阵列产品为主，以迅速满足生物技术药物的市场需

4、求。1.2产品：翔音生物科技有限责任公司生产的透皮给药微型器械作为一种生物科技药物的给药运输工具制品，紧扣“高效安全、无痛微创”的医疗市场要求，低效贴片、制剂注射器的替代品，具有自身独特“替代优势”。1.3市场营销：据有关资料显示，目前全球给药系统市场大约为1000亿美元。未来5年内，其将以平均20%的速率增长。到2010年，给药系统将占整个医药市场的20%以上，销售额可达2200亿美元。由于此市场原基数较低，年增长率超过口服和吸入释药系统市场。2008年透皮释药系统市场规模为127亿美元，据预测至2010年该市场销售额将达215亿美元，2015年为315亿美元。有专家估测，“透皮给药”制剂未

5、来几年将维持高速发展，年平均增长率达到178，至2010年透皮给药系列新型产品的市场销售额将达到215亿美元，2015年达到315亿美元，最终形成口服、注射和“经皮给药”制剂三大给药剂型“三分天下”的市场态势因此，由我公司研发生产的新型给药系统系列产品的市场销售量将无可估量。在营销方面，产品进入市场初期(1-3年) 主要产品透皮给药微型器械作为一种生物科技药物的给药运输工具制品，紧扣“高效安全、无痛微创”的医疗市场要求，低效贴片、制剂注射器的替代品，具有自身独特“替代优势”。占领透皮给药这个新市场, 建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。第一年:

6、（1）产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象（2）进入北京、浙江以及广东等周边的发达省份。（3）在这些城市打开并初步占领透皮给药的市场第二年：（1）扩大产品在消费者中的影响（2）市场逐渐向全国其他大中城市扩张第三年:执行总结执行总结翔音生物科技有限责任公司（1）提升品牌形象，增加无形资产（2）增加设备，扩大生产规模（3）拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市中期（4-6年）（1）透皮给药给药系列产品基本成熟,重点完善透皮给药系统的用途。（2）进一步完善和健全透皮给药生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的新市场1.3.1拓展市场：利

7、用公司透皮给药的技术优势，开发透皮给药领域及其相关领域的扩展产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为透皮给药领域的领先者。1.3.2纵向延伸:立足透皮给药领域，推出规格多样，拓展产品用途，占据国内透皮给药市场的主导地位。1.3.3横向延伸:依靠对面向透皮给药硅针阵列技术的研究，进入新型的生物科技、中药领域，进行微机电，蚀刻领域使用硅针阵列生产。公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。公司将长远战略规划与短期目标实现相结合，注重技术开发和品质管理，以提高产品市场占有率。图示决策采购决策采购组织招标反馈推荐试用公 司医 生医 院政 府由上图表所示，产品先由医生试用，再由医生推荐给医院的

8、采购部门，医院的采购部门反馈给政府，进行组织招标活动，最终购买决策者是医院的院长及领导。在把产品推荐给医生的同时，公司还积极参加医疗器械展览与学术交流会，让医院更深入了解本公司的品牌及产品的优势。1.4投资与财务：股本结构和规模如下：（图示）（单位：万元）执行总结执行总结翔音生物科技有限责任公司股本结构中，清华大学及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们将引入风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。预计，公司投资回报期为一年十个月，产品内含报酬率高达87.69%，具有巨大的投资潜力（公司投产期资金来源为技术入股,风险投资入股和自筹入股，公司投资回报期为一年

9、零壹个月，产品内含报酬率高达87.69%，具有巨大的投资潜力。1.5组织和人力资源：公司性质是有限责任公司。公司成立初期，采取直线职能制的组织结构。董事会下设总经理办公室，实行总经理负责制。总经理处下设为七个部门（行政部、人力资源部、财务部、研发部、采购部、生产部、营销部），并分别由七个部门经理负责。翔音生物科技有限责任公司在企业管理方面，将进一步优化组织结构，明确并规范部门职权，建立全面质量管理体系，加强完善绩效考核制度，注重人力资源培训与开发，同时注重公司的体制创新、管理创新、技术创新、观念创新等方面，以实现公司的快速成长与发展。在长期战略规划方面，公司将利用透皮给药研制方面的技术优势，开

10、发研制微型硅针阵列给药模式。第二章：公司与产品介绍公司与产品介绍第二章：公司与产品介绍公司与产品介绍翔音生物科技有限责任公司2.1公司简介：翔音生物科技有限责任公司是一家以硅为研究材料，以生产和销售便携式微型硅针阵列给药运输仪器的生物高新技术企业。引入清华大学技术入股，公司目前拥有“面向透皮给药微型硅针阵列”的专利技术。公司拥有设备先进的开发研究实验室和工业化中间试验车间，科研队伍雄厚，具有强有力的创新能力。公司将积极参与并推动中国生物高新技术的发展，积极建立全国性的营销服务网络，不断拓增产品品种，提高产品质量和市场占有率，力争为中国新材料行业早日跻身世界先进行列而做贡献，并努力为人类生命健康

11、做出更大贡献。2.1.1公司宗旨：“关爱生命，注重健康，诚信营销，绿色环保”，以科学的态度尊重生活健康快乐的价值，以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰，为人类的健康事业做出更大的贡献。2.1.2公司经营方针：用技术，提供优质产品；讲高效，以疗效让用户满意；扩宣传，开拓市场新局面；建制度，树立企业新形象。2.1.3公司文化理念：“蓬勃向上，创最新技术，最优质量；神采飞扬，建一流服务，诚挚信誉。”2.2公司背景：随着现代医药科技的发展，人们对精确给药及其给药方式的便捷性、耐受性等方面提出了更高的要求，使透皮给药成为新一代药物制剂的研究热点。但是由于皮肤的屏障作用，大多数透皮制剂的透过率低，应用成功的药

12、物局限于小分子量的高脂溶性非电解质药物。为了克服这一障碍，一种结合皮下注射于透皮贴片的双重释药优点的为侵袭给药系统-微型硅针阵列，显示出的发展前景。微针透皮贴片可增加药物的渗透性，特别是可使大分子药物（如多肽，蛋白和预苗等）经皮渗透性显著提高，使其能够达到治疗效果。具有广阔的市场前景。2.3公司描述：项目名称：面向透皮给药实心、空心硅针阵列 项目宗旨：“关爱生命，注重健康，诚信营销，绿色环保”项目愿景：以科学的态度尊重生活健康快乐的价值，以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰，为人类的健康事业做出更大的贡献。公司名称：翔音生物科技有限责任公司企业类别：医疗器械类注册资本：1200万元人民币注册地点：

13、浙江省嘉兴市法人代表：王晓军业务范畴：医疗器械相关产品经营范围：单独可以的硅针阵列医用器械，具体方向的透皮给药装置 公司与产品介绍公司与产品介绍翔音生物科技有限责任公司主营产品：新型微针阵列透皮给药帖剂、新型无痛无针给药装置、可编程序控制微针阵列透皮给药装置经营地点：华东、华北和华南三大区域主要客户：全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院以及医药生产商联系人：王晓军先生 移动电话址：浙江省嘉兴市桐乡市经济开发区邮编：314000网址：E-mail：项目背景翔音生物科技有限责任公司项目背景翔音生物科技有限责任公司第三章：项目背景3.1产业背景药物的治疗作用不仅依赖

14、于药物本身，药物输运系统对于药效的发挥也具有十分重要的影响。对于以胰岛素为代表的多肽、蛋白质、DNA、疫苗等生物技术药物，由于受胃肠道中酶的降解作用、肝脏的首过效应等影响，其口服给药生物利用度很低而不能达到疗效。常用的针剂注射，一方面难以提供持续、恒定且具有最低有效治疗剂量的血药浓度，因此每次必须注入过量的药物，毒副作用大；另一方面，还会给患者带来疼痛，顺应性差。透皮给药系统又称透皮治疗系统，是指药物以一定的速率通过皮肤，经毛细血管吸收进入体循环而产生药效的一类制剂。与传统的给药方式相比，透皮给药可产生持久、恒定和可控的血药浓度，使因为体内新陈代谢迅速而半衰期很短的药物活性明显提高，避免了肝脏

15、的首过效应与胃肠道因素的干扰，将毒副作用降到最小；具有无痛、无创或微创性，患者可自己用药，使用方便，可随时中断给药。虽然透皮给药具有上述优点，但是当前进入世界透皮给药市场的药物却只有十几种，其中2006年的营业额已经高达670亿美元。因为人体皮肤最外层厚约3050微米角质层的阻挡作用，绝大多数药物的透皮渗透速度太低，不能满足治疗的需要。目前国际上正在研发的生物技术药物有上千种，缺乏合适的给药系统已经成为其发挥最佳疗效而顺利进入临床和投放市场的障碍。为了增加皮肤对药物的渗透性，目前已经提出了多种方法，其中以致孔促渗的方法给药剂量最大，对药物的适用范围最广，理论上适合于任何药物而不受分子量大小、药

16、物极性、熔点等的限制。因为采用微机电系统（MEMS）技术制造的微型硅针具有低成本、大批量生产的潜力，利用微型硅针阵列穿透角质层给药已成为目前国际学术界与产业界竞相研发的一个热点。微型硅针分实心和空心两种，其中实心微针阵列国内外已经应用于临床，实现了产业化，但是它只适用于治疗剂量较小的非液态药物。由于空心微针阵列具有注射器透皮贴剂的双重优点，适用于液态和治疗剂量要求更大的药物，特别适合核酸类、多肽类、DNA、蛋白疫苗等生物制品的给药，所以一直是国际研发的重点。在现有技术中，空心硅针的通孔全部采用深反应离子刻蚀（DRIE）法（典型设备如ICP）加工完成，其为单片加工、仅打通孔一道工艺就约需4000

17、元/片（4寸），且成品率很低！制造空心硅针通常需几十道工艺，高昂的制造成本已经成为其给药系统产业化的最大障碍。我们针对目前国内外普遍采用DRIE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一次性使用成为可能。面向透皮给药实心空心硅针阵列医用产品对于促进提高我国人们的医疗水平、促进我国医疗器械产业的发展等方面，不仅具有广泛的社会需求和广阔的市场前景，而且具有长远的社会效益与经济效益。因此，值得广大投资商投产。3.2原材料

18、概述原材料：硅基材料 金属钛 光刻胶二甲基硅氧烷聚乙醇酸聚乳酸或聚乳酸- 聚乙醇酸共聚物3.3产品介绍：结合皮下注射器与透皮贴片优点的新颖双重给药方法，由数十至数百枚中空显微针（简称微针）组成的 12cm 的透皮贴片，贴于皮肤可增加药物的渗透性。1001000m 长的微针列阵，刺穿皮肤最外层，使微量级药物进入体内。微针比人头发直径还细，具有足以刺穿角质层的长度。但其不刺激较深组织内的神经，故无疼痛。将微针与电子控制的微泵连接可按给药程序快速释药，此微型泵包括可让患者或医务人员控制释药剂量的界面。此种给药方法最主要的优点是微针和微型泵任何时间均置于体外。而采项目背景翔音生物科技有限责任公司用传统

19、释药方法一旦药物进入体内就非常难控制，此种微针释药新技术在患者接受治疗时可定时释药和调节药物剂量，尤其是调节胰岛素或镇痛药剂量大小效果很好。项目背景翔音生物科技有限责任公司（图示）3.3.1主要产品：（1）新型微针阵列透皮给药帖剂（2）微型无痛无针给药装置（3）可编程序控制微针阵列透皮给药装置3.3.2产品综述：微针给药方法的另一独特性质是可将药物靶向释放至皮肤特定深度。当前传统皮下释药技术不能将药物定位于皮肤的上层，而是作用于末梢神经分布丰富的皮肤深部组织，造成疼痛、刺激或其他问题。微针可消除患者的此种不适，作用于皮肤毛细血管密布的上层，在此处存在着特异的树状免疫细胞，药物更易吸收因而有效地

20、释放疫苗。此外，微针疫苗释放技术具有多个切实可行的优点。微针费用-效用合理的优点非常适用于许多疫苗接种：个人稍加训练即会使用，疫苗所需剂量可能较小。微针阵列可将药物分子释放至细胞，一次可处理许多细胞，较目前的微量注射技术更为方便由于微针明显比普通皮下用针小，不可能通过微针快速释放与普通皮下用针相同量的药液，最好的解决方法是提高药液浓度，使用药容量减少。 在许多情况下，制备相同的金属或聚合物微针阵列的模具可反复使用多达 100 次。由于金属和聚合物材料价廉，注模不需在洁净室内进行，一步注模工艺易被工业化生产采纳。3.4产品对比：3.4.1当前市场同类产品特点分析：项目背景项目背景翔音生物科技有限

21、责任公司3.4.2公司产品与市场类似竞争产品对比优势：（1） 公司产品名称：新型微针阵列透皮给药帖剂；新型无痛无针给药装置；可编程序控制微针阵列透皮给药装置（2）公司产品优势：给药安全，无任何毒副作用。促使药物疗效达到理想状态。无痛无创或微创。（3）.主要产品作用：本发明能够低成本、高产率、批量化的制造出结构坚固的实心、空心硅针阵列，在透皮给药、微量体液提取等生物医学领域具有广阔的应用前景。（4）主要产品专利：目前该项技术已经申请了多项中国发明专利。专利号：200810100806（5）产品技术成熟度：此专利已经完成了材料改性、产品加工等研究，并已进行多项医学试验。目前已经通过患者顺应性试验，

22、微针处理皮肤药品释放量试验。其结果表明：本产品具备安全、可靠、无痛或微创，吸收性良好，毒副作用小等特点。产品开发已经完成，正准备进行正式的动物试验以及随后的正式临床试验。我们针对目前国内外普遍采用DRIE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列，其扫描电镜(SEM)照片如图1所示。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一次性使用成为可能3.4.3产品性能：适用范围：普通注射药物、透皮药物，适用于许多疫苗接种，胰岛素或镇痛药剂等生物科技药物透皮给药操作方法

23、：（1）轻压微针贴剂，可无痛地刺入皮肤，并可刺入皮肤而不损坏有助于药物穿过皮肤外层进入真皮内的毛细血管。微针使用 10s 后皮肤渗透性增加 10000 倍，1h 渗透性增加 25000 倍。项目背景项目背景翔音生物科技有限责任公司（2）微针针头的列阵排列采用连接微型泵系统可持续将药物释入体内；提供微升容积的胰岛素或其他治疗药物；由于微针只要人员稍加医疗培训即会使用，可保证发展中国家的免疫计划有效实施或大规模接种疫苗，在生化事故发生时给予解毒剂；非常小的微针对个体细胞提供靶向选择性非常高的药物和基因等。成本估计：我们针对目前国内外普遍采用DRIE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片

24、加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一次性使用成为可能。第四章：市场分析市场分析第四章：市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司4.1市场特征分析：生物技术药物已经成为当今医药行业中研究最活跃和发展最迅速的领域。它是21世纪制药企业研发的战略重点、在国际竞争中求得生存和发展的关键。随着基因组和蛋白质组研究的深入，越来越多与人类疾病发展相关的靶标被确定，生物技术药物必将有更多的机会获得突破性进展。现代药物制剂正在向“五效”（即高效、稳效、速效、专效和长效）和“三

25、小”（即毒性小、副作用小和剂量小）以及“五方便”（即生产、应用、携带、储存和运输方便）方向发展，药物新剂型、新系统的开发成为全世界医药领域关注的重点，药物剂型水平的提高通常会带来可观的经济效应，因此都在投巨资、人力进行药物新剂型的研究和开发，以占据新药新市场，获得巨大的经济效应。目前国际上正在研发的生物技术药物有上千种，缺乏合适的给药系统已经成为其发挥最佳疗效而顺利进入临床和投放市场的障碍。我公司研发生产的微型实心、空心硅针阵列将大大解决在这个问题。让更多的生物技术药物得到充分的解放。就当前的生物技术药物，发展的潜力巨大，应用的领域正在不断的扩大。进入世界透皮给药市场的药物只有十几种，但是据统

26、计调查单单就2006年生物技术药物的营业额已经高达670亿美元。其全球销售收入，2008 年较2007年上涨22%，达到了447.7亿美元，远远高于药品市场7%的总体增长幅度。据Consulting Resources Corporation 预测，2008 年和2025年，美国生物技术药品销售收入将分别达到270亿美元和635亿美元，生物医药技术已经成为美国高新技术产业发展的核心动力之一。在我国，最近几年生物技术药物的销售额以每年两位数的百分比递增，2007年达到了303.1亿元。从生物医药产业发展趋势来看，目前中国生物医药技术正处于大规模产业化的开始阶段，预计到2020 年之后将进入快速发

27、展期，并逐步成为中国经济的主导产业。自1982年世界第一个基因工程药物人胰岛素在美国面世以来，迄今已有40余种生物技术药物在世界各国上市；正在研究的蛋白质、多肽类药物近千种。目前，美、英、日、韩等国正研究利用转基因动物(羊、猪、鼠、猴、蚕等)代替制药厂生产人血红蛋白、脱氨酶、抗胰蛋白酶、血液因子IX等;美、韩、荷兰等国正研究利用转基因植物(西红柿、烟草、马铃薯等)代替制药厂生产人胰岛素、白介素-2、人血红蛋白、人血清蛋白、抗艾滋病药物等1。此类药物最大特点是：(1)结构复杂，理化性质不稳定，口服给药易受胃肠道pH、菌群及酶系统破坏，稳定性差；(2)分子量大，生物膜穿透性差，吸收困难，生物利用度

28、低；(3)药理活性高；市场分析翔音生物科技有限责任公司(4)生物半衰期短，体内清除率高。如普通胰岛素(INS)t12为910min，皮下注射给药，每天需34市场分析翔音生物科技有限责任公司因此，生物技术药物给药存在诸多困难和不便。目前研发的许多生物技术药物由于缺乏有效的给药系统和给药剂型而无法进入临床，给药系统已经成为限制生物技术药物发展的瓶颈。随着大量的生物技术药物的研发成功，进入临床涌入市场，迫切需要研发与其相应的新型给药系统和剂型。我们不能不说，透皮给药系统的研究将给整个生物技术药物行业带来新一轮既有改革意义般的变化。这都将得益我我公司研发生产的面向透皮给药的实心、空心硅针阵列透皮给药系

29、统。4.2市场容量分析：从生物医药产业发展趋势来看,目前中国生物医药技术正处于大规模产业化的开始阶段，预计到2020 年之后将进入快速发展期，并逐步成为中国经济的主导产业。目前全球给药系统市场大约为1000亿美元。未来5年内，其将以平均20%的速率增长。到2010年，给药系统将占整个医药市场的20%以上，销售额可达2200亿美元。由于此市场原基数较低，年增长率超过口服和吸入释药系统市场。有专家估测，“经皮给药”制剂未来几年还将维持高速发展，年平均增长率达到178，至2010年该剂型市场销售额将达到215亿美元，2015年达到315亿美元，最终形成口服、注射和“经皮给药”制剂（黏膜）三大给药剂型

30、“三分天下”的市场态势来自世界卫生组织的预测则说，今后23年内，由30以上口服药物需要改用透皮给药。透皮给药市场容量巨大。4.3研究与开发前景4.3.1体内透皮释药研究 为促进透皮吸收，使用中空微针将胰岛素和其他溶液注入实验性糖尿病裸鼠体内。当单个玻璃微针刺入皮肤 30min以 68.9或 96.5kPa压力微量输入胰岛素，稳定降低血糖 5h。而输注生理盐水或皮肤不先用微针处理，血糖均无变化（P0.5）。试验还显示，降血糖作用与使用微针时施加的压力呈相关性：当输注时对微针施加压力较大，血糖下降也较大（P4h）。 在以灭菌的微针阵列刺入志愿者的前臂的初步临床研究中，患者报告无痛感，也未观测到使用

31、部位红肿、水肿或其他微针引起的不良反应。 4.3.2 微针开发新动态 研究从中空金属微针发展到与热控制气泡泵结合的皮下硅微针，通过在可重复使用的环氧树脂模具内金属的电淀积制成中空硅和聚硅微针。 以色列 NanoPass Technologies 公司正采用微电子机械系统（microelectro-mechanical systems，MEMS）技术开发中空微针器具，用于无痛透皮释药和诊断。在大鼠试验中发现此释药器适于释放大分子药物。微针的阵列安装在薄片上的产品有 NanoSet（薄片与胰岛素微型泵相结合，用于无痛释放胰岛素）和 NanoVat（薄片与药物储存相结合透皮释放疫苗）。 美国 Bio

32、valve 公司基于佐治亚州技术大学Prausnitz 教授的研究成果，正采用 MEMS 技术开发微型制品，制备了长为 150m，直径为35m 的市场分析翔音生物科技有限责任公司微针。阵列的大小可调节，以适合最终皮下注射器（代替长针）或透皮释药器具的应用。该公司正在开发的 e-Patch 透皮贴片可促进储存的大剂量药物通过微针的电化学反应。该公司已与多家制药公司结成战略联盟。市场分析翔音生物科技有限责任公司4.3.3结语 国外多家公司正在积极开发微针，其中一些公司（如 Biovalve 公司）正在临床研究。研究人员还继续研究更完善的微针制备及微针与完整的释药系统结合技术。微针对人的安全性和有效

33、性在获美国FDA批准上临床前有待进一步验证。微针开创者 Prausnitz 教授预测：在未来 5 年内微针给药器具可供应临床使用。4.4竞争分析：4.4.1透皮给药与其他传统给药方式的对比优势：4.4.2公司产品与其他促渗制剂的对比优势：市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司4.4.3竞争影响力量分析：国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商：主要指经销商和代理商。透皮给药硅针阵列主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。资源供应商：我国自深入研究硅材料以来，逐步形成了成熟的产业化技术，占据了国际领先的地位。目前国内已经形成多个成熟的生产企

34、业，产品质量很高，完全符合医用，民用要求。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。国内硅原料供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。透皮给药硅针阵列有可能被其他产品替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。公司拥有透皮给药硅针阵列系列产品技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量（如下：）潜在进入者同类产品竞争潜在进入者同类产品竞争供应商替代品经销商市场分析翔音生物科技有

35、限责任公司4.4.4竞争优势：面向透皮给药硅针阵列医用产品本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。技术优势：清华大学是国内最早从事该技术研发的科研单位，经过多年努力，已形成系列科研成果，获得多项专利，处于绝对领先地位，具有巨大的技术优势。价格优势：我们针对目前国内外普遍采用DRIE法加工通孔制备空心硅针阵列的成本高、成品率低、单片加工难以大批量生产的关键问题，研发出多种微型实心、空心硅针阵列，其扫描电镜(SEM)照片如图1所示。由于采用独特的结构和工艺设计，使用普通的半导体设备就可以实现其低成本、高成品率、多片加工的大批量生产，并使其一

36、次性使用成为可能性能优势：从试验临床结果显示，效果良好，并无产生疼痛，顺应性良好，效果与国内外同类产品相比，优势明显。顺应性良好，毒副作用小，生物利用度高，促渗效果好。4.5营销策略翔音生物科技有限责任公司对客户群体进行细分，面对不同的客户群体，我们将采用不同的营销策略。对于各类医院：各种生物科技药物的使用量在不断扩大。有些药物需要经过经皮渗透的给药方式，我公司将提供更为高效安全的给药方式，帮助患者更有效地吸收药物疗性。我公司开发的无痛微创，具有注射制剂和贴片制剂的双重优势，适合接种疫苗，胰岛素注射液安全高效的进入到患者体内。我公司将采取由医生介绍使用的营销策略，使该客户群体快速接受本公司产品

37、。对于需要透皮给药方式的药物生产厂家：目前市场上的出现的给药方式，具有一些弊端，一些厂家都在寻找一种更有效更安全的给药工具，我公司生产的微针贴剂适合这类药物厂家的产品，我公司将做好宣传广告，积极吸取厂家的目光。市场量巨大。对于家用胰岛素注射群体：注射器注射液体药物具有一系列不安全因素，我公司的无痛无针给药方式，对于惧怕注射疼痛的患者群体，是一个不小的诱惑，而且价格符合家庭患者的购买能力，我公司将做好传媒广告，吸取家用患者群体的注意。市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司如下图所示： 采取由医生介绍使用的采取由医生介绍使用的营销策略，使该客户群体快速接受本公司产品各类医院 我公司将做好宣传广告

38、，积极吸取厂家的目光需要透皮给药方式的药物生产厂家 根据不同的消费者的需要、产品的不同，制定不同价格家用胰岛素等注射群体 营销策略4.6定价策略4.6.1“相对渗透”定价策略本公司产品属于新一代高科技产品。产品先期资本投入大，生命周期短，材料成本低廉。为了尽快回收成本，及支持高额的再研发费用，同时，在面对市场上充分的竞争时，能尽快占领市场，本公司采取独特的“相对渗透定价”策略。 “相对渗透定价”策略实施分两个阶段。第一阶段占领高端市场：主要竞争对手是化学促渗剂，物理促渗技术产品。“策略”依靠自身专利技术，在技术相当的情况下，凭借相对的低价渗透性作用，迅速渗透占领高端市场。 第二阶段占领中间市场

39、：主要竞争对手是口服，针剂注射，传统贴剂系列产品。在占领高端市场之后，降低市场价格，凭借高技术含量，快速渗透中间市场。4.6.2折扣定价策略 价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行“价格折扣”的调整。折扣定价策略在于通过不同的折扣对全国统一的产品定价进行调整，鼓励客户尽早付清货款，提高公司资金的周转速度，盘活流动资金，节约成本。翔音生物科技有限责任公司也将适时、视情况选择综合运用以下折扣策略：时间折扣：寄希望购买医院快速的还清货款，“一次性付款”的折扣比例最大，“分期性付款”次之。数量折扣：根据购买产品数量的多少，给予大小不等的折扣，数量多，折扣大。功能折扣：这是根据各地区代理商在

40、营销中所担负的功能不同给予的折扣。功能越多折扣越多，以达到协调并带动代理商的积极性。市场分析市场分析翔音生物科技有限责任公司4.6.3心理定价策略这是翔音生物科技有限责任公司根据不同类型的购买者的购买心理来制定的价格。鉴于很大部分用药患者对打针，口服等用药途径往往会出现恶心，惧怕等症状，自然产生了恐惧心理，我公司生产的给药系列产品顺应性良好，将成为心理定价策略的一个优势。很多用药患者即使在以价格稍高的代价下，依然会选择我公司的系列产品。第五章：公司管理与发展战略公司管理与发展战略第五章：公司管理与发展战略公司管理与发展战略翔音生物科技有限责任公司5.1公司宗旨、愿景：翔音有限责任公司以“关爱生

41、命，注重健康，诚信营销，绿色环保”为宗旨，以科学的态度尊重生活健康快乐的价值，以勤奋和智慧为阶梯攀登事业的巅峰，为人类的健康事业做出更大的贡献。5.2.公司文化： 公司核心价值：“新概念为先导，高科技为手段，功效快为目标，高安全为核心”。本公司以“新概念为先导，高科技为手段，功效快为目标，高安全为核心”为核心价值，运用科技创新，不断推出新的实用的产品。加强产品的功效，注重健康，以广大顾客的安全为核心。公司管理理念：“技术与品质同行，服务与销售并进，争创战绩，攀登高峰！”完善技术，促进产品研发，加强产品质量，技术与产品质量同行；用优质的服务吸引人，从而增加产品的销售，不断完善公司管理制度，提升本

42、公司的影响力。公司服务理念：“安全高效的质量，无痛微创的服务！”本着服务顾客的心，一切为顾客着想，为顾客提供值得信赖的产品。站在顾客的立场上去研究、设计和改进服务，逐步完善服务系统，加强产品售前、售中、售后服务，让顾客安全放心的使用，保证顾客满意！总经理采购部研发部财务部人力资源部行政部董事会总经理采购部研发部财务部人力资源部行政部董事会行销部生产部公司管理与发展战略公司管理与发展战略翔音生物科技有限责任公司5.4部门职权董事会：负责召集股东大会，并向股东大会报告工作；执行股东大会的决议；决定公司的经营计划和投资方案；制订年度财务预算方案、决算方案；制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；决定本

43、公司内部管理机构的设置；聘任或解聘公司经理，制定公司的基本管理制度。总经理：对公司的发展规划、投资计划、生物可降解类产品研究开发的有决策权；本公司重大经营管理项目的主持权；直属下级的监督、指导权；中层及以下管理人员任免权、分管本公司各经理的任免建议权。行政部：在公司中负责发挥总经理参谋、协调和综合管理职能；负责行政会议和例会的组织工作，对会议讨论的重大问题，组织调研并提出报告；负责抓好公司重要文稿的起草工作。人力资源部：在公司中组织制定人力资源战略规划；定期组织收集有关人事、招聘、培训、考核、薪酬等方面的信息；组织实施公司招聘、员工培训、薪酬考核、人事档案管理、层级沟通等工作；建立有效的激励机

44、制，充分发挥员工的积极性和创造性；负责对本公司部门工作的考核；负责人力资源信息的上传下达工作。财务部：总管公司会计、报表、预算工作，负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准；组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益；监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议。研发部：负责相关产品研究开发管理和技术管理等工作，以拓展产品线的广度和深度。全面主持公司研发与技术管理工作，规划公司的技术发展路线与新产品开发，实现公司的技术创新目标。采购部：负责产品原料的采购，根据生产部和销售部的要求做好材料采购计划、编好采购预算、签订采购合同、组织采购等工作。

45、生产部：负责公司生产部门的生产管理活动，控制产品的整个生产管理过程，处理公司产品的生产运营、品质管理、流程优化等活动，解决与产品有关的生产问题，实现公司的产品优化目标。5.5创新机制：当今社会创新成为一种主流，创新往往成为企业站足脚跟的关键，本公司将对企业体制、企业内部管理、项目技术、员工观念等方面上进行创新，不断适应社会，争取获得更大的市场，增强竞争力。5.5.1体制创新：（1）完善公司内部制度，采用期权制，可实行个人无形资产折股，给公司管理、研发的关键人员适当的期权，给员工优先参股权；（2）采用全面质量管理，对企业 HYPERLINK /zzgl_scgl.asp?fl=%C9%FA%B2

46、%FA%B9%DC%C0%ED o 生产 生产经营过程进行全面 HYPERLINK /xxzzjs_more.asp?fl=%D6%CA%C1%BF%B9%DC%C0%ED o 质量 质量 HYPERLINK /websearch.asp?key=%B9%DC%C0%ED o 管理 管理，使产品质量真正地得到保证。5.5.2企业内部管理创新：（1）建立扁平化管理模式，建立供应链管理体系，提高本公司对市场变化做出迅速反应；加强对公司员工的绩效管理，为员工提供接受培训和再教育的机会；完善人才激励机制，实现创新人才的市场价值；公司管理与发展战略公司管理与发展战略翔音生物科技有限责任公司（2）通过竞聘

47、等方式，发现人才，选拔人才，用好人才；对部门员工可实行内部招聘，让每个人都能找到施展自己才能的大舞台。5.5.3项目技术创新：（1）公司成立专门技术研发小组，加强与高校、研究机构等合作；设立技术创新基金，建立公司的技术人才资源库，造就并留住一批高水平技术人才；设立R&D部门，进行技术创新。（2） 根据市场需求提高产品质量搞好技术创新，加强信息管理技术的运用，不断增加产品的多样性。5.5.4员工观念创新：（1）加强员工参与观念，不断提高员工的积极性与创造性；树立整合营销观念，形成“研、产、销”一体化；（2）规范公司服务标准，不断提高服务意识，处理好公司与客户之间的关系，特别是与代理商、经销商之间

48、的合作关系。5.6公司发展战略总体战略：公司进入市场初期主要通过生产销售产品，依托销售渠道进入市场，中后期依托技术创新，研发更为完善的产品扩宽产品用途，用品牌运营拓展市场。发展战略：（1）初期（第一年至第五年）第一至三年：初期主要是生产，将产品推销出去，提高市场份额；建立自己的品牌，我们主要把市场重点集中在中东部发达地区，建立完善的营销模式。第二年内实现利润，销售收入共约1967万元，利润约490.34万元第四至五年提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模；利用现有的营销网络及合作伙伴的销售渠道将新产品迅速推向市场；逐步建立健全的全国性的销售网络；研制新产品，利用现有的销售网络，开拓

49、整个可降解医用产品市场；重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。（2）中期（第五年至第十年）通过股票、债券、风险投资等方式大量融资，同时做好研发和品牌运营，实现产品多样化和销售网络化。利用现有的销售网络，开拓透皮给药产品市场。（3）长期（第十年至第十五年）利用公司研制产品方面的技术优势，开发研制出更多更有效的相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学产品的领先者，并努力为人类生命健康做出更大贡献。第六章：市场营销市场营销第六章：市场营销市场营销翔音生物科技有限责任公司6.1基本概况2004年，全球透皮制剂市场的销售额约为11亿美元，2006年增至13亿美元，2008年

50、达到127亿美元，到2010年有望增至215亿美元。美国医药界认为，今后1015年内，有13的现用药将采用透皮吸收制剂；到2005年，40以上的美国制药企业将生产透皮制剂。大力度的投入和开发透皮制剂已经是未来世界医药产业的新趋势和主要导向6.2目标市场全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院以及医药生产商等。本公司产品的目标市场总份额在1000亿元人民币以上，其巨大市场需求将是企业营利的主要来源。透皮给药系统是一类新型的给药系统，随着研究的逐渐深入，将会开发出更多的新技术与新方法，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度，这必将有越来越多的透皮给药

51、系统用于临床。透皮吸收剂型充分体现了中医内病外治的治疗原则，也是实现中药剂型现代化的一个重要的发展方向。6.3包装“易得轩”作为一种新产品进入市场，针对传统医药的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。为此，我们将采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。（1）考虑到患者的承受能力,企业通过开发多种规格的小包装和通过扩大生产规模降低生产售价.让消费者买得起,消费者可根据疗程购买,以减少浪费,从而降低门槛.（2）包装上有明显的激光防伪标志和投诉电话,让消费者用得放心.（3

52、）采用情感化包装,包括轻便易携的药物旅行装,活泼可爱的卡通儿童装以及方便老年患者放大字号的药品说明书.6.4品牌公司发展初期采用单一品牌策略，我们以“易得轩”作为我们实心、空心硅针系列给药系统的品牌。我公司以为“易得轩”微型硅针系列给药系统的商标，设计理念为“展翅飞翔的翅膀，为人类携来革命式的福音”，其简洁明快、易读易记的特点而使其成为消费者记忆产品质量、产品特征的标志。有助于消费者选购产品，随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。可以从以下几个方面努力：市场营销翔音生物科技有限责任公司（1）以优

53、质的产品提高品牌美誉度。要在与进口同类产品竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品市场营销翔音生物科技有限责任公司（2）以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场而努力。（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。6.5服务由于透皮给药产品的用途广泛,可将其定义为人人用得着,人人用得起,处处买得起的医用品,以适合的模式,适合的价格运作,同时

54、降低市场运作带来的风险,回避传统药物的激烈竞争,在巨大的市场空间中寻求突破，建立完善的销售服务网络，为客户（医院）提供健全优质的服务。6.5.1服务理念安全高效的质量，无痛微创的服务转变发展理念，创新发展思路。真诚、主动、专业、高效、全方位、人性化地为客户服务，以追求客户最高满意度。6.5.2服务方式和手段（1）实行贴心服务，建立药监部门与企业的定期联系制度，推行“零距离”的贴心服务。（2）实行主动服务，通过专门设立的服务电话，接受用户咨询和进行指导工作；（3）实行全方位服务，以有益于企业发展为原则，拓展服务范围。 （4）制作各种服务材料，如电子文档、印刷品和光盘等；成立相关服务网站，与客户进

55、行售前、售中、售后联系与沟通（5）专门建立远程服务系统，以便能安全、快捷、有效地为用户提供服务。售前服务：采用展览会、培训和宣讲等手段，以及通过专业医务推销人员的努力，使顾客达到真正的了解产品的特性与适用情况的目的售中服务：对顾客在使用产品过程中出现的疑问及建立完善的销售网络（如电子商务等）。售后服务：收集各类顾客反馈的重要信息，并对这些信息进行分门别类，重点解决好用户所反应的问题；根据顾客需要不断改进产品，与顾客建立良好的伙伴关系，固定长期业务关系；最大程度上满足顾客需要。6.6定价6.6.1撇指定价法首先，“易得轩”属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价

56、的依据与基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“易得轩”的生产成本不是很高（初期1.2元人民币每贴），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。 成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为first mover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。6.6.2定价依据市场营销市场营销翔

57、音生物科技有限责任公司兼顾成本的定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“易得轩”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。“易得轩”定价清单6.7营销渠道：拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现

58、有销售渠道。自建销售网络：由于公司处于起步阶段，产品属于后来者进入市场；所以在前期我们主要把市场重点集中在中东部发达地区。建立以浙江、北京，广东为中心的销售中心，将全国划分为华东、华北和华南三大区域，以上述区域的浙江、北京和广东为各区域的分销中心并负责该区域的销售网络的建设和产品的服务。充分利用现有的销售渠道：对于较内陆一些区域，我们主要采取的是与当地医药代理商共建销售网络的策略，利用医药代理商现有的销售网络可以弥补自建销售网络的不足，扩大市场范围，迅速打开该区域的市场，扩大品牌影响力，虽然前期在该地区的盈利能力比较低；但从长远看，对我我公司后续产品的推广及知名度等将有很大的帮助。各片区设区域

59、经理一名,负责所辖片区市场开发,市场管理及服务工作.帮助一级代理商做为二级分销商的管理,服务工作.各片区原则上以省为单位设立一级代理商.一级代理商负责在本省,下辖县及县级市发展二级分销商,负责所在区县和县级市的佳佳退热贴之销售工作;每个二级分销商负责本区域内零售网的建立,包括医院(卫生院,所等),药店,商场,超市等,积极开展宣销,直销活动.一级代理,二级分销,市场促销.市场调查以表格形式统计,清晰明了,便于管理.市场营销翔音生物科技有限责任公司价格体系:统一一级代理商价格,指导二级分销商价格,统一零售市场营销翔音生物科技有限责任公司与经销商的商务沟通在销量有一定起色时,要及时主动找经销商进行商

60、务交流,可围绕目前所做的市场工作,下一步的工作内容,经销商能否提供的相关协助三个方面来展开谈. （1）对目前所做的市场工作,可以坦率地告知经销商近来厂家所开展的一系列市场活动,表明新品推广的决心,并征询这些经销商建议。（2）向经销商说明下一步的工作内容和工作方向会在清压,定量,派员三个方面展开;清压:向经销商提出保证在一定时期内帮助消化首批进货量,化解经销商压力,但在第二次进货时,结款方式将调整为现货现款交易;定量:告诉经销商如果想抓住机遇进一步提高市场销量,就需要在终端数量与规模,月度销量,促销频次等方面制订详细计划,目前计划已由厂方提出,但希望得到经销商的切实支持和配合;派员:根据拟定的铺