促销成败的关键在于打好心理战

1、 促销成败的关键在于打好心理战只有找准 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。 暑促来临，市场上 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的频度和热度不断冲高。但是,如果 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销难以抓住 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的兴趣点，只会事倍

2、功半，而 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销目标群体把握失误甚至会使商家反受 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销之害。 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-24.shtml 心理学告诉我们，把握 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的心理变化是 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动的关键。成功的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动正是沿着激发 HY

3、PERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的三个心理过程引起注意、产生兴趣、把握动机而循序展开的。 巧用手段提高关注度 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-24.shtml 心理学家指出，注意是 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的心理活动对一定事物的指向和集中。 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关，越是新奇的事物越能引起 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者

4、的注意，刺激的强度越大越能引起 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的关注， HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者往往会被与众不同的事物吸引。 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动要尽可能设计出与众不同的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销形式，以吸引 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的注意力。 让我们来看这样一个例子。 鼓楼商厦策划部正在为 HYPERLINK x

5、xglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动的策划绞尽脑汁。大家都感到，特价、赠送、 HYPERLINK xxglobrandx/list/special780_more.shtml 路演、 HYPERLINK xxglobrandx/list/special719_more.shtml 游戏竞技、抽奖这些传统 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销形式已经让 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的视觉和心理疲劳，往往是吃力不讨好。 “最近，虽然周边几个大型商家的 HYPERLINK xxgl

6、obrandx/list/4-2.shtml 促销力度越来越大，但 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销方式如出一辙，无非是大放血、大特价、大赠送等，海报、传单满天飞。如果我们也采取雷同的表现手法，一定会被淹没在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的海洋中。”李经理眉头紧锁着说。 如何才能策划出一场与众不同的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动呢？全体 HYPERLINK xxglobrandx/list/special553_more.shtml 策划人员都在

7、冥思苦想。 “ HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销方法是死的，但是 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销宣传的表现手段是活的，我们何不在宣传表现方式上做文章呢？”文案策划小张突然有了想法，“我们何不借用企业大 HYPERLINK xxglobrandx/list/special301_more.shtml 老板捐款的表现手法，把展示板做成支票或钞票的样子，让宣传队伍举着这些大牌子沿街宣传我们的特价送钱活动呢？” “把特价 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的含义用钞

8、票或支票图像直观表达出来，把特大的展板装饰成巨幅钞票，一定能形成一道独特、新奇的风景,并吸引所有路人的眼球！”策划主管小王一下子蹦了起来。大家也都为这个想法兴奋不已。 在整个 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动中，正如他们所料，高举巨幅“钞票”的锣鼓队无论走到哪里，都引起了轰动。人们在被巨幅“钞票”吸引的同时，也看到了商场的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销信息，商场的人流量因而急剧上升， HYPERLINK xxglobrandx/list/special403_more.shtml 销售额也不断冲

9、高，整个 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动产生了意想不到的效果。 现代 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-24.shtml 心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授曾说过：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，神秘奥妙的事物，往往是大家最关心的对象。”那些 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，刺激人们的猎奇心理。故事中的 HYPERLINK xxglobrandx/list/5-3.sht

10、ml 广告策划者们正是利用了人人皆有的好奇心设计出成功的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动。 精心诱导调动兴趣 虽然千奇百怪的表现手法可以把 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者吸引到 HYPERLINK xxglobrandx/list/special841_more.shtml 店铺或展区，但却并不能保证 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者一定对产品产生兴趣。那么，如何调动起 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtm

11、l 消费者的兴趣呢？ HYPERLINK xxglobrandx/list/4-24.shtml 心理学研究表明，当人们在观察事物时，一般都是把其中的核心部分当作注意的对象，其他的就作为次要因素被忽视，这是因为人的知觉具有选择性。一般来说，那些色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性并容易理解的事物，更容易吸引观察者。所以在做 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销时，要研究产品定位的消费群，按照他们的心理特点设计 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的表现手法，并根据商品的特征进行展示与陈列，充分利用POP、广

12、告和装饰等因素，让推销的商品从宣传背景中跳出来，成为目标 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者注意的中心。 BILLY牛仔的壁面广告就是一个成功的例子。广告画面表现的是一对身着BILLY牛仔服的俊男靓女嬉戏的场景体魄强健的男子背起抚媚动人的女友，画面的正下方是极富冲击力的 HYPERLINK xxglobrandx/list/5-9.shtml 广告语“别让人偷走您的梦！”。数不清的年轻 HYPERLINK xxglobrandx/list/special一三01_more.shtml 情侣在此驻足观望，他们被温馨欢愉的梦境深深吸引，并被激发起购买

13、的强烈欲望。 在推销的过程中，同样需要注意左右 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的兴趣。下面一个例子展示了一位 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销员如何通过制造惊讶的情绪从而调动起 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的兴趣。 一位地毯 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销员对 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者说：“您每天只花1毛6分钱就可以给卧室铺上地毯。” HY

14、PERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者对此感到好奇。 HYPERLINK xxglobrandx/list/12-9.shtml 推销员接着讲道：“您的卧室有12平方米，我们厂的地毯每平方米为248元，共需2976元。地毯可使用5年，每年按365天算，这样平均下来，每天的花费只有1毛6分钱。” HYPERLINK xxglobrandx/list/12-9.shtml 推销员首先制造噱头，引起对方的惊讶，然后巧妙地突出了产品质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者。 要吸

15、引 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的兴趣，一定要坚决杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会令信息交流不畅。现场 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销人员除了要主动向 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者传递产品和 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销信息外，更重要的是诱导 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者提出疑问。一旦开启了互动式的问答，就标志着 HYPERLINK

16、xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的兴趣已经被调动起来。调准 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销焦距 “薄利多销”、“ HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销人气至上”，直到现在，这样的理念仍然是很多商家奉为圭臬的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销信条。然而下面的例子恰恰说明，只有找准 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让 HYPERLINK xxglobra

17、ndx/list/4-2.shtml 促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。 新源百货信息部的朱经理一直在考虑商场里 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动存在的弊端： HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的消费动机越来越难把握，目标消费群体越来越难圈定。 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动虽说吸引了一些 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者，但他们只是一些流水一样的过客，多关注特价商品。而商场的那些V

18、IP HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者，他们为商场贡献了大部分的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special550_more.shtml 利润，却享受不到与之相对应的VIP服务，这是不公平的。 财务小刘对 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销存在的问题也相当不满：在没有 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动的时候，商场的客单价（ HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者平均购物金额）还能维持

19、在100元左右，只要一到 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动，客单价就会下滑20。虽然 HYPERLINK xxglobrandx/list/special403_more.shtml 销售额的上升超过100%，可是毛利却下滑了一五。 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动正在吞噬公司的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special550_more.shtml 利润。 “我们为什么就不能圈定我们的目标消费群体，对准 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.

20、shtml 消费者的购买动机，专门组织一次只针对会员的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动呢？”会员部的负责人小唐说，“我们应该专门为会员们打造出一场能够满足他们求实、求新、求奇、求美、求名、求便的特色 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动，吸引更多会员成为我们的购买主体。” “这个主意相当不错，我们可以通过 HYPERLINK xxglobrandx/list/special1262_more.shtml 短信息、 HYPERLINK xxglobrandx/list/special1005_mor

21、e.shtml 电子邮件、传统信件等联络手段来联系我们的会员，这样既可以避开电视、 HYPERLINK xxglobrandx/list/5-17.shtml 报纸广告等宣传方式让 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者产生的距离感，拉近与目标消费群体的距离，又可以增强他们消费的欲望。”策划部主管小陈说，“我们同时还可以在卖场周边悬挂刀旗广告、跨街拱门、楼体条幅、POP宣传画，扩大活动的声势，主题就定成豪门盛宴，特别的爱献给特别的人。虽然是专门为会员们搞的 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销活动，但其实同样

22、可以吸引其他 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者，只是一定要确保我们的会员可以享受到特殊的待遇。” 小陈接着说道：“会员专场不能全天都进行，那样就没有新奇感了。我建议每天晚上8点到12点进行，这个时段普通 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的数量不多，不会影响到会员 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-一五.shtml 消费者的正常购物。尝试连续做1周，对我们来说，成功了固然是个收获，即使失败了也不会有太大损失。” 转眼间， HYPERLINK xxglobrandx/list/4-2.shtml 促销的日子到了。晚上8点，新源百货的全体 HYPERLINK xxglobrandx/list/special834_more.shtml HYPERLINK xxglobrandx/list/special1044_more.shtml 管理人员在大门前迎接当日入场的所有会员，每一个光临新源百货的会员 HYPERLINK xxglob