■宝洁渠道管理：分销商一体化经营系统

1、宝洁渠道管理分销商一体化经营系统（IDS）运作手册目录简介 32005年分销商覆盖模式5分销商标准组织结构7小店货车销售标准模式17C店销售标准模式27分销商覆盖服务费33协议58运作手册91销售代表招聘105CSR日常培训手册115分销商向新模式转变步骤123客户服务核心运作流程135支持性文件169财务会计核心运作流程199财务会计核心运作流程支持性文件233前 言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流

2、程（CWP）的标准，我们特制作此手册。本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。中国IDS小组P2分销商标准组织结构目录1分销商组织结构图82分销商覆盖人员工作职责9运作经理9销售主管10销售组长11大店销售代表12大店助销员15小店货车销售代表16P7分销商组织结构图总经理分销商运作经理销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管

3、销售组长财务人员出纳员系统操作员仓管人员销售代表*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。 2对于一个分销商只有一个分销商经理. 3.每个销售主管至少要管理35个销售组长。 4每个销售组长至少要管理810个销售代表。P8职称： 分销商运作经理部门： 分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围：工作对象级别4内部外部直接下属数量4-5上级管理层零售和批发客户汇报给总经理部门经理宝洁客户经理销售部

4、宝洁区域经理人事部财务部系统部 储运部要求： 高中及高中以上文化程度教育程度： 丰富的分销商运作经验经验：其他要求（知识，技能，态度）：出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部署。负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展

5、。 a）人员配置/招聘/客户的筛选。 b）制定有效的策略和计划发展生意。c）跨部门有效的沟通。结构图：总经理分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部P9职称： 分销商销售主管部门： 销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：工作对象级别3内部外部直接下属数量3-5分销商运作经理宝洁主要客户经理/区域经理销售代表/组长零售及批发客户后勤部财务部系统部要求：教育程度： 高中及高中以

6、上文化程度工作经验： 销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。负责销售人员的招聘、培训和发展。负责销售代表/组长的招聘和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设定销售人员的目标及发展方向。制定促销活动计划。制定各执行货车管理计划。执行定期的检查。保证销售队伍的高效经济的运作。 监控费用支出。 实地销售报告的汇总,总结。其他分销商运作经理,宝洁销售经

7、理布置的工作。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长P10职称： 分销商销售组长部门： 销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量2810内部销售主管销售代表后勤人员财务人员系统操作员外部宝洁主要客户经理/区域经理客户要求：教育程度： 高中以上及高以上文化程度工作经验： 销售代表其他要求：（经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。工作经验

8、：掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。职责：负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招聘和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。参与制定促销活动计划。保证销售小组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。执行定期的检查。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长P11职称： 分销商销售代表C店（非货车销售）部门： 销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的零

9、售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员外部宝洁销售经理C店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说报性推销技能的应用，客户库存及应收收帐管理。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。加强客户渗透，发展良好客户关系。按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。职

10、责衡量覆盖分销助销 - 货架外陈列 - 货架促销销量/收款每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个C类商店每周拜访1-2次。100%所覆盖客户达到相应分销标准。达到每月设定的目标。位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。实现每月促销目标。实现每月销量/收款目标。结构图：销售主管销售组长销售代表P12职称： 分销商销售代表C店货车销售代表VSR部门： 销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组

11、长、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员VSA外部宝洁销售经理客户要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收帐管理。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。加强客户渗透，发展良好客户关系。按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责衡量覆盖分销助销 - 货架外陈列 - 货架促销销量/收款每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市

12、外）。90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。达到每月设定的目标。位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。实现每月促销目标。实现每月销量/收款目标。结构图：销售主管销售组长销售代表P13职称： 分销商销售代表C店货车销售助理（VSA）部门： 销售部总体销售目标：分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售助理向销售组长主管汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、主管货车销售代表VSA出纳财务人员系统操作员仓管人员外部宝洁销售经理客户要求：教育程度：

13、高中及高中以上文化程度，有驾照经验： 无其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。职责：执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。协助VSR制定高效的拜访路线。协助VSR进行陈列和助销工作职责衡量覆盖助销 -货架外陈列 -货架货车维护每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。达到每月设定的目标位于最佳位置,并获得超过市场份额的货架份额。计划执行结构图：销售主管销售组长货车销售助理P14职称： 分销商销售代表大店理货员部门： 销售部总体工作目标：分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头

14、、陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁公司大店主管管理。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员外部宝洁公司大店主管商店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求（经验/知识，技能，态度）：掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。职责：通过拜访客户，做日常补货、助销，和促销工作等以实现零售标准。加强客户渗透，发展良好客户关系。按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告

15、、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责衡量覆盖分销助销 -货架外陈列 -货架促销每日多于六个拜访（市内）或四个拜访（市外）。每个商店每周拜访23次。100%所覆盖客户达到相应分销标准。达到每月设定的目标。位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。实现每月促销目标。结构图：销售主管销售组长销售代表P15职称： 分销商销售代表小店货车销售代表（VSR）部门： 销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长内部销售组长、

16、主管出纳财务人员系统操作员仓管人员外部宝洁销售经理客户要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有驾驶执照经验： 无其他要求（知识，技能，态度）： 达到招聘标准 职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告等，并按时上交。职责衡量覆盖分销助销-助销材料-货架促销销量每日多于25个拜访，每个小店每两周拜访一次。80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。达到零售标准要求实现每月促销目标。实现每月销量目标。结构图：销售主管销售组长小店货车销售代表P16小店货车销售标准模

17、式目 录标准覆盖运作流程18货车销售每日工作时间表18小店每日标准工作流程19小店选择标准及访问路线制定20货车销售管理细节（供参考）21小店标准工作报表22货车销售跟踪表22每月覆盖计划24小店零售标准25P17小店货车销售标准工作流程目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。小店货车销售每日工作流程及时间表08：30-09：00 出发前准备工作09：00-1

18、200 拜访商店 12：00-1700 午餐时间13：00-17：00 拜访商店17：00-17：30 回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车 17：30 结束工作任务时间内容负责装货、准备 08：30-09：00VSR重温拜访计划VSR准备相关拜访材料VSR检查电脑订单后交给仓管员仓管员准备货物VSR将货物装上车并有序摆放检查车辆，准备出发VSRVSRVSR仓管员VSRVSR二销售时间09：00-17：0050个访问/车，12分钟/访问VSR三访问结束后的工作17：00-17：30回分销商办公室清点货物，上次货款给财务填写每日访问报告，分析当日

19、工作设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS检查和清洁货车结束一天工作VSAVSR/财务VSRVSRVSRVSR四IDS产生订单17：30-18：00整理并打印货车订单IDSS 时间分配： 1小时非销售时间，1小时午餐时间7小时销售时间 P18小店每日标准工作流程每日访问前的准备1重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。2根据当日访问目标，准备合理的助销材料。3根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等） 及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。4向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。5检查货车，出发小店拜访五步曲商店检查（02分钟）

20、-检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。-用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。“/”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。此时建议订单为“两周平均订货量”。“0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。-用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。销售介绍（05分钟）-和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准.-使用销售手册及样品卖进新产品及促销-运用说服性推销模式。交货与收款（

21、02分钟）-填写订货收款单，准确，迅速计助销（02分钟）记录与报告（01分钟）每日访问结束后的工作1清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。2将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。3参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。4下次日货车补订单并递交给IDSS5检查和清洁货车6结束一天工作P19小店选择标准及访问路线制定小店选择标准有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市 ）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效的进行覆盖。访问路线制定

22、-找到所有有卖我们品类产品的小店-建立所有小店的档案-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：宝洁产品每月销量大于100元）-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线优化访问路线-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。货车无法到达区哉的商店拜访-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：销售工作前将样品及POP带入小店商店检查销售介绍订单及计算货款拜访其它商店结束此街区的销售工作回到货

23、车按订单取货用手推车运载货物到达商店并收款，张贴POP到达另一街区-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。附件：小店货车销售财务分析（供参考）车辆一次性费用=55，000元/车（包括所有初始费用）宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车使用年限：5年每年折旧=8，600元每年使用费用约为12，000元/车其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000

24、元分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。P20小店货车销售管理细节（供参考）货物领取及货款结算方法：-销售代表支付一定保证金（例如：1000元）后，由分销商提供一定信用额（例：4000元），销售代表可在信用额限度内自由提货；超过信用额的，需要得到分销商经理的批准。-每日拜访结束后，销售代表必须回办公室上交销售货款。货物及货款管理：-每日销售工作结束后，由两位销售代表共同清点剩余货物，并共同记录签字；任何进候，货款、订货单、货物必须互相符合，如有任

25、何不符，两位销售代表均必须独自赔偿不符的全部金额；-如发现任何销售代表从中从偷窃等不诚实行为，将按工作制度严肃处理。-货车库存的定点存放必须由分销商统一管理。人员及车辆管理-车辆的所有权属于分销商；车辆应全时间为分销商宝洁经营部使用并管理。-分销商宝洁经营部协同运输部门对司机及汽车行使安全管理并对车辆进行保修。-分销商宝洁经营部对销售代表进行日常管理工作。-一部面包车配备两名销售代表，其中一名兼作司机。广州小店销售代表日常工作制度及要求（供参考）-每周工作时间为五天半，会议及培训时间为半天，视需要而定。-国家法定节假日休息。-病事假必须提前一天书面向直接经理请假；一周以上的请假须提前三天通知直

26、接经理并必须即时通知宝洁区域经理。-销售代表必须认真接受上级经理的管理和培训，努力提高自己的销售技巧和区域内小店的分销假规格数，销量及零售达标率。连续两个月无法是高区域内小店的各项指标者将作开除处理。-按照宝洁公司的要求完成各项工作指标，上交报表，及时提供竞争对手的信息。-合理安排两人的区域行程，清楚注明每人管辖的商店位置。-销售人员须建立团队精神，共同管理车辆及区域内的销售工作。-每天回仓后，出发前检查车辆的行使状况，一经发现问题，及时向上级经理反映，并安排时间进行修理；汽车修理期间暂时使用自行车或摩托车工作。-定期对车辆进行安全检查，确保车辆的正常运行。-负责司机工作的销售人员注意行车安全

27、及遵守行车纪律，爱护车辆，不得擅自将车辆作它用。-在工作期间，车辆或人员若发生意外事件，立即通知上级经理，以便进行处理。P21货车销售每月跟踪表月份： 货车类型：小店货车1货车2货车3货车4总计平均/车目标/车达标率覆盖商店总数工作天数平均每日拜访店数平均每日有效拜访店数月销量（RMB）月销量在050元的店数月销量在50100元的店数月销量在100200元的店数月销量在200元以上的店数零售标准达标率毛利润（RMB）油费（RMB）维护费（RMB）过路费（RMB）公路税（RMB）其它（RMB）货车总费用（RMB）分销商净利（RMB）注：本报告由小店销售组长在每月5日前整理好后交给宝洁经理。P22

28、货车销售每日跟踪表月份：货车1货车2日 期拜访店数有效拜访店数销量-人民币拜访店数有效拜访店数销量-人民币12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份总计每日平均目标达标率注：本报表由小店销售组长每周一进行更新，用于跟踪小店货车运行情况并对路线进行调整。P23宝洁经营部小店销售代表覆盖计划销售代表月分区域分销商销售代表月分区域分销商周一周二周三周四周五周六123456。202122232425262728293024宝洁公司零售原则所有品牌 C店 市场: 生效时间:99年第3季度分销价格货架洗发水类 规格飘柔去屑 200，400

29、飘柔深层护发 201，400海飞丝普通或薄荷 200或400海飞丝二合一 200或400潘婷精通洗发水 200或100潘婷去屑或特效修护 200或400沙宣洗发露 200或400沙宣去悄洗发露 200或400沙宣护发素（进口） 200袋装洗发水（7个规格）5毫升洗发水类总数 18200毫升 400毫升5毫升39.939.938.439.939.944.149.054.029.0 0.607洗发水类货架空间=30%如下比例：-飘柔=12%的货架-潘婷=6%的货架-海飞丝=6%的货架-沙宣=6%的货架-每个规格至少一个面洗衣粉类 规格汰渍柠檬 400碧浪漂渍洗衣粉 200或400熊猫（熊猫区域）

30、400克高富力（高富力区域） 600洗衣粉各规格的总数 4200克 400克 600克 496.929 44洗衣粉类-PG洗衣粉的货架占有率=15%-高档：碧浪 对奥妙-中档：汰渍对白猫，活力28等-低档：熊猫/高富力对天津加酶，奇强等-每个规格至少一个面个人护理舒服佳 规格香皂 白色，125克粉红，绿色，柠檬白色沐浴露 200或400个人护理各规格的总数 6125克 200毫升400毫升4340.8215 40.8个人护理舒服佳-舒服佳的货架空间=香皂类20%的货架-沐浴露的货架陈列空间=10%-在沐浴露品类中且紧靠香皂货架-每个规格至少一个面纸品类护舒宝 规格纤巧日翼 5片纤巧夜翼片，10

31、片丝薄日翼 5片，10片透气型丝薄 5片，10片纸品类的总数 75片 10片5259 11.865 13.065 13.0纸品类记舒宝-护舒宝=20% 陈列空间-每个品种至少一个面位口腔护理佳洁士 规格清新型牙膏 40，120冰凉薄荷 40，120多合一牙膏 40或120波浪型牙刷口腔护理类总数 740克 40克 120克10.210.210.210.2波浪型牙刷79口腔护理佳洁士-佳洁士=高露洁/洁诺 且至少10%的货架-每个品种至少一个面位佳洁士牙刷：波浪型占5%护肤品玉兰油* 规格粉红 55克或75毫升防紫外光润肤露 55克或75毫升美白 55克或75毫升水晶凝露 55玉兰油活肤系列 5

32、5克或75毫升*中要求前30%的C店护肤品类总数 555 克 75毫升425151 5151 515173 73护肤品玉兰油-=护肤品类10%的货架空间-每个品种至少一个面位食品类品客薯片 规格原味 195克洋葱 190克食品类的总数 2195（190）g139139食品类品客薯片-10%的膨化食品类货架的空间-每个品种至少两个面位-建议靠近可口可乐PG所有规格的总数 49P25销售基本原则 小店 地区： 生效时间：99年第3季度最小分销 价格助销洗发水 规格 5毫升飘柔活粒子护发二合一 5毫升 0.60.7飘柔深层护发二合一 5毫升 0.60.7海飞丝普通洗发水（9月份为2合1） 5毫升 0

33、.60.7潘婷洗发露 5毫升 0.60.7潘婷去头屑洗发水轻便装 5毫升 0.60.7沙宣 5毫升 0.60.7所有洗发水规格 7洗衣粉 规格 200克 400/600克 汰渍柠檬 400克 4.9碧浪漂渍 400或200克 4 6.9熊猫/高富力（仅限合资合牌销售区） 400或200克 2.9/4.4所有洗衣粉规格 3个人清洁护理舒服佳 规格 100/125克白色 125克 4.3粉红或柠檬 125 4.3所有个人清洁护理规格 5纸品护舒宝 规格 5片护舒宝夜用护翼 5片装 5.9护舒宝丝薄日用护翼 5片装 6.5护舒宝透气型丝薄 5片装 6.5所有护舒宝规格 3口腔护理佳洁士 规格 40克

34、120克清新香型牙膏 40克或120克 4.0 10.2冰凉薄荷牙膏 40克或120克 40 10.2所有佳洁士规格 2所有PG规格 17洗发水智慧型架每个规格至少一个面位洗衣粉每个规格至少一个面位个人清洁护理舒服佳每个规格至少一个面位纸品护舒宝每个规格至少一个面位口腔护理佳洁士每个规格至少一个面位P26C店销售标准模式目录C店每日标准工作流程28C店标准工作报表29每月覆盖计划29C店存补记录30C店每日访问报告31每周/每月生意总结报告32（用于无IDS的客户）27C店每日标准工作流程每日访问前的准备1处理客户事务（促销费、发票等）。2向电脑操作员确认库存情况。3准备好访问手册（每日访问报

35、告、商店补存货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（笔、计算器等）。4准备相关客户的存补货记录报告，并确定相应的库存控制目标。 库存控制目标=过去四周存货与补货之和的周平均值。5回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标。6电话预约覆盖计划中的重要客户。7根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料。大店每日固定拜访1重温计划-回顾所拜访商店的当日销量、分销、助销及促销目标。2商店检查-检查前，先向大店有关人员问好，并约定销售介绍时间。-用大店存补货记录，检查商店分销/库存情况，对脱销规格的适度调整库存控制目标。-用大店存补货记录，检查商店助销、促销状况。-检查竞争对手活动状况。3调整计划-计算

36、建议订货量（建议订货量=库存控制目标库存）并根据季节、促销等因素作适度调整。-根据商店检查结果，进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目标。-准备收款计划。4销售介绍-用销售手册卖进新产品（规格）及促销计划等。-运用说服性推销模式。-运用科学库存管理概念，就订货数量与商店达成一致。-就商店检查所发现的助销机会，与商店达成改善计划。5收款-向商店按时收回到期应付款6助销-调整货架位置和空间以达到零售标准。-设置货架外陈列以达到促销目标。-放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求的位置。7记录与报告-当场准确完成商店存补货记录各个项目的填写工作。8访问分析-对照访问目标，检查完成情况。-分析差距产

37、生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案。-通知商店下次拜访时间并道别。访问结束后的工作1递交货款给财务部，订单给IDSS。2完成每日访问报告的填写。3将当日生意结果对比目标进行总结回顾。4参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定次日访问的销量，分销、助销及促销目标。P28销售代表访问手册宝洁经营部小店销售代表覆盖计划销售代表月分区域分销商销售代表月分区域分销商周一周二周三周四周五周六123456202122232425262728293029日期： 分销商： 区域： 销售代表：序号店名商店类型袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒服佳香皂/沐浴露佳洁士牙膏/牙刷护舒宝玉兰油品客合

38、计销量收款促销商店商店分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果A结果B结果C结果D结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）零售标准C7422211115%420%210%610%15%520%510%210%4691234518192021当日总计当日平均（总计/店数）当日目标当日目标完成率促销活动名称及目标：长外/机会：下步：CRAA）_目标：_B）_目标：_C）_目标：_D）_目标：_30日期： 分销商： 区域： 销售代表：序号零售标准销售代表商店类型袋装飘柔海飞丝潘婷沙宣洗发水碧浪汰渍熊猫洗衣粉舒

39、服佳香皂/沐浴露佳洁士牙膏/牙刷护舒宝玉兰油品客合计销量收款促销商店商店分销分销分销分销分销货架分销分销分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架分销货架销量结果收款结果A结果B结果C结果D结果记录准度（销售组长检查）记录准度（客户经理检查）C7422211115%420%210%610%15%520%210%210%459123131415本周合计本周平均（合计/店数）本周目标本周完成率本月目标本月完成率促销活动名称及目标：长外/机会：下 步：A）_目标：_B）_目标：_C）_目标：_D）_目标：_31分销商覆盖服务费目录覆盖服务费（CSF）的评估34CSF评估系统34

40、覆盖服务水平（CPL）评估工具35分销商服务水平（CPL）评须工具40报表介绍40CSF的支付47CSF支付政策和流程47CSF计算表49DSR奖金支付明细50付款证明51CSF的监督和审核52公司政策和执行程序52实例55标准报表56销售组长每月检查总结报告56客户经理每月检查报告57P33分销商覆盖服务费（CSF）评估系统目的：有效激励分销商实现对所覆盖商店更好的客户服务，更出色的店内表现，更高效的拜访。简化并标准化宝洁公司实地销售人员对分销商日常运作的管理。主要特征：覆盖服务费的计算：按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越高的覆盖服务费（CSF）。分销商

41、覆盖服务费=A%分销商所有覆盖人员奖金基数总额覆盖服务水平(CPL)A%=270%,是一个固定比率,由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定。覆盖人员包括运作经量（OM）、销售主管（CO）、销售组长（TL）、销售代表（DSR）及电脑操作员（IDSS）。分销商所有覆盖人员奖金基数总额=奖金基数（DSR#+IDSS#）+1。25奖金基数XT/L#+1。251。25奖金基数CO#+1。251。251.25奖金基数OM#覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次.如装有CPL报表模式的分销商,可直接从电脑计算出来。CPL主要评估项目：主要评估项目包括分销商分销达标率、助销达标率、促销达标率、覆

42、盖达标率、客户服务水平达标率、系统数据准确及覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、国家法定福利上交率等。CSF包括分销商提供覆盖服务所负担的所有费用。包括覆盖人员的工资、奖金、福利、招聘、培训、解雇及其利润等。对分销商公平公正公开宝洁公司将用标准的分销商覆盖服务评估工具及标准的评估流程分销商覆盖服务水平进行平估，并有相应的检查流程去确保所有评估项目的标准性，从而对每一位分销商都公平、公正、公开。P34分销商覆盖服务水平评估工具评估项目定义数据来源权重达标转化率得分分销达标率（DHR）*等于覆盖商店总分销数与总零售分销标准之比。*销售代表每日访问报告及销售组长/主管检查报告。25%（100%）

43、*达标率90%(80%)达标率=80%(60%)达标率=70%(40%)达标率=60%(20%)达标率=50%(0%)达标率40%助销达标率（IHR）*等于所覆盖商店总助销达标数与总零售助觥标准数之比。*销售代表每日访问报告及销售组长/主管检查报告。15%(100%)*达标率90%(80%)达标率=80%(60%)达标率=70%(40%)达标率=60%(20%)达标率=50%(0%)达标率40%促销达标率（QEHR）*等于各项促销达标率的数值平均数。*销售代表每日访问报告及销售组长/主管检查报告。15%（100%）达标率=100%（80%）达标率=90%（60%）达标率=80%（40%）达标率

44、=70%（20%）达标率=60%（0%）达标率50%拜访达标率（CPHR）*等于销售代表实际有效拜访总数与拜访目标总数之比。*销售代表每日访问报告及销售组长/主管检查报告。10%(100%)达标率=100%(80%)达标率=95%(60%)达标率=90%(40%)达标率=85%(20%)达标率=80%(0%)达标率75%客户服务水平（CSL）*IDS报告5%(100%)水平=100%(80%)水平=95%(60%)水平=90%(40%)水平=85%(20%)水平=80%(0%)水平75%系统数据准确度（SDA）*等于IRA、RRA及CRA三者的平均数。*IRA为库存记录准度。*RRA为应收账记

45、录准度。*CRA为覆盖数据记录准度。*IRA和RRA来自IDS报告。*CRA来自于销商售组长/主管检查报告。10%(100%)准确率=100%(80%)准确率=95%(60%)准确率=90%(40%)准确率=85%(20%)准确率=80%(0%)准确率75%覆盖人员劳动合同签订率（LCCR）*等于签订劳动合同人数与覆盖人数总数之比。*分销商人事部门5%(100%)签订率=100%(80%)签订率=90%(60%)签订率=80%(40%)签订率=70%(20%)签订率=60%(0%)签订率50%覆盖人员基本工资发放率（BSPR）*等于基本工资发放人数与覆盖人数总数之比。*基本工资必须及时发放并高

46、于当地最低工资。*分销商财务部门5%(100%)发放率=100%(80%)发放率=90%(60%)发放率=80%(40%)发放率=70%(20%)发放率=60%(0%)发放率50%覆盖人员政府福利上交率（GMBHT）*等于覆盖人员政府福利上交总数与总应上交数之比。*分销商人事部门10%（100%）上交率=100%（80%）上交率=90%（60%）上交率=80%（40%）上交率=70%（20%）上交率=60%（0%）上交率50%覆盖服务水平*等于各评估项目达标转化率的权重得分。100%备注：1。（100%）*表示若达到要求达标转化率为100%2所有零售标准、促销目标及拜访目标由宝洁公司制定。3对

47、于IDS客户上述评估项目的计算工作将由电脑完成。P 35DISTRIBUTOR FUNDING VOUCHERPlease fill out the yellow cells请在黄格内填写Customer Name:客户名称韶关市工业从销公司恒生经营部Voucher No.凭证代码：GD2143990601RMB3900Customer No.2143Prepared date:填写日期：1999716Customer bank/branch:客户开户银行全称：韶关市工商行站前分理处Customer bank A/C No.客户开户银行帐号22024901607SAP Vendor Code:

48、客户系统号码：84001061Objective /Business purpose: (eg.Distribution,Coverage,Volume objective,etc.)Distributor meeting of Jan.1998 in Northmarket5，6月份送货韶关地区（南雄英德，仁化，乐昌，曲江）等汽车运费TRAVEL EXPENSE差旅费COVERAGE RELATED LOGISTIC EXPENSE与覆盖相关的储运费DSR NameTransportHotelMealTotalDescriptionRMBRemarks16月份汽车送货运费2,40020010

49、0Total0000Total2,400SALES MEETING &CUSTOMER ENTERTAINMENT 会议或交际费Result achieed /aligned with customerDSR月、季离QPP培训会议场租及餐费全体DSR明确每项工作具体做法及工作目标，销售技能进一步得到提高。Persons enterianed:NameTitleCompanyNameTitleCompany1范秀英SDR2143#112DSRSDR2143#12.10DSRSDR2143#20DescriptionLocationRMB1DSR/季度/月度QPP培训餐费/场租150023Tota

50、l1500Grand total 发票总和3900Original Invoices should be arrived at CMO within 2 weeks.Approved by:林沂章梁静波1999716Key Account Manger/Unit Manager(date)Market Manager(Date)36分销商覆盖管理系统数据公式一、目标制定部分各渠道目标设定目标数据来源注解各渠道每品牌的分销目标各渠道每品类的货架面积目标由CMO提供DSR每月目标设定目标数据来源注解由CMO提供收款拜访次数各促销活动完成目标每促销活动卖入的商店数数据输入部分每日VDIP实际情况输入

51、目标数据来源注解每DSR当天商店拜访数DSR每日访问报告包括重复拜访每DSR每品牌的当天所有拜访商店各品牌分销的合计每DSR每品类的货架面积当天拜访达到目标商店数各促销活动的实现结果每促销活动实际卖入商店数三、报表部分分销商业绩报表的衡量指标公式：衡量指标数据来源公式分销达标率每天操作员将每DSR每日访问报告各品牌分销总计输入系统，系统计算全部做覆盖DSR当月所拜访商店的分销总和/全部做覆盖的DSR当月所拜访的商店的分销目标之和助销达标率每天操作员将每DSR每日访问报告各品类货架面积达标数总计输入系统，系统计算全部做覆盖的DSR当月所拜访商的货架面积达到品类要求的个数总和/全部做覆盖的DSR当

52、月所拜访的商店的要求货架面积的品类的个数之和促销达标率每天操作员将DSR每日访问报告各促销活动促销达标商店数输入系统，系统计算全部做覆盖的DSR所拜访商店中当月达到促销目标的商店数/分销商当月全部促销活动目标之和拜访达标率每天操作员将DSR每日访问报告总计各类商店拜访数输入系统，系统计算全部做覆盖的DSR当月实际拜访商店数之和（包括重复拜访）/全部做覆盖的DSR当月拜访商店的目标客户服务水平EDR系统分销商当月平均每天仓库有货规格数/全部宝洁供货规格数系统数据准确度库存服务水平和应收账数据准度来自IDS，覆盖数据准度来自组长实检查分销商当月库存准度，平均DSR覆盖数据准度，应收帐数据准度三个数

53、据准度的平均值覆盖人员政府福利上交率手工输入覆盖人员劳动合同签订率手工输入覆盖人员基本工资发放率手工输入P 37分销商业绩报表的得分公式公式分销达标率的得分2*（分销达标率-0.4）*权重助销达标率的得分2*（助销达标率-0.4）*权重促销达标率的得分2*（促销达标率-0.5）*权重拜访达标率的得分2*（拜访达标率-0.5）*权重客户服务水平的得分4*（客户服务水平-0.75）*权重系统数据准确度的得分4*（系统数据准度-0.75）*权重覆盖人员政府福利上交率的得分2*（覆盖人员政府福利上交率-0.5）*权重覆盖人员劳动合同签订率的得分2*（覆盖人员劳动合同签订率-0.5）*权重覆盖人员基本工

54、资发放率的得分2*（覆盖人员基本工资发放率-0.5）*权重DSR业绩报表的衡量指标公式衡量指标数据来源公式DSR拜访达标率每天操作员将每DSR每日访问报告各类商店拜访数输入系统，系统自动计算拜访达标率DSR当月实际拜访商店数之和（包括重复拜访）/DSR当月拜访商店的目标DSR销量达标率来自IDS当月销量/当月销量目标DSR收款达标率来自IDS当月收款/当月收款目标DSR分销达标率每天操作员将每DSR每日访问报告各品牌分销总计输入系统，系统自动计算达标率DSR当月拜访商店的分销总和/DSR当月所拜访的商店的分销目标之和DSR助销达标率每天操作员将每DSR每日访问报告各类货架面积达标率标率的总计输

55、入系统，系统自动计算助销达标率DSR当月所拜访商店的分销总和/DSR当月所拜访的商店 DSR促销达标率每天操作员将每DSR每日访问报告各促销活动达标商店数的总计输入系统，系统自动计算促销达标率DSR所拜访商店中当月达到促销目标的商店娄/DSR当月全部促销活动目标之和DSR业绩报表的得分公式公式DSR拜访达标率的得分拜访达标率*权重DSR销量达标率的得分销量达标率*权重DSR收款达标率的得分收款达标率*权重DSR分销达标率的得分分销达标率*权重DSR助销达标率的得分助销达标率*权重DSR促销达标率的得分促销达标率*权重P 38中中宝洁（中国）有限公司收付款凭证会计处理日 月 日 年支付/（）（收

56、到） 韶关市工业供销公司恒生经营 2，143.00to /Due from: 韶关市工商行站前分理处 22024901607方式：（）现金Cash （）支票Check（）销预领款Submit advance()汇款T/TCTER&G支付/（）（收到） 韶关市工业供销公司恒生经营 2，143.00to /Due from: 韶关市工商行站前分理处 22024901607方式：（）现金Cash （）支票Check（）销预领款Submit advance()汇款T/TPAYMENT VOUCHER恁证号No：支付日期paid date: 月 日 年支票号码Check No: 摘要Detail（要求付

57、款日期 年 月 日）币种FX金额AMTEX.Rate人民币RMBDistributor meeting of Jan.1998 in North marketRMB0.000.00Hotel ExpenseRMB2,400.002,400.00Average Related Logistic ExpenseRMB1,500.001,500.00Meeting & customer entertainmentRMB仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分合计3,900.003,900.00人 出纳 领款部门主管Cashier: Approve经办人Prepared 会计处理Payment Sect

58、ion（以下仅供财务会计付款时作会计处理For F/A Use O）科目号码A/C No.Reference No.会计科目A/C Name借方Dr(RMB)贷方Cr(RMB)总帐Item明细Detail合计total0.000.00财务主管F&A MGR/SPV.审核/填单Checked/Prepared by:Remark:Remark:附件 份 P 39分销商覆盖管理模块(DCMM)报表的介绍目的：介绍分销商覆盖管理模块中的报表产生流程和数据结构，帮助了解系统支持计算分销商覆盖费用和DSR奖金的功能流程：客户经理提供CMO所制定的各渠渠道的零售标准客户经理制定当月销代晴拜访/销量回款/促

59、销目标操作员将零售标准目标和每月目标维护进DCMM系统IDSS每日将每DSR每日访问报告的总计输入DSMM系统客户经理月初查看上月本覆盖成绩和审核分销商费用和DSR奖金目标设定数据录入报表生成费用审核客户经理设定零售标准和DSR每月目标查覆盖业绩/分销商业绩/DSR业绩报表审核分销商费用和DSR奖金销售代表填写每日访问报告操作员输入DCMM系统DSR每日访问报告总计数据输入DCMM产生覆盖业绩/分销商业绩/DSR业绩报表数据的结构：分销商业绩报表结构项目内容目标设定各渠道目标设定各渠道每品牌的分销目标各渠道每品类的货架面积目标DSR每月目标设定销量 拜访次数收款 各促销活动完成目标数据输入每日

60、VDIP日实际情况输入每DSR当天商店拜访数每DSR每品牌的当天所有拜访商店分销的合计每DSR每品类的货架面积当天拜访达到目标商店数各促销活动的实现结果报表生成覆盖业绩报表（平均）每DSR各品牌分销结果每商店平均值每DSR各品类货架面积结果每商店平均值覆盖业绩报表（总计）每DSR各品牌分销结果总计值和所选DSR总计分销达标率每DSR各品类货架面积结果总计值和所选DSR总计助销达标率每DSR各促销活动结果和所选DSR总计促销达标率每DSR销量和所选DSR总计销量达标率每DSR收款和所选DSR总计达标率每DSSR实际拜访次数和所选DSR总计拜访达标率每DSR有效拜访次数分销商业绩报表分销达标率和得