基于专线的顾问式营销深移政企

1、基于专线的顾问式营销讲师：黄亚彪 深圳移动政企客户部2013-07目 录一、中国移动专线产品二、专线产品的目标客户三、顾问式营销专线产品固定本地话音固定长途话音固定数据移动语音移动数据互联网其他增值业务狭义广义融合通信ICT多媒体通信增值业务基本业务视频会议短信一号通综合VPN移动办公移动视频监控企业通信助理全业务商用推广专线规模发展的背景集团融合固移融合个人单一固移分开以前现在有产品找客户有客户定制产品对象产品价格网络销售便宜贵移动业务发展重点变化趋势集团信息化应用专线互联网专线WLAN点对点专线（电路租赁）GPRS专线短信专线IP语音专线专线IP数据专线移动专线类别各大运营商对比 中国铁通

2、各家运营商专线产品对比中国联通中国移动中国电信产品周期：处于市场成熟期，主导地位主要客户：政企、网吧、楼宇、商业小区等。发展重点：与政企客户关系稳固，政企行业 客户专线 仍其发展重点。竞争优势：规模，及接入资源产品周期：处于市场导入期，新进入者主要客户：金融、政府、商业连锁等；发展重点：需加大产品品牌推广，规模发展电路租赁、GPRS专线、语音专线。竞争优势：成本 产品周期：处于市场成长期，市场跟从产品：基于行业信息化项目的政企客户类专线和商住小区宽带。竞争优势：固网牌照和WCDMA网络，可以用来补充有线宽带接入的不足。 产品周期：处于市场成长期，市场跟从主要客户：为面向与铁道系统相关外围企业竞

3、争优势：部分互联网专线项目主要为与中国移动共建共享项目。7KPI客户扫描营销准备集团营销客情关系客户定位KPI集团营销现有流程正确流程营销格式分析自我逻辑分析优化集团客户营销作业流程客户经理专线销售流程对比目 录一、中国移动专线产品二、专线产品的目标客户三、顾问式营销专线产品迫切性难易性规模性成长性存量客户新增客户对手客户目标客户所有集团客户类型分类目标客户细分对手客户新增客户存量客户覆盖专线谁家的？多少钱？怎么接入？何时到期？多大规模？使用中存在问题？未覆盖专线有没有需求？有没有资源？有哪些需求？多大规模？用的怎么样？需不需要扩容？对手来了没？有没有新需求？11互联网专线11产品使用情况 新

4、马商贸城共有626家商铺，其中80%的客户对上网和固话有需求 客户意向分析 此类客户要区分为两块。商贸城管理处的意向是能为商家提供“一站式”的优质服务，而商铺的老板希望价格相对低廉且技术稳定。 客户需求分析： 尽量降低上网和固定电话的成本，GPON网速给力，组建商贸城内部集群网降低内部 产品特点分析： 聚类的市场的语音专线因为同属于一个交换机，固然可实现内部的免费互打。另外针对聚类市场，公司针对GPON业务的优惠方案使得其与电信竞争时不占劣势。案例分享1、产品特点2、客户特征3、客户关注客户通过传输专线方式接入我公司CMNET数据网，为客户提供稳定、高速的互联网接入环境，实现互联网访问等应用。

5、 GPON业务网速稳定，价格优惠。有上网需求的所有企业都有互联网专线的需求，遍布所有行业，规模可大可小。物业管理处最关注施工周期，是否能为他的工作带来便利以及能否提升商铺老板对其的感知。网速快不快，资费价格低不低，施工周期；商铺老板除了关注价格和使用上，还容易跟风。光纤专线接入 上、下行对称 可提供高带宽INTERNETPCPCPC交换机路由器客户侧IP城域网PTNGPONCMNET骨干网省公司第三方出口产品特征互联网专线13案例分享互联网专线（WLAN）产品使用情况 初期在深圳实现80个网点的无线覆盖，每家分行网点4M带宽客户意向分析 在分行实施WLAN覆盖，为分行员工及客户提供移动便捷的互

6、联网访问；增加个性化的SSID营销体验客户需求分析： 银行等金融行业竞争日益激烈，各大银行都在拼产品、拼服务；招行目前正在推手机银行和客户端，且其客户大部分都是移动用户。产品特点分析： 底层是互联网专线，在用户侧通过AP为客户搭建无线网络环境，满足客户通过手机、笔记本等移动终端访问互联网等应用1、产品特点2、客户特征3、客户关注底层是互联网专线，在用户侧通过AP为客户搭建无线网络环境，满足客户通过手机、笔记本等移动终端访问互联网等应用存在公共区域，有无线上网需求，餐饮娱乐/酒店、银行、机场/火车站、医院、学校等服务行业无线AP覆盖质量、接入用户数、是否具备可管理性产品特征WLAN15产品使用情

7、况 迅雷公司开发了手机迅雷，但经常因互联互通问题，手机下载不给力客户意向分析 客户希望解决互联互通问题，保障手机迅雷用户的正常使用。客户需求分析： 因手机使用者70%是移动用户，为保障大部分用户的正常访问，在没有更好的解决互联互通问题的情况下，使用移动cmnet出口的互联网专线提供网络资源是客户的唯一选择。产品特点分析： 解决移动终端访问网络资源问题；底层是互联网专线，除第三方出口外，着重增加CMNET出口带宽和应用案例分享互联网专线（cmnet出口）1、产品特点2、客户特征3、客户关注解决移动终端访问网络资源问题；底层是互联网专线，除第三方出口外，着重增加CMNET出口带宽和应用客户在移动设

8、备侧具有较大投入，或是主营方向；推出手机网站、手机客户端、手机游戏等应用的企业，大部分为互联网企业，一部分为券商CMNET出口带宽；上下行速率产品特征cmnet出口互联网专线17产品使用情况 盛丰鞋厂使用了电信50部直线，消费6000元/月 客户意向分析 企业固话运营成本过高，电信没有折扣，并且希望实现对外统一号码 客户需求分析： 尽量降低固话成本，通过数字中继实现对外号码统一，组建集群网降低内部 通信成本产品特点分析： 移动语音专线E1免费，实现对外号码统一；号码月租便宜，资费有优势， 可以建立综合集群网案例分享语音专线1、产品特点2、客户特征3、客户关注移动语音专线E1免费，实现对外号码统

9、一；号码月租便宜，资费有优势；可以建立综合集群网；长途话费优惠资费敏感的小客户，长途话务多，内部通话多，通信费用过高的大型单位，对号码形象有要求的客户价格、是否有额外优惠、能否组建虚拟内网，通话是否稳定产品特征语音专线19产品使用情况 天虹商场在深圳有多家分店，每天需要进行库存统计和财务结算，通过互联网传输数据经常掉包，发生过网络被入侵事件客户意向分析 客户希望网络运营更安全和更稳定 ，遇到突发情况能进行数据备份 客户需求分析： 为客户搭建专网专用的通道，提升稳定性和安全性；解决分支机构多产生的地域互联困恼产品特点分析： 专网专用，安全性高，传输稳定；价格优势明显；产品质量过硬案例分享电路租赁

10、1、产品特点2、客户特征3、客户关注专网专用，安全性高，传输稳定；价格优势明显；产品质量过硬，是专线中的拳头产品分支机构多，需要和总部交互的；有点到点传输需求的；对数据传输的安全性和稳定性有较高要求的；需要做传输备份的价格优惠、掉包率、资源覆盖范围产品特征电路租赁竞争对手情况顾问式营销方案优化疑难问题应对促进签约目 录一、中国移动专线产品二、专线产品的目标客户三、顾问式营销专线产品优势劣势主要手段专线发展现状电信固网、宽带网强大集团客户数量巨大无运营移动通信经验C网规模较小业务捆绑终端融合业务融合网络融合市场份额占绝对主导，价格高管道和带宽资源丰富，技术等支撑强大，响应速度快联通WCDMA是最

11、成 熟的3G制式固网和移动网实力比较平均捆绑难度低整合难度最大固网不如电信，移动网不如中移动盈利能力不足视网计划TIME战略捆绑销售双网间优惠价格策略占据部分市场份额，主打价格战管道资源相对丰富，国际出口带宽丰富，技术等支撑成熟，响应速度较快移动移动运营各领域TD政策支持固网传输与接入能力薄弱肩负TD网络发展和运营国际化两大使命移动互联网的发展移动与互联网的融合市场份额很小，资源投入大管道资源不断建设丰富中，网络带宽有限，支撑团队完善中，响应速度较慢市场竞争情况分析23情景问题Problem Question难点问题Implication Question暗示问题Situation Quest

12、ionSPIN精髓：把客户存在的问题扩大化,让客户自己说服自己！Need-pay off Question示益问题-销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式。-设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。顾问式销售SPIN法则SPIN法则四大价值挖掘开发客户的深层次需求，使我们牵着客户的鼻子走。使你面前的客户成为你的销售人员，从而帮助你说服其他的抉择集团成员。让他们把产品卖给他自己。顾问式营销的核心推动我们从销售产品转为向客户提供解决方案提供价值。核心技术是指引我们如何问客户问题，而不是一开始就只是在回答问题的地位上。挖掘需求自己说服自己提供价值以问为主销售层面客户层面结果导向过程把控S

13、PIN法则四大价值问仔细（有方向）造气氛（引联想）让他要（变主动）巧用SPIN法则挖掘客户需求SPIN法则使用过程中的三个关键点：以问为主逐步进行绝不露底案例分享1SPIN实用餐饮行业调研盈利关键饭馆的基础吸引力：饭菜质量，价格，服务、餐厅装潢，停车方便有力宣传：门迎，宣传页，门前POP，媒体广告回头客：代金券，打折券，会员、推荐优惠（主动推荐和被动推荐）客流速度：翻台率持续改进：现场调研客户背景了解背景问题案例分享1SPIN实用客户难点所在难点问题案例分享1SPIN实用暗示客户痛苦所在暗示问题案例分享1SPIN实用引导客户采用新的方法示益问题案例分享1SPIN实用31多打一个电话多说一句话多

14、拐一个弯多拿一个信息多用一个技巧客户需求挖掘“五个一”方案优化初步方案方案试探围点打援促成签约电信主打产品-商务领航之常青树套餐 常青树套餐是电信把“客户在使用的所有电信业务融合的起来的一种套餐计费模式”常青树套餐霸王条款：协议不可随意终止 ，协议可无限期顺延 ，修改常青树套餐下限额度很难，新资费用不用主动权在于电信 ，返还的费用定期清零 ，客户提前终止协议，电信将要求客户赔偿之前享受的优惠；常青树套餐陷阱 ：套餐叠加有很多额外的业务 ，返还的费用不能支付所有费用 ，电信告知客户所费用，实际是每月电信多扣费用；协议关注点套餐下限高、上下限差距大说明客户在电信重要性大常青树套餐不包含11808；

15、拨打IP电话, 不一定免IP电话接入费相关优惠只针对客户某一账号下的扣费33疑难问题应对竞争对手方案移动产品+产品组合营销，运用现有或特殊营销方案办理；全球通代付+固网产品+行业应用产品，整体营销捆绑电信常青树的优惠的每项优惠并不清晰移动产品独立计费，单独的账单和发票，清晰明了；针对每个单项产品，不仅有直接打折，还有消费返利通过客户IT技术人员等客户方渠道获取协议扮演客户，通过10000号了解客户业务情况在客户常青树协议到期前半年开始与客户洽谈通过账单分析，了解客户实际生产需求通过有效沟通，制定反挖粗略1、了解需求3、对比优势4、捆绑营销反挖客户的全过程，客户经理应避免被电信知晓，尽量尽情反挖

16、阻力低价切入，诱之以利，在单个业务优惠让步中，进行蚕食策略以点带面，借力打力，在优势领域做出高价值承诺或优惠5、以点推面2、提前洽谈客户关系维稳，提升客户忠诚度；建立预警机制，防反挖，预防大于治理6、巩固提升针对电信的常青树套餐，可采用如下的应对策略：常青树套餐应对策略促进签约话术的“道”与“术”非凡能力让客户说术道初级能力敢说中级能力接得住高级能力会表达368折报价法针对使用对手专线用户行为报价法针对决策人的性格拍砖报价法针对胜算无望时步步为营法不轻易让步、不轻易说不价值交换法学会给客户提条件打包议价法赠送礼品断后路法学会堵嘴报价议价策略 博弈报价法针对激烈竞争时报价与谈判策略37案例分享2

17、政企拓展视频案例分享不足之处1、陌生预约2、社交礼仪3、顾问式营销案例4、不要直接报价5、沟通措词视频案例分析优点客户经理时间管理案例分享2政企拓展视频山水田园度假村WLAN开发案例案例分享3WLAN逆转扩展案例交通银行WLAN开发案例分享3WLAN逆转 深圳某物流公司是一家拥有近1000名员工和150多台货柜车的中型物流公司，主要经营华南地区的大宗货物运输业务；该公司最近高薪聘请了一位资深职业经理人，计划升级改造固话和网络架构，并改造车辆调度系统和客户关系管理系统，建立客服呼叫中心；电信的协议将于今年11月到期，假如你是客户经理，将如何处理？相关资料 1、客户总部在深圳机场物流街，运营中心位于西乡黄田工业区；在深圳华强北、龙岗、罗湖、南山、成都、广州、东莞和上海成立了营业部； 2、