《商务谈判》第四章 谈判中常犯的错误及课件

1、第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。本章导读（1 课时） 1、美国航空公司的促销措施。 2、克莱斯勒汽车公司的价格战。上两案例说明：非理性错误的严重性，一切行为及其结果都受环境条件和自身情况的制约。 3、结合我国企业价格战的实例。引入新课题：第一节 非理性的不利选择 第一节 非理性的不利选择课 时：3课时教学目标：

2、 1、认知目标：让学生了解非理性行为的表现，认识非 理性选择的危害。 2、德育目标：培养学生冷静处事、客观认识自己的素 养。 3、心育目标：培养学生遇事沉着、冷静的心理。教学重点：非理性选择的危害性。教学难点：非理性选择的危害性。教学过程： 一、非理性的决定与行动 1、什么是非理性的决定与行动？ 以违背规律和各方利益的方式行事就是非理性的决定与行动。 2、非理性的决定与行动有什么危害？ 就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。 3、造成非理性谈判的原因： A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的信息、不收集相反意见的信息） B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认失败

3、） C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他 人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还是企图讨好别人，都不能产生理性的合作） D、坚持己见，一意孤行。（缺少安全感的人往往坚持己见，一意孤行，处处要别人顺从与附和、不懂得相互关系最可贵的是接触不同观点。）二、单赢式的谈判（你有所得、我必有所失） 1、错误观念： （1）将谈判看成唯一的利益争夺。 案例分析4-2 （2）很少考虑各种相对利益，执意去争夺固定的“绝对利益”。 （3）利益唯一原则，在立场上进行竞赛，违反了谈判的基本原则，放弃了问题的创造性解决流程。 2、惯性思维游戏（九点连线） 3、结论：谈判者认定了虚构的利益，坚持固有的立

4、场，就不会发现互惠互利的途径；你死我活的决斗，会使谈判无法逃脱双败的绝境。单赢式的谈判 四、模式陷阱。 （一）环境模式的影响。 （二）结果模式的影响。 （风险偏好是结果模式的典型特征。）五、易得信息把谈判引入岐途： 谈判者必须学会选择和使用信息，确保不会因易得信 息和熟悉信息的片面而影响对谈判形势的判断。六、后悔成交； 造成后悔成效的原因： 1、从不同角度上违背了谈判的原则。 2、没有换位思考，没有从在对方的立场看问题。七、过于自信。 1、产生过于自信的根源在于需求的错觉，主要包括三种： （1）优势错觉：指对自我不切实际的优势看法。 （ 成功时炫耀，失败时推诿他人。） （2）乐观错觉：指低估失

5、败的可能性。 （3）控制错觉：指自认为自己对结果有超呼现实的控制力。 八、案例剖析与讨论。 结论：过分自信的人普遍存在，作为现象则可算得上是一种通病。如果不提出来，当事者不易自察，长此以往面不加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。十一、教学后记第二节 谈判中常规问题的处理课 时：2 课时教学目标： 1、知识目标：使学生了解谈判中常规问题及期处理 方法。 2、德育目标：培养学生客观认识自我的能力。教学重点：常规问题的处理方法。教学难点：灵活应用所学知识，处理实际问题。教学过程：复习提问：非理性的不利选择表现形式有哪些？ 1、非理性的决定与行动。 2、单赢式谈判思维。 （你有所我，我必有所失） 3、对最初报价的原定目标的定位。 4、 模式陷阱。 （一）环境模式的影响。 （二）结果模式的影响。 5、易得信息把谈判引入岐途： 6、后悔成交； 7、过于自信。二、本方缺陷及补救办法 1、表达失误 （措施：迅速检讨和纠正。） 2、文字与计算失误 （A、谈判中一定要有阶段性的记录、备忘录或文件； B 、形成合同阶段要精心仔细，派一丝不苟的得力 人选、反复推敲，核对关键点，做到万无一失） 3、中途换将三、外界干预及补救办