成为团队管理的专课件

1、 -我的经营管理心得分享人：翟文杰怎样成为团队管理的专家？何谓专家？“具备专业技能，并依赖此技能为生的职业人士。”常言道：“打铁还需自身硬！”内容提要定位篇理念篇实践篇案例篇第一篇定位篇我们是团队的：经营者？管理者？销售者？销售者团队经营管理的内容？增员管理；目标管理；会报管理；表报管理；行事历管理；活动管理；教育训练；文化建设。有一种现象：很多经理们，“都是把产说会当做头等大事来抓”的，反而越抓越瞎，越来越被动最后，位子没了，帽子没了，荣誉没了，票子也没了真正的问题？没有真正地理解掌握运用：寿险营销的根本！寿险营销的定义：广义是寿险公司为实现寿险产品由公司到市场之间的转移而采取的各种手段和谋

2、略，是公司的市场战略和个人销售策略的统一。狭义是通过保险营销员组织（营销团队）来销售寿险产品，为客户提供长期服务的销售系统。营销团队中的“五大”关系？推荐关系增员关系管辖关系培育关系回归关系基本法的主要内容一个基础招募关系两个杠杆利益分配职级考核三个核心提佣模式组织架构组织裂变基本法经营核心内容常态增员育成新人培育主管核心秘籍认识项目认同项目掌握项目运作项目善于利用项目运作项目类别组织发展招募甄选、新人育成、主管育成等业务发展产说会、报告会、联谊会等运作技巧前期筹备当期运作后期追踪关键之关键第二篇理念篇问题：先弄清一个问题：我想要.我需要.请参考：“我想要完成任务，我就需要去增员！”“我想要增

3、员，我就需要激发意愿！”“我想要激发意愿，我就需要规划面谈！”“我想要规划面谈，我就需要懂基本法！”请参考：“我想要晋升1名主管，我就需要3名新人留存！”“我想要新人留存3人，我就需要增员10人！”“我想要增员10人，我就需要送训15人！”“我想要送训15人，我就需要15个突击队员！”“我想要15个突击队员，我就需要规划面谈更多的人！”我想要什么？“延长寿险生涯！”怎样经营寿险人生？增员做单增员就是做单怎样经营寿险人生？增员做单增员的人光荣理由一：2013版基本法第六章第25条规定了“委托报酬”，当主管与不当主管的报酬项目差距实在是太大了！收入大幅增加！项目名称业务员业务主任业务经理高级业务经

4、理组经理高级组资深组各档处经理各档区经理佣金展业津贴新人津贴潜力新人奖推荐新人奖伯乐奖直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖绩优组经理奖新主管特别津贴处经理直辖津贴责任津贴培育处津贴直辖区津贴培育区津贴委托报酬理由二：一个士兵和一个将军的层次一样吗？提高经营层次！理由三：自己成长的同时，还能帮助别人成长！满足成就感！理由四：一朵花不是花园！一棵树不是森林！播种未来！理由五：感恩所有帮助你的人！感恩的最好方式！第三篇实践篇中国人寿云南分公司甘露行动-项目设计介绍项目的目的和意义增得来；留得住；育得成！目的：项目的目的和意义提高增员率提高留存率提高晋升率提高育成率意义：项目设计的思路一、项目的着力点：（

5、增得来）以“规划面谈、主管招募主题活动、创业说明会”为引爆点，掀起增员热潮，补齐架构人力；二、项目的操作点（留得住）以新人班、新人成长见证会、新人专场产说会、衔接培训、准主管团队运作、初级主管训练营为依托，帮助新人开单、达标、晋升为主管项目设计的思路三、项目运作手筋：（育得成）通过增员工具（主管招募主题活动），结合面试面谈做甄选；通过“试试再说，给自己一次机会，说服其报名参加培训；通过新人培训，强力洗脑，树立其对保险的认同感；通过“如果这个世界上只剩下最后一张保单了，你会卖给谁？”的暗示和引导，鼓励新人“带单入司”；通过“迎新拜师”、“荣耀之日”，更加坚定新人的从业信心；通过“新人成长见证会”

6、、“新人专场”、“衔接培训”等平台，帮助新人转正晋升为业务主任；通过“准主管团队”运作，以基本法主管利益的介绍、分析等内容，指明其晋升主管才是从业之道；通过“要当主管，就找三个人来，和你一样就可以了！”引导新人增员；并晋升为组经理；通过“初级主管训练营”，将其育成为合格的主管；通过续期佣金，引导其只要坚持13个月，就可以了！成功增员的“10大核心内容”：1、增员宣导启动2、规划面谈3、增员突击队特训营4、召开创说会5、新人培训班（新人班）6、召开迎新拜师会7、衔接辅导8、召开新人见证会（或专场）9、准主管团队运作（转正班）10、组经理培训（主管班）增员流程准增员开拓上岗育成参加培训参加说明会拒

7、绝处理甄选说明接洽约访可成为准增员的七种人私营企业主家族公司的职员夕阳产业中的成功人士其它行业的业务代表单位被合并、迁移或变更的人白领行业里的年轻人企、事业单位里的内退人员增员的目标市场增员名单？增员的主要来源一：一、可控资源：熟识人士万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本身缘故兄、弟、姐、妹叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌小学、中学、大学同学和校友儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹好友、过去的同事保户你是否有下列亲朋好友？请列出!准增员40登记表编号姓 名性别年龄来源联系方式备注1234567891011121314151617181920您可能会发现一张A4白纸不够用你也可能会发现

8、名单中有很多人不会成为你的增员没关系，接着做下一个动作：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本身缘故他/她的兄、弟、姐、妹他/她的叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌他/她的小学、中学、大学同学和校友他/她的儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹他/她的好友、过去的同事请您的亲朋好友为您列出：本身缘故您是否仍不满足？还想要更多的名单？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究那就收集更多通讯录！增员 你是否有参加下列组织或聚会：同学聚会校友会同乡会家长会志愿者、义工网络好友群各种社团体育组织请随时收集这些组织或聚会的通讯录增员路路通序号来源序号来源序号来源1人才市场2居委会3再就业服务

9、中心4人才信息网5证券市场6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大-按行业分类增员路路通序号来源序号来源序号来源1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护士7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师12下岗教师13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医18售楼小姐19报社记者20房产局办证

10、人员21导游22移动公司职员23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络27陪读的母亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律师33汽车修理人员34家庭妇女35会看相算命的人36司机37军嫂38驾校39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师-按人员分类转介绍增员：项 目1、最常打电话给你的人2、最常到你家的人3、最常向你周转的人4、你曾经做过谁的担保人5、最常把烦恼告诉你的人6、最尊重你的人7、有困难时会协助你的人8、曾给你帮助的人9、发生事故时你会很伤心的人10、对你很够意思、可共患难的人11、公共场合很支持你的人12、必须受你约束管理的人13、最听你话的人1

11、4、最容易相处的人15、算得上深交的人增员的主要来源二：二、不可控资源：陌生人士如何获得？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有效获得陌生人士在平面媒体或网站上做过招聘广告在INTERNET上有自己的个人博客？在某个社区设立了咨询点？您是否有做下面的一个或几个动作？如果没有，不妨尝试一下有效获得陌生人士到校园里招聘过应届毕业生？发放宣传资料？在一些公众场合举办公益活动？您是否有做下面的一个或几个动作？如果没有，不妨尝试一下万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究总结一下，您的增员名单来源有二种方式：熟识人士可控的陌生人士不可控的获得增员名单，就是如此简单！总 结还愁没有

12、增员吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您还在观望？您还在徘徊？您还在等待？黄金十年关键是您是否在行动？电话约访-话术一“李先生：你好！我是人寿保险公司的老翟；现在打扰到您了吗？”“前天在王先生那里他向我提到您，并对您赞赏有嘉，他说您就是我要见的人，所以，我很想见您一面。您看是星期二上午还是下午去找您？”拒 绝!1、yes;2、介绍人说过；3、赞美对方；4、转折（拉回主题）5、二择一。电话约访-话术二“是是是，我很理解也很感谢你告诉我你的想法，很多人都这样想。不过，王先生确实在我面前赞美过你，他说你是一个很有能力的人，我也觉得您是一个高素质的人。所以，我很想找个机会和你见个面

13、。你看，我是明天下午还是后天下午去找你？”电话约访-话术三“李先生，我真的理解也感谢你的想法。你放心，我只是跟你见个面而已，顺便给你介绍一下我们的工作特点，如果你感兴趣的话，我就多呆一会儿，如果不感兴趣，我就不再打扰你。你看，我是明天下午还是后天上午去找你？”电话约访-话术四“李先生，也许这几天约您见面确实不太合适。不过，我很愿意把您的名字放在我的备忘录中。您看是一个月还是两个月后我们再联系。” 1、了解现状，展望未来- 动摇军心，弃暗投明！ 2、多问多听 3、互动，开放式的问题开门的要点：动摇话术：您对您的工作满意吗？您的工作的行业前景怎样？您觉得怀才不遇吗？现在的工作真打算干一辈子吗？您会

14、面临下岗吗？您的工作有成就感吗？您就业时的梦想实现了吗？您考虑过白手起家吗？拒绝处理增员拒绝应对话术对行业认识问题；工作意愿问题；工作信心问题；家庭问题。经典拒绝话术一：“做保险是求人的事，低人一等” 答：“是的，我们是在求人。我们求他为自己存点钱，为妻儿老小做些准备，难道我们求错了吗？再说，现在那个人不求人？总统还求人呢？” “在国外，保险推销员被认为是三大白领之一，”经典拒绝话术二：“做保险没有底薪，收入不稳定” 答：“现在社会没有任何稳定的职业，更何况做保险一年的业绩连续享受五年的佣金，又有哪个行业有这样的好事呢？” “进公司也有三个月的底薪，这是公司给你的一次锻练的机会，而且工资是上不

15、封顶的，到那时你就不在乎底薪了。”经典拒绝话术三：“保险跟传销没什麽区别” 答：“保险与传销不一样。江泽民为保险公司题词“人民保险，造福人民。”他可没有说“人民传销，造福人民！” “保险是国家大力提倡得对人民有利的社会保险事业；传销是国家明令禁止的不合法的行业，两者绝对不是一样的！”经典拒绝话术四：“做保险的人太多，现在来晚了” 答：“做的人多，说明这个行业不错。其实按人口计算业务比例我们国内还是很低的。台湾是1：100，按这个标准，我市需要一万名业务员” “现在来的正是时候。就像原先没有路，前人已经把路开好，现在广大群众的保险意识已经大大的提高了”经典拒绝话术五：“回去问问，考虑一下” 答：

16、“对，应该慎重考虑。你可以一边培训一边考虑，等你经过培训之后，有了进一步的了解和认识，你还可以再做选择，再作决定也不迟” “要想知道山上的风景，就去问山上下来的人，要问保险工作就问干保险的，”经典拒绝话术六：“我没有信心” 答：“信心来源于实践。” “好多人和你一样，一开始什麽也不知道，所以没有信心。参加培训以后，懂得一些基础知识之后，你的信心就会与日俱增。而且，我还会全力帮助你”经典拒绝话术七：“工作压力很大，业绩压力也很大。” 答：“其实，工作压力，业绩压力都不算压力真正的压力是没有工作没有收入，那才是最大的压力！对吗？” “再说了，工作有压力才有动力。只有奋斗，才有收获。只要养成良好的工

17、作习惯，就可以减轻压力。” 经典拒绝话术八：“保险不好做，许多人都离司了。” 答：“保险行业有一句话：保险不是人干的，是人才干的。！我们可能不是天才，但至少是个人才吧！您说对吗？” “再说了，我们有各种各样的培训课程，只要你认真照着老师教得去做，就一定会成功。”经典拒绝话术九：“我口才不好，能力差。” 答：“口才是锻炼出来的。做保险就是锻炼口才、能力的最好时机。” “再说了，如果我们口才好、能力强的话，早就调到外交部去了！” “我们公司有专门的培训课程，口若悬河是长期锻炼出来的。”经典拒绝话术十：“家人不支持，很多朋友也反对。” 答：“他们不是反对你做保险，而是怕你做不好。这说明他们都很关心你

18、。你可以用你的行动来证明你的能力，如果你成功了他们一定会支持你。” “所以你一定要试一试。体现出你的能力和价值。他们就不会反对你了！”通关话术一：“金融行业、中央直属、世界双500强；”“收入高、福利好、奖励多、支持多、无需投资、自主经营；”“嘴巴一张就上班，嘴巴一闭就下班，”“这样的工作你一定要来试试？”话术二：“世界上最伟大的三个字就是：试一试！经典促成话术一： “丽丽姐，您千万别误会，我并不是要你马上来干保险 “是这样：下星期，我们公司有一个创业说明会，你到时候抽空去听一下，听完以后再说，可以吗？”经典促成话术二： “丽丽姐：您千万别误会，我并不是要你马上就来做保险 “过几天，公司有一个

19、培训班，你到时候抽空去听一下，能更进一步详细的了解保险行业、公司和福利待遇等情况，听完之后再说，可以吗？”经典促成话术三： “丽丽姐：您千万别误会，还是那句话，我并不是要你马上就来做保险 “反正你也听过很多课程了，保险的确是一项伟大的事业，对吗？你可以先考一个资格证嘛，等到条件成熟的时候再来干也可以嘛！”经典促成话术四： “丽丽姐：您千万别误会，还是那句话，我并不是要你马上就来做保险 “反正你也考取资格证了，也就是说随时都可以干了。正好，过几天公司有一场客户联谊会，效果棒极了！你完全可以先带几个不反对保险的好朋友来感受一下。行不行先试试嘛！增员案例篇实 战 举 例增员者：王主管增员对象：某私人

20、电脑公司销售部张经理王主管：张先生，您好！百忙之中打扰您，真不好 意思。这是我的名片，请多指教。张经理：哦！王主管呀！您好！王主管：是这样的，因为您的朋友李大哥一直称赞 您是一个非常优秀的人，所以我就请他一 定要帮我，介绍您让我认识，好让我有机 会认识您并向您学习。张经理：哪里！太客气了，请坐。王主管：我听李大哥讲您是从事电脑销售工作的， 不知您从事这个工作有多久了？张经理：我毕业后到这里，已四年了王主管：您本身是学电脑的吗？张经理：不是，我是学企管的。王主管：那您目前担任什么职务呢？张经理：我是销售部经理。王主管：不错哦！您对贵公司的升迁制度还满意吗？张经理：还好啦！私人公司，什么升迁制度。

21、王主管：张大哥平时很忙，那么下班或休息日是不 是也搞些休闲活动呢？张经理：喔！平常每星期抽两个晚上看看书，其他 时间和朋友聊聊天或打打牌。王主管：真不简单！工作这么忙，还能不断充实自 己。张大哥还有兄弟姐妹吗？张经理：没有。王主管：现在有个很流行的词语叫“家庭理财”。不 知张大哥平时是如何做理财规划的？张经理：一个月三千块钱，做什么理财规划。王主管：那您买过保险吗？张经理：买过。王主管：当初是什么动机让您买了保险呢？张经理：朋友介绍没办法！王主管：那以您现在的观点来看，您觉得保险 业有前途吗？张经理：应该还可以吧！王主管：是这样的，其实保险已有二百多年的 历史了，尤其现在的风险比过去还要多，

22、像 * * * 等，那么多的危险在身边，让 现代人更感到保险的必要了（用保险的 过去、未来简介或举自身实例）。张经理：是这样的。 王主管：张大哥，我想请教一个问题好吗？如果 钱不是问题的话，您会有什么梦想去实现？张经理：买一栋好房子（或其他）。王主管：如果以您现在的待遇来看，这样的想法能 实现吗？张经理：王主管：您目前一个月的待遇大约是多少？张经理：三千元左右吧。王主管：这样说来，还是蛮紧的，不知有没有改善 的机会？张经理：很难啊！再说吧！王主管：据我所知，许多行业都会受到市场景气的 影响，电脑行业是否也会遭到波及，您打 算一直做这一行吗？张经理：王主管：如果今天您不从事电脑工作的话，您可能 会从事哪方面的工作呢？张经理：管理方面的工作吧！因为我是学企管的。王主管：如果现在有一个工作，能将您的所学和您的 业务专长结合在一起，让您表现得更出色， 而且又能增加您的收入，您愿不愿意尝试？张经理：你说做保险吧！恐怕我不合适。王主管：其实大部分人一开始都是如此，我也一样， 不过，许多东西都是可以学会的，就像您 也不是天生就会电脑一样。我也不敢说您 适不适合，所以我们公司从国外引进了一 份非常科学的性向测验，这种测验在美国 已经有几十万人测试过，在昆明也测过几 千人，非常准确，这份测验跟您的智商并 没有关系，只是在测试您适不适合做保险， 如果