推销策略与艺术练习一

1、推销策略与艺术练习一（第一四章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。）1现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（）2客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（）3只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（）4现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（）5推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（）6在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（）7推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销

2、员推销的是自己的人格。（）8推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（）9为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（）10仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（）11推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（）12根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（）13名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（）14推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（）15组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（）16在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为

3、属于从众行为。（）17推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（55）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（）19寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（）20推销人员的心理态度愈是趋向于(99)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（）二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。）1以下哪项关于推销的描述是正确的？（）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销要为顾客着想D、推销是艺术，不是一门科学2推销活动的主体是：（）A、推销员B、

4、推销商品C、推销信息D、产品制造商3在推销的要素中，（）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。A、推销人员B、推销对象C、推销商品D、推销信息4在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A、以达成交易为主旨、说服客户购买B、以高压式手段说服客户购买C、关注“人”满足客户需要D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品5在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息6在推销员的知识体系构成中，（）排在第一位，是最重要的。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识7推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予

5、技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息8每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（）A、观察能力B、创造能力C、社交能力D、应变能力9心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（）影响最大？A、个人外表魅力B、个性C、兴趣D、爱好10一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（）A、5秒钟B、2秒钟C、3秒钟D、4秒钟11在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交

6、谈和工作的前提下所做的介绍称为（）A、他人介绍B、自我介绍C、简单介绍D、简短介绍。12推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的。A、60%70%B、50%60%C、50%以下D、70%以上13“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？（）A、从众行为B、晕轮效应C、时尚D、名人效应14推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）A、解决问题导向型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销技巧导向型15客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于：（

7、）A、漠不关心型B、干练型C、保守防卫型D、寻求答案型16“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（）。A、美国B、英国C、日本D、德国17以下哪项不是推销活动的优势？（）A、双向沟通B、培养友谊C、传播广泛D、反应及时18一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（）A、时髦B、健康C、整洁D、卫生19握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）A、长者先伸手B、戴手套握手C、见面和离别时握手D、女士先伸手20十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导

8、向型三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。）1对推销过程论述正确的是：（）A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程C、满足客户需求的过程D、解决客户问题的过程2通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）A、好的销售人员必须适应社会环境B、推销仅对卖主有利C、推销是一项事业D、推销就是高明的骗术3推销人员的基本素质主要包括（）A、优良的精神素质B、良好的品格修养C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧4推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：（）A、对人真诚热情B、了解对方C、要讲究交际方式D、常联络进行情感保

9、持5仪态指的是一个人的身体语言，包括（）A、手势B、行为举止C、站坐姿态D、服饰6根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（）A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士等D、先向客户介绍本公司同事7关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（）A、要诚信坦白B、要有积极的态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信8以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（）A、实事求是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分谦虚9推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（）A推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息

10、10在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）A、本人姓名B、供职单位C、担负的职务或从事的具体工作D、个人兴趣和爱好推销策略与艺术练习一（第一四章）参考答案：一、判断正误1234567891011121314151617181920二、单项选择1C2C3D4C5A6C7C8B9A10C11B12A13B14C15C16A17C18A19B20B三、多项选择1ABCD2AC3ABCD4ABCD5ABC6ABCD7ABCD8ABCD9ABCD10ABC1什么是推销？推销的特征是什么？推销有广义和狭义两种定义。从广义上理解推销，可以将其定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。

11、在这个意义上，可以说，生活中无处没有推销：闹市里沿街叫卖的小贩、街头色彩鲜艳的广告、书籍报刊的发行、电影电视的播放、求职者的自荐书、竞选者的竞选演说、学者的著作等都是在进行着推销。从狭义上理解推销，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。这个过程既是一个向市场提供商品的供应过程，又是一个激发客户的需求、引起客户的购买欲望的需求引导过程，还是一个了解客户需求、为客户提供服务以满足客户需求的过程。本课所研究的推销就是指这个范畴内的推销活动。推销的特

12、征是：（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一种互惠互利的活动（3）现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响2推销主要有哪些优势与劣势？推销主要有以下方面的优势：（1）面对面交谈，灵活机动。推销是两个或更多的人之间的一种灵活的、直接的和互相作用的关系。一方可以就近观察到另一方，使双方都可以从对方细微的反应中了解到他们的情绪、意见和要求，信息双方传递。这就有利于推销人员掌握客户的购买动机，有针对性地采取必要的协调行动，实施灵活的推销策略，还可及时解除客户的疑虑，抓往时机促成交易。（2）培养友谊，密切买卖双方关系。推销人员与客户面对面交谈，易于形成一种直接、友好的相互关系，从单纯的推销发展到

13、个人的友谊，使之保持长期关系，这对双方的利益都是十分有益的。（3）反应及时。推销人员直接与客户见面，客户必然会当场有所反应，这些反应可使推销人员及时捕捉到客户的心理，从而作出进一步的判断和努力，促进目标的实现。这是广告等手段所无法比拟的。推销的劣势主要表现在开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高等方面。3为什么说推销是一项事业？在现代社会，推销已无处不在，社会经济的发展推动了推销事业的发展；同时对推销工作的依赖也日益加深。没有成功的推销，就没有生产的发展，就没有技术的进步。推销不仅给企业带来了巨大利益，带来了社会的繁荣和进步，同时也为客户为他人提供了周到的服务和帮助，使人们的需要得到了满足。

14、所以，我们说推销是一项十分有意义的事业。（1）推销工作是崇高的事业。在竞争激烈的市场上，是各行各业的推销员编织起产消之间密切的网络，传递着来自双方的信息，把适合客户需要的产品源源不断地推向市场，满足了顾各的需要，保证了企业的正常运转，同时间接地促进了社会的稳定与发展。所以，推销员不仅肩负着企业成败兴衰的重大责任，也是社会进步的贡献者。因此，可以说推销事业是崇高伟大的。（2）推销是一项具有挑战性、刺激性和创造性的工作。推销工作面对的是复杂的环境、众多的对手，社会与经验在不断改变，产品也不断地改良与更新，客户更是千差万别。因此，每一项推销都没有固定的模式与结果，每天都会有新感觉。推销员在艰苦的工作

15、和努力中不断体味着成功的喜悦，物质上获得一定的报偿，自身素质也在锻炼中提高，同时还能结交许多新朋友。推销工作各种约束少，回旋余地较大，工作中没有呆板、枯燥的烦恼，面对的是新的推销对象、新的推销环境，非常有利于创造性的发挥，使推销员能够脑体结合，融智慧、毅力、耐力、恒心、技巧、交际于一体。因此说，这是一项具有挑战性、刺激性、创造性的工作。（3）推销工作最能锻炼推销员的综合素质，实现自身价值。推销工作具有科学性，必须遵循其特定的规则，推销才能获得成功，尤其是推销技术性强的产品，还必须具备相关的理论和操作知识。因此，推销人员除了具有一定的文化素养外，还要学会和运用推销的基本原则和技巧。作为一位推销员

16、，需要具备这样的品质：智力、毅力、耐力、体力、精神、斗志、勇气、恒心、热情、忠诚。（4）推销工作是一项有前途的事业。美国管理学家杜拉克曾经预言，在未来20年内，美国大约有80的企业将聘请曾经当过推销员的人担任公司总经理之类的职务。许多企业领袖、实业英雄、财团老板都曾经从事过推销活动。日本索尼公司的创始人盛田昭夫、美国著名企业经理人艾.科卡、美国微软公司总裁比尔.盖茨等等，他们同时都是超一流的推销高手。我国许多著名的实业家、社会活动家，推销员出身的不乏其人。推销员与企业家的工作最有相似性，也最具备成为企业家的条件。从事推销工作的人员观察问题比较全面、也比较综合，不仅能看到企业内部，还能看到企业外

17、部，不仅看到下层，也能看到上层。推销员经常周游四方，辗转于市场的风云变幻，往往能培养出一种超人的气魄和胆识。推销员联络各方人士，交往甚广，有较高的社交能力。推销员接触面广，对市场需求、客户心理、同行的竞争都有深刻的了解，因此见多识广，信息灵通。正是由于这些条件，推销员就有可能进一步成为企业家。4影响推销工作的主要因素有哪些？（1）推销工作人员素质推销是以人为主体的活动过程，推销人员是整个推销工作的灵魂和核心，因而其自身素质直接决定了推销的效果，关系到企业的声誉。推销人员必须了解客户，熟悉市场情况，有社会责任感和良好的推销技能。（2）推销环境环境是推销工作的一个重要制约因素。推销者必须密切观察、

18、了解并能在一定程度上分析和预测环境的特点与变化，从而作出适应环境的推销策略决策。这些环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等等。（3）推销工作的组织管理水平必须对推销工作实行有效的组织管理。管理水平的高低，直接影响到推销的效果。其主要包括六个方面的内容：（1）确定目标；（2）拟定推销人员的规模和组织结构；（3）招募与挑选推销人员；（4）培训推销人员；（5）督导和激励推销人员；（6）评估推销人员。5成功推销的准则有哪些？（1）始终以客户需求为中心。以客户需求为中心，充分满足客户需要是现代推销的出发点和归宿，是建立忠诚客户，实现长期推销目的的

19、重要途径。（2）推销中最重要的是“人”而不是“物”。只有当客户相信你的坦诚、热情、可靠，才有可能信任你的企业和产品。（3）推销人员要充满自信。自信心对推销员来说具有特别重要的意义，它可能使推销员精神饱满、精力充沛、勇往直前，不惧怕任何挫折与失败。同时，信心也会赢得客户的信任。（4）推销中最重要的是“对方”而不是“自己”。现代推销的实质是达成交易，推销活动是买卖双方的一种互利行为。推销人员要以交易能为双方都带来较大的利益为出发点。有些推销员在推销中把话题集中在夸耀自己的产品上，却不谈这种产品能给客户带来哪些好处。因此，很难达成交易。（5）推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西”。在推销

20、过程中，要树立产品的整体概念，即不仅重视其有形的部分，如质量、造型、规格、花色、价格等等，还必须重视其无形的部分，包括产品内在的使用价值，即产品的有用性、产品能给客户带来什么利益；产品的服务，如送货上门、维修、安装等等，只有全面满足了客户的需要，尤其是主要客户的使用过程，免除了客户的后顾之忧，才能真正赢得客户的信赖。试题类型包括判断正误题、单项选择题、多项选择题、简述题、案例分析题等。一、判断正误题（根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分）1.为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）2.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应

21、该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（ ）二、单项选择题（在各题的4个选项中，只有一项是最优答案，请将你选出的最优答案的序号填写在题中的括号内。每小题2分，共20分）1.以下哪一点不是推销员应具有的态度？（ ）A、成功的欲望 B、为了成功可以不择手段C、团队合作意识 D、锲而不舍的精神2.哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（ ）A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；C、客户确实不存在对推销品的需求D、希望获得谈判的主动权三、多项选择题（在各题的4个选项中，有2个或多于2个的正确选项，请将你选出的正确选项的序号填入题中括号内。每小题2分，共10分。选错、多选、少选均不得分。）1、推销洽谈前应做好哪些准备？（ ）A、了解洽谈对手 B、了解推销产品C、拟定洽谈要点 D、准备洽谈资料2、直接否定法的优点有（ ） A、有利于消除客户疑虑，增强购买信心B、有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C、不伤客户自尊，客户比较容易接受D、缩短推销时间，提高推销效率四、简述题（共20分）1.在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧?五、案例分析题（共30分）资料： 一家锅具公司推出一款新型的压力锅产品，初期为了推广该产