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1、第六章 文化什么是文化： 美国社会学家David Popenoe : 一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化。思想、理念、行为、风俗、代表人物、语言、科学、哲学、艺术、信仰、宗教、道德、法律。文化对商务谈判的重要性影响谈判风格的文化因素 语言及非语言行为：语言，最直观明了 风俗习惯 思维差异 价值观：客观性、竞争平等观、时间观 人际关系 美、加、拉丁某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较

2、熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题： (1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的? (2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么?2010年1月案例分析题 (12分) 英、法、德、意、 西、葡、荷比卢、奥、瑞士 、希 北欧：芬、挪、瑞典 俄、东欧07年1月简答题（每小题6分） 简述法国商人的谈判风格。 09年1月简答题（每小题6分） 简述俄罗斯商人的谈判风格。 日、韩 东南亚：印尼、新、泰、菲 南亚：印、巴、孟 西亚：阿拉伯人、犹太人 澳洲 非洲日 本09

3、年10月案例分析题 (12分)37. 日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题： (1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格? (2)日本商人的谈判风格是什么? (3)日本商人的谈判禁忌有哪些?某一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取哪

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