市场营销学案例

1、案例 1：海尔原首席执行官张瑞敏谈营销理念：营销本质上不是卖产品世界营销大师米尔顿科特勒与海尔首席执行官张瑞敏的对话（第一章） 米尔顿科特勒是市场营销学的主要创始人菲利普勒营销公司的总裁。一、营销的本质42（目2230）。米：光靠分销中心，生怕会遇到类似摩托罗拉那样的问题吧？张：不会的。摩托罗拉的分销中心只搞销售；我们的营销中心是自己建立的，当天反馈客户的信息是他们的任务之一。米：你通过这样的报告，能否反映出终端客户的意见？张：我只信任一半，另一半靠自己星期天去商场看。从本质上讲，营销不是卖东西，而是买。买进来的是用户的意见，然后依据用户的意见改进，达到用户的满足，最终就买到了用户的忠诚度。二

2、、新市场开发的三步曲：缝隙产品、细分市场、批量成长。米：你的产品进入美国，是用什么资源做调查争辩的？张：开头没进去时，先做个调查，用一些美国比较普遍销售的产品进入，让美国人先生疏品牌，再细分市场，叫做先恋爱后结婚。动、调研进入。张：我们实行的方法就是差异化，如学Th小冰箱。米：总结一下，你的方法就是，第一步缝隙产品，其次步细分市场，第三步批量成长。三、品牌与市场拓展：到市场上找创新点，缩短使用周期供应新产品客户从别的品牌上转移过来，你怎么看？身，而是一种享受、需求、满足。量就会增大，增加顾客的忠诚度。Th答案：（1）（2）没有达到当前市场营销理念的最高境界。市场营销理念的最高境界是企业案例 2

3、：“宋都”商标风波。（第九章）河南平顶山临汝县宋宫酒厂试制Th产的“宋都”贡酒，很畅销。但落款地址为“宋宫酒厂”。客商认为“宋宫”在开封，所以，不少客商到开封去找宋宫酒厂。结果，开封的一些酒厂便冒名Th产酒。宋宫酒厂大受冲击。后来，宋宫酒厂到工商局要求爱护其权益。但商标并没注册；要求注册，一查，“宋都”已经被开封的个体厂青梅汽酒厂领先注册。通过协商，以 5000 元的转让费用，重新注册。但Th意损失已经 90 多万元了。答案：商标权归属的判定遵循注册在先的原则。即谁是先申请商标注册，无论得该商标的商标权。品牌：即产品的名称、牌子、符号、标记等。商标：在工商管理机关注册并受法律爱护的品牌或品牌的

4、一部分。区分：1、商标是品牌的一部分。商标是品牌中的标志和名称部分，它使消费者便于识别；2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念；3品牌就一无价值。案例 3：爱多 VCD 的定价风波（第十一章）1997VCD19961997219971025VCD1997年夏季过后，爱多VCD却消灭了全国断货。依据以往的阅历，每年的10月到其次年的2月是其销售旺季，每月在20万台以上。此时有人提议，每台涨价250 元个月可净赚2.5亿元也有人不同意涨价但决策者认为爱多VCD涨价后竞争对手会跟进，所以就涨价了。结果是大多数竞争对手没有跟进。爱多VCD 消灭滞销9月份销量下降一半月份销量又下降一半另一方面是一些小

5、厂家获得了进展的机会VCD行业由新科爱多万利达三足鼎立变成了战国七雄爱多大受影响。请问：“爱多”的定价案例会给我们什么启示？（会考）案例 4：阿特拉斯科普柯促销（第十三章）实行了一系列的分销策略使自己进入了美国市场。一、建立分销渠道：1经市场调研认为主要是产品不适合市场。于是设计新的适用于美国市场的产品， 仍旧不行。再而三：分销上实行两个方法：1、托付更多的分销商并附加技术指3、缘由分析：原有25115的毛利。此毛利率5723、收购沃斯顿公司及特（Th产离心式压缩机二、整顿分销渠道。（一）精简。（二）同一区域的分销商各卖不同产品线的产品，防止竞争。（三）提高服务率。客户认为阿特拉斯科普柯发货来自欧洲，能否准时。公司向分销商保证：公司在美国的存货配套可满足 120 天；整机可满足 45 天。（四）呈现。（五）直销。（六）技术培训ABCA、80的销售额来自空气压缩机、配件和服务；B、1080来自C、其余的。85：A28；B18；C39分类进展。CA、B四、四级授权分销：（一）基础经销权：经营马力较小的压缩机及其服务。如按协议经营好了，可以升级。（二）二级分销经销权：可经营中等马力的压缩