小贷客户评估与分析

1、SME客户信贷调查的操作方法和决策分析目 录ContentsSME贷款的调查流程1 SME贷款的调查内容2SME贷款的操作方法3SME贷款的综合分析4Part One01SME贷款调查流程41-1 SME贷款操作流程客户的申请及准入客户经理及风控同步上门调查通知客户决策结果、放款条件客户经理收集资料、撰写调查报告并上会按计划回收贷款、做好贷后回访工作5询问核实调整准入预判主体是否符合准入条件客户是否能够同意贷款条件征信是否符合准入条件预判客户是否存在重大瑕疵按顺序询问客户的相关信息，主要包括八大板块内容核实资产负债科目核实销售额、主要费用核实现金流情况核实毛利及权益变化根据核实的信息与询问所得

2、信息进行对比，按照核实的结果对相关信息进行调整根据核实的信息，对客户进行重新判断1-2 SME贷款调查流程在核实过程中收集相关证明材料Part Two02SME贷款调查内容7贷款用途家庭情况经营模式经营历史本质是了解客户拿我们的钱干什么？能不能赚钱？赚钱方式的风险多大？能赚多少钱？本质是了解客户过去都干了些什么？干本行多久？什么契机干了本行？现在有没有干别的项目？干企业有没有赚钱？赚钱干什么了？家庭是每一个社会人的根，做企业的也不例外经营模式揭示了中小企业如何赚钱以及钱如何到口袋里2-1 SME贷款调查内容8征信流水损益情况毛利权益交叉资产负债本质是了解客户现在有多少钱？分布在什么地方？有多少

3、是借的？都从哪里借的？剩下有多少是自己的？用意在于了解客户资产规模、偿债能力和违约成本。本质是了解客户需要付出可变成本是多少？及一年内钱到哪里去？或从哪里来？用意在于了解客户本想隐藏的信息本质是了解客户一年能做多少钱的生意？要花出去多少钱？还能赚多少钱？用意在于客户的销售规模、成本结构和盈利能力。对客户的征信和流水情况进行细致分析对其中异常情况，需要与客户进行核实用意在于了解客户融资情况、信用情况、还款压力情况和现金流情况。2-2 SME贷款调查内容Part Three03SME贷款操作方法寻根原则风险可控原则实质性原则实际调查中，对于贷款用途必须要刨根问底，不能浮于表面，一带而过实际工作中，

4、贷款用途一定要遵循实质重于形式，做到心中有数在实际工作中，对于客户的贷款用途一定要进行风险评估，甄别客户资金的用途的安全性103-1 贷款用途01商贸类客户：主要是进货或代理新品牌，进货需要考虑与价格、季节性、指标、存货的匹配度；代理新品牌考虑其总成本，考虑自有资金与贷款额度比例关系是否合适服务类客户：围绕装修及开新店，装修是否必要、开新店考虑扩张速度是否能够承受；另外考虑到客户长期资金积累与资金需求的合理性行业的重点11在调查中充分了解客户开展现有生意的起止时间，从而了解客户从事本行业的时间，一般而言，时间越长，行业经验越充分，同样经历行业周期考验的越多应对行业变化的能力越强在调查中可以了解

5、到客户经营的项目变化，搞清楚经营项目、区域、股东结构变化的原因以及前后衔接关系在信贷调查中，对客户历史利润的积累情况进行大概了解，充分了解客户资金的来龙去脉，初始权益+期间利润+资产升值-资产折旧/贬值与现有企业权益和家庭权益做对比，两者相差不大为合理从业经验历史项目历史积累3-2 经营历史123-3 家庭情况家庭资产房产：位置/面积/购买时间/价格/市值/首付/贷款余额汽车：品牌/型号/购买时间/价格/市值/首付/贷款余额家庭成员妻子：职业/职位/从业年限/收入子女：职业/职位/从业年限/收入家庭背景父母：职业/职位/从业年限/收入兄弟姐妹：职业/职位/从业年限/收入133-4 经营模式经营

6、渠道结算周期结算方式企业的上游客户是谁？下游客户是谁？上下游客户集中度？区域集中度？现金/转账/承兑客户进货是否需要先打款？能否赊欠？能够赊欠多久？发货后几个月能够结算？是否能够结清？01商贸类、服务类客户一般上游集中度高，下游集中度低商贸类客户一般上游无欠款，下游约3个月账期服务类客户一般上下游都没有账期，下游可能有预收账款商贸类客户以现金或转账为主；服务类客户以现金为主行业的重点143-5 资产负债表资产类科目现金及银行存款应收账款其他应收款存货预付账款固定资产（机械、设备、门面、厂房等）其他资产（保证金、预付房租、无形资产等）负债类科目应付账款应付工资应付税金其他应付款短期贷款预收账款长

7、期负债权益权益=资产-负债01对资产和负债逐项核实，主要通过现场单据、电话、逻辑推理等方式核实调查的重点02商贸类客户资产集中在应收和存货；服务类客户资产集中在固定资产行业的重点153-6 损益表01核实销售额、可变成本和固定开支，确定客户的月可支配收入调查的重点02商贸类客户销售额如何核实？服务类客户销售额如何核实？各自行业的毛利特征？行业的重点月可支配收入=销售额-可变成本-固定开支-家庭开支-消费分期还款+其他收入可变成本=销售额*毛利率房租工资水电运费税收。损益表结构可变成本固定开支163-7 毛利权益交叉毛利交叉权益交叉从成本的角度推算毛利；毛利的横向比较；从净利反向验证毛利；选合适

8、的初始权益时间节点确定实际权益和期间净利润现场核对差异如何发现问题问题调整后对客户的再认识01商贸类客户，询问客户比较有代表性产品的进出货价格及占比来推算毛利；服务类客户，一般毛利水平都非常高，而且行业透明度比较高，主要集中在固定成本上，所以验证起来相对简单；行业的重点173-8 征信流水分析流水分析征信分析流水总额与销售规模匹配度是否有异常大笔进出账是否有规律出账情况日均流水情况是否存在与某个人/单位频繁进出账流水本身真假问题结算频率是否异常客户工作信息栏：是否存在关联企业客户逾期情况栏：逾期次数、最长逾期月份、最高逾期客户贷款汇总栏：贷款总额、每月还款额客户信用卡汇总栏：信用卡授信额度、透

9、支总额、近6个月平均透支总额客户每笔贷款放款期限、贷款机构、担保方式、还款方式客户是否有大额卡分期客户贷款机构的历史变迁和贷款金额的历史变化客户在金融机构贷款审批和本人查询次数风险点关注：是否有高风险关联企业逾期次数特别是贷款逾期次数是否超标是否有大额卡分期、信用卡透支超过授信额度80%、最低还款额现象贷款机构历史变迁是否存在从国有银行、股份制银行、城商行、农商行的变迁贷款总额是否有大幅度增加或下降、近期是否有大额贷款到期、是否有联保近半年内贷款审批和本人查询次数超过3次风险点关注：是否存在资金拆借现象是否存在其他隐性负债是否存在倒流水现象是否存在流水造假现象销售额是否有夸大现象资金回笼周期是

10、否真实183-9 总结流水分析征信分析Part Four04SME贷款综合分析204-1 SME贷款分析思路流水分析征信分析214-2 SME信贷分析框架内在经营实力外在软性实力时间序列比较同行业比较偿债能力盈利能力营运能力现金还款能力客户信用水平客户品行习惯客户稳定性家庭资产实力第二还款来源行业风险评估/行业内规模比较行业内产业链位置/行业内利润水平经营历史变化/历史规模变化/短期权益变化224-3 SME信贷客户分类优质型客户培养型客户风险型客户淘汰型客户合理的资金用途和行业风险合理的资金用途和行业风险外在软性实力内在经营实力234-4 SME信贷决策对策点击添加文本点击添加文本优质型客户

11、主要特征：在合理的资金用途和行业风险范围内，内在经营实力和外在软性实力都呈现正面态势信贷策略：积极满足客户的信贷需求，在担保方式上给予宽松点击添加文本点击添加文本培养型客户主要特征：在合理的资金用途和行业风险范围内，内在经营实力呈负面态势，外在软性实力呈正面态势信贷策略：根据客户正负态势对比情况，合理考虑信贷支持，在担保、还款、期期方面给予控制要求点击添加文本点击添加文本淘汰型客户主要特征：在合理的资金用途和行业风险范围内，内在经营实力和外在软性实力都呈现负面态势信贷策略：委婉拒绝客户的信贷需求点击添加文本点击添加文本风险型客户主要特征：在合理的资金用途和行业风险范围内，内在经营实力呈正面态势，外在软性实力呈负面态势信贷策略：根据客户正负态势对比情况，合理考虑信贷支持，在担保、还款、期期方面给予控制要求244-5 总结分享分享2信贷没有真理，没有绝对的经验主义，每一次都是靠实践去证明的，没有