【精编汇总版】家装家居设计市场人员营销能力培训教材合集

1、【精编汇总版】家装家居纲要市场职员营销能耐培训课本合集】21/21【精编汇总版】家装家居妄想市场职员营销能耐培训课本合集【招待浏览】第一节客戸破费神思合成家庭装修纲要职员所面临的客户，是一个比力特殊的破费群体，家庭装修破费足种特 殊破费。家庭装修破费之以是特殊，关键在丁基破费用命的临时性以及多样性。当客户妨碍其余破费时，他们可能在详细的商仙面行妨碍详尽的比力以及筛选，而后才决 定是否妨碍破费。而将工程首期交给家装公司时，他们所能见钊或者拿到的不外是一纸条约， 使命估算报价的，部份工程施.图纸，以是，客戸在妨碍家庭装修破费时，每一每一是在忖测屮 妨碍的。他们的破费神思上也就确定存在着良多忌惮。家

2、庭装修纲要职员在招待他们时，I彳先要清晰他们的破费神思，然屈能耐最大限度的满 足他们的需要。那末，他们的破费神思事实是奈何样的叱？当客户妨碍家庭装修破费时，由于他们不可以在详细的装修服从面行妨碍详尽的比力以及 筛选。以是，纲要职员就必需具备消除了客户破费忌惮的能耐。容户在妨碍家庭装修破费时，由于他们对于家庭装修行业不清晰，导致他们会在前期咨 询阶段向纲要职员提出大批的下场以及见识，从表格模板面来看，他们彷佛是在逐渐成为所谓的内行， 可是，当你进一步向他们教学纲要妄想的时候，他们所表格模板现进去的无知.将会使你摔咳不止.假如你是一冬纯属内行的家庭装修破费者，那末，你将会奈何样妨碍家庭装修破费呢？

3、 我想，你颇有可能会像他们,样先把纲要职员问个底儿，而后挨家挨户地不断地咨询； 当你感应困倦不胜，再也没冇肉体去妨碍更深条理地咨询时，你的破费神思乂若何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于珀色呼叫，它可能使人们将心比心为他人妨碍慎思。假如我是豫备妨碍家庭装修的破费者，我首先要思考的是资金运用下场，而后，我会考 虑工程质讨是否患上到保障，再日后，我还会思考到纲要下场；这是一个家庭装修者尺度的思 维方式。由于我的财力是有限的，以是，我很注国纲要职员给我的工程预覓报价单的总金额，但 是，我同样注里施.质吊：这就激发了一个矛盾：在家装行业中投资金额残缺限度着施工质 量的实现条件下.若何能耐既不削减资金投

4、入，双能保质保量地完立室庭製修工程呢？假如我是一与纲要职员，我将把客户的全副福求凭证其乖要性妨碍挨次部署，即：一、质 量；二、价钱；三、纲要下场。为甚么要妨碍如斯部署呢？我以为，过多是家庭装修破费性命力的着实保障，价钱是客户所能支付患上起的用度尺度, 纲要下场是客户谋求栖身情景美化水平的妄图。客户之以是把价钱放在首位，其妄想并非是 不注朮匚程品质，而是着实难以接受资金张力：客户难以接受资金压力的事实，反而给咱们 以揭示：假如咱们从纲要方面处置了投资下场，那末，他们将成为咱们真正的客户.以是，从深入合成客户的真正破费需要动身，咱们不美不雅出，他们的着实破费神思需要 挨次只能是：一、品质；二、价钱

5、；三、纲要下场。清晰了他们的真正破费需要，纲要职员也就理当守了相对于应的营销策略。笫二节纲要人G回覆客户咨询时应凭证的原则【招待浏览】【招待浏览】在客户妨碍家製咨询时，咱们的纲要职员每一每一是在随着客户的不断提问妨碍着机械性M 答，就每一每一是咱们纲要职员损失客户的原因。咱们所面临的绝大部份客户，简直都是对于家装行业无所不知的熟练行,纲要职员要毎 尽快地说眼客户，就必需详细清晰客户的破费神思，长于向导客戸的破费神思，从而运用客 户的不可熟的破费神思，抵达精采的营销11的.清晰客户的破费神思，我以为，首先理当r解客户前来咨询的h的。那末，甚么是客户 前来咨询的H的呢？假如你是内行，你所清晰的家装

6、知道确定少之又少，那末，当你而对于设 计职员的时候，你只能把一些道听途说患上来的下场以及你所能想到的下场提进去：假如纲要 职员接管问一答的方式，机械的冋答所有下场（这是一个颇为严正的过错！），那末，当你 也不进去更彩的下场时，咨彻光阴也就结來了，假如咱们的纲要职员可能做到“问一答十 致使问答二十，致使三十”，那末这名纲要职员也就塑造了乐成的咨询方式。请记住并深入清晰这样一句话:“你是一位夕业的纲要职员，不要让客户把你给纲要了！” 这是纲要职员在回覆完户咨询时必需凭证的原则。总之，假如你在回覆客户咨询时凭证了 “不断把握自动”的根基原则，就确定可能在瞬 息万变的家装市场上，建树出一块独屈门（2的

7、领地。笫三节客户疑难下场解答（一）、无关公司方面1）问：你们公司的背聚:？答：*林拆穿程仃限公司成都分公司属国家建委二级拆穿企业，具备国家纲要与施工 双乙级先天，拥灯注册资金500万元，是一家极具规模化以及业余化的拆穿企业，集兽性纲要、 业余施工、建材破费销俘、家居配饰以及质料配送为三体。公司本着“以信誉求市场、以规画求睁开、以效率求知足、以品质求生涯”的经营理念， 贏患了精采的U碑号广漠的市场。2）问：与其余公司比照，你们公司仃哪些优势？答：咱们利便对于其余公司妨碍评估。可是，咱们可能见告您，*拆穿的优势在于它的 业余性以及规模化。（I）树*高端纲要使命室，会为您提供址适宜您的纲要妄想妄想；

8、（2） *具 仃自己的纲要及使命研发机构：（3） *部份生态环保家网系统：（4）科*建材破费销出屮 心；（5） *配饰，*该饰质料配送屮心：（6） *匚程品质部份规画账务屮心；（7）* 家装、工装客服中间；（8） *企业横蛮培训屮心：（9） *拆穿公司是国家拆穿协会成员， 并取患了 “拆穿行业诚信企业“纲要优异企业”“施工优异企业”等称谓，是业内睁开迅猛 的龙头企业之一，以是您在这里残缺可能患上到更好的纲要，更好的【程品质以及更好的效率。3）问：你们公司的先天是多少级？答：纲要、施工均为国家建委宣告的乙级先天证书。4）问：你们公诃的广告费那末高，是否都摊到咱们的装修费概况去了？答：假如您可能从

9、“规模经济的优势”角度去看这个下场，再多解一些科*拆穿工程 仃限公司的企业经营规模，就不会耽忧这个下场了。由于广吿纪律企业的广告费支出在产值 的5%之内，R前拆穿的广吿费支出是产值的3乐5）问：假如Jj你们公司签约，毡否可能以及你们起去进质料？答：可能6咱们公司是书籍人的建材市场，还书籍人的质料破费基地，为了免却您的时 间以及省事，这些质料咱们都已经刻录成碟，您可能不用出门就能看到咱们质料的所仃情景，资 料上注明了详细的质料剖析，井口从法律.上经患上到了相对于的保障，咱们公司已经具备了美满 的进货渠道，假如您感应有这个需要的话，可能一起去进质料。【招待浏览】【招待浏览】6）问：纲要师是否陪咱们

10、一起去买质料？答：咱们有差距的效率尺度尺度，会给您提供差距对于主材置办的佶息以及效率。陪购书 材这项眼务也届于咱们的效率规模之一.7）问：从开始咨询到签条约，约莫需嘤多少多光阴？答：这主要取决了咱们之间的相助，凭证您这套屋子的面积以及装修要求，我可能在三天 内做出详细的报价以及纲要图纸，假如您对于纲要以及报价郴知足，咱们就能当时签约。8）问：为甚么此外企业不收量房定金，你们却确定要收？量房定金能不能退？答：这里有个信誉下场.由广样林拆穿丄程有限公司居一家信誉卓着的企业，以是咱们 的客户资源颇为E富，加之公司对于纲要职员的效率尺度要求很富，使他（她）们每一每一在满负 荷的使命，因此，咱们当初还只

11、能为那些经缴纳量房定金的装修客户提供效率，尽管，我 们在收费以前，会叮您妨碍短缺的交流，以保障您的短处不受伤害。由于咱们为您提供了测 员效率，因此，不论任何理由，惟独您不与咱们签定装修条约并缴纳响应的工程款子，鼠 房定金是不能退的；反之，咱们将在您的二期工程款中扣除了您缴纳的量房定金。量历定金是 公司按“排名的凭证.9）问：我经交了定金，可不可以把报价单以及图纸拿走？答：您缴纳的是量历定金，而且咱们已经为您量了房：假如您想拿走纲要图纸，还需要 缴纳响应的纲要费，似是您可能带走报价单。10）问：客户咨询装修都有哪些挨次时，该奈何样回覆？答：我公司在确保纲要施【品质的情景下，走卜列挨次：（1）纲要

12、师与客户咨询相同，纲要师向导缘户对于屋子装修纲要方面仃甚么想法，做到什 么条理。在仔倾听取客户意见的同时，摸淸客户的脑子，凭证门己的纲要履历，捉住多少个耍 点，重大明了地说出客户的缺少，激发客户对于你能耐的信托，需要时宴客户看看公司施工中 的工地。（2）纲要师显房、绘制图纸、方式估算以前，说公司有纪律要收取定金。丈量房要尽管纵然 精确、尺度.特意是水管、煤气管、房梁等各个部位的尺寸。绘图要堆满、参差、仃创意， 激发户的兴趣，估算要凭证公司的标潅报价来做。（3）与客户品评辩说图纸、约定估算，嘤求图纸与实际适宜，适宜客户的心意，价位同名目 做法适宜，尽管纵然与对于方告竣不允许见。（4）签定条约、签

13、单要尺度化，表明工期、付款方式、质料剖析、做法剖析等等都需要 对于方签字招供。签单时还耍留意一戊，进驻的工地物业规画情景，因咱们工程中不含物业任 何用度，以是也不交给物业任何规画费及押金。（5）施工中，质检部定期妨碍品质跟踪检査.（6）验收之后，淸理房间卫生见告客户、工程部、市场部三方验收。（7）验收及格后，客户交消尾款，填写保修单，工长转交钥匙。ID lJ：你们公司的拆穿水平现执行不可？答：咱们拆穿是四川修筑拆穿协会指定“信患上过企业以及明星企业”，其中纲要，监理、X 队等都是由公司不同严厉筛选、培训的。在保障您的纲要气焰同时，确保您的家装丄程质软 要求。咱们的质中:保障系统中，力争做到毎个

14、家装匚程都精益求粘，咱们公平适中的工程 报价深为破费者认同以及反对于，家装只仃一次，您一家想抉择一家城好的装修公司，这里不会 让您失颦的。（二）仃关报价方面：12） |J：当客户拿来的图纸尺寸不全，并约莫讲了要做甚么工具时，要求纲要师做抽象 报价奈何样办？【招待浏览】【招待浏览】答：由于您拿来的图纸不详细的尺寸，以是，纵然我为您做了报价，也是禁绝确的。 这种报价方式具备很大的诱骗性，简直有一线实质教差的纲要职员以及公诃，为了您快捷告竣 相助。实施的一种欺编本领之一。您在之后的咨询中确定要留意这个下场。13）问：你们公司的报价为甚么比此外公司逾越良多？答：家装公司的报价也凭证公司的综合经竹成原本

15、拟订的。在家装行业相助II趋强烈的 情景下，各公司都在自动飞腾自己的经营价钱，任何家公司都不会加大自己的利润率。* 拆穿工程仃限公司的价钱在表格模板面上看，尽管略高于其余一些屮型公司，可是，*拆穿工程 有限公司的施丄工艺尺度在以及施工质料品质尺度方面也清晰高了其余公司很亂您理当知道, 富尺度的施工工艺以及质料品质，是U价钱成正比的。此外，由*拆穿丄程有限公司的经 营功劳很髙，以是他的单元终日职摊较少，利涧率反而低。由于屮小型公司的施工工2：尺度 以及施工质料品质尺度比力低，他们的利涧率反而比咱们協良多。14）问：为甚么右的公司能优惠好多少个点，而你们公司却不能优惠？答：我给您举个例子：窗的毛巾

16、可能拧出水來，而卜的毛巾却不水；商品价钱也是一 样，有提价余地的可能提价.而略高于经营老本的价钱是不提价余地的。家製公司的打折 行动，每一每一是依辕飞腾工程品质尺度来实现的，由卜*杆拆穿工程冇限公司因此高品质著称 的名牌公司，以是咱们公司不能打折.但在行动时期仃颇为优惠的匆匆销项H。15）问：（签约时，客户问）你如今做的工程估算，之后会不会冇变更？答：当您判断的装修项H没勺变更时，咱们的报价艰深不会冇变更。可是，仃时经由图 纸作出的工程预舞，会与实际情景存在确定的倾向，这种倾向不应逾越实际用度的10%.如 果您在施工历程中，对于原纲要妄想妄想妨碍了项H的更正或者增减，咱们会以变更的方式把价钱变

17、 化报给您招供，签？。16）问：为甚么某一装修项H土材价钱并不高，而你们的报价却很高？答：由于您看到的价钱只是主材的价钱，您可能漠视了该项H中所搜罗的轴材、丁费、 运费、二次搬运费、机具增损费、规画费、税收、公司的公平利润等诸多因素。仃也项丨丨屮 的工费比质料价钱而良多，这样把所仃的用度加起来，报价做作显患上比主材价钱高良多。如 果纯挚比质料价钱，由于咱们公司与良多名牌建材丿商仃着临时的相助关连，进的货惟恐比 您总体置办的还要便立一些。17） |uj：为甚么装置灯具，洁具要收取用度？答:装置灯具，油具需要冇家养费,而且装置洁具还需要辅料费，以是要收费.18）问：由你们公司製修一套三居室需要多少

18、多钱？答：这个下场不能这样问。由于“三居室”的意见只是衡宇妄想上的散漫，而每一套三周 室的户型，品质、面积及鼓修内容都不会相同，以是它们之间的报价也会存在很大差距。19）问：报价中的质料、家养利利润比例？答：直接质料费以及直接人I：费约莫要占到总造价的75%摆布，监理职员，纲要职员，其余 规画职员人为，税收，房租等占到约莫20%摆布，公司的利涧5%摆布。20） I,uJ：为甚么由厂家铺地板价钱较低，你们铺地板的价钱较髙？答：由于木地板丿.家次若是耶营销伴产物来状牟利涧，为了售斲丧物，木地板厂商每一每一 麻佣工费及技术水平都很低的工人妨碍铺装，质破不易把握。（实木地板建议客户自己铺装, 因前期泛

19、起品质下场仃争议，不知是咱们的铺装下场还足地板自己的下场。）21）当客户电话讯问报价时或者客户只收支约莫要做些甚么工具，就泡问扱价忖，理当怎 样回覆？答：请应承我向您做一些批注：您家装修的用度，需要判断三个方面的内容后能耐估算: A、约莫的纲要妄想妄想：B、您抉择的装修条理、条理次若是凭证材质品级、工艺尺度来戈ij分的, 可能凭证您的经济接受能耐妨碍开始的抉择，尽管，咱们每一级的价位都给您一个很的品质【招待浏览】【招待浏览】价钱比：C、您家的工程量，假如在以上三个方面都不断定的情景卜一就为您抽象报价，带有很 大的诱骗性，是咱们公司严酷防止的，请您将您家的平面图，各房间的尺寸以及约莫的装修要 求

20、交给咱们，咱们约莫半小时就能为您做出根基的核覓。22）当客户讯问咱们是否提供更多价钱优惠时，理当奈何样回覆？答：拆穿公司门从进入拆穿市场后，也凭证了 “巾场的”普遍纪律，即：由于务家公司 在,起强烈的相助，价钱越来越低。可是随着家装巾场的相助减轻，些不尺度的公司为了 承揽工程而纷纭提价，致使妨碍了大幅度的优惠、匆匆销行动。业内人士都很淸楚，其本性并 非是让利，由于他们的利河远不降的价多。其本性量在施工工程中偷丄减料，以及q其伴 随的品质详尽。咱们移持为客户提供优异工程、优丿员眼务，并保障各级品质保障系统妨碍层 层把关，刚强杜绝冃前利润较低工艺尺度，品质尺度妨碍了高价竞销的使命爆发，因此，我 们

21、在H前利润较低的情景下很难再妨碍优惠。再一点，优惠太冬，市场作为第三方公证方也 会干扰，由于过低的价钱很难保障品质。23）问：当容户讯问“为甚么物业规画部份匸经收取剩余清运费，你们还要收取剩余清 运费”时，理当奈何样回覆？答：我公司收取的剩余清运费，是从您家中运至小区内由物业规画部份指定的剩余堆放 点的用度，其中搜罗工人以及剩余包装袋等冬种用度，而物业规画部份收取的剩余清运费，则 是指将剩余运至城外指定剩余倾倒场的用度。（. ）无关质料部份24）问：你们公司若何保障在施.1：中运用真材实料？答：对于质料品质方面，可能请您残缺耽忧。基木大豕客户对于质料的疑难，我公司建树 了自己的质料配送中间，对

22、于所仃的施1：匸地实施统 质料的质I匕 以确保每一种施匚质料的 品质及环保目的。咱们的质料进场后，要由客户验收招供，在工程妨碍中，木公司的质检员 要对于质料工艺妨碍周全检杳，T程部司理或者公司主管工程的副总司理还要妨碍抽査，以确保 质料的品质以及施工品质。25）问：做清汕好，仍是做混油好？答：消油与混油的主要差距在与两者的表格模板现力差距。清油主要长于表格模板现木料的纹理，而 硬木的纹理大多比力美不雅，因此清汕大多运用在硬木上：混油聿要表格模板现的是油漆自己的颜色 及木做自己的阴影变更，对于木质要求不高，夹板密度均可。26）问：塑钢窗、铝合金窗以及木质窗、哪种最佳？答：塑制窗的气密性、水粉性、

23、隔声、保湿、隔热等功能俱佳，但价钱较髙：铝合金窗 现场制作利便，价钱较低，但密性、水密性、隔声、保湿、隔热等功能低于塑钢窗：木格 窗的短处主要在V它的鼓饰性，但不宜径自运用。27）问：置办家具与现场制作的家具冇何优缺陷？答：置办家具的短处有：A、机械加工的：B、在无尘车间中油漆，其概况精度、表格模板面亮 度较高：C、由于是工他性上产，价钱稍低一些。现场制作家具特色有：A、特色化较强，并 与全部装修气焰不同、不同，特意是纲要师经罕用家具的纲要来修筑全部装修气焰：B、空间、 尺寸简略把握：C、不适宜换位摆放、挪移。28）问：实木地板好，仍是辅复合地板好？答：实木地板脚感好，纹理H然，攸度稍差，免漆

24、的室木地板用的毡进UCY漆，无需保 养，但由与实木地板是做作的，纹理.，颜色差距较大，辅装时需打木龙号，价钱相对于较高： 髙由化复合地板硬发好，耐磨性好，辅装浅易利便，价钱较低，但脚感稍差；实木复合地板 罗致了实木地板的脚感好，纹理颜色门然的短处，以及髙强化気合地板装置的浅易的短处， 价钱介实木地板以及髙强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。【招待浏览】【招待浏览】29）同：轴地好，仍是铺做作石材好？答：地传品种花着较多，价钱相对于较低，石材较显髙档，仅价钱较而，好比：毎平方米 100多元的地砖是地砖里边的下品。而每一平方米100多元的石材概况则属于石材概况的下品, 此外，石材较地裆的脚感椚凉

25、，假如经济梢况很好，可选用高档石材，比力简略出下场，否 则仍是抉择地砖为宜。此外，花岗岩等含有微量喷射性元素，对于人体仃确定伤害。30）问：为甚么做,个门要比买,个门货良多？答：首先从质料上来说，买的门用的衬板概况是密展板或者刨花板，而咱们做的门用的是大 芯板或者九厘板、五星板等，以是从持久性上说，做的门坚贞一点，其次买的门未经由油漆处 理，加之刷漆及做门套，价钱就以及做一个门差未多少了.假如真的是纯挚iE的实木门，如纯榨 木门、纯黑胡桃门、差不卷要每一平方米一千冬元，那算卜.来就比做门要贵患上塞了。咖果质料 质员致，咱们做的门就不贵了。31）问：你们能不能包清I?答：艰深咱们不包。咱们冇规模

26、的质料品质品级要求以及正规的进化棗道，您不见患上能卖 到适宜质最尺度的质料，除了非您仃这方面的关连。假如未来出下场的话，很难判断是由于我 们施工的原因或者是由于您所购质料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另一点， 您还患上自匸去买质料，搜罗种种工具、质料，如钉子、水泥等，可能会耽误您良多个别使命 光阴，而这些足咱们对于您应尽的效率，咱们有一整套使命流程，监理的全程跟踪，您可能相 信咱们。32）问：实木以及实芯有何差距？答：实木是实着真实的木头，它的内外均是统一种质料（但不用定是一整块木头）：而实 芯则因此多层板或者部份实木散漫在一起的木废品，内外并非统一种材质。当初家庭装修多以 层板为

27、主，其短处在于可能削减因实木内应力的变更而导致的变形，且废品概况与实木简陋 相同。较耐用。33）问：我门己白叫质料，你们在施工时能不能用上？答：可能，但咱们公司冇不同、规模的报价零星，为了确保毎一个客户的短处，必需严 格凭证不同、尺度的挨次来报价，因此在前期报价时，还理当凭证公司的冇关挨次不同报价, 屮期估算时，则可按响应价钱折扣。34）问：奈何样提防阳台上做的木废品变色或者变形？答：木制乩变色，次若是阳光屮紫内线的临时映射所组成的：适量调幣木制乩的位團或者 采川其余些避光措施都可能防止木废品变色。为了防止阳台上的木废品变形，尽管纵然不要在 阳台上映晒衣服，假如再把阳台的墻壁做一次残缺的防水处

28、置妄想，下场会更好。35）问：在阳台上晾晒衣服，假如不做顶部的防潮处置妄想，奈何样防止顶面表格模板层脱落？答：晾晒衣服时，掀开窗户透风，可能使因晾晒而发生的潮气快捷到大气中去，顶而受 到的潮气侵蚀就会很小，表格模板层也就不会脱落了；假如再能抉择一种品质比力好的乳胶漆妨碍 饰面处置妄想，就更不要耽忧了。（四）无关施丄方面（36）问：你们公司的施匸队都是哪儿的？是否在大巷上现招的？答：我公司的施工队临时、牢靠在我公司.1：作，久经魔难，是公司员工，每一个工人都看 档案。新补进的施工队都经由公司严厉的筛选，陷于工人中的佼佼老；进入公司后，必需经 公司严厉的培训审核，及格后能耐上岗，公司每一个月对于施

29、工队至少妨碍两次现场培训，以不断 后退施工队的施工工艺以及施工质讨，此外，冬户常仃一个误区，以为哪一个中间的施工队或者什 么样的油漆工，甚么样的木匠能后退品质保障，着实，任何家径自的施工队以及甚么样的工 人都不能给您提商保障，惟独经由公司严厉的规画，凭仗公司实力以及信誉的保障，您能耐获【招待浏览】【招待浏览】患上悉足的品质以及效率。37）间：工程监理以及【.人都是你们公司门己的，公不会更相过庇？咱们的短处若何保隙？答：公司对于毎一个施,1：工地直接货任到人，每一个工地做到仃纲要师、质检员、施丄队 长、带班班长专人规画，他们之间相互相助、相互监将，以是不守在您耽忧的问遨，由于工 地品质的黑白直接

30、影响到他们的短处。尽管，您也可能花钱此外请陈现，就弊拈这样，咱们 也要派出咱们的监理，由于这是咱们的使命内容之一.此外，物业及装管办也会派巡检职员， 这也是您短处的实用保隙之一。38）问：施丄中，或者施工后，工程泛起期最下场奈何样办？答：公司的监理职员以及纲要师会不断全程监督工程是否抵达大纲领求，切都市防止到 下场之的，假如真的泛起下场，您还可能直接实时以及公司客户账务部份分割，这里会把您的 工程品质下场快捷反映给稲关职员，机关调以及，处置各方面的质员要求。39）问：甚么季节装修城好？雨季装修会不会影响成,战？答：良多人以为夏日装修睦，可是经由发季后，木料的含水量较高，秋冬季节天气逐渐 卜燥，

31、加,上暖气的烘烤，水份蒸发后颇为简略出事实木缩短、变形、饰面干裂的天气。尽管 夏日施匚也冇一些下场，但咱们*林公司在多珏的工程实际屮枳累了丰后的履历，并冇一套 行之勺效的措施，可能仃效的防止n后缩短、变形等天气，针对于空湿度大，油漆简略起雾 的下场，咱们在油漆中退出化白水等等。此外，由于木夹板不受湿润变更影响，而混油工艺 又很少用实木这一特色，咱们建议客户接管混油、即别致美不雅，又能做到雨季施工万无一失。 更紧张的是，装修质显不是依靠季节来抉择的,选摘因素是规画以及工艺。不论是雨季还黑白 雨季施丄，咱们都市为您提供同样高质炭的家装效率。40）问：假如请你们在春节先后妨碍装修，会不会影响品质？答

32、：不会0 *拆穿工程仃限公司的规画规画制度是没仃季节性的，咱们不会由于节EI而放 松对于施工队的规画，以是，假如您已经抉择让咱们公司在春节先后为您的屋子妨碍装修，您 不需要为装修品质耽忧.41）问：假如由于丈量尺寸禁绝导致结儿时需要咱们多交钱.这种责任由谁来负？答：由于发房尺寸禁绝，构因素比方理增项金额逾越估算金额的10%以上，量厉人将负责超 出部份的抵偿责任。42） |nj：咱们所看到的典型房是否你们粕心安拝的？答：咱们为您提供的典型间都是公司的在建工地,咱们公司不特意做典型间，您所看到 的典型房，是咱们公司凭证工程的差距价位、纲要含量的多少多以及客户是否拥护做典型房来 判断的。不是咱们精心

33、布置的，您家的装修假如具冇代表格模板性，说不定咱们会跟您商议，做样 板间鉴赏呢？供其后的客户旁不雅。43）问：你们公司冇多少多纲要师，我奈何样抉择适仆我的纲要师？答：咱们公司的纲要师是按组使命的，艰深情景卜是三、四总体一个小组，不论选 招待您，这个小组的部份成员都将为您提供效率。您川以先把您的想法以及我说一下，咱们会 钻研后给您判断例划妄想，而IL妄想妄想需要相同，无意需要改修，但我想最终会知足您的要求的。44）问：你们都哪些图纸？灯以给我出电脑下场图吗？答：图纸搜罗：平面纲要图、顶平血图、家耳立血图、造型接点详图、主要纲要部位效 果图。艰深情景下，咱们的妄想妄想图纸中不搜罗电脑下场图、对于与

34、别里或者10万员以上的:程我 们舟至两张电脑下场图，假如你要求咱们做电脑下场图，咱们会按工程量收取定的纲要 费。45） |hJ：开工后，纲要师去不去工地？答：咱们公司清晰纪律在施丄历程中，纲要职员必需随时电话分割域去现场做纲要教育。46）问：能不能请纲要师为我推选施丄队？【招待浏览】【招待浏览】答：我公司统一级此外施工队都差未多少。布置施工队施工时。由公司工程部凭证各施工 队的施【.能耐不同掌挪、统筹布置，由于仃的施【.队实施技术尽管不错，仙.施工能耐冇限， 好比仃的队只能接3个工程，假如让他一次件接5个工程，技术实力过于散漫，就会飞腾每一 一个工程的施工品质，这在咱们公司是相对于不应承的，工

35、程部会凭证您家装工程的情景为您 布置适宜的施打队。47）问：假如在施匚历程中发现施工队的施工质址殷，咱们能不能耍求替换施工队？答：施【.品质的评定理当参照北京市住宅品质验收尺度妨碍，假措施工队的施1质 品:低了这个尺度，那末，咱们不光要替换掉施丄队，还要对于其处以高额罚款以及开革处分.48） |j：你们公司的精仙纲要般叮分公司有甚么差距？答：杰作纲要宅只承接屮髙档的工程，工程的周期较长、出下场图，但要收取确定的设 计费.在激情效率以及确保工程品质方而，分公诃与精拈纲要室同样，都市做到为虎傅翼。（五）条约方面49）问：咱们小区物业纪律由你们缴纳物业规画费以及物亚押金，你们为甚么要咱们交？答：A、

36、咱们与物业的关连是平等的，都是在为您效率，咱们的条约纪律，假如咱们在施 工工程中违背了物业的纪律，罚款是由咱们负责，而且您付咱们的工程款分期的，以是也不 用耽忧咱们会认帐。B、由于各物业的要求是差距的，咱们在为您做估算里，并无含物业管 理费及物业规画押金理当由拆穿公司来交，而且咱们公司不使命（大部份屈于不同理收费 或者乱收费）也不能耐（咱们的利涧很薄）缴纳这两项用度，况I.大部份物业押金都是物业 公司设卜的陷阱，完丄后他们常以种种理由以及捏词不还、少还或者晚还、我公司黑白常正规的 纟牌企业，咱们不可能象其余公司那样从客户的装修成木中挤压出这部份用度交给物业，而 作为业主，您在跟物业公司打交道是

37、占下风的，应此仍是由您缴纳这部份费川比力好.C、我 们可与您签定物业押金的填补协议，其中纪律，假如咱们在施匚工程中破损了物业的物品， 概况违背了物业的规画纪律而使您缴纳的押金被阴，咱们将公平的担当响应部份。50）问：为甚么开.1：后减项要扣咱们5%的用度？答：由于咱们已经凭证估算工程里妨碍了派工以及供料，您所做的减项给咱们组成确定的 经济损失，以是，咱们将按实际增减项的差额扣除了5%的工程斲丧。可是，当增项金额大于减 项金额时，将不存在扣款下场.（六）此外51）问：当你手里没冇单，新客户又不愿交坦房定金时，奈何样办？答：A、听此外纲要师谈判，找出差距，起劲克眼。氏 找司理辅助。配如客户至关信托

38、 你，只是不愿出定金，可现去丈量。而后认认寛真的做妄想妄想，第一次看妄想妄想时再收其定金.52）问：谈判时需要把握哪咋主要信息？答:A、衡宇的门然怙况：搜罗地舆位置、运用面枳、物业情景、新旧房、是买仍是单元 分的。B、业主情景：业主的支出、职业、家庭成员、年纪等（清晰这些情景要留意把握分寸）。 C、是否匚拿到钥匙（这一点是展軍要的，是抉择你下一步该奈何样做的关键）. I）、纲要方面的 思绪，业主豫备为装修投入多少多资金。53）问：第一次做预兑时，应留意甚么？答：笫次做估算时，触础装修以及家具并吞报，运用主材及些需要的质料要剖析详细 尺度，预克切忌以及测比前的报价差额不可逾越限度654） |hJ

39、：盘房留意事变，答：丈量时除了显些详细尺寸外，还理当清晰衡宇的详细位置（门牌号，搭车道路等）， 物业情景（物业有哪些要求，是否有押金），小区情景（小区外部情景等）。还应客户品评辩说【招待浏览】【招待浏览】纲要妄想妄想、造型等，以使你在绘图时的放矢，最大限度的削减第一次方窠号客户要求的差距。55）问：交底的主要要求、冃的是甚么？应留意甚么？答：交底时的主要.匚作：一、规画物业手续：二、核查图纸，并交接工长以及监理。冃的是 让工长更好的体味纲要师的妄想，清晰客户的要求，凭证图纸及现场情景妨碍施工，切忌交 底时眼前与工长、监理爆发争执，冇下场可相互配合一起处置。56）问：假如客户要求退单奈何样办？答

40、：客户要求退单时首先要问明理由，艰深怙况90%的客户都是讲现的，他跟你签单剖析 对于你有定夺（至少是签单前），你川.凭证情景处置妄想处置客户的疑虑，增强他们的定夺.甘的只 冇一个：保障条约的顺遂妨碍。57）问：假如客户只觉褥报价髙奈何样办？答：收罗客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响部份纲要下场的情景下，简化设 计妄想妄想、或者建议冬户去买家具。58） |uj：假如客户在公司的歇业场所大吵大闹奈何样办？答：首先要切记如下原则：A、不可激化矛盾。B、尽管纵然不影响其余客户。C、见告客户公 司总部的歌咏热线（02865998242）。59）同：是否咱们的鼓修费越高，你们的支出就越高？答：不用定

41、，由于咱们丿J支出源头于並绩加奖金，假如咱们的效率没冇做好，纵然产值 再高，也拿不到奖金。60）问:你们的“纲要师”名号是谁给的？仃没仃资历证书？答：冃前家装行业屮大部份纲要师还营没审资历证屈但咱们主要纲要师是具备了国家 注册纲要师资历证。61）问：品质价钱比为甚么是最公平的？答：您需要首先清晰甚么是品质价钱比。高档质料需要高价钱去置办，高技术的工人需 要窗薪去聘用，富品质的装修需要高条理的规画职员拟订严厉的规画规画制度去约朿，以是，高 质最确定激发较高的价钱。62）问：你们对于工程质贸能不能100%的保障不下场？答：任何事物都不能100明的保障没下场.惟独是人在操作，就确定会发生这样那样的问

42、 题,可是，咱们处置下场的原则是确定要大水平的做到让客户知足。63）问：在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些？答：条约纪律的所冇由咱们施匚的项H，均由我公司负贲保修：但由于酬谢因素以及不 可功能的原因组成的破损不在保修之内。64）同：现行的客户付款方式是否公平？答：由于H前的家装巾场还处丁极不尺度的阶段，市场对于某些客户的不尺度行动，还无 法妨碍实用操作，以是现行的客户付款方式，是成都家装协会呵护家装公司的一肿措施，这 实属无奈之举。65）问：当客户讯问你总体的使命履历时，理当奈何样冋答？答：我结业于某某大学室内纲要专业，来公司已经二年多，,共承揽了家装I程五十多 个，丄程量约200万元，

43、我颇为喜爱家装行业，我的事实便是成为国内第一批驰名的家装发 计师，以是我抉择了*拆穿，由于它会为我实现事实带来史今的机缘，同样在我为您提 供家装效率时，也请您耽忧，我会颇为子细、颇为自动地为您做出既疗闪光点又能节约开销 的纲要妄想妄想米，此外，为了更好地为您提供效率。咱们公司是心纲要小组的方式为客户做设 计妄想妄想的家装公司，我做出的妄想妄想还须小组的纲要师配合品评辩说，纲要室文凭审核后才定稿， 因此全部妄想妄想将是总体智慧的结晶，请您尽管耽忧。【招待浏览】【招待浏览】66）同：甚么足绿色家装纲要？答：所谓绿色家装纲要，便是在装修前就对于纲要屮所运用质料的传染水平妨碍实际估量, 使其抵达适宜国

44、家环保要求，同时在纲要中思考以及处置做作搭配的做作舒适，削减视觉传染， 从而仃效地保障一个绿色瘦弱的栖身情景667）问：若何能清静抵达适宜绿色环保要求做装修？清静抵达绿色环保装修这技然是不事实的，由于惟独运用装修质料，就含4差距种水平 的传染，因此，精确的界说理当是：根基抵达国家纪律要求适宜人类栖身的情景。详细的措 施理当有五个方血：A、在纲要历程中可经由现论将传染操作在尺度之内：B、在施丄历程屮 严厉凭证大纲领求运用此牌质料，也便是说质料要抵达国家纪律的尺度：C、选购的家具电 也要适宜环保要求；D、可要求提供商提供冇关产品质量的检测陈说：&在装修实现后， 不要急卜搬进入住，如急于入住，可置办

45、一些专用空气済洁剂，它能以及空气中的甲醃等有害 气体妨碍中以及反映，削减空气对于人体的危害。此外，也可能在居室内旋转少员的緑化物，因 为绿化物能短缺罗致空气中的冇阳物资。是常丿U的措施便是装修实现后掀开窗户，坚持空气 做作流通，加果是夏日入住的话，天天破晓要掀开窗户一次，使室内坚持别致的空气.由于 高温形态下冇毒气体更易挥收回来。68）问：奈何样将客户引入装修话题？答：A、招待客户时，要面带笑颜，激情悭吝，多用横蛮用语：“您好，请坐”将客 户引入座位后，拿出画册，说出：“学生/小姐你好，请先看咱们的画册”，井可能说出你的优 秀纲要作乩，同时介绍一卜.公司的抽象以及公司的实力，让客户对于咱们的作

46、品感兴趣，并做一 下教学。B、纲要师做下自我调解，开始下一步，讯问客户是否带书平面图以及尺寸图。在图 上让冬户先谈谈白己及合家对于装修有甚么要求，清晰装修的条理而低，客户的横蛮水平、修 养及家庭竹景，为卜,步纲要提供里本因素。69）问：当客户讯问“你们公司规画职员这么多，是否把规画摊在了咱们客户身上” 时，理当奈何样回覆？答：您尽管耽忧，我公司的规模较大，毎月产值较离，因此摊入毎一个工程中的规画费 是极低的，而IL咱们公司之以是这样看重规画，正是为了确保客户的短处，在这个工程中您 会取患上比此外公司更多的品质保障以及优异眼务，打个好比说，您在置办冰箱时，您会抉择海 尔，而不是一个杂牌，由于您不

47、光需要商家提供您一个产物，而且还需要他也您提供演员、 股务以及耽忧，70）问：当客户讯问两年保修期时，理当奈何样冋答？答：这是建委不同纪律,这是由于家庭装修差距于艰深的产物破费，逋过一仔四季差距 天气的魔难，经由年后艰深不会再泛起同题，公司保修两年，是由于冇过硬的施T队伍， 及格的环保质料以及严厉的规画做保障，使客户愈加耽忧。第四节招待方式谈到客户招待，咱们的纲要职员都有良多履历，这概况仃乐成，也仃失败。总结模板一下经 验，对于提而咱们的谈判能耐，仃着极其币:要的事实意思。招待方户的乐成号否，直接关连到纲要职员的功劳，因此，快捷把握广博的招待能耐， 是是否大幅度普及提纲职员使命功劳的关键.所用

48、招待能耐，着实就乱经由深入地清晰客户的破费神思，并运用精辟的语酒，解答在 户提出的种种疑难下场，仞客户患上到知足的交底眼务服从，从而取患上营销的乐成。首先，让咱们从客户的咨询神思入手，进入早期忏询招待阶段。【招待浏览】【招待浏览】当客户司理向客户推选纲要前，咱们的招待职员理当以极其丰满的激情招待客户的到来, 并规定地宴客户就座，为左户斟上一杯水，淸纲要职员入座向客户详细介绍公诃情景及咨询 挨次以及收费方式。凭证客户提供的衡宇简图及装修要求，纲要师应为客户做开始纲要及前期工程估算（注 意：唱功程佔算虹，请不要帯现项II遗漏及少算工程量的天气），取患上客户认同后，寸客户约 定鉴赏典型间的光阴，并征

49、闻相助动向及约定收房光阴。下场泛起了：在这个看似箍单的交流历程屮，你是否貢.成把握前来咨询的客户？假如把握不大的话，请关注如下多少点：一、熟读客户疑难下场解答屮的毎一条下场以及谜底；二、把握咨询光阴，让客户恣意地与你交谈，从而破费掉客户去此外拆穿公司咨询的光阴:三、不要让客户提出过冬的下场，耍长于运用客户疑难下场解答屮的每一条下场以及答 案，为客户妨碍详细教学，确定要做到问一答十；四、确定要向导齐户征服你的脑子方式妨碍思考，切忌对于容户的仃从；五、要长于打断客户的提问，打断的光阴应把握在你已经洞悉客户即将提出的下场的时候;六、打断客户的提问，可能接管“对于不起，请您听我讲完适才的那个下场。”等方式。七、对于客户提出的被打断的下场，纲要职员应在适量的时候予以解答：八、规定地反驳客户的建议，有助于在客户心H中建树你的专家抽象；九、客户并吞时，请不要淡忘对于客户说：“装修一次不易，为了防止帝下遗憾您可能多咨 询多少家公司假如你能仃效的留住客户，那末，你就已经取患了一半的乐成机缘：假如加之你的临别 赠言，你就拥营了 80%的乐成机缘。试想，艰深前来咨询的客户