浅谈如何有效开展全民招商

1、浅谈如何有效开展全民招商（图片来源：摄图网）编者按：本文是作者投稿，作者：江嘉宇，高级经济师、产业园区运营专家说在前面国内互联网时代近20年发展，已经进化到了私域流量时代，只要你想，每个人的人脉和资源都可以得到快速链接，进而变现。营销活动言必称“全民”的时代，是否都取得了良好效果呢？通过本文，我们来探讨一下，在园区经济下，“全民招商”遇到的瓶颈和痛点，以及要取得预期的效果，应该怎么来改进和开展“全民招商”的策略。一、我们所看过的“全民招商”1、朋友圈变广告圈，失败的背后是对营销存在误解不知道什么时候起，朋友圈悄悄地变成了广告圈，身边一些高周转的房企朋友，三天两头在朋友圈发各种卖房广告，有时候我

2、不停地刷圈，居然要狠狠地刷个几十个页面，才看到一两条不是广告的正常的朋友圈。曾经也有同行统计过，非销售人员转发售楼信息，转化率仅每百人每天不足一套，效果很是一般。同样的文字，为什么销售发会更多的咨询数和更高的转化率，而非销售部门员工发却几乎无人问津？关键在于，专业销售人员经过训练之后，十分了解客户的购买流程，从自身作为销售的标签到发布广告、甄别真实客户、吸引上门、过程谈判并促进成交方面都受到过专业的训练。这一系列训练的目的是紧紧围绕客户购买一项产品或服务通常经历的“发现Awareness，调查Research，比较Comparison，直接购买Purchase的全过程进行，这个过程可以称为AR

3、CP流程。作为销售，会推动所有环节的完成，直至成交。非销售部门人员而言，他们没有受过专业训练，同时也会觉得是一件比较难成交的事情，心理上会天然抵触，而且与自身工作有一定的冲突性，积极性主动性都比较弱，转发在很多时候变成了一件应付式的工作任务。关键的关键是，在整个客户购买流程和营销流程中，这种单纯的转化只是起到传播的作用，远远未到可以促进成交的地步。究其根本，不管是“全民营销”还是“全民招商”，本质上，销售是一个很专业的事情。我们不难发现，我们非本职销售所做的“转发”动作，仅仅是起到“传播”的作用，还远远未到可以促进成交的地步，而且从“传播到调查、比较、逼定、完成购买”整个过程，都需要专业的营销

4、技巧和节点控制。因此，“全民营销”和“全民招商”成了我们在销售认知中一个最大的误解。我所理解的“全民招商”，上下同欲者胜！如果要实行真正的“全民招商”，就必须充分理解什么是“全民招商”，只有“全民懂招商”了，才能做达到预期。关于全民招商，我认为有三个关键点需要明晰：1、其本质是扩大获客半径。全民招商本意是充分调动非专职招商人员的资源、渠道和积极性，充分扩大其获客半径，不放过任何一个可能的潜在客户。其有一个隐藏信息，即基于对熟人网络的强关联而进行有效传播。2、前提是全民皆会招商。下了任务，效果不佳，不达预期，根本原因就是非专职人员因缺乏专业技能和工具而无法完成招商闭环。3、关键是上下同欲的机制。

5、全民招商要行之有效，创造主动激励机制是关键。这些机制包括：组织协调与保障机制，确保招商部门与非招商部门能够充分协同；公平激励机制，确保发挥最大的能动性且不产生内卷；专业有效的培训机制，确保非招商部门掌握基础性招商技巧及传递技巧。这些机制都指向一个目标：上下同欲。把大家的主观能动性和积极性真正调动起来，才能取得成效！全民招商六式，由顶层设计到执行落地当我们了解了全民招商的内核，那么就可以设计一套行之有效的“全民招商”策略和打法了。1、机制，打造全民激励系统，用体系替代单打独斗。我们需要设计一个上下同欲，左右协同的科学机制，调动所有部门人员的积极性，共同推进招商业绩落地。机制以业绩为导向，运营部门

6、负责机制策划、统筹、宣传和协调，形成有效反馈及执行机制；招商部门是主力军，也是总教练，负责对非招商职能部门进行培训，客户转介后的逼定和成交工作以及客户签约后的售后服务；物业部门负责“打扮”园区，把一个爽心悦目，干净漂亮的园区呈现到客户手上；行政、财务等部门以客户为中心做好签约、租金收取的后勤保障工作。总而言之，机制的作用是保持业绩导向一致，最终目的是让客户从接触园区开始到入驻园区，再到在园区的长期经营生活，都能顺畅、愉悦！2、培训，专业而简单的培训，做好招商前的基础铺垫。在全民招商阶段，分工和专业都要服务招商，需要把招商部门的重要性充分突出，需要招商专业同事进行专业裂变，把周围的同事，人脉圈层

7、，通过简单而专业的培训，在短时间内把所有职能部门的同事都变得具有一定的招商基础。就像孙悟空的毫毛一样，可以一吹气就幻化出无数只孙猴子。这“吹气”的过程，就是专业的培训过程。3、赋能，通过专业化和职业化赋能招商工作。全民招商就要求把自己的本职工作放下吗？断然不是。而是做好本职工作来配合招商。举个例子，做策划的要从招商的角度出发，怎么才能把项目的招商环境策划好，怎么设计各种宣传物料才能突出项目亮点，要搞什么活动才能有效拉新和转化，看楼路线怎么设计才是科学合理又让客户愉悦的；另一个例子，我常常说，假如保安保洁也能招商，这会发生什么？保安不再是单一的园区安保人员，保洁也不仅仅是一名保洁，而是一个具有学

8、习能力和无限成长潜力的综合人才，而且这释放出外界一个什么信号？就是这个园区的文化是了不起的，培训很到位，是会很积极地赋能每一名员工的，每个人都可以得到成长，收入当然也会随之增长。4、统筹，全员-全渠道-全流程渗透跟进。要上下一心，必须有主心骨在主持统筹。这个任务自然落在总经理和运营团队的身上。项目总经理是招商的第一负责人和总指挥，但需要把运营负责人提升到类似军队政委的重要角色上来，配合总经理做好各种“战前”准备工作（思想统一，计划统筹，全体动员），“战中”的协调工作（人财物协调，消除障碍，通力合作）以及“战后”的后勤保障工作（复盘，总结）。这种安排颠覆了过往运营团队被认为不直接产生业绩而得不到

9、重视，或运营只注重中后期日常管理的尴尬，把运营作为经营单元提升到统筹项目发展的高度，才能以“利他”之心“利己”，以“无我”成全“大我”。5、传播，精准投放，有效转化。朋友圈可以起到很好的传播作用，但也仅仅是传播，按照上面提到的ARCP模型，传播仅仅是全民招商的第一步，真正做到精准传播和有效转化的，需要切实落地跟进的传播方式上，传播不是目的，成交才是，大众传播以品牌宣导为主，私域流量的传播则以挖潜成交为主。各自目的不同，但相辅相成，殊途同归，为了引流、导流。这些都需要策划同事精心筹备，精准投放。6、执行，广度、力度与深度决定成效。执行力决定成败，一个团队的思维、筹划的最终要看执行。任何一支能打胜仗的队伍，执行力是第一位的。要做到执行力第一，依然需要在务虚上进行思想统一，务实上把控各项工作串连并压实来做。任何奇袭，逆袭，都是在各项基本功做扎实了以后，老天赏饭吃。在招商执行力上，要巧力，借力，要事半功倍，出手要讲究“基本动作+非常之策”循序渐次推进。没有坚实的基础铺垫，讲奇招就是无稽之谈。全民招商是一个体系，更是一项思想工程。体系的建立不是一蹴而