碧桂园销售模式

1、碧桂园营销模式一、节点计划1、营销大节点4H23B7月20日8月1S日8月算日1。月1日LQ月9日2、碧桂园四位一体营销节点节点工史理由我卡明斯B高届瞬筹10393S翔.小MW月笈日7施匚嬴福I?痴痴丁主而精W&展厅全鼾放千辆法屈.月儆日抵W.雕节点工史理由我卡明斯B高届瞬筹10393S翔.小MW月笈日7施匚嬴福I?痴痴丁主而精W&展厅全鼾放千辆法屈.月儆日抵W.雕1 / 13二、碧桂园圈营方案7月7月20日8月15日8月Ml日9月30日s, 9BBSX7.s, 9BBSX7.大电1，方案8, AMSE九 ffiume4展点目惊节点.市内瓶HEIIU （思踏,细M ）市外拓9W. 1MB）.大

2、户拓m.1、整体思路（网式收客）根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10个支点（地级市州）， 30条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客 户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体 系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000 张，认筹10000组。任务分解表别墅洋房商铺苔圈拓占比苔圈拓占比苔圈拓占比兰州3882000r 80%24742850065%15145070%市外146500206519530%总计5342

3、500100%380647500100%216645100%2、展厅目标节点将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺2 / 13区域二级展厅三级展厅四级展厅人员配备1660P0T5A兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660:销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550r销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440:销售20人+兼职

4、15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人总计14700700销售260人+兼职170人3、市内拓展思路市内拓展三部曲一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展 2,3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位， 商户，机 关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。 发 展编外经纪人。三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。市内收客三部曲一部曲：日收客一白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约 客户到场维温（黄

5、金派对、销售明星夜）。二部曲：周收客一尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推 介会或圈层活动收网。三部曲：月收客一每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场 活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。3 / 13市内拓展策略一展厅分布图H帛世:：相1,东部商回A人员/国：14人二二赞展厅完成：8月15日窗柘格目稀1550口抽jLiur ftjr安宁商联人罚摘市内拓展策略一展厅分布图H帛世:：相1,东部商回A人员/国：14人二二赞展厅完成：8月15日窗柘格目稀1550口抽jLiur ftjr安宁商联人罚摘12人一二级展厅完成3H15日前拓客目标即QC相X-祠，节引人G编制

6、14A一二锻耳匚完成，昌月15日前拓答目标：6Hm人员端制；14人 一二级阻斤完成工8月15日前开客目标：70如组人员瑞秋14人_三然变汗完成8月15日面升客目配:45g组西固商圈再播小一 -.rraa前网巾3人员铜制T 6人二二级展厅完成18.口15日前乱客目标1。0。窗人员统匍,14人二=嫌展厅完成工.：8月15日旅拓客口标：5000西关商糊nsnflAo ”卜件工编制人员为展厅值班悄售顾问4、市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同

7、时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。 第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展 客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据 当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户建议：每周视市场情况和客户量举办一至两场活动， 召集过去一周）拓展客户进行 二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。4 / 13市外拓展策略一展厅分布图t3异比市L另编我：-人加星口蜂 aroo-iQ) Q平村）人员0幅: 7人 胜士设置可的.MPlbJ.ir 行号U斤l&OQij.以I电世时JU 明帼日祖人而阉B?

8、 6A区点谀近何 *5H 御胡寒山海1包。赶制fl解r 7A展点q置町阿rE1SH 为 犷害日知iSOCiiL、泊州儿曷词制7k展旗盘近1植福而 S月诲修啾如右口林，150目11 ffl6lDrfr. JFfJ.等驷KM口*iiSB人G0触7人 厚正展和时时间I 它同15田聿 拓客H品150C空人负用制； 隆也盅置时划！ 日月1日日出品舛匚斥，1党工VRKMt 7A 局点瞿近晅间， 岬方即如阻墓 思日川:15无图1A史南制l 7A 触中段宣固川T 叫15H机 若害日幡* 1SMS1B3人员痂制7A 鹏点整K国间,8Hl5Uiu IT客rlki如M虬Sa摆拘5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商

9、铺客户）人员编制拓展经理1人，拓展主任10人拓客目标以2013年10月开盘为节点，总目标意向客户 3000组，办会员卡1000张，认筹600个，同时设 四级展厅100个。拓展方式a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利 用活动收客。b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐）形式对富豪进行登门拜访。c、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活 动。d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私 人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜 在大客户。e、通过商会、协会拾建局端交流平台，进行有 效）资源整合，挖掘高端客户。f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行 收集客户信息，进行电话回访及陌生拜

10、访。g、大力发展编外经纪人， 进行撒网式客户召集。阶段计划9月10日前完成市内拓客，8月20日-9月20日完成市外拓客5 / 136、竞拍方式将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件， 通过各拓展团 队及负责人竞拍客户的方式确定其拓客区域。厅P区域区域负责人保底目标竞拍目标圈层活动目标1东部商圈胡向华450062002802雁滩商圈赵义彬550066003803广场商圈张复花700087005504西关商圈陈石向650072004505西站冏圈闫洪屹500058003506安宁商圈梁丽200022001207四周冏圈胡金豆100012001008平凉、天水、庆阳张右右4800650

11、02509西丁、威武、金昌、日南刃深7200830047010白银、定西、临夏易舜殷45005200350总计470005790033007、大吃小方案认筹前：“十进八”考核起止日期：201孙7月1日至201孙8月31日，（以录入售楼系统的时间为 准，7月1日前数据清零）。考核项：拓客数量目标完成率（权重20%、圈层活动目标完成率（权重20%、 展位及商家目标完成率（权重20%、会员卡目标完成率（权重40%;“十进八”组间淘汰：截止8月31日，排名第九、十名的小组，由排名第一、二两位的拓展经理统筹管理。小组排名考核方法：小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动

12、数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60 ） *100小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*0.7+认筹排名量对应分值*0.36 / 13排名对应分值表排名钱等率得分认号维得,分第1名1001 00第胞9090篁3名S000第4名7070第5名6060第年5050第阳的40第陷.331激励机制:按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三）拓展经理分别奖 励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵考核结果处理: 人员淘汰：排名最后）三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售 顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10睡匕例强制淘汰；如考核得分在

13、80分以 下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20无匕例强制淘汰。8、人员框架编制区域营销总经理1人营销总监1人营销经理1人助理组30营销总监1人营销经理1人助理组30人行政组17人策划组11人助理组30人助理组30人助理组30人总编制已到位待入职待招聘备注销售板块238154777/策划板块111100/行政板块171502/宾客240123/督导2002/助理组30人助理组30人3个拓展组7个拓展组7 / 13品质督导1100/招商2200/管理层3300/总计2981868104/9、拓展管控管控原则动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立区域、项目、展厅三级数控管理组

14、; 形成动态数据客日”反馈、展厅效果客周”评估及调整、客月”度奖惩）运营机 制。客户到访管控原则：实施客组团”形式全程可控）接待形式，采用集中组织、 集中接待、集中推介、集中收网）方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。圈拓工作管控原则：遵循客三线管控原则”，即客行政？批管控、执行进度管 控、数据管控”。数据管控区域数据小组项目数据小组区域层级区域数据小组项目数据小组项目层级小组层级数据采集专员数据整理分析 专员数据通报专员小组层级数据采集专员数据整理分析 专员数据通报专员人员及工作内容数据管理组长统筹展点数据采集，整理分析及反馈上报等各项内容。数据采集专员甄别客户信息登记表，将来电、来访及客

15、户信息进行录入。8 / 13数据整理分析专员整理展点数据，并形成报告为决策者参考。数据通专员实时根据数据需要，将展点最新的数据及信息进行通报。信息管控工作事项内容说明每日短信汇报内容概述每天将各展点的拓客数量、来电来访量、意向客户量及渠道比例等数据通过短信上报上报流程各展点-项目数据小组-区域数据小组-营销中心部时间要求17: 30前 抬 18:00前 抬 19:00前 次日9:00前每周效果分析内容概述每周填报效果总结上报流程项目数据小组-区域数据小组-营销中心部时间要求周日18:00前 周日19:00前 周一 19:00前每周效果总结内容概述每周填报效果总结上报流程项目数据小组-区域数据小

16、组-营销中心部时间要求每月1日前 每月2日前 每月3日前10、展厅样式及市内一级展厅进程9 / 138月加日 命a一级魏厅开放26日4票体开放日27 日精建中七用放活动启动认，一级魏厅开放26日4票体开放日27 日精建中七用放活动启动认，展示区开放活动项目开盘黄河大桥集更仪式府日收百动由瓒芬lOf WE1美学PHA比VERSACE巴 美育节 pizza &dlDi育甘 Uontbla m R 品峰祝抽时了 毯&次 及同Ferrjii，午节Porsche原除京曲白侈品之夜名车红酒名茶夜厚端之夜年华（跳1H5 ）稻明星夜,稻明星夜,Att ：豹200人/西施.共计加堤.费用：5g（玩/,共45万.

17、（注：W/区开M荒,M索列活询用壤设存 BJBFT ,，狂哼怪）三、推广方案开展圈营H作；市区一级展疔开放;黄河大桥奠基仪式；项目展示区开放三、推广方案开展圈营H作；市区一级展疔开放;黄河大桥奠基仪式；项目展示区开放开盘8/9/10月推广投放计划绿洲国际城市对比系列（拉斯维i 斯/迪拜/跨 河卫星城/碧桂园的增城 史）兰州城市配套体量资源对比系列两大利好：跨黄河大耕方渐绿洲国际城市对比系列（拉斯维i 斯/迪拜/跨 河卫星城/碧桂园的增城 史）兰州城市配套体量资源对比系列两大利好：跨黄河大耕方渐路（价值点价格的对比）精装修 眉林景观/钻石 鸵营信息/ 洋房/物业服务/会用/网目：（主标）网目：（

18、主标）有人贴在七*上看人KHt户外知：imT伟大tWWPWflWE ：西螂版*少更广生1.25倍的m,只方了再拿完美生活的#新，只为5命桥1达南北太过丝州春运砧的交通中心.凡力了让心鹃I 通八送大手卷打恐SHt景双，只为ILPM25拜倒在干击球鹿中fWU碘：（*）919thM,沂整体主事制血者懵怀四、活动方案活动总线活动策略：“月活动+周活动十月活动”形成“全日制式”收客方式。 月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主10 / 13周活动：形式为与场推介会为主：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主，目的：白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做 客户摸排。活动产出比场次单场人数共接待人数总费用单人成本销售明星夜902001800045万25元周推介会10400400020万50元圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合形成网式收客布局。每周收客活动7月刘日娟15日阴如日IDfilB大户推介f展厅开放球wti, m 大户推介f展厅开放球wti, m :国有.嬲：砺I号控:触目越制8日皿立1.端切随睥H)五、全年推广预算费用全年推广类费用共4525万，费率1.51%。推广费用类别媒体类型全年推广费用费用占比媒体大众媒体投放影视249万5.50%平台545万12%电台96万2.10%网络216.5 万4.80%杂志15万0.