谈判谋略与技巧

1、漫天天要价“漫天天要价”策略是是指供货货商提出出一个高高于已方方实际要要求的 洽谈起起点，来来与对手手讨价还还价，最最后再作作出让步步，达成成协议的的洽谈策策略。 “漫天天要价”策略的的运用，能使自自己处于于有利的的地位，有时甚甚至会收收到意想想不到的的 效果果。一位位美国商商业谈判判专家曾曾和20000位位主管人人员做过过许多试试验，结结果发现现这样的的 规律律：如果果买主出出价较低低，则往往往也能能以较高高的价格格成交；如果卖卖主喊价价出人意意料 地地高，只只要能坚坚持到底底，则在在谈判不不致破裂裂的情况况下，往往往会有有很好的的收获。 运用用这种策策略时，喊价要要狠，让让步要慢慢。赁借借

2、这种方方法谈判判者一开开始便可可削弱对对方 的的信心，同时还还能趁机机考验对对方的实实力并确确定对方方的立场场。 当当然，“漫天要要价”策策略并不不意味着着可以随随心所欲欲漫无边边际地喊喊价。喊喊价应尽尽量合 理，不不要失之之轻率，而毁坏坏了整个个交易。采用这这一策略略时，应应依不同同的谈判判对手和和 不同同的洽谈谈业务或或产品而而定。一一般来说说，对待待不太精精通该项项业务或或谈判经经验不足足的 对对手，对对技术性性较强、具有特特色、处处于卖方方市场垄垄断性较较强的产产品或业业务，在在谈判 时可运运用这个个策略。否则，如果谈谈判对手手经验老老到，谈谈判的产产品或业业务不具具有技术术 性或或特

3、殊性性且卖方方竞争激激烈，则则不宜采采用此种种策略。 那么么，作为为厂家如如何来破破解这一一策略呢呢？要注注意以下下几点： 要要做好该该项业务务的调查查研究，做到知知已知彼彼； 出价要要经过深深思熟虑虑； 如有多多个卖主主，应货货比三家家； 确认对对方在运运用吊筑筑高台策策略时，可提前前点破其其计谋。以上措措施，只只要运用用得当， 可以以有效地地遏制“漫天要要价”的的策略。作为买买主就要要记住：杀价要要狠，抬抬价要少少。20077-8-27 11:39 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st

4、_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 2楼(2)虚虚与委蛇蛇“虚虚与委蛇蛇”是指指先提出出一个低低于已方方实际要要求的谈谈判起点点，以让让利 来来吸引对对方、试试图首先先去击败败参与竞竞争的同同类对手手，然后后再与被被引诱上上钩的卖卖方进 行真正正的谈判判，迫使使其让步步，达到到自己的的目的。 商商业竞争争从某种种意义上上可分为为三大类类：买方方之间的的

5、竞争、卖方之之间的竞竞争，以以及买 方与卖卖方之间间的竞争争。在买买方与卖卖方之间间的竞争争中，一一方如果果能首先先打败同同类竞争争 对手手，就会会占据主主动地位位。当对对手觉得得别无所所求时，就会委委曲求全全。 在在谈判过过程中应应根据具具体情况况看能否否运用“虚与委委蛇”策策略。同同时我们们也要防防止对 手的这这一策略略。如果果在谈判判的开局局阶段，对方接接受或提提出一些些反乎常常态的便便宜要求求 ，确确认对方方有“虚虚与委蛇蛇”的嫌嫌疑时，就要采采取一些些破解对对策。一一般来说说，破解解此 策策略的主主要对策策有： 要求求对方预预付定金金。 在洽谈谈未成正正式协议议之前，不要拒拒绝其它它

6、谈判方方。 先草签签协议，把实质质性问题题定好。 如如果对方方执迷于于实施“虚与委委蛇”策策略，则则可提前前破它。 最重重要的是是，在谈谈判时不不要低估估了对手手，不要要有轻易易占便宜宜的心理理，要知知道占小小便宜会会吃大亏亏的。20077-8-27 11:42 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_typ

7、e=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 3楼(3)中途换换人“中途换换人”策策略是指指在谈判判桌上的的一方遇遇到关键键性问题题或 与与对方有有无法解解决的分分歧时，借口自自己不能能决定或或其它理理由，转转由他人人再进行行谈判 。这里里的“他他人”或或者是上上级、领领导，或或者是同同伴、合合伙、委委托人、亲属、朋友。 运用用这种策策略的目目的在于于：通过过谈判主主体，侦侦探对手手的虚实实，耗费费对手的的精力，削 弱弱对手的的议价能能力；为为自己留留有回旋旋余地，进退有有序，从从而掌握握谈判的的主动权权。使 用这种种走马换换将策略略时，作作为谈判判的

8、对方方需要不不断面对对新的谈谈判对手手，陈述述情况， 阐明明观点，重新开开始谈判判。这样样会付出出加倍的的精力、体力和和投资，时间一一长，难难免 出出现漏洞洞和差错错。这正正是运用用“中途途换人”策略一一方所期期望的。 “中中途换人人”策略略的另外外一个特特点是能能够补救救已方的的失误。前面的的主谈人人可能会会有 一一些遗漏漏和失误误，或谈谈判效果果不如人人意，则则可由更更换的主主谈人来来补救。并且顺顺势抓 住对方方的漏洞洞发起进进攻，最最终获得得最好的的谈判效效果。 在业务务谈判中中，如遇遇到这种种情况，需冷静静处理，并采取取一定的的应付措措施，有有时能变变 不利利为有利利。一般般来说，破解

9、“中途换换人”策策略的方方法主要要有： 以其其人之道道，还治治其人之之身。即即以相同同的策略略攻击对对方，同同样也引引出已方方的相关关人 员员与对方方周旋。 以以变幻的的策略来来迎接对对方，不不要对更更换的主主谈人员员完全重重复你的的观点及及介绍相相关事 宜，因因为对方方前主谈谈人员一一定把情情况都已已转告于于他。所所以你只只要静静静地坐在在谈判桌桌 前，倾听对对方如何何发话。 如如果新的的谈判对对手完全全否认已已达成的的协议，你也可可以借此此否认原原来所作作的许诺诺。 以随时时准备退退出商谈谈作为要要挟；或或向对方方上级提提出抗议议，指责责对方缺缺乏诚意意。 谈判过过程中保保持高度度警惕，防

10、止对对方走马马换将，不要太太早或太太快地作作出承诺诺。 给更换换的谈判判对手出出难题，迫使其其自动退退出。20077-8-27 11:43 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 4楼(4)步步步逼近近 “步步步逼近

11、近”策略略在谈判判中运用用得很普普通，效效果也很很明显，特别是是在一些些马拉松松式 的的谈判中中，通过过种种理理由或借借口不断断地与对对方讨价价还价，步步逼逼近，会会收到意意想不 到的效效果。在在谈判结结束达成成协议时时，再回回过头来来看，就就会发现现其条件件比以前前优惠得得 很多多。 在在许多谈谈判中，往往不不能一下下子就达达成协议议。在谈谈判开始始之时，买卖双双方有多多种方 案，但但这些方方案的转转变或让让步是在在对方施施加压力力的条件件下释放放出来的的。双方方谈判时时 都有有一个谈谈判协议议区间，在这区区间里各各部分内内容都会会有水分分。即是是说对方方对你的的各 种种要求均均可作出出让步

12、，但让步步的幅度度会越来来越小。如同挤挤牙膏一一样，不不挤不出出来， 越挤越越难。 该项策策略更适适合于下下列谈判判： 不十分分熟悉的的业务谈谈判。此此时可不不断地提提出新条条件试探探着对方方，从不不熟悉到到熟悉。 长长时间马马拉松式式的谈判判。此有有足够的的时间与与机会向向对手讨讨价还价价，以求求得到圆圆满的 结局。 多多项目谈谈判。此此时可在在各项目目条件下下提出要要求，争争取问题题的多方方面解决决。 长期合合作方的的谈判。此时由由于合作作时间长长，对该该项目业业务内容容应知之之甚多，所以可可 提出出一些更更实际的的要求；多一次次合作，就可多多一份要要求，迫迫使对不不断作出出让步。 作为为

13、使用“步步逼逼近”策策略的一一方应小小心谨慎慎，力戒戒急燥和和冒进，否则不不会获得得成 功功。有的的久攻不不下，就就急躁起起来，只只好半途途而废；有的一一次冒进进太多，被对手手抵挡 回来，也收不不到应有有的效果果。所以以在运用用策略时时要注意意技巧。任何策策略一旦旦被对方方 识破破，将一一文不值值，甚至至反受其其害。 作为防防守“步步步逼近近”策略略的一方方，则应应该在每每次让步步之前，就想好好它对买买主的可可 能影影响及买买主可能能会有什什么反应应。一般般来说，买主不不会注意意让步的的本身，即使是是一 个个比较大大的让步步，买主主仍会觉觉得不够够，而向向卖主提提出更多多的要求求，会一一直如此

14、此循环 下去。所以卖卖主让步步时必须须先问自自己，如如果作出出了这个个让步，对方再再有更多多的要求求 时，应该如如何应付付。这将将有助于于决定是是否应该该让步，怎样抵抵制对方方“切香香肠”。20077-8-27 11:45 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLI

15、NK /f?kz=254688665# l # 5楼(5)出出其不意意 “出出其不意意”策略略是指谈谈判一方方利用突突然袭击击的方法法和手段段，使对对方在毫毫无准备备的 情情况下不不知所措措，从而而获得出出奇制胜胜的谈判判结果。 “出出其不意意“的特特点在于于以奇夺夺人，运运用突发发性的惊惊人之举举，来达达到一段段时间内内震 撼撼对方的的目的。它实际际上是一一种心理理战术。使对方方惊奇是是保持压压力的一一个好方方法。 所以，有些谈谈判人员员在谈判判的过程程中，往往往故意意设计一一些令人人惊奇的的情况或或突然提提 出一一些意想想不到的的问题。这些情情况与问问题主要要有： 惊人人的情况况：提出出新

16、要求求、新包包装、新新让步、新策略略、谈判判地点的的改变、风险的的转 移移、争论论的加深深。 惊人的的时间：截止日日期的提提出、会会期缩短短、速度度突然回回快、惊惊人的耐耐心表现现、彻夜夜 和周周假日的的商谈。 惊惊人的行行动：退退出谈判判、休会会、推拖拖、放出出烟幕、不停的的打击和和坚定的的报复行行动甚 至发生生辱骂、愤怒、不信任任、对个个人的攻攻击。 惊人人的数据据：新的的具有支支持性的的统计数数字、特特别的规规定、突突然退场场以及有有人突然然制 度度或迟到到数小时时。 惊人的的权威：高级主主管的出出现、著著名专家家顾问的的出场 惊人人的地方方：漂亮亮豪华的的办公室室、没有有冷气或或暖气的

17、的房间、有洞孔孔的墙壁壁、嘈杂杂的 地地方和许许多人的的大集会会场所、甚至令令人不舒舒服的椅椅子。 作为谈谈判的另另一方，如遇到到上述情情况，最最好的办办法就是是沉着冷冷静，不不慌不忙忙，争取取 充分分的时间间多想一一想。多多听少说说，暂时时休会。在没有有弄清情情况和未未做好适适当准备备之 前前，最好好不要有有所行动动。 “出其不不意”策策略不应应不加区区别地运运用于一一切谈判判过程之之中。要要知道，有些惊惊人之 举往往往会制造造陌生感感、不信信任感以以及紧张张气氛，有时还还会阻塞塞谈判双双方信息息的沟通通 。有有的谈判判，轻车车熟路，本来可可以循序序渐进地地等待瓜瓜熟蒂落落，如果果洽谈者者突

18、出惊惊人 之之举以加加速谈判判过程，其结果果可能会会适得其其反，甚甚至会使使谈判破破裂。20077-8-27 11:45 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 6楼(6)投投石问路路 “投投石问路路”策略略是指买买

19、主在谈谈判中为为了摸清清对方的的虚实，掌握对对方的心心理，通通过 不不断地提提问来了了解直接接从卖方方那儿不不容易获获得的诸诸如成本本、价格格等方面面尽可能能多的 数据，以便在在谈判中中作出正正确的决决策。 比如，企业要要购买330000个零件件，他就就先问如如果购买买1000、10000、30000、550000、1000000 个零零件的单单价分别别是多少少。一旦旦供货商商给出了了这些单单价，企企业就可可从中分分析出供供货 商商的生产产成本、设备费费用的分分摊情形形、生产产能力、价格政政策、谈谈判经验验丰富与与否。 最后能能够得到到非常优优惠的价价格购买买30000个零零件，因因为很少少供

20、货商商愿意失失去这样样数量 多的买买卖。 企业经经常运用用“投石石问路”策略，通常都都能问出出很有价价值的数数据，知知道的数数据越多多 ，就就越能作作出有利利的选择择。一般般来说，可提出出这样一一些问题题： 如果我我们订货货的数量量加倍或或者减半半呢？ 如果果我们长长期建立立合作关关系呢？如果我我们同时时购买几几种产品品呢？ 如果果我们增增加或减减少保证证金呢？ 如如果我们们分期付付款呢？ 如如果我们们自己运运输呢？ 如如果我们们淡季订订货呢？ 如如果我们们要求改改变规格格式样呢呢？ 如果我我们提供供原材料料呢？ 每提出出一个问问题，就就好像投投出一块块石头，一掷千千金，落落地有声声。每块块“

21、石头头”都会会 使供供货商感感到心烦烦，但是是对这些些并非无无礼的问问题要拒拒绝回答答又是很很不容易易的。所所以 供供货商有有时宁愿愿降低价价格，也也不愿接接受这种种无休止止的询问问。20077-8-27 11:47 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK

22、/f?kz=254688665# l # 7楼(7)让让步策略略 在价价格谈判判过程中中，采购购人员应应控制自自己让步步的程度度，这样样就能够够处于较较有利的的地 位位，特别别是当谈谈判快要要形成僵僵局时。 如果果我们将将厂家对对供货商商的杀价价称为“他杀”，厂家家对自己己作出的的价格减减让称为为“ 自自杀”的的话，我我们可以以看出，没有原原因的“自杀”的话，我们可可以看出出，没有有原因 的“自自杀行为为”，对对厂家是是不利的的。 成成功的采采购人员员所作的的让步，通常都都会比供供货商作作出的让让步幅度度小，但但他们善善于“ 放大”这种让让步，善善于渲染染、夸张张让步的的艰难性性。 美美国著名

23、名的谈判判学专家家卡洛斯斯归纳出出的某些些让步结结论，对对于提高高采购人人员的让让步技 巧很有有帮助。具体如如下： 开价价较低的的买主，通常也也能以较较低的价价格买入入； 让步太太快的卖卖主，通通常让步步的幅度度积累起起来也大大，成交交价也较较低工； 小小幅度地地让步，即使在在形式上上让步的的次数比比对手多多，其结结果也较较有利； 在在重要的的问题上上先让步步的一方方，通常常是最终终吃亏的的一方； 如如果将自自己的预预算告诉诉对方，往往能能够使对对方迅速速作出决决定； 交易易的谈判判进程太太快，对对谈判的的任何一一方都不不利； 要么么不让，要么大大让者，失败的的可能性性也较大大。漫天天要价“漫

24、天天要价”策略是是指供货货商提出出一个高高于已方方实际要要求的 洽谈起起点，来来与对手手讨价还还价，最最后再作作出让步步，达成成协议的的洽谈策策略。 “漫天天要价”策略的的运用，能使自自己处于于有利的的地位，有时甚甚至会收收到意想想不到的的 效果果。一位位美国商商业谈判判专家曾曾和20000位位主管人人员做过过许多试试验，结结果发现现这样的的 规律律：如果果买主出出价较低低，则往往往也能能以较高高的价格格成交；如果卖卖主喊价价出人意意料 地地高，只只要能坚坚持到底底，则在在谈判不不致破裂裂的情况况下，往往往会有有很好的的收获。 运用用这种策策略时，喊价要要狠，让让步要慢慢。赁借借这种方方法谈判

25、判者一开开始便可可削弱对对方 的的信心，同时还还能趁机机考验对对方的实实力并确确定对方方的立场场。 当然，“漫天天要价”策略并并不意味味着可以以随心所所欲漫无无边际地地喊价。喊价应应尽量合合 理，不要失失之轻率率，而毁毁坏了整整个交易易。采用用这一策策略时，应依不不同的谈谈判对手手和 不不同的洽洽谈业务务或产品品而定。一般来来说，对对待不太太精通该该项业务务或谈判判经验不不足的 对手，对技术术性较强强、具有有特色、处于卖卖方市场场垄断性性较强的的产品或或业务，在谈判判 时可可运用这这个策略略。否则则，如果果谈判对对手经验验老到，谈判的的产品或或业务不不具有技技术 性性或特殊殊性且卖卖方竞争争激

26、烈，则不宜宜采用此此种策略略。 那那么，作作为厂家家如何来来破解这这一策略略呢？要要注意以以下几点点： 要做好好该项业业务的调调查研究究，做到到知已知知彼； 出价价要经过过深思熟熟虑； 如有有多个卖卖主，应应货比三三家； 确认认对方在在运用吊吊筑高台台策略时时，可提提前点破破其计谋谋。以上上措施，只要运运用得当当， 可可以有效效地遏制制“漫天天要价”的策略略。作为为买主就就要记住住：杀价价要狠，抬价要要少。20077-8-27 11:39 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb

27、&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 2楼(2)虚虚与委蛇蛇“虚虚与委蛇蛇”是指指先提出出一个低低于已方方实际要要求的谈谈判起点点，以让让利 来来吸引对对方、试试图首先先去击败败参与竞竞争的同同类对手手，然后后再与被被引诱上上钩的卖卖方进 行真正正的谈判判，迫使使其让步步，达到到自己的的目的。 商商业竞争争从某种种意义上上可分为为三大类类：买方方之间的的竞争、卖方之之

28、间的竞竞争，以以及买 方与卖卖方之间间的竞争争。在买买方与卖卖方之间间的竞争争中，一一方如果果能首先先打败同同类竞争争 对手手，就会会占据主主动地位位。当对对手觉得得别无所所求时，就会委委曲求全全。 在在谈判过过程中应应根据具具体情况况看能否否运用“虚与委委蛇”策策略。同同时我们们也要防防止对 手的这这一策略略。如果果在谈判判的开局局阶段，对方接接受或提提出一些些反乎常常态的便便宜要求求 ，确确认对方方有“虚虚与委蛇蛇”的嫌嫌疑时，就要采采取一些些破解对对策。一一般来说说，破解解此 策策略的主主要对策策有： 要求求对方预预付定金金。 在洽谈谈未成正正式协议议之前，不要拒拒绝其它它谈判方方。 先

29、草签签协议，把实质质性问题题定好。 如如果对方方执迷于于实施“虚与委委蛇”策策略，则则可提前前破它。 最重重要的是是，在谈谈判时不不要低估估了对手手，不要要有轻易易占便宜宜的心理理，要知知道占小小便宜会会吃大亏亏的。20077-8-27 11:42 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans

30、0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 3楼(3)中途换换人“中途换换人”策策略是指指在谈判判桌上的的一方遇遇到关键键性问题题或 与与对方有有无法解解决的分分歧时，借口自自己不能能决定或或其它理理由，转转由他人人再进行行谈判 。这里里的“他他人”或或者是上上级、领领导，或或者是同同伴、合合伙、委委托人、亲属、朋友。 运用用这种策策略的目目的在于于：通过过谈判主主体，侦侦探对手手的虚实实，耗费费对手的的精力，削 弱弱对手的的议价能能力；为为自己留留有回旋旋余地，进退有有序，从从而掌握握谈判的的主动权权。使 用这种种走马换换将策略略时，作作为谈判判的对方方需要不不

31、断面对对新的谈谈判对手手，陈述述情况， 阐明明观点，重新开开始谈判判。这样样会付出出加倍的的精力、体力和和投资，时间一一长，难难免 出出现漏洞洞和差错错。这正正是运用用“中途途换人”策略一一方所期期望的。 “中中途换人人”策略略的另外外一个特特点是能能够补救救已方的的失误。前面的的主谈人人可能会会有 一一些遗漏漏和失误误，或谈谈判效果果不如人人意，则则可由更更换的主主谈人来来补救。并且顺顺势抓 住对方方的漏洞洞发起进进攻，最最终获得得最好的的谈判效效果。 在业务务谈判中中，如遇遇到这种种情况，需冷静静处理，并采取取一定的的应付措措施，有有时能变变 不利利为有利利。一般般来说，破解“中途换换人”

32、策策略的方方法主要要有： 以其其人之道道，还治治其人之之身。即即以相同同的策略略攻击对对方，同同样也引引出已方方的相关关人 员员与对方方周旋。 以以变幻的的策略来来迎接对对方，不不要对更更换的主主谈人员员完全重重复你的的观点及及介绍相相关事 宜，因因为对方方前主谈谈人员一一定把情情况都已已转告于于他。所所以你只只要静静静地坐在在谈判桌桌 前，倾听对对方如何何发话。 如如果新的的谈判对对手完全全否认已已达成的的协议，你也可可以借此此否认原原来所作作的许诺诺。 以随时时准备退退出商谈谈作为要要挟；或或向对方方上级提提出抗议议，指责责对方缺缺乏诚意意。 谈判过过程中保保持高度度警惕，防止对对方走马马

33、换将，不要太太早或太太快地作作出承诺诺。 给更换换的谈判判对手出出难题，迫使其其自动退退出。20077-8-27 11:43 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 4楼(4)步步步逼近近 “步步步逼近近”策略略在谈

34、判判中运用用得很普普通，效效果也很很明显，特别是是在一些些马拉松松式 的的谈判中中，通过过种种理理由或借借口不断断地与对对方讨价价还价，步步逼逼近，会会收到意意想不 到的效效果。在在谈判结结束达成成协议时时，再回回过头来来看，就就会发现现其条件件比以前前优惠得得 很多多。 在在许多谈谈判中，往往不不能一下下子就达达成协议议。在谈谈判开始始之时，买卖双双方有多多种方 案，但但这些方方案的转转变或让让步是在在对方施施加压力力的条件件下释放放出来的的。双方方谈判时时 都有有一个谈谈判协议议区间，在这区区间里各各部分内内容都会会有水分分。即是是说对方方对你的的各 种种要求均均可作出出让步，但让步步的幅

35、度度会越来来越小。如同挤挤牙膏一一样，不不挤不出出来， 越挤越越难。 该项策策略更适适合于下下列谈判判： 不十分分熟悉的的业务谈谈判。此此时可不不断地提提出新条条件试探探着对方方，从不不熟悉到到熟悉。 长长时间马马拉松式式的谈判判。此有有足够的的时间与与机会向向对手讨讨价还价价，以求求得到圆圆满的 结局。 多多项目谈谈判。此此时可在在各项目目条件下下提出要要求，争争取问题题的多方方面解决决。 长期合合作方的的谈判。此时由由于合作作时间长长，对该该项目业业务内容容应知之之甚多，所以可可 提出出一些更更实际的的要求；多一次次合作，就可多多一份要要求，迫迫使对不不断作出出让步。 作为为使用“步步逼逼

36、近”策策略的一一方应小小心谨慎慎，力戒戒急燥和和冒进，否则不不会获得得成 功功。有的的久攻不不下，就就急躁起起来，只只好半途途而废；有的一一次冒进进太多，被对手手抵挡 回来，也收不不到应有有的效果果。所以以在运用用策略时时要注意意技巧。任何策策略一旦旦被对方方 识破破，将一一文不值值，甚至至反受其其害。 作为防防守“步步步逼近近”策略略的一方方，则应应该在每每次让步步之前，就想好好它对买买主的可可 能影影响及买买主可能能会有什什么反应应。一般般来说，买主不不会注意意让步的的本身，即使是是一 个个比较大大的让步步，买主主仍会觉觉得不够够，而向向卖主提提出更多多的要求求，会一一直如此此循环 下去。

37、所以卖卖主让步步时必须须先问自自己，如如果作出出了这个个让步，对方再再有更多多的要求求 时，应该如如何应付付。这将将有助于于决定是是否应该该让步，怎样抵抵制对方方“切香香肠”。20077-8-27 11:45 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?k

38、z=254688665# l # 5楼(5)出出其不意意 “出出其不意意”策略略是指谈谈判一方方利用突突然袭击击的方法法和手段段，使对对方在毫毫无准备备的 情情况下不不知所措措，从而而获得出出奇制胜胜的谈判判结果。 “出出其不意意“的特特点在于于以奇夺夺人，运运用突发发性的惊惊人之举举，来达达到一段段时间内内震 撼撼对方的的目的。它实际际上是一一种心理理战术。使对方方惊奇是是保持压压力的一一个好方方法。 所以，有些谈谈判人员员在谈判判的过程程中，往往往故意意设计一一些令人人惊奇的的情况或或突然提提 出一一些意想想不到的的问题。这些情情况与问问题主要要有： 惊人人的情况况：提出出新要求求、新包包

39、装、新新让步、新策略略、谈判判地点的的改变、风险的的转 移移、争论论的加深深。 惊人的的时间：截止日日期的提提出、会会期缩短短、速度度突然回回快、惊惊人的耐耐心表现现、彻夜夜 和周周假日的的商谈。 惊惊人的行行动：退退出谈判判、休会会、推拖拖、放出出烟幕、不停的的打击和和坚定的的报复行行动甚 至发生生辱骂、愤怒、不信任任、对个个人的攻攻击。 惊人人的数据据：新的的具有支支持性的的统计数数字、特特别的规规定、突突然退场场以及有有人突然然制 度度或迟到到数小时时。 惊人的的权威：高级主主管的出出现、著著名专家家顾问的的出场 惊人人的地方方：漂亮亮豪华的的办公室室、没有有冷气或或暖气的的房间、有洞孔

40、孔的墙壁壁、嘈杂杂的 地地方和许许多人的的大集会会场所、甚至令令人不舒舒服的椅椅子。 作为谈谈判的另另一方，如遇到到上述情情况，最最好的办办法就是是沉着冷冷静，不不慌不忙忙，争取取 充分分的时间间多想一一想。多多听少说说，暂时时休会。在没有有弄清情情况和未未做好适适当准备备之 前前，最好好不要有有所行动动。 “出其不不意”策策略不应应不加区区别地运运用于一一切谈判判过程之之中。要要知道，有些惊惊人之 举往往往会制造造陌生感感、不信信任感以以及紧张张气氛，有时还还会阻塞塞谈判双双方信息息的沟通通 。有有的谈判判，轻车车熟路，本来可可以循序序渐进地地等待瓜瓜熟蒂落落，如果果洽谈者者突出惊惊人 之之

41、举以加加速谈判判过程，其结果果可能会会适得其其反，甚甚至会使使谈判破破裂。20077-8-27 11:45 HYPERLINK /f?kz=254688665#sub#sub l sub#sub 回复 HYPERLINK /i/76923766?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=uname 武汉超人人 HYPERLINK /i/76923766/fans?st_mod=pb&fr=tb0_forum&st_type=fans 0位粉丝丝 HYPERLINK /f?kz=254688665# l # 6楼(6)投投石问路路 “投投石问路路”策略略是指买买主在谈谈判中为为了摸清清对方的的虚实，掌握对对方的心心理，通通过 不不断地提提问来了了解直接接从卖方方那儿不不容易获获得的诸诸如成本本、价格格等方面面尽可能能多的 数据，以便在在谈判中中作出正正确的决决策。 比如，企业要要购买33