某管理科技公司商业计划书

1、管理科技公司商业计划书*管理科技公司（* Management Technology）在重要客户及其所需的潜在价值上集中力量，将在三年内实现1000万美元以上的销售额，同时提高销售总利润、现金管理和资本运营水平。本商业计划经营方式如下。我们改变了视野和战略重点：在本地市场的范围内，为我们的目标市场（主要是小型企业和高级家庭办公用户）提供增值服务。它还为提高销售额、总利润和收益率设计了分步骤计划。本商业计划包括这个执行总结，和有关公司、产品/服务、市场重点、行动计划和预测、管理队伍和财务计划等章节的内容。公司主要预测财务参数如图1.1所示。图1.11 *公公司1999719999年三三年销售售收

2、入（salles）、毛利利（Grrosss maargiin）、净收入入（Neet pproffit）预测图图1.1 目标1. 在在第三年年之前，销售额额达到110000万美元元以上。2. 总总毛利率率达到225%以以上，并并保持该该水平。3. 在在19998年之之前，从从服务、支持和和培训等等获得2200万万美元的的销售收收入。4. 第第二年将将库存周周转率提提高到66，19996年年达到77，19998年年达到88。1.2 任务*管理理科技公公司（简简称*）的发展展建立在在这样的的假定上上，即向向企业提提供信息息技术服服务就象象法律咨咨询、会会计、艺艺术设计计以及其其他一些些知识服服务一样

3、样，本质质上就不不是那种种“自己的的事自己己做”的事情情。聪明明的生意意人如果果不懂计计算机，就会想想找到一一个可靠靠的硬件件、软件件、服务务和支持持的提供供商。他他们要象象利用其其它专业业服务一一样利用用这些服服务，并并把他们们当作可可信的合合作者。*就是这这样的企企业。它它作为一一个可靠靠的合作作者向客客户提供供服务，提供生生意伙伴伴般的忠忠诚和外外部企业业特有的的经济功功能。只只要可能能，我们们将保证证向客户户提供他他们做生生意所需需要的一一切支持持，以及及最高的的效率和和可靠性性。我们们的许多多信息应应用系统统都是任任务导向向型的，所以我我们可以以向客户户保证能能够在他他们需要要的任何

4、何时候提提供周到到的服务务。1.3 成功的的关键1. 与与劳动密密集型的的、以价价格战略略为中心心的业务务不同，本业务务提供和和交付的的是服务务和支持持，并收收取相应应的费用用。2. 总总毛利提提高到225%以以上。3. 在在第三年年之前，提高我我们的非非硬件的的销售比比重，使使之占到到总销售售额的220%。2.0 公司总总结*是一家家具有110年历历史的计计算机零零售企业业，年销销售额达达700万万美元，但目前前出现利利润下降降、市场场压力增增大等情情况。它它有良好好的声誉誉、出色色的员工工和当地地市场中中的稳定定位置，但是在在保持良良好的财财务状况况上遇到到了麻烦烦。2.1 公司所所有权*

5、是一家家私营的的C类公公司，由由其创始始人兼总总裁洛夫夫琼斯（Rallph Jonnes）占有大大部分股股份。它它还有66个合伙伙人，包包括4个个投资者者和2个个过去的的雇员。在这之之中，最最大的合合伙人（按持有有比例）是我们们的律师师弗朗克克杜德里里（Frrankk Duudleey）和和我们的的公关咨咨询赖泽泽（Neeithher）所持有有，他们们拥有的的比例超超过了115%，而且他他们都是是公司管管理决策策的积极极参与者者。2.2 公司历历史*在影响响着全球球计算机机零售商商的利润润紧缩风风潮中，受到了了难以解解脱的负负面影响响。尽管管在图22.1“过去的的财务业业绩”中表明明我们实实现

6、了健健康的销销售增长长，但是是也显示示出总毛毛利和利利润的下下降趋势势。图2.11 *过过去三年年（1999419996年）财务业业绩图。Salles为为销售收收入，GGrosss为毛毛利，净净利润为为Earrninngs。在图2.2中，给出了了更具体体的数据据，还包包括其它它一些指指标。正正如图中中所示，总毛利利的百分分比持续续地下降降了。而而库存流流转也是是持续地地下降。所有这这些因素素构成了了影响计计算机零零售商的的主要趋趋势。毛毛利下降降成为全全球计算算机工业业的普遍遍现象。过去的业业绩199441995519966销售$3,7773,8899$4,6661,9022$5,3301,0

7、599总收入（扣除成成本）$1,1189,4955$1,2269,2611$1,1127,5688毛利率%31.552%27.223%21.227%运行费用用$7522,0883$9022,5000$1,0052,9177收帐期间间（天）354045库存周转转率765图2.33 *公公司1999419996年主主要财务务业绩参参数。*公司119966年资产产负债表表资产流动资产产现金$55,4322应收帐款款$3955,1007库存$6511,0112其它流动动资产$25,0000流动资产产合计$1,1126,5511长期资产产固定资产产$3500,0000累积折旧旧$50,0000长期资产产

8、合计$3000,0000资产总计计$1,4426,5511负债及权权益应付帐款款$2233,8997短期票据据$90,0000其它短期期负债$15,0000短期负债债合计$3288,8997长期负债债$2844,8662负债合计计$6133,7559股东权益益投入资本本$5000,0000留存利润润$2388,1440净利润$74,6522股东权益益$8122,7992负债及资资产净值值总计$1,4426,55112.4 公司和和设施我们的公公司在市市郊购物物中心中中有一个个70000平方方英尺的的商店，距市中中心很近近。它包包括培训训区、服服务部、办公室室和展示示室等。3.0 产品和和服务*

9、向小型型企业出出售个人人计算机机技术，包括计计算机硬硬件、外外围设备备、网络络、软件件、支持持、服务务和培训训。最后要说说明的是是，我们们是真正正的出售售信息技技术的企企业。我我们提供供的是可可靠性和和自信心心。我们们向小型型企业管管理者提提供保障障，使他他们不会会受到信信息技术术故障的的任何影影响。*以一个个值得信信赖的合合作者的的身份为为顾客服服务，向向他们提提供生意意伙伴般般的忠诚诚和外部部供货商商一样的的经济功功能。我我们保证证我们的的顾客拥拥有运营营企业所所需的最最好的信信息技术术支持，和最高高的效率率与可靠靠性。因因为我们们的许多多信息应应用系统统都是任任务导向向型的，我们让让顾客

10、相相信，我我们的服服务是即即时有效效、随要要随到的的。3.1 产品和和服务描描述在个人计计算机领领域，我我们主要要提供三三条产品品线：Supeer HHomee是我们们最小最最便宜的的个人计计算机，原来是是为家庭庭用户设设计的。我们将将这种计计算机作作为小型型企业信信息系统统中的廉廉价型工工作站。Poweer UUserr是我们们主要的的高性能能产品。它是面面向高端端家庭用用户和小小型企业业的最重重要的系系统，因因为。它的的主要性性能有。Busiinesss SSpecciall是一种种中间型型系统，用以弥弥补以上上两种系系统之间间的性能能空间。在外围设设备、附附件和其其它硬件件上，我我们提供

11、供了从线线缆到鼠鼠标垫的的所有必必需产品品。在服务和和支持上上，我们们提供了了一系列列的上门门和店内内服务、维护承承诺和现现场保障障。我们们还没有有很多成成功的销销售合同同。在软件件上，我我们提供供完整的的产品线线.。 3.2 竞争比比较我们唯一一与众不不同之处处就在于于公司的的目标是是成为客客户的信信息技术术合作者者。我们们不会仅仅仅靠冰冰冷的设设备和产产品来实实现有效效的服务务。我们们要提供供真正的的合作。我们所所提供的的很多收收益都是是隐形的的：信心心，可靠靠性，在在任何需需要的时时候都会会有专业业人员回回答问题题和提供供帮助的的方便和和周到。这实际际可以看看作是一一种复杂杂的产品品，需

12、要要的是精精深的知知识和经经验，而而我们的的竞争者者们却只只出售产产品本身身。但不不幸的是是，我们们不能因因为提供供服务而而提高产产品的销销售价格格。现在在的市场场还不能能接受这这种概念念。所以以，我们们只能将将产品和和服务分分开进行行销售。3.3 营销理理念本计划的的附件中中有我们们的宣传传册和广广告的复复本。当当然我们们首先要要完成的的任务之之一就是是保证我我们所销销售的是是公司，而不仅仅仅是产产品本身身。3.4 货源我们的成成本是形形成毛利利减少的的一个原原因。由由于价格格竞争的的逐渐升升级，制制造商给给销售渠渠道的价价格和最最终用户户购买价价格之间间的利润润差将继继续减少少。在硬件上上

13、，我们们的毛利利持续下下降。我我们通常常以的价格格进货。我们的的毛利从从5年前前的255%缩减减到现在在的13315%。主线线外围设设备也有有类似的的趋势，打印机机和显示示器的价价格也在在持续下下降。我我们看到到软件产产品也开开始有同同样的趋趋势。为了尽可可能地降降低成本本，我们们集中从从Hauuserr公司进进货，因因为他们们可以提提供300天货品品保证，并且从从Dayytonn的仓库库可隔天天交货。我们需需要保证证存货有有一个可可调整的的价格余余地。在附件件和插件件产品上上，我们们仍然可可以得到到不错的的毛利：25%到40%。3.5 技术我们在WWinddowss和Maccinttoshh

14、上具有有多年的的技术支支持经验验，尽管管我们在在Winndowws（以以前是DDOS）应用系系统上多多次改变变供货商商。我们们还支持持Novvelll、Bannyan和Miccrossoftt网络，Xbaase数数据库软软件和CClarris应应用产品品。3.6 未来的的产品和和服务我们必须须保持技技术领先先者的地地位，因因为那是是我们赖赖以生存存的基础础。在网网络上，我们要要能够提提供更好好的跨平平台技术术。同时时，我们们还面临临着提高高Intternnet直直联技术术和相关关通讯技技术的压压力。最最后一点点，虽然然我们有有很好的的桌面出出版的技技术经验验，但还还要掌握握在计算算机系统统中集

15、成成传真机机、复印印机、打打印机和和留言机机的技术术。4.0 市场分分析总结结*主要关关注本地地市场、小型企企业和家家庭办公公用户，特别重重视高端端家庭办办公用户户和520台计计算机的的小型企企业办公公室。4.1 市场划划分本划分允允许一些些估计和和非确定定的定义义。我们们主要关关注中小小企业，但是企企业规模模很难准准确地进进行划分分。我们们的目标标客户的的规模要要足够大大，以致致需要使使用高质质量的信信息技术术管理，但同时时又相对对较小，以致没没有一个个独立的的计算机机管理部部门（如如MISS部）。我们的的目标市市场是那那些有110115个雇雇员、需需要520个个联网工工作站的的企业。当然，

16、这个定定义也是是比较灵灵活的。对高端家家庭办公公用户的的定义则则更加困困难。我我们通常常可以明明确目标标市场的的特点，但是很很难找到到相应的的简单的的分类方方法。高高端家庭庭办公业业务是一一个实在在的业务务，不依依赖于个个人的爱爱好。它它十分关关注信息息技术管管理的质质量，为为此可以以付出足足够的资资金。他他们会提提供与我我们的服服务和支支持水平平相当的的预算和和关照。我们可可以假设设目标客客户不是是白天在在办公室室工作而而只是有有时候才才在家办办公的，而是希希望在家家庭办公公环境中中使用先先进的技技术，建建立计算算、通讯讯和视频频应用之之间的许许多联系系。4.2 业界分分析我们的业业务是计计

17、算机零零售业的的一部分分。零售售企业包包括下列列几种类类型：1. 计计算机销销售：门门市型计计算机零零售商，营业面面积通常常小于55,0000平方方英尺，一般集集中经营营主流品品牌的硬硬件产品品，提供供很少的的软件服服务，以以及其他他一些服服务和支支持。那那些旧式式（800年代风风格）的的计算机机商店一一般不参参与顾客客的采购购过程。他们的的服务和和支持一一般也不不怎么样样，价格格也比大大商店高高。2. 连连锁商店店和电脑脑超市：包括一一些主要要的连锁锁组织，如CoompUUSA、Commputter Citty、Futturee Shhop等等。他们们都拥有有10,0000平方英英尺以上上的

18、地盘盘，通常常提供很很好的直直接服务务，商店店就象仓仓库一样样，顾客客在箱子子里寻找找商品，价格很很便宜，但技术术支持几几乎没有有。3. 邮邮购公司司：提供供很便宜宜的包装装好的产产品。对对那些单单纯考虑虑价格、只关心心产品本本身而不不注意服服务的顾顾客，这这是一个个非常好好的选择择。4. 其其它：还还有许多多其它的的销售渠渠道，一一般是上上面三种种主要渠渠道的变变种。4.2.1 业业界参与与者全国性的的连锁店店正在蓬蓬勃发展展，例如如CommpUSSA、Commputter Citty、Inccreddiblle UUnivversse、Babbbagges、Egggheaad等等等。他们们

19、的成功功来源于于覆盖全全国的广广告、规规模效益益、大量量进货，以及顾顾客们逐逐渐象重重视产品品品牌一一样也开开始重视视销售渠渠道品牌牌的大趋趋势。地区性计计算机商商店受到到威胁。这些商商店是一一种小型型企业，管理者者是因为为喜欢计计算机才才开办这这些店铺铺的。所所以，这这些商店店普遍缺缺乏资本本化和有有效管理理。在价价格而不不是服务务和支持持上和连连锁店竞竞争，他他们的毛毛利都减减少了。4.2.2 分分销模式式小型企业业喜欢从从拜访他他们办公公室的供供应商那那里购买买计算机机。他们们希望复复印机零零售商、办公用用品零售售商、办办公家具具零售商商，以及及装饰设设计人员员、自由由撰稿人人等等任任何

20、人都都能直接接到他们们的办公公室里提提供服务务。实际上，连锁店店和邮购购并不能能垄断住住顾客的的所有购购买选择择。他们们的管理理者竭尽尽全力想想改变这这种情况况，但只只取得了了有限的的成功。不幸的的是，我我们Hoome Offficee计算机机的目标标顾客群群有可能能不购买买我们的的产品。许多顾顾客很快快转向超超市（采采购办公公设备、办公用用品和电电器）和和邮购公公司，寻寻找最好好的价格格，但是是他们没没有认识识到只需需多花很很少的一一点钱，就可以以有一个个很好的的选择。4.2.3 竞竞争和购购买模式式小型企业业的顾客客能够理理解服务务和支持持的概念念，而且且只要服服务内容容清楚明明白，就就愿

21、意为为之付款款。毫无疑问问，我们们需要更更多地和和成品推推销商们们竞争，而不是是服务商商。我们们需要积积极反对对企业购购买计算算机就象象其它电电器一样样，不需需要配套套的服务务、支持持和培训训的做法法。我们的调调查组发发现Hoome Offficee计算机机的客户户虽也关关注价格格，但是是如果把把能提供供的服务务说明清清楚，他他们还是是愿意购购买的。他们之之所以关关注价格格是因为为他们一一直都这这样。我我们看到到许多顾顾客愿意意和那些些能够提提供优质质服务/支持的的供货商商建立长长期关系系，并为为此多付付出100-200%的钱钱。他们们不再需需要那些些成品推推销商，因为他他们愿意意做出这这种改

22、变变。有效性也也是非常常重要的的。Hoome Offficee计算机机的客户户希望得得到迅速速的和现现场解决决问题的的服务。4.2.4 主主要的竞竞争者连锁店：在这个山山谷地带带已经有有Stoore 1和Stoore 2两家家连锁店店，Sttoree 3在在今年年年底前也也将开业业。如果果我们的的策略能能够取得得成功，我们将将使自己己从竞争争者中脱脱颖而出出，而不不需要和和这些商商店进行行正面竞竞争。优势：全全国性趋趋势，大大量的货货源，有有竞争力力的价格格，规模模效益。弱点：缺缺货，服服务和支支持的知知识不足足，不能能吸引顾顾客个人人的注意意。其它地区区计算机机商店：Storre 44和St

23、oore 5都在在市中心心地区。他们在在极力降降低价格格和连锁锁店竞争争。他们们会抱怨怨连锁店店迫使利利润减少少而顾客客仅仅根根据价格格选择卖卖家。他他们说，他们尝尝试了提提供服务务，但是是顾客并并不关心心，而仍仍关心产产品是否否廉价。我们认认为问题题还是他他们没有有提供真真正的优优质服务务，他们们的定位位没有和和连锁店店区分开开。4.3 市场分分析Tinttownn中的家家庭办公公用户是是一个正正在增长长的重要要市场。从全国国来看，大约有有30000万个个家庭办办公室，这个数数字还在在以每年年10%的速度度增加。我们在在这个计计划里关关于家庭庭办公目目标市场场的估计计，是根根据4个个月前当当

24、地报纸纸上的一一个分析析报告做做出的。如图44.1，4.22所示。家庭办公公有几种种类型。以我们们报告中中的观点点，最重重要的是是那些全全部用来来做生意意的真正正的家庭庭办公室室。用户户可能来来自专业业服务者者，例如如图案设设计师、作家、咨询员员、会计计、临时时律师、医生和和牙医等等。还有有一些家家庭办公公室不是是全时的的，主人人白天受受雇工作作，晚上上在家工工作，为为的是赚赚取兼职职收入，或者把把在家办办公当作作一种爱爱好。这这种用户户不在我我们重视视的范围围内。我们顾客客中的小小型企业业实际上上包括零零售、办办公、专专业或工工业方面面的公司司，不在在家里办办公，雇雇员少于于30人人。我们们

25、估计在在市场区区域中有有45,0000个这样样的企业业。30个雇雇员的限限制是有有些武断断了。我我们发现现较大的的公司转转向了其其他供货货商，但但是我们们可以向向这些大大公司的的一些部部门提供供服务。如果我我们得到到这样的的机会就就不应错错过。潜在顾客客个数增长率顾客12,00002%小型企业业15,00005%大型企业业33,00008%政府36,0000-2%其它19,00000%合计115,00002.788%图4.11潜在客客户情况况图4.22 潜在在市场分分布。CCosuumerr为普通通消费者者，Smmalll Buusinnesss为小企企业，LLargge BBusiiness

26、s为大大企业，Govvernnmennt为政政府部门门，Ottherr代表其其它情况况。5.0 策略和和实现总总结I.强调调服务和和支持我们必须须将自己己和成品品推销商商区分开开。我们们需要建建立自己己的业务务，向目目标市场场提供一一个清晰晰可行的的服务方方案，而而不是让让他们只只关注价价格的高高低。II. 建设面面向顾客客的业务务建设与顾顾客之间间的长期期关系，而不是是仅仅和和顾客做做成一单单生意。要成为为他们的的“计算机机部门”，而不不仅仅是是一个供供货商。要让他他们能够够理解这这种关系系的价值值。III. 关注注目标市市场我们要重重视向小小型企业业提供服服务，这这是我们们的关键键市场。这

27、项业业务一般般包括5520个工工作站，连接成成局域网网，主要要应用于于有550个雇雇员的公公司。我我们的价价值培训、安装、服务、支持、知识作为为我们的的特色要要更加突出。当然，高高端家庭庭办公市市场也是是我们的的潜在客客户。我我们不想想去争取取那些喜喜欢去连连锁店和和邮购公公司的顾顾客，但但我们必必须有能能力向那那些希望望得到可可靠全面面服务的的家庭办办公客户户提供独独立的应应用系统统。VI. 区别定定位和实实现承诺诺我们不能能仅仅营营销和出出售这些些服务和和支持，我们必必须要做做得很好好。我们们要保证证提供所所承诺的的知识密密集和服服务密集集的业务务支持。5.1 市场策策略市场策略略是我们们

28、主要的的策略核核心：I. 强强调服务务和支持持II. 建设一一个关系系型的业业务III. 关注注小型企企业和高高端家庭庭办公市市场5.1.2 定定价策略略我们必须须对高端端和高质质量的服服务和支支持收取取适当的的费用。我们的的收入结结构必须须和我们们的成本本结构相相匹配，因此，为保证证优质服服务和支支持的员员工薪水水必须和和我们的的收入相相平衡。我们不不能把服服务/支支持的收收入计入入产品价价格。客客户不能能承受高高价格，如果看看到连锁锁店中的的价格更更低，他他们会感感觉很不不好。不不管这个个逻辑怎怎么样，市场并并不支持持这个概概念。所所以，我我们必须须保证能能够提供供良好的的服务和和支持，并

29、对此此收费。培训、服务、安装、网络支支持所有这这些都必必须能随随时提供供，并确确定合适适的定价价。5.1.3 推推广策略略我们将报报纸广告告作为向向新客户户宣传的的主要方方式。如如果我们们改变了了策略，无论怎怎样，我我们要改改变推广广方式：I. 广广告我们正在在制作我我们的核核心广告告语：“24小小时现场场服务1年年3655天无额外费费用”使我们的的服务从从竞争中中脱颖而而出。我我们将利利用本地地的报纸纸广告、电台和和有线电电视，拓拓展我们们的业务务。II. 销售手手册。我我们的宣宣传是推推销我们们的企业业，不仅仅仅是一一本小册册子或者者打折优优惠。III. 我们们要大力力加强直直邮联络络，向

30、那那些老客客户提供供培训、支持服服务、升升级和研研讨会等等信息。VI. 现在是是和地区区媒体加加强合作作的时候候了。例例如，我我们可以以和本地地电台合合作推出出一个访访谈节目目，介绍绍小型企企业的信信息技术术问题。5.2 销售策策略I. 我我们销售售的是公公司，而而不是产产品。我我们“出售”的是*，不是AApplle、IBMM、Hewwlettt-PPackkardd、Commpaqq，或者者我们所所经营的的任何软软件品牌牌。II. 我们必必须提供供服务和和支持。硬件就就象剃刀刀的刀架架，支持持、服务务、软件件维护、培训和和讨论会会就象刀刀片。我我们需要要向顾客客提供他他们真正正需要的的东西。

31、年度销售售额的图图表（如如图5.3）显显示了我我们雄心心勃勃的的销售预预测。我我们希望望销售可可以从去去年的5530万万美元提提高到明明年的7700万万美元，到本计计划的最最后一年年，可以以达到110000万的目目标。图5.33 1999719999年*公司年年度销售售收入预预测5.2.1 销销售预测测销售预预测的重重要因素素在“第一年年每月销销售收入入”（图55.3）中表现现出来了了。非硬硬件销售售在第三三年将增增长到2200万万美元。图5.33 *公公司第一一年每月月销售收收入估测测销售数量量预测19977年19988年19999年系统1,66661,75501,8550服务4,97756

32、,00007,5000软件3,72255,00006,5000培训2,23304,00008,0000其它4,57755,00005,5000总销售额额17,117121,775029,3350销售单价价19977年19988年19999年系统$1,9977$1,9984$1,9977服务$73$84$87软件$2155$1955$1800培训$47$72$79其它$3000$3000$3000总销售收收入19977年19988年19999年系统$3,2293,5000$3,4472,8688$3,6657,2488服务$3655,0000$5044,0000$6522,5000软件$7999

33、,2550$9755,0000$1,1170,0000培训$1033,8665$2888,0000$6322,0000其它$1,3372,5000$1,5500,0000$1,6650,0000合计$5,9934,1155$6,7739,8688$7,7761,7488销售成本本（单件件）19977年19988年19999年系统$1,0000$9922$9888服务$60$67$70软件$1000$98$90培训$22$43$47其它$1500$1500$1500总销售成成本19977年19988年19999年系统$1,6666,0000$1,7736,4344$1,8828,6244服务$2

34、988,5000$4033,2000$5222,0000软件$3722,5000$4877,5000$5855,0000培训$49,5066$1722,8000$3799,2000其它$6866,2550$7500,0000$8255,0000合计$3,0072,7566$3,5549,9344$4,1139,82445.2.2 销销售方案案I. 直直接邮寄寄：（这这里要进进行详细细介绍，篇幅所所限略去去）II. 探讨会会：（这这里要进进行详细细介绍，篇幅所所限略去去）5.3服服务和支支持我们的策策略根据据情况可可以进行行调整，以保证证提供出出色的服服务和支支持。这这是非常常紧要的的。我们们需

35、要在在服务和和支持上上确立自自己的特特色，并并出色地地提供给给顾客。I. 培培训：（在真正正的商业业计划中中，这里里需要讲讲明细节节，但在在本计划划样本中中略去了了。）II. 升级服服务：（略）III. 内部部培训：（略）VI. 安装服服务：（略）V. 软软件定制制服务：（略）VI. 网络配配置服务务：（略略）5.4 时间表表我们的时时间表如如下表所所示。商业计划划时间表表项目负责人日期部门预算完成日期期实际费用用花费时间间预决算差差企业形象象TJ12/117/995市场$10,00001/155/966$12,0044(29)($2,0044)研讨会IR1/100/966销售$1,00001

36、2/227/995$5,000014($4,0000)商业计划划复审RJ1/100/966GM$01/233/966$5000(13)($5000)改进邮递递系统IR1/166/966销售$5,00002/122/966$12,5000(27)($7,5000)新宣传册册TJ1/166/966市场$5,00001/155/966$5,00001$0货车SD1/255/966服务$12,50002/266/966$3,5500(32)$9,0000直邮IR2/166/966市场$3,55002/255/966$2,5500(9)$1,0000广告RJ2/166/966GM$1155,00003/

37、6/96$1000,0000(19)$15,0000X4 原原型SG2/255/966产品$2,55002/255/966$00$2,5500改善服务务SD2/255/966产品$2,55002/255/966$2,55000$06 演示示IR2/255/966销售$01/100/966$1,000046($1,0000)X4测试试SG3/6/96产品$1,00001/166/966$050$1,00003 会计计SD3/177/966销售$03/177/966$2,55000($2,5000)L30 原PR3/266/966产品$2,55004/111/966$15,0000(16)($12

38、2,5000)Techh95展展览TB4/122/966市场$15,00001/255/966$1,000078$14,0000雇佣VPP S&MJK6/111/966销售$1,00007/255/966$5,0000(44)($4,0000)邮递系统统SD7/255/966服务$5,00007/144/966$7,665411($2,6544)其它0$0总计$1811,5000$1755,655811$5,88426.0 管理总总结我们的管管理哲学学是建立立在责任任感和相相互尊重重的基础础之上的的。在*工作的的员工都都很满意意，因为为*提供供了鼓励励创造性性和成就就感的环环境。我我们的队队伍

39、总共共有222个员工工，1个个总裁和和4个经经理。6.1 组织结结构员工有有22人人，1个个总裁和和4个经经理。我们主主要的管管理部门门包括销销售、市市场、服服务和行行政。服服务部门门的工作作包括技技术服务务、支持持、培训训和开发发。6.2 管理队队伍Ralpph JJonees，总总裁：446岁，19884年创创建*，其时的的主营业业务是向向小型企企业出售售高性能能个人计计算机。计算机机科学学学位，具具有155年的大大型（LLargge）计计算机公公司工作作经验，曾任项项目经理理。Raalphh已经在在小型企企业发展展中心（SBDDC）选选修了66年培训训课程，有条不不紊地将将商业能能力和训

40、训练充实实到他的的技术背背景。Sabrrinaa Beensoon，市市场副总总裁：336岁，去年加加盟公司司，之前前在Coontiinenntall计算机机公司担担任重要要职位。我们是是经过了了长时间间的寻找找和比较较才决定定雇佣她她的。在在Conntinnenttal公公司，她她负责管管理VAAR市场场部。她她将负责责将*改改造为销销售计算算机的服服务和支支持型企企业，而而不是提提供服务务和支持持的计算算机销售售商。她她具有MMBA学学位和历历史学士士学位。Garyy Anndreews，服务和和支持副副总裁：48岁岁，在LLargge计算算机公司司做了118年编编程和服服务的相相关工作作

41、，在*工作了了7年。具有计计算机科科学硕士士学位和和电气工工程学士士学位。Laurra DDannnis，销售副副总裁：32岁，做过教教师，119911年在*开始做做兼职，从19992年年开始正正式加盟盟*。具具有非常常好的人人际沟通通能力。基础教教育学士士学位。她已在在本地的的小型企企业发展展中心选选修了销销售管理理课程。Johnn Peeterrs，行政政主管：43岁岁，从119877年开始始在*做做兼职，后成为为公司的的行政和和财务骨骨干。6.3 管理队队伍的缺缺陷现在，我我们自信信拥有一一个可以以实现商商业计划划各个要要点的优优秀队伍伍。Saabriina Bennsonn的加盟盟对公

42、司司的内部部职位调调整和重重新组织织是十分分重要的的。目前前，我们们在市场场数据库库软件和和升级服服务上的的技术能能力最为为薄弱，特别是是交叉平平台网络络。我们们还需要要寻找一一个培训训经理。6.4 人力资资源计划划人力资源源计划的的目的是是实现人人尽其才才。今年年我们的的员工将将达到222人，在第三三年将达达到300人。附附录中有有详细的的月计划划。人力资源源计划生产部门门（年薪薪）19977年19988年19999年经理$12,0000$13,0000$14,0000助理$36,0000$40,0000$40,0000技术人员员1$12,5000$35,0000$35,0000技术人员员2

43、$12,5000$35,0000$35,0000技术人员员3$24,0000$27,5000$27,5000执行人员员1$24,0000$30,0000$60,0000执行人员员2$18,0000$22,0000$50,0000其他$0$0$0合计$1399,0000$2022,5000$2611,5000销售和市市场部门门（年薪薪）19977年19988年19999年经理$72,0000$76,0000$80,0000技术销售售人员11$60,0000$63,0000$85,0000技术销售售人员22$45,5000$46,0000$46,0000销售员11$40,5000$55,0000$

44、64,0000销售员22$40,5000$50,0000$55,0000销售员33$33,5000$34,0000$45,0000销售员44$31,0000$38,0000$45,0000销售员55$21,0000$30,0000$33,0000销售员66$0$30,0000$33,0000其他$0$0合计$3444,0000$4222,0000$4866,0000行政部门门（年薪薪）19977年19988年19999年总裁$66,0000$69,0000$95,0000财务$28,0000$29,0000$30,0000行政助理理$24,0000$26,0000$28,0000簿记员$18,

45、0000$25,0000$30,0000书记员11$12,0000$15,0000$18,0000书记员22$7,0000$15,0000$18,0000书记员33$0$0$15,0000其他$0$0$0合计$1555,0000$1799,0000$2344,0000其它部门门（年薪薪）19977年19988年19999年程序员$36,0000$40,0000$44,0000其他技术术人员$0$30,0000$33,0000其他$0$0$0合计$36,0000$70,0000$77,0000总体情况况19977年19988年19999年员工数合合计222530薪金合计计$6744,0000$8

46、733,5000$1,0058,5000其它$1077,8440$1399,7660$1699,3660薪水支出出总计$7811,8440$1,0013,2600$1,2227,86006.5 其它管管理人员员我们的律律师，FFrannk DDudlley，是创建建者之一一。在880年代代，他对对公司进进行了相相当数量量的投资资。他还还是Raalphh的好友友，具有有卓越的的法律和和商业咨咨询能力力。Paull Kaarotts，公公关咨询询，我们们的创建建者和合合伙人。象Duudleey一样，他在公公司的早早期进行行了投资资，是我我们值得得信赖的的朋友。他提供供公关和和广告咨咨询。7.0 财

47、务计计划财务计划划最重要要的一点点是要改改善那些些影响现现金流的的关键因因素：I. 我我们必须须不惜一一切代价价制止库库存流转转率的下下滑，发发展更好好的库存存管理，使得流流转率在在第三年年能够达达到8。在保证证硬件收收入的同同时，我我们还要要重视服服务收入入。II. 我们必必须将总总毛利提提高到225%。这也和和服务收收入和硬硬件收入入的结合合有关，因为服服务收入入具有更更高的毛毛利率。III. 我们们计划今今年再贷贷款1550,0000美美元。这这个数量量是我们们的财务务平衡能能力所允允许的。7.1 重要假假设在我们的的总体设设想中，最雄心心勃勃也也是最有有疑问的的就是我我们计划划将库存存

48、周转率率从去年年的5提提高到66，7，乃至88。这对对于保证证健康的的现金流流非常关关键，但但也有很很多困难难。总体设想想199771998819999短期利率率8.000%8.000%8.000%长期利率率8.500%8.500%8.500%付款期（ 天）353535收款期（天）454545库存周转转率6.0005.0005.000税率20.000%20.000%20.000%现金费用用%14.000%14.000%14.000%信用销售售70.000%75.000%80.000%员工负担担%16.000%16.000%16.000%注意：预预想的比比率是用用作估计计的，因因此许多多数值与与

49、比率部部分中计计算出来来的值不不同。7.2 关键财财务指标标基准对照照图（图图7.11）突出出显示了了我们雄雄心勃勃勃的提高高总毛利利和库存存流转率率的计划划。这一一图表表表明这个个很有雄雄心的销销售增长长具有合合理性：实际上上，我们们在最近近几年中中已经实实现了类类似的增增长。图7.11 *公公司基准准对照图图。7.3 收支平平衡分析析在我们的的收支平平衡分析析中，我我们假定定运营成成本大约约为每月月94,0000美元，包括全全部薪水水、房租租、用具具，以及及其它费费用。薪薪水一项项在目前前的运营营中只有有约555,0000美元元。毛利是比比较难假假定的。2488美元/3433美元的的全部平

50、平均是基基于过去去的销售售情况。我们希希望未来来能达到到一个更更高的毛毛利水平平。下表表明明如果按按照以上上的假定定，我们们需要每每个月销销售3440,0000美美元以上上，才能能实现收收支平衡衡。这大大约是我我们所计计划的119955年销售售水平的的一半，而且也也大大低低于我们们去年的的销售水水平，所所以我们们自信可可以实现现。收支平衡衡分析月单机平平衡（台台）620月销售平平衡$2144,2322预计：平均单机机销售$3455.599平均单机机成本$1788.955固定成本本$1033,30007.4 预计盈盈亏在预计盈盈亏中最最重要的的是总毛毛利，我我们预计计它可以以增长到到25%。去年

51、年它刚刚刚达到221%。总毛利利的增长长依赖于于我们对对销售组组合的改改造，这这是十分分关键的的。在附录中中有我们们的月盈盈亏预计计。损益表19977年19988年19999年销售收入入$5,9934,1155$6,7739,8688$7,7761,7488销售成本本$3,0072,7566$3,5549,9344$4,1139,8244工资$1399,0000$2022,5000$2611,5000其他$6,0000$6,6600$7,2260销售成本本合计$3,2217,7566$3,7759,0344$4,4408,5844总毛利$2,7716,3599$2,9980,8344$3,33

52、53,1644总毛利率率45.778%44.223%43.220%运营费用用销售和市市场费用用销售/市市场人员员薪水$3444,0000$4222,0000$4866,0000广告$1500,0000$3166,7333$3322,5770目录册$25,0000$19,0399$19,9911邮递$1133,3000$0$0推广$16,0000$0$0展示$20,2000$0$0文献$7,0000$0$0PR$1,0000$0$0讨论会$31,0000$0$0服务$10,2500$0$0培训$60,0000$0$0销售和市市场费用用合计$7777,7550$7577,7772$8388,566

53、1销售和市市场百分分比13.111%11.224%10.880%总体和行行政费用用G&A人人员薪水水$1555,0000$1799,0000$2344,0000设备租用用$30,0000$31,5000$33,0755办公用品品$9,0000$9,4450$9,9923保险$6,0000$6,3300$6,6615房租$84,0000$88,2000$92,6100折扣$12,6811$13,3155$13,9811薪水负担担$1077,8440$1399,7660$1699,3660其它$6,3331$6,6648$6,9980总体和行行政费用用$4100,8552$4744,1773$56

54、66,5444总体和行行政/销销售比率率6.922%7.044%7.300%其它运营营费用其它薪水水$36,0000$70,0000$77,0000合同工/咨询员员$12,0000$30,0000$30,0000其它$3,0000$3,1150$3,3308其它运营营费用合合计$51,0000$1033,1550$1100,3008占销售的的比率0.866%1.533%1.422%运营费用用总计$1,2239,6022$1,3335,0955$1,5515,4133利税前利利润$1,4476,7577$1,6645,7399$1,8837,7511利息费用用ST$8,1133$6,0000$6,0000利息费用用LT$22,5455$19,3955$15,8499已发生税税$2899,2116$3244,0669$3633,1880净利润$1,1156,8633$1,2296,2755$1,4452,7222净利润/销售19.550%19.223%18.772%图7.22现金流流分析（19997年）7.5 预计现现金流现金流是是建立在在库存流流转、付付款期和和可接受受帐目管管理的预预计值的的基础之之上的。我们所所预计的的45天天收款期期是关键键一点，而且这这也是合合理的。我们在在三月份份新