商务会谈僵局和解除-精品文档

1、商务会谈僵局和解除商务会谈僵局和解除邓蓉.双方立场观点对立争论导致僵局在讨价还价的会谈经过中，假如双方对某一问题各持本人的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种外表的立场所掩盖，于是，会谈变成了一种意志力的较量，当冲突和争论激化、互不相让时，便会出现僵局。比方，在中美恢复外交关系的会谈中，双方在公报怎样表述台湾的问题上发生了争论。中方以为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方会谈代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报得以诞生。中美两

2、国的会谈代表在怎样称谓台湾的问题上都以为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时假如找不到适当的措辞，公报就不能产生，会谈自然陷入窘境。所以会谈双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争论是低效率的会谈方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，会谈者要为此付出宏大代价。在会谈经过中，会谈对手为了维护本人的正当利益，会提出本人的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方以为要价不高，而买方则以为卖方的要价太高;卖方以为本人的产品质量没有问题

3、，而买方则对产品质量不满意等等。可以能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的会谈让步计划无法施行，便会在会谈中坚持条件，使会谈陷入僵局。经历证实，会谈双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至会谈双方都不想做出让步，或以退出会谈相要挟，这就更增加了达成协议的困难。由于人们最容易在会谈中犯立场观点性争论的错误，这也是构成僵局的主要原因。3.沟通障碍导致僵局沟通障碍就是会谈双方在沟通相互情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的经过中，所可能碰到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些十分表述难以

4、用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍讲：“我公司是中国二级企业此时，翻译人员很自然地用“SecondClassEnterprise来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，本来很高的兴致忽然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时讲：“日本人在会谈经过中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见罢了，除此之外，别无他意。4.会谈人员

5、的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及会谈议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因此很容易引起僵局。由于会谈人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以外表上看来，会谈人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却经常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的本质情况完全相反。5.环境的改变导致僵局当会谈的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，会谈的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。6.会谈双方用语不当导致僵局会谈双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都

6、感到自尊遭到伤害，因此不肯作丝毫的让步，会谈便会陷入僵局。7.会谈中构成一言堂导致僵局会谈中的任何一方，不管出自何种欲望，假如过分地、滔滔不绝地阐述本人的观点而忽略了对方的反响和陈述的时机，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8.会谈人员的失误导致僵局有些会谈者想通过表现自己来显示实力，进而使会谈偏离主题;或者争强好胜，提出独特的见解令人惊讶;或者设置圈套，迷惑对方，使会谈的天平向着己方倾斜，以实如今平等条件下难以实现的会谈目的。但是在使用一些策略时，因机会把握不好或运用不当，也往往导致会谈经过受阻及僵局的出现。9.会谈人员的强迫手段导致僵局会谈中，人们经常有意或无意地采取强迫手段而使

7、会谈陷入僵局。十分是涉外商务会谈，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及本身尊严的需要。因而，某一方越是遭到逼迫，就越是不会让步，会谈的僵局也就越容易出现。10.会谈人员素质低下导致僵局俗话讲：“事在人为。会谈人员素质的高低往往成为会谈进行顺利与否的决定性因素。无论是会谈人员工作作风方面的原因.还是会谈人员知识经历、策略技巧方面的缺乏或失误，都可能导致会谈陷入僵局。11.利益合理要求的差距导致僵局很多商务会谈与此相仿，即便双方都表现出特别友好、坦诚与积极的态度，但是假如双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么会谈就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。商

8、务会谈僵局的解除方法1、确定会谈态度在商业活动中面对的会谈对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有会谈。我们需要根据会谈对象与会谈结果的重要程度来决定会谈时所要采取的态度。假如会谈对象对企业很重要，比方长期合作的大客户，而此次会谈的内容与结果对公司并非很重要，那么就能够抱有让步的心态进行会谈，即在企业没有太大损失与影响的情况下知足对方，这样对于以后的合作会愈加有力。假如会谈对象对企业很重要，而会谈的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能到达双赢，将双方的矛盾转向第三方，比方市场区域的划分出现矛盾，那么能够建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将会谈的对立竞

9、争转化为携手竞合。假如会谈对象对企业不重要，会谈结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就能够轻松上阵，不要把过多精神消耗在这样的会谈上，甚至能够取消这样的会谈。假如会谈对象对企业不重要，但会谈结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度介入会谈，不用考虑会谈对手，完全以最佳会谈结果为导向。2、充分了解会谈对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务会谈中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握会谈的主动权，就好似我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的会谈目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、会谈人员的性格、对方公司的文化、会谈对手的习惯

10、与禁忌等。这样便能够避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对会谈产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并把握，那就是其它竞争对手的情况。比方，一场采购会谈，我们作为供货商，要了解其他可能和我们会谈的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和本人合作的其它采购商的情况，这样就能够适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。假如对手提出愈加苛刻的要求，我们也就能够把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，可以以采用同样的反向策略。3、准备多套会谈方案会谈双方最初各自拿出的方案都是对本人非常有利的，

11、而双方又都希望通过会谈获得更多的利益，因而，会谈结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的经过中经常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套会谈方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即便我们不主动拿出这些方案，但是心中能够做到有数，知道向对方的妥协能否偏移了最初本人设定的框架，这样就不会出现会谈结束后，仔细考虑才发现，本人的让步已经超过了估计承受的范围。4、建立融洽的会谈气氛在会谈之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种相互更像合作伙伴的潜意

12、识。这样接下来的会谈就容易朝着一个达成共鸣的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当碰到僵持时可以以拿出双方的共鸣来加强相互的自信心，化解分歧。可以以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的讨论，达成共鸣后双方的心里就会发生巧妙的改变。5、设定好会谈的禁区会谈是一种很敏感的沟通，所以，语言要简练，避免出现不该讲的话，但是在困难的长时间会谈经过中也难免出错，哪最好的方法就是提早设定好那些是会谈中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，会谈的心里底线等。这样就能够最大限度地避免在会谈中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务会谈中忌讳语言松懈或像拉家常一样的语

13、言方式，尽可能让本人的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们能够轻松的发现它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费力。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开场专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，假如是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因而，会谈时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚本人的信息，假如要表达的是内容很多的信息，比方合同书、计划书等，那么合适在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比方，重要的地方提高声音，放慢速度，可以以穿插一些问句，引起对方的主动

14、考虑，增加注意力。在重要的会谈前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在会谈中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达本人的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述固然缓慢，但字字经过琢磨，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在会谈中笔者非常推崇这样的表达方式。在会谈中想靠能说会道，盛气凌人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。7、做一颗柔软的钉子商务会谈固然不比政治与军事会谈，但是会谈的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，假如语言过于直率或强势，很容易引起对方

15、的本能对抗意识或遭致反感，因而，商务会谈时要在双方碰到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的会谈不容易陷入僵局。商务会谈中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能抑制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务会谈的高手，就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰：“以迂为直，克劳赛维斯将军也讲过：“到达目的的捷径就是那条最曲折的路，由此能够看出，想到达目的就要迂回前行，否则直接奔向目的，只会引起对方的警惕与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到本人的包围圈中，比方，通过提问的方式，让对方主动替你讲出你想听到的答案。反之，越是急迫想到达目的，越是可能暴露了本人的意图，被对方所利用。9、会谈是用耳朵取胜，而不是嘴巴在会谈中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的讲，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些本人的思想，以为这样能够占据会谈主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你讲的话越多，对方会越排挤