商务谈判讲义

1、PAGE 24PAGE 23商务谈判讲义绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济济条件下下进行商商务谈判判的大背背景有何何特点？我们该从从这门课课程中学学习什么么？达到到什么样样的高度度？我们该如如何学习习商务谈谈判？一个分橙橙子的故故事有一个妈妈妈把一一个橙子子给了邻邻居的两两个孩子子。怎么么样分才才算公平平呢？一个小孩孩切，另另一个小小孩拥有有先选权权。这样样能够达达到两者者的效用用最大化化了吗？第一个孩孩子把半半个橙子子拿到家家，把皮皮剥掉扔扔进了垃垃圾桶，把果肉肉放到果果汁机上上打果汁汁喝。另另一个孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔进了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下来磨磨碎了

2、，混在面面粉里烤烤蛋糕吃吃。要是在切切分前两两者进行行一些沟沟通多好好！4、如如果两个个孩子充充分交流流各自所所需，或或许会有有多个方方案和情情况出现现。可能能的一种种情况，就是遵遵循上述述情形，两个孩孩子想办办法将皮皮和果肉肉分开，一个拿拿到果肉肉去喝汁汁，另一一个拿皮皮去做烤烤蛋糕。然而，也也可能经经过沟通通后是另另外的情情况，恰恰恰有一一个孩子子即想要要皮做蛋蛋糕，又又想喝橙橙子汁。这时，如何能能创造价价值就非非常重要要了。结果，想要整整个橙子子的孩子子提议可可以将其其他的问问题拿出出来一块块谈。他他说：“如果把把这个橙橙子全给给我，你你上次欠欠我的棒棒棒糖就就不用还还了”。其实实，他的

3、的牙齿被被蛀得一一塌糊涂涂，父母母上星期期就不让让他吃糖糖了。另一个个孩子想想了一想想，很快快就答应应了。他他刚刚从从父母那那儿要了了五块钱钱，准备备买糖还还债。这这次他可可以用这这五块钱钱去打游游戏，才才不在乎乎这酸溜溜溜的橙橙子汁呢呢。两个孩子子的谈判判思考过过程实际际上就是是不断沟沟通，创创造价值值的过程程，满足足各自利利益的过过程。为什么需需要谈判判？社会资源源是有限限的，不不能满足足每个人人内心的的所有需需要；市场经济济的私有有产权属属性，有有商品交交换就有有商务谈谈判。市市场经济济的产权权属性决决定了交交换的平平等互利利有偿性性。人有逐利利最大化化的需求求（自私私），但但由于资资源

4、的有有限性，利益冲冲突不可可避免，需要谈谈判加以以解决。理念的差差别性思考：商商务谈判判有消失失的那一一天吗？对谈判的的若干认认识谈判有术术，既是是一门科科学，也也一门艺艺术。世界是一一张谈判判桌，人人人都是是谈判者者。谈判是一一种风尚尚、能力力与智慧慧。谈判就像像走钢丝丝，充满满着刺激激、悬念念、满足足感。既既是一门门科学（但不同同于自然然科学），也一一门艺术术。谈判是实实力与智智慧的较较量，学学识与口口才的较较量，魅魅力与演演技的较较量；谈判的目目的不是是输赢、单赢，而是双双赢、多多赢。谈判有术术。谈判判能力可可以通过过修炼和和培训来来获得。谈判的核核心要义义是合作作的利己己主义。谈判是一

5、一种利益益相关者者的沟通通行为。前人对沟沟通的理理解沟通：是是一门生生存的技技巧，学学会它、掌握它它、运用用它 拿破破伦.希尔沟通：成成功人生生的通行行证。即即或是上上帝，也也有求于于关系的的时候。 马马克.吐温营造一张张和谐舒舒适的人人际关系系网络，是您打打开成功功之门的的钥匙。 李李嘉诚一身亮丽丽的着装装，一个个灿烂的的笑容、一种得得体的关关怀，便便可让您您博得异异性的青青昧。 莎莎士比亚亚良好的沟沟通能力力是构成成事业基基础的一一个要项项。能简简明、有有效的交交代自己己的意思思，又能能清楚地地了解别别人的用用意，就就拥有最最好的机机会。美国保德德信人寿寿保险公公司总裁裁RRobeert

6、Becck知识经济济时代背背景的基基本特点点知识经济济时代的的基本特特征：知知识成为为首要生生产要素素的时代代；经济济发展迅迅速、观观念和生生活方式式变革日日益剧烈烈的时代代；人类类走向终终极文明明的时代代；创新新致胜的的时代；竞争合合作共赢赢的时代代。新时期谈谈判的新新特点谈判是一一种风尚尚，具有有广泛的的社会性性；谈判判正进入入创新时时期，谈谈判是一一种能力力，具有有群体性性；谈判判是一种种智慧，具有个个体性。面对新时时期这样样一个与与我们生生活工作作息息相相关的谈谈判时代代，对于于学习谈谈判学课课程的大大学生们们，对于于即将迈迈入商海海的弄潮潮儿，我我们又该该做些什什么？我我们能从从这门

7、课课中学习习什么？如何迎迎接这一一挑战？学习教材材商务谈判判，樊建建廷主编编，东北北财经大大学出版版社，220011年2月第一一版走出谈判判雾区，丁建中中著，中中信出版版社，220000年5月第一一版商务谈判判，赵国国柱主编编，浙江江大学出出版社，19999年2月第二二版九战455策，丁丁建中著著，中信信出版社社，20002年年1月第一一版孙子兵法法等教学总体体安排1、学时时：300学时左左右学学分：222、教学学方式：理论讲讲述、案案例讨论论、情景景模拟相相结合。3、作业业（三次次）：（11）案例例分析选一一谈判案案例或谈谈判学中中感兴趣趣的话题题，对之之进行剖剖析和论论述，分分析其成成功与

8、不不足之处处，写出出对今后后谈判工工作的启启示（第第6周上交交，并在在课堂交交流）。（2）论论文写作作在老师选选题范围围内选题题，撰写写一篇有有一定理理论深度度和实践践应用价价值的文文章，第第10周上上交。（要求观观点鲜明明、文字字精炼、言之有有物、条条理清晰晰，字数数20000左右右，用AA4纸打打印或标标准方格格纸书写写）。（3）情情景模拟拟。每小小组100人，分分成买卖卖双方，自由选选择谈判判标的，按照正正式谈判判流程开开展模拟拟谈判活活动。（4）课课堂交流流。要求求同学主主动在课课堂上交交流自己己的案例例和论文文。4、考试试：闭卷卷考试，题目相相对灵活活，重在在考察学学生的理理解能力力

9、、分析析能力、谈判技技能的应应用与应应变能力力。成绩绩考核平平时占330，考试占占70，平时成成绩主要要依据出出勤，回回答问题题、作业业的完成成情况来来打分。本课程框框架第一编商务谈谈判原理理第二编商务谈谈判实务务第三编商务谈谈判艺术术教学章节节安排绪言言第1章谈判判概述第2章商务谈谈判概述述第3章商务谈谈判的内内容第4章商务谈谈判中的的思维、心理和和伦理第5章商务谈谈判准备备第6章商务谈谈判过程程第7章商务谈谈判中的的价格谈谈判第8章商务谈谈判签约约第9章商务谈谈判策略略与技巧巧第10章章商务谈谈判沟通通第11章商务谈谈判礼仪仪与礼节节第12章章国际商商务谈判判第13章章孙子兵兵法在商商务谈

10、判判中的应应用案例教学学与讨论论复习答疑疑第一编商务谈谈判原理理第一章谈判概概述第二章商务谈谈判概述述第三章商务谈谈判的内内容第四章商务谈谈判中的的思维、心理和和伦理谈判概述述1.1谈谈判的定定义和动动因1.1.1谈判判的定义义“合作的的利己主主义”“谈判是是谈判双双方为达达成协议议而改变变各自原原有立场场的过程程。”目的性、相互性性、协商商性美国著名名谈判家家尼伦伯伯格认为为：“谈判是是人们为为协调相相互关系系而交流流意见，为取得得一致而而进行磋磋商的一一种行为为。”美国法学学教授罗罗杰费希尔尔和谈判判专家威威廉尤瑞八八怜的谈判技技巧把把谈判定定义为“谈判是是为达成成某种协协议而进进行的交交

11、往”。美国谈判判专家威威恩巴罗为为：“谈判是是一种双双方都致致力于说说服对方方接受其其要求时时所运用用的一种种交换意意见的技技能，最最终目的的就是要要达成一一项对双双方都有有利的协协议。”而我国国学者则则认为：谈判是是“当事人人为满足足各自需需要和维维持各自自利益而而进行的的协商过过程。” 1.1.2谈判判的动因因追求利益益、谋求求合作、寻求共共识简单地说说：谈判就是是一种沟沟通，通通过信息息交流消消除分歧歧，共同同让步达达成一致致意见，从而使使各自获获得自己己的利益益。1.2谈谈判的要要素和类类型1.2.1谈判判的基本本要素谈判主体体、谈判判客体、谈判议议题、谈谈判背景景（时间间、地点点、环

12、境境等）谈判主体体的意义义在谈判中中正确识识别主体体有极其其重要的的作用：假设我现现在进行行了一场场重要的的谈判，并签下下了一个个很大的的合同110000万美圆圆。但是最后后发现对对方是一一个骗子子？如果为这这个合同同我们还还垫付了了大量的的资金！谈判主体体的分类类谈判主体体分为：行为主主体和关关系主体体关系主体体：有资资格参加加谈判，并能承承担谈判判后果的的自然人人或组织织、实体体等。构成条件件：1、谈判判关系的的构成者者。2、直接接承担谈谈判后果果。3、有行行为能力力和谈判判资格。谈判主体体-行为主主体行为主体体通过自自己行为为完成谈谈判任务务的人。行为主体体特征：1、亲自自参加谈谈判。2

13、、通过过自己行行为完成成谈判任任务。谈判主体体-关系和和行为主主体谈判主体体-关系主主体即谈谈判参与与的公司司等实体体谈判主体体-行为主主体谈判判参与的的公司等等实体指指派实际际进行谈谈判的人人员。谈判客体体即参与谈谈判的另另一方。主体和客客体是相相对的。对其中中的一方方而言，自己是是主体，那么另另一方就就是客体体。我和你谈谈判的情情况下：对我而言言：我是是主体，你是客客体。对你而而言：你你是主体体，我是是客体。谈判议题题谈判双方方共同关关心并希希望解决决的问题题。谈判议题题就是谈谈判的内内容是谈谈判者利利益的体体现。一场谈判判可以有有多个议议题，也也可以只只有一个个议题。提问：通通常的谈谈判

14、议题题有？谈判时间间举行正式式谈判的的时间安安排，构构成谈判判时间。有时谈判判无时间间限制谈判时间间会对谈谈判主体体构成压压力。掌握谈判判时间是是谈判的的一种主主要策略略之一。谈判地点点谈判开展展的地点点，谈判判地点的的选择是是比较讲讲策略的的。主要要有：1、主座座谈判2、客座座谈判3 、主主客座轮轮流谈判判4、主客客场外的的其他地地点谈判判主座谈判判的特点点谈判者信信心十足足以礼服人人便于内外外线谈判判天时地利利人和但易受干干扰，费费心费力力客座谈判判的特点点客随主便便主应客求求易受冷落落主客轮流流谈判的的特点相对公平平便于了解解和沟通通其他地点点谈判的的特点比较适合合双方进进行非实实质性接

15、接触谈判判。谈判中较较少受到到干扰。谈判的物物质准备备交于第第三方，可以减减少事务务性工作作该地点对对于双方方来说，一般属属于中立立或与双双方关系系较密切切。谈判信息息谈判信息息是谈判判前和谈谈判进行行中不可可或缺的的，离开开了全面面、准确确及时的的信息，决策者者便无法法制定谈谈判策略略，主谈谈者便无无法找准准最佳入入题点及及谈判的的表达方方式。谈判信息息的最大大作用在在于减少少补确定定性。谈判信息息的失真真则会导导致决策策的失误误。谈判信息息准备是是谈判的的重要工工作之一一。还有其他他物质条条件信息的类类型必要的信信息这些信息息是你谈谈判所必必需的。在得到到必要信信息之前前不要贸贸然前去去谈

16、判。希望得到到的信息息这些信息息很有用用，但没没有它们们你仍然然可以进进行谈判判。无关的信信息对于谈判判过程毫毫无用处处1.2.2谈判判的主要要类型按涉及的的内容分分：一般般贸易谈谈判、“三来一一补”贸易谈谈判、技技术贸易易谈判、工程承承包谈判判按语言交交往方式式分：口口头、书书面谈判判按人数区区分：单单独谈判判、团体体谈判按谈判地地点分：主场、客场、中立地地谈判按谈判各各方表现现态度分分：合作作型、竞竞争型按照谈判判的发生生情况分分：有准准备的谈谈判、即即兴式谈谈判按谈判的的正式程程度分：正式谈谈判、非非正式谈谈判商务谈判判的88字真言言NO TTRICCKS -货真价价实，童童叟无欺欺N

17、- NNeedd (whhats mmy nneedd?)O - OOptiionss (aany morre ooptiionss?)T - TTimee (whoo neeed morre uurgeentlly?)R - RRelaatioonshhipss (GGoodd?)I - IInveestmmentt (whoo innvesst mmoree effforrt?)C- Crrediibillityy (of peooplee, pprodductt)K- Knnowlledgge (off eaach othher)S- Skkillls (neggotiiatiion s

18、kiill)商务谈判判概述2.1商商务谈判判的概念念、特征征与职能能2.1.1概念念商务谈判判是指具具有法人人资格的的交易双双方，为为了协调调其经济济关系，满足贸贸易需求求，围绕绕涉及双双方利益益的标的的物的交交易条件件，彼此此通过信信息交流流、磋商商协议达达到交易易目的的的行为与与过程。特征普遍性交易性利益性价格性职能实现购销销获取信息息开拓发展展2.2商商务谈判判的程序序与模式式2.2.1程序序准备阶段段：选择择对象、背景调调查、组组建班子子、制订订计划、模拟谈谈判谈判阶段段：开局局、磋商商、协议议履约阶段段2.2.2商务务谈判的的模式PRAMM模式制定谈判判计划建立和发发展双方方友好关关

19、系达成双方方都能接接受的协协议协议的履履行和关关系的维维持2.3商商务谈判判的原则则与成败败标准2.3.1原则则自愿平等互利求同效益合法成败标准准经济效益益谈判成本本社会效益益商务谈判判的理论论与原则则谈判的“需要理理论”五种需要要：生理、安安全、爱爱与归属属、尊重重、自我我实现三三个层次次：国家间、组织间间、个人人间六种适用用方法：谈判者为为对方的的需要出出发谈判者使使对方从从其自身身需要着着想谈判者同同时为对对方和自自己的需需要着想想谈判者违违背自己己的需要要谈判者不不顾对方方的需要要谈判者同同时损害害对方和和自己的的需要2.4.1需要理理论在谈谈判中的的运用生理需要要安全和寻寻求保障障的

20、需要要专车接送送陪同考察察参观爱与归属属的需要要谈判小组组内部一一定要高高度团结结协作内求团结结，外求求友好尊重的需需要人格上的的尊重身份、地地位的尊尊重学识和能能力的尊尊重要想对方方尊重自自己，首首先要尊尊重对方方自我实现现的需要要不仅是满满足对方方利益的的需要，还应考考察对方方对自我我实现的的理解和和价值观观2.4.2三种种谈判法法与“原则谈谈判理论论”在谈判判中的应应用2.4.2.11三种谈谈判法软式谈判判法？向对方亮亮底牌为达成协协议宁愿愿亏损追求对方方所能接接受的单单一结果果强调达成成协议避免意愿愿的较量量屈服于对对方的压压力硬式谈判判法？谈判者将将对方视视为对手手目标是取取得胜利利

21、要求对方方让步作作为建立立关系的的前提条条件对人和问问题都态态度强硬硬决不相信信对方坚持立场场向对方发发出威胁胁硬式谈判判法？故意声东东击西在价格上上要求单单方面合合适追求自己己所能接接受的单单一结果果强调自己己的立场场试图进行行意愿的的较量向对方施施加压力力实质利益益谈判法法实质利益益谈判法法四原则则：将人与与问题分分开；注重利利益，而而非立场场；为互利利而寻求求解决方方案；坚持使使用客观观标准。实质利益益谈判法法实质利益益谈判法法两个层层次：实质利利益层次次；实质利利益的实实现步骤骤。实质利益益谈判法法的三个个阶段实质利益益谈判法法的原则则贯穿谈谈判的始始终：第一阶段段：分析析阶段，知己知

22、知彼第二阶段段：计划划阶段，策划周周到第三阶段段：讨论论阶段，充分交交流，透透彻了解解2.4.2.22原则谈谈判法原则之一一：人与与问题分分开“我是否否对人的的因素给给予了足足够的重重视”每个谈判判者所追追求的利利益双重重性：实质利益益与人际际关系误区是：要么混混为一谈谈；要么么对立起起来“ 生意意不在，人义（亦）在在” 先先解决人人的问题题思想观观念情感表表露言语交交流原则之一一：人与与问题分分开如何解决决思想观观念问题题：不妨站站在对方方的立场场上考虑虑问题；不要以以自己为为中心推推论对方方意图；相互讨讨论彼此此的见解解和看法法；让对方方参与到到谈判达达成协议议中；找寻让让对方吃吃惊的化化

23、解冲突突的行动动机会；给对方方留“面子”。原则之一一：人与与问题分分开如何解决决情感表表露问题题：关注和和了解谈谈判对方方的情绪绪变化；让对方方的情绪绪得到发发泄；使用象象征性的的行为缓缓解情绪绪冲突。原则之一一：人与与问题分分开如何解决决言语交交流问题题：认清交交流的障障碍；主动耐耐心倾听听并认可可对方的的想法；将你的的表达让让对方听听明白；交流要要有针对对性。原则之二二：注重重利益而而非立场场明智的谈谈判需要要协调利利益，而而非立场场：对立的的立场背背后有更更多的利利益因素素；针对每每个利益益，都有有满足这这个利益益的多种种可能的的立场；对立的的立场背背后有冲冲突的利利益，也也有共享享和兼

24、容容的利益益。谈判是是共享利利益的创创造，兼兼容利益益的协调调，冲突突利益的的交换.原则之二二：注重重利益而而非立场场如何识别别利益因因素？多问“ 为什什么？” 您您为什么么特别注注重.多问“ 为什什么不？” 您您为什么么不去做做意识到到谈判每每一方都都有多重重利益所所在；人类最最根本的的需要可可能就是是谈判中中最强的的利益所所在，通通常被忽忽略将双方方的利益益列在一一个单子子上，备备忘并激激发你的的灵感。原则之二二：注重重利益而而非立场场表达和陈陈述利益益所在的的技巧：积极陈陈述利益益所在，要有说说服力；承认对对方的利利益所在在；既坚持持原则（维护具具体利益益），又又要有一一定的灵灵活性；对

25、问题题做硬式式处理，对人做做软式处处理。原则之三三：寻求求互利解解决方案案立场争辩辩和谈判判结局不不理想的的误区诊诊断：过早地地就谈判判问题下下结论；只追求求单一结结果；误认为为一方所所得，即即另一方方所失；谈判对对手的问问题应该该由他们们自己来来解决。原则之三三：寻求求互利解解决方案案寻求创造造性的解解决方案案，谈判判者需要要：将方案案的创造造与对方方案的判判断行为为分开；充分发发挥想象象力扩大大方案选选择范围围；找出互互利的解解决方案案；替对方方着想，让对方方容易作作出决策策。原则之三三：寻求求互利解解决方案案将方案的的创造与与对方案案的判断断行为分分开：头脑风风暴式小小组讨论论法：自己做

26、做与谈判判对手一一起做原则之三三：寻求求互利解解决方案案充分发挥挥想象力力扩大方方案选择择范围：创造性性思维法法：提出问问题；分析问问题；解决问问题实施方方案。从不同同的专家家角度分分析问题题达成有有不同约约束程度度的协议议原则之三三：寻求求互利解解决方案案找出互利利的解决决方案：识别共共同利益益，问：我们之之间有无无维持关关系的共共同利益益？我们之之间有什什么样的的合作和和互利机机会？如果谈谈判破裂裂，我们们会有什什么损失失？有没有有共同的的原则，双方都都可以遵遵守？相互满满足彼此此的不同同利益原则之三三：寻求求互利解解决方案案替对方着着想，让让对方容容易作出出决策：让对方方觉得解解决方案案

27、即合法法又正当当；让对方方觉得解解决方案案对双方方都公平平；对方的的先例是是让对方方作出决决策的原原因之一一。原则之四四：坚持持使用客客观标准准谈判陷入入僵局的的误区诊诊断：谈判成成为立场场的较量量；看谁更更愿意达达成协议议；谈判成成为意愿愿的较量量。客观标标准是解解决谈判判利益冲冲突的方方法原则之四四：坚持持使用客客观标准准使用客观观标准的的原则：公平有有效的原原则；科学性性原则；先例原原则。原则之四四：坚持持使用客客观标准准如何建立立谈判的的客观标标准：建立公公平标准准：标准要要独立于于双方的的意愿；标准要要公平和和合法；标准在在理论上上应可行行。建立公公平的分分割利益益的步骤骤：“ 一个

28、个切，一一个选” 轮换法法、抽签签法、掷掷币法、第三者者选择法法（仲裁裁）等。原则之四四：坚持持使用客客观标准准如何运用用客观标标准的原原则进行行谈判？将谈判判的利益益分割问问题局限限于寻找找客观依依据；善于阐阐述自己己的理由由，也接接受对方方的合理理正当的的客观依依据；不要屈屈从于对对方的压压力；例子？一国有企企业A作为甲，该怎么么办，既既不伤害害乙，又又能保全全自己的的生意，实际加加薪升职职？作为乙，应该怎怎么办，才能达达到自己己的目的的？请从谈判判战略战战术的角角度，结结合原则则谈判法法加以分分析。2.5决决定商务务谈判结结果的四四要素双方的利利益所得得（原则则谈判法法和需要要理论）双方

29、的关关系（生生与熟，上下级级还是平平级，性性别等）商务谈判判情报或或信息（侃价公公司的诞诞生）时间的紧紧迫性（时间紧紧迫的一一方往往往处于劣劣势，拿拿破仑的的故事）2.6商商务谈判判人员的的素质要要求智商智智慧、谋谋略观念思维维、谋略略思维、辨证思思维情商情情绪的控控制、引引导和管管理情商是要要能感知知和了解解情感的的力量，并加以以有效地地运用，使它化化为人类类的力量量和影响响力。什么是情情绪智慧慧（情商商）？本人对情情商的理理解情商商就是情情绪的控控制与管管理。情绪不仅仅包括生生理情绪绪，还包包括心理理情绪、意志情情绪等。每个人人都需历历练情绪绪的抗干干扰能力力、调控控能力、平衡能能力、意意

30、志能力力、自信信力等。（给小小孩分糖糖的故事事）情商所包包含的元元素自觉能力力。即有有能力感感知和了了解自己己的情感感，情绪绪，冲动动并知道道它对其其他人造造成的冲冲击。自律能力力。即有有能力控控制和转转移情绪绪和冲动动，并自自觉地三三思二后后行。同理能力力。即有有能力了了解他人人的情感感，并有有能力对对他人的的激动作作出适当当的反应应。人际技巧巧。指的的是建立立人际关关系，人人际网络络的能力力，它牵牵涉到人人与人之之间寻求求共同和和建立创创造亲善善关系的的能力。我们每每个人都都有自己己的情感感帐户，必须注注重情感感的存款款与取款款的平衡衡。同理心（emppathhy）是是EQ理论论的专有有名

31、词，是指正正确了解解他人的的感受和和情绪，进而做做到相互互理解、关怀和和情感上上的融洽洽。同理心就就是将心心比心，同样时时间、地地点、事事件，而而当事人人换成自自己，也也就是设设身处地地去感受受、去体体谅他人人。己欲立而而立人，己欲达达而达人人：如果果你想得得到别人人的尊重重，你就就要尊重重别人；如果你你想得到到别人的的帮助，你就要要帮助别别人伦伦理学金金律己所不欲欲，勿施施于人伦理学学银律人施于己己，反施施于人伦理理学铜律律己所不欲欲，先施施于人伦理理学铁律律德商人人格魅力力与感染染力遵守商业业伦理；遵守职职业道德德；体现现个人魅魅力。逆商逆逆境中生生存与获获胜能力力变是唯一一的不变变。谈判

32、判中挫折折和波动动是经常常发生的的。谈判判就是在在波动动中与与对方实实现良好好沟通，在波动中向对对方传递递真诚的的合作意意向，使使谈判协协议能够够尽快达达成。韧商坚坚忍不拔拔，执着着追求很多谈判判是一场场持久战战，再坚坚持一点点点，也也许就有有转机。商务谈判判的内容容货物买卖卖谈判3.1.1概念念：针对对有形商商品而进进行的商商务谈判判3.1.2特点点：难度度相对简简单；条条款比较较全面3.1.3主要要内容标的；数数量；品品质；包包装；价价格；交交货；支支付；检检验；不不可抗力力；索赔赔和仲裁裁。谈判的可可变量（6P2Q）P - PurrposseP - PacckaggeP - Priice

33、P - PayymenntP - ProocesssP - PeoopleeQ - QuaalittyQ - Quaantiity技术贸易易谈判3.2.1技术术与技术术贸易3.2.2技术术的形式式与技术术贸易的的对象3.2.3技术术贸易的的方式3.2.4技术术贸易的的特点3.2.5技术术贸易谈谈判的主主要内容容工程承包包、租赁赁、合资资、合作作谈判第四章商务务谈判中中的思维维、心理理和伦理理4.1商商务谈判判中的思思维4.1.1观念念思维谈判的泛泛化理解解；人性性理解；理性理理解。4.1.2谋略略思维4.1.3辨证证思维4.1.4策略略变换方方法4.2商商务谈判判中的心心理4.2.1谈判判心理

34、禁禁忌一般谈判判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判判禁忌：盲目、低估、不能突突破、只只顾自己己、假设设自缚、掉以轻轻心、失失去耐心心谈判人员员心理素素质要求求：沉着着、冷静静、审时时度势、应变4.2.2谈判判中的心心理战目标：动动摇对方方意志；瓦解对对方斗志志；诱使使对方反反戈。心理状态态：起始状态态（静态态）：战时准备备策略略型状态态平时准备备自然然心理状状态过程状态态（动态态）：正正向；负负向变化因素素心理战的的基本方方式：唬唬、诱、搅4.2.3谈判判者的心心理素质质要求4.3商商务谈判判中的伦伦理4.3.1谈判判的职业业道德4.3.2谈判判伦理观观与法律律4.3.3谈判判过

35、程中中的伦理理特征商务谈判判中的公公平商务谈判判中的公公平一般般是指谈谈判地位位、权利利、义务务的平等等,包含以以下两层层内容:其一是是谈判主主体不论论其所代代表的企企业(或政府府)规模大大小,实力强强弱,在经济济和其它它领域中中影响力力的大小小,在谈判判桌旁的的地位是是平等的的。其二二是就谈谈判终结结后的结结果而言言的,尤其是是对达成成的合约约,各方在在权利、责任、义务上上是平等等的。请选择大大家基本本公认的的优秀谈谈判人员员应该具具备的能能力与特特点，在在下列114个答答案中选选出7个。1、策划划能力22、辩论论技巧33、解决决实际问问题的高高水平机机智4、坚韧韧不拔的的精神55、面对对压

36、力，头脑保保持清醒醒6、有胆胆量，愿愿冒风险险7、倾听听和交流流技巧88、多愁愁善感99、较好好地了解解和运用用每个谈谈判立场场的力量量10、有有在谈判判中积累累的经验验11、有有信心、授权和和职业道道德122、当机机立断113、熟熟知产品品、服务务和涉及及的商务务问题114、愿愿意让步步商务谈判判过程商务谈判判三步曲曲Claiiminng VValuue申明价值值：充分分沟通了了解各自自的利益益需要Creaatinng VValuue创造价值值：寻求求最佳方方案平衡衡各自利利益Overrcommingg baarriierss too aggreeemennt克服障碍碍：攻坚坚战6.1商商务

37、谈判判开局阶阶段良好的开开局是成成功的一一半。6.1.1开局局阶段的的基本任任务具体问题题的说明明（4PP：purrposse（目目的）、plaan（计计划）、pacce（进进度）、perrsonnaliitiees（成成员）建立适当当的谈判判气氛开场陈述述和报价价（报价价有法律律效力吗吗？）报价规律律6.1.2谈判判开局气气氛的营营造礼貌貌、尊重重；自然然、轻松松；友好好合作；积极进进取6.1.2商务务谈判开开局策略略协商式开开局、坦坦诚式开开局、慎慎重式开开局、进进攻式开开局6.2商商务谈判判磋商阶阶段6.2.1商务务谈判磋磋商原则则把握气氛氛；次序序逻辑；掌握节节奏；沟沟通说服服6.2.

38、2商务务谈判让让步策略略让步的原原则维护整体体利益；明确让让步条件件；选择择让步时时机；确确定让步步幅度。让步策略略于己无损损；以攻攻对攻；强硬式式让步；坦率式式让步；稳健式式让步6.2.3商务务谈判僵僵局的处处理产生僵局局的原因因：立场场分歧；沟通障障碍；谈谈判人员员的素质质真假僵局局的含义义。真僵局：确因双双方交易易条件相相差太远远，无法法达成交交易。假僵局：双方只只是为了了得到更更为优惠惠的交易易条件而而暂时出出现的僵僵局，并并非不想想达成交交易。思考题：如何辨辨别？如何打破破僵局？回避分歧歧，转移移谈判议议题（不不要死盯盯某一点点）；尊重客观观，关注注利益；商定多多种方案案，多种种选优

39、；尊重对对方，有有效退让让；临时时换将；冷调处处理，暂暂时休会会，改善善谈判环环境；利利用调解解人。囚犯困境境6.3商商务谈判判结束阶阶段6.3.1商务务谈判结结果的各各种可能能6.3.2商务务谈判结结束的方方式成交；中中止；破破裂商务谈判判中的价价格谈判判7.1报报价的依依据和策策略7.1.1影响响价格的的因素7.1.2价格格谈判中中的价格格关系7.1.3价格格谈判的的合理范范围7.1.4报价价策略7.2价价格解评评7.2.1价格格解释7.2.2价格格评论7.3价价格磋商商7.3.1买方方与卖方方的价格格目标理想的目目标：这这是你想想要实现现的目标标。但为了达达成协议议你愿意意对此让让步现实

40、的目目标-这是是你在谈谈判的范范围内在在此范围围内你将将愿意成成交打算算实现的的目标回落目标标这是你必必须坚持持实现的的目标。如果无法法实现回回落目标标，你宁宁可放弃弃这笔交交易7.3.2讨价价策略7.3.3还价价策略7.3.4讨价价还价中中的让步步策略商务谈判判签约合同法与与经济合合同8.1.1法人人具有民事事权利能能力和民民事行为为能力，依法独独立享有有民事权权利和承承担民事事义务的的组织。条件：依依法成立立；有必必要的财财产或经经费；有有自己的的名称、组织机机构和场场所；能能够独立立承担民民事责任任。思考：法法人与自自然人能能签订经经济合同同吗？8.1.2经济济合同的的订立要约与承承诺；

41、经济合同同的主要要条款：基本条条款（标标的、价价金、期期限）和和普通条条款有效合同同的条件件：双方方意思表表示一致致；具有有订立合合同的能能力；对对价；内内容合法法；符合合法定的的形式；意思表表示真实实、明确确。具体体。8.1.3合同同管理与与违约责责任违约责任任：违约约金；赔赔偿金；继续履履行合同同义务；其他经经济责任任8.2涉涉外商务务合同8.2.1涉外外商务合合同的特特殊性8.2.2涉外外商务合合同的结结构8.2.3涉外外商务合合同的订订立与履履行8.2.4涉外外商务合合同的转转让、变变更、解解除与中中止8.2.5涉外外商务合合同纠纷纷的处理理合同的签签订8.3.1合同同文本撰撰写的准准

42、备工作作8.3.2合同同文本的的撰写和和审核8.3.3签字字仪式的的安排和和交际交交往第三编商商务谈判判艺术商务谈判判策略9.1商商务谈判判中的策策略9.1.1商务务谈判策策略的含含义9.1.2商务务谈判策策略构成成要素9.1.3商务务谈判策策略的特特征9.1.4商务务谈判策策略的作作用9.1.5商务务谈判策策略的类类型9.2商商务谈判判进程应应对策略略9.2.1开局局阶段策策略9.2.2磋商商阶段策策略9.2.3结束束阶段策策略9.3商商务谈判判地位应应对策略略9.3.1平等等地位的的谈判策策略9.3.2被动动地位的的谈判策策略9.3.3主动动地位的的谈判策策略9.4商商务谈判判对方作作风应

43、对对策略9.4.1对付付“强硬型型”谈判作作风的策策略9.4.2对付付“不合作作型”谈判作作风的策策略9.4.3对付付“阴谋型型”谈判作作风的策策略9.4.4对付付“合作型型”谈判作作风的策策略9.5商商务谈判判对方性性格应对对策略9.5.1对待待“感情型型”谈判对对手的策策略9.5.2对待待“固执型型”谈判对对手的策策略9.5.2对待待“虚荣型型”谈判对对手的策策略商务谈判判沟通谈判高手手的122项基本本才能全方位口口才的四四大训练练方向倾听是通通往合作作的阶梯梯记住，不不要让听听和说同同步进行行控制全局局的最好好方法之之一是聆聆听:Yes; PPleaase go on成功的谈谈判者550

44、%以以上的时时间用来来聆听“谈”是是任务，“听”是一种种能力，是获取取对方信信息的最最佳方法法。保持清醒醒的一些些方法不要交叉叉胳膊和和双腿在椅子上上坐直面对着说说话人身体向前前倾尽量用眼眼神来交交流做笔记记聆听的最最佳方法法提提问1. 提提前计划划你的问问题2. 有有目的地地发问3. 抑抑制争论论念头4. 不不要做任任何假定定5. 提提出无确确定答案案的问题题6.当对对方不回回答你的的问题时时：沉默默是金等待待时机，重新提提出3.注意意在聆听听时观察察对方对方紧张张的表现现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖抖不敢直视视说话的技技巧别说太长长用对手的的语言在对手的的理解水水平不时检查查对手的的理解程程度

45、当你必须须说不时时：I agrree.bbut.尽量让对对手感到到体贴说话的思思路（PPREPP）Poinnt观观点Reasson理由Exammplee举例例Poinnt 重复观观点声音的运运用P passsioon 激激情A artticuulattionn 清晰晰M moddulaatioon 抑抑扬顿挫挫P proonunnciaatioon 发发音清晰晰E enuumerratiion断句清清晰R reppeatt 重重复S speeed语速沟通柔顺顺剂S SmiileO - OpeenF - ForrwarrdT - TouuchE Eyee coontaactN - Nodd主动出

46、击击的战术术-1攻击要塞塞(制其首首脑)期限战术术(预定一一个期限限以增加加紧迫感感)拖延战术术(没有时时间压力力，对手手急于结结束交易易) 以静制动动，少留留破绽，为常用用战术清除障碍碍：谈不不拢时消磨意志志：等待时机机：赢得好感感：金蝉脱壳壳(没有权权限)主动出击击的战术术-2泰山压顶顶( 搬出出上司或或老板)唱“黑白白脸” (扮演演自然，不必从从头扮到到尾)顾左右言言它(分散对对敏感话话题的注注意力)扮猪吃虎虎(佯装不不知)赤子之心心 (暴露露出900%的信信息给对对方)走为上策策 (转换换环境)杠杆作用用 (以已已之长44两拨千千斤)鹬蚌相争争(让竞争争者相互互消磨，从中漁漁利)回应的

47、战战术威胁恐吓吓 (点明明是恐吓吓，不可可接受)侮辱胁迫迫 (保持持冷静，坚持主主张)软硬兼施施 (任其其表演，抓住弱弱点发击击)分而治之之 (事先先统一口口径)故布疑阵阵 (不轻轻易相信信对方)情感煽动动 (鳄鱼鱼眼泪，坚持主主张)浑水摸鱼鱼 (切牛牛排)将错就错错 (洞察察秋毫)加强商务务谈判修修养的修修炼商务礼仪仪的遵守守仪表、服服饰、语语言、行行为举止止无不体体现谈判判人员的的基本素素质和个个人修养养。高尚人格格的修炼炼真正优秀秀的谈判判人员决决不是生生硬地遵遵守商务务礼仪，而是用用心、用用爱与谈谈判对方方进行交交流和沟沟通，只只有人格格高尚的的谈判人人员才能能称得上上谈判家家。10.

48、11商务谈谈判中的的语言沟沟通10.11.1商商务谈判判语言的的类型10.11.2语语言艺术术在商务务谈判沟沟通中的的作用10.11.3商商务谈判判沟通中中运用语语言艺术术的原则则10.11.4商商务谈判判语言沟沟通技巧巧10.22商务谈谈判中的的行为语语言沟通通10.22.1商商务谈判判行为语语言的作作用10.22.2商商务谈判判行为语语言的观观察与运运用10.22.3商商务谈判判交往空空间10.33商务谈谈判中的的文字处处理10.33.1商商务谈判判文字处处理的特特征和原原则10.33.2商商务谈判判文字处处理技巧巧第十一章章商务务谈判礼礼仪与礼礼节11.11商务谈谈判礼仪仪11.11.1

49、迎迎送礼仪仪11.11.2交交谈礼仪仪11.11.3会会见礼仪仪11.11.4宴宴请与赴赴宴礼仪仪11.11.5签签约礼仪仪11.11.6其其他礼仪仪11.22商务谈谈判礼节节11.22.1见见面礼节节11.22.2日日常交往往礼节11.22.3电电话联系系礼节11.22.4出出席娱乐乐活动礼礼节11.22.5服服饰礼节节11.22.6其其他礼节节第十二章章国际际商务谈谈判不同地区区谈判特特点不同同美国式：攻击型型，强硬硬，个人人主义强强烈，冒冒险性强强，对一一系列交交易感兴兴趣。欧洲式：坦率，提出建建设性意意见，准准备充分分，不喜喜欢让步。中国式：面子第第一，喜喜欢邀请请专家，谨慎，喜欢小小

50、礼物。日本式：事前无无准备，言语乏乏味，喜喜欢开空空头支票票。重视视整体利利益，不不注重个个性。阿拉伯式式：好客客，没有有时间观观念，开开放式谈谈判环境境。不同谈判判对手的的解决方方案防御型：难以接接近，不不谈或以以强硬对对强硬。搭档型：派先锋锋谈第一一轮。攻击型：保持冷冷静，柔柔道治之之情绪型：任其感感情抒发发，等待待回复时时机不着边际际型：拉拉回正题题，重申申时间紧紧迫性优柔寡断断型：随随时重复复要点，进程缓缓慢有条条理。当你要失失控时停一停看一看听一听数一数打破僵局局1为达到令令人满意意的效果果，应避避免陷入入僵局。僵局可能能是假象象，可能能是为了了取得更佳效效果的一一种战术术。当双双方

51、的期期望或需需要有所所分歧时时僵局是是真实的的。僵局通常常是不可可取的，但若妥妥协比僵僵局更糟糟糕，不不妨选取取后者。为使谈判判过程顺顺畅有动动力，谈谈判者应应尽量发发掘更多多的谈判判变量：6P+2Q。打破僵局局2拖延战术术改变谈判判者的层层次改变谈判判者的组组成休息-进进入冷静静阶段改变战术术从日程安安排中分分离热点点问题增加不同同选择稍微退一一步改变情绪绪记住要庆庆祝一下下在结束的的最后阶阶段，一一个成功功的谈判判者会尽尽是建议议一些庆庆典活动动来制造造积极的的情绪，最终将将把整个个谈判过过程带入入终点。其内容包包括谈判判结束，跟进，下一轮轮谈判的的计划及及通过分分析和讨讨论来吸吸取经验验

52、。不幸的是是很多谈谈判者总总会忽视视此关键键步骤。在讨价价还价阶阶段，双双方难免免会出口口伤人，所以需需要治愈愈伤痕。十种谈判判的常见见错误仓促上阵阵找错谈判判人选钻牛角尖尖谈判中感感到力不不从心害怕失去去对谈判判的控制制游离了初初定的目目标和限限度过于为别别人担心心太苛求完完美为别人的的错误自自责不把注意意力集中中在结束束谈判上上不给对方方留面子子12.11国际商商务谈判判的特征征与要求求12.11.1国国际商务务谈判的的含义12.11.2国国际商务务谈判的的迫切性性12.11.3国国际商务务谈判的的特征12.11.4国国际商务务谈判工工作的基基本要求求12.22商务谈谈判风格格的国别别比较

53、12.22.1商商务谈判判风格的的特点与与作用12.22.2部部分国家家商人的的谈判风风格12.22.3中中西方商商务谈判判风格比比较各国谈判判交流时时的不同同习惯谈判高手手的十种种性格特特征为人着想想自重和尊尊重他人人为人正直直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛盛商务谈判判手的风风格一、风格格1、一般般意义的的定义作风、品品格，工工作或生生活上一一贯表现现的态度度、行为为及内涵涵人品的的等级。2、谈判判学中的的定义谈判手在在谈判中中一贯表表现的态态度、行行为及内内涵的人人品等级级。思考：性性格与风风格之间间的关系系？风格格有好坏坏吗？可可以培养养吗？谈判手风风格的类类型领导型：主动操操纵谈

54、判判的意识识跟随型：惯于随随动进攻型：主动攻攻击，善善于挑刺刺防守型：以守为为攻闪电型：速战速速决太极型：软硬兼兼施、刚刚柔结合合各种类型型的利弊弊领导型：主动，给对方方压力；必须有有真正实实力，度的把把握，否否则引起起反感跟随型：余地地大；失失去尊严严进攻型：威慑；暴露弱弱点防守型：守利；僵局闪电型：明快、简捷；余地少少太极型：攻防灵灵活；时时间问题题孙子兵兵法在在商务谈谈判中的的应用孙子兵兵法有有十三篇篇。始计篇作战篇谋攻篇等等始计第一一兵者，诡诡道也。故能而而示之不不能，用用而示之之不用，近而示示之远，远而示示之近。利而诱诱之，乱乱而取之之，实而而备之，强而避避之，怒怒而挠之之，卑而而骄

55、之，佚而劳劳之，亲亲而离之之，攻其其无备，出其不不意。此此兵家之之胜，不不可先传传也。夫夫未战而而庙算胜胜者，得得算多也也；未战战而庙算算不胜者者，得算算少也。多算胜胜少算，而况于于无算乎乎！吾以以此观之之，胜负负见矣。作战第二二孙子曰：凡用兵兵之法，驰车千千驷，革革车千乘乘，带甲甲十万，千里馈馈粮。则则内外之之费，宾宾客之用用，胶漆漆之材，车甲之之奉，日日费千金金，然后后十万之之师举矣矣。其用用战也，胜久则则钝兵挫挫锐，攻攻城则力力屈，久久暴师则则国用不不足。夫夫钝兵挫挫锐，屈屈力殚货货，则诸诸侯乘其其弊而起起，虽有有智者不不能善其其后矣。故兵闻闻拙速，未睹巧巧之久也也。夫兵兵久而国国利者，

56、未之有有也。故故不尽知知用兵之之害者，则不能能尽知用用兵之利利也。谋攻第三三孙子曰：夫用兵兵之法，全国为为上，破破国次之之；全军军为上，破军次次之；全全旅为上上，破旅旅次之；全卒为为上，破破卒次之之；全伍伍为上，破伍次次之。是是故百战战百胜，非善之之善也；不战而而屈人之之兵，善善之善者者也。故故上兵伐伐谋，其其次伐交交，其次次伐兵，其下攻攻城。攻攻城之法法，为不不得已。故善善用兵者者，屈人人之兵而而非战也也，拔人人之城而而非攻也也，毁人人之国而而非久也也，必以以全争于于天下，故兵不不顿而利利可全，此谋攻攻之法也也。故用用兵之法法，十则则围之，五则攻攻之，倍倍则分之之，敌则则能战之之，少则则能逃

57、之之，不若若则能避避之。故知胜有有五：知知可以战战与不可可以战者者胜，识识众寡之之用者胜胜，上下下同欲者者胜，以以虞待不不虞者胜胜，将能能而君不不御者胜胜。此五五者，知知胜之道道也。故故曰：知知己知彼彼，百战战不贻；不知彼彼而知己己，一胜胜一负；不知彼彼不知己己，每战战必败。军形第四四孙子曰：昔之善善战者，先为不不可胜，以待敌敌之可胜胜。不可可胜在己己，可胜胜在敌。故善战战者，能能为不可可胜，不不能使敌敌之必可可胜。故故曰：胜胜可知，而不可可为。不不可胜者者，守也也；可胜胜者，攻攻也。守守则不足足，攻则则有余。善守者者藏于九九地之下下，善攻攻者动于于九天之之上，故故能自保保而全胜胜也。见见胜不

58、过过众人之之所知，非善之之善者也也；战胜胜而天下下曰善，非善之之善者也也。故举举秋毫不不为多力力，见日日月不为为明目，闻雷霆霆不为聪聪耳。古古之所谓谓善战者者，胜于于易胜者者也。故故善战者者之胜也也，无智智名，无无勇功，故其战战胜不忒忒。不忒忒者，其其所措胜胜，胜已已败者也也。故善善战者，立于不不败之地地，而不不失敌之之败也。是故胜胜兵先胜胜而后求求战，败败兵先战战而后求求胜。善善用兵者者，修道道而保法法，故能能为胜败败之政。兵法：一曰度度，二曰曰量，三三曰数，四曰称称，五曰曰胜。地地生度，度生量量，量生生数，数数生称，称生胜胜。故胜胜兵若以以镒称铢铢，败兵兵若以铢铢称镒。称胜者者之战民民也，

59、若若决积水水于千仞仞之溪者者，形也也。兵势第五五孙子曰：凡治众众如治寡寡，分数数是也；斗众如如斗寡，形名是是也；三三军之众众，可使使必受敌敌而无败败者，奇奇正是也也；兵之之所加，如以投卵卵者，虚虚实是也也。凡战战者，以以正合，以奇胜胜。故善善出奇者者，无穷穷如天地地，不竭竭如江海海。终而而复始，日月是是也。死死而更生生，四时时是也。声不过过五，五五声之变变，不可可胜听也也；色不不过五，五色之之变，不不可胜观观也；味味不过五五，五味味之变，不可胜胜尝也；战势不不过奇正正，奇正正之变，不可胜胜穷也。奇正相相生，如如循环之之无端，孰能穷穷之哉！激水之之疾，至至于漂石石者，势势也；鸷鸷鸟之疾疾，至于于

60、毁折者者，节也也。故善善战者，其势险险，其节节短。势势如扩弩弩，节如如发机。纷纷纭纭纭，斗斗乱而不不可乱；浑浑沌沌沌，形形圆而不不可败。乱生于于治，怯怯生于勇勇，弱生生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动动敌者，形之，敌必从从之；予予之，敌敌必取之之。以利利动之，以卒待待之。故故善战者者，求之之于势，不责于于人故能能择人而而任势。任势者者，其战战人也，如转木木石。木木石之性性，安则则静，危危则动，方则止止，圆则则行。故故善战人人之势，如转圆圆石于千千仞之山山者，势势也。虚实第六六孙子曰：凡先处处战地而而待敌者者佚，后后处战地地而趋战战者劳。故善战战者，致致人而不不致于人人。能使使敌