商业谈判案例模板(大众)

1、美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：大众点点评网团队：沉沉睡的小小奶茶目录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11697 一、背景景分析 PAGEREF _Toc11697 2 HYPERLINK l _Toc899 1.1公公司背景景 PAGEREF _Toc899 2 HYPERLINK l _Toc31400 1.2谈谈判背景景 PAGEREF _Toc31400 2 HYPERLINK l _Toc9686 二、谈判判人员 PAGEREF _Toc9686 2 HYPERLINK l _Toc17191 三、谈判判目标 PAGEREF _Toc17191 3

2、HYPERLINK l _Toc23701 3.1我我方谈判判目标体体系： PAGEREF _Toc23701 3 HYPERLINK l _Toc4698 3.1.1战略略目标： PAGEREF _Toc4698 3 HYPERLINK l _Toc10315 3.1.2可接接受目标标 PAGEREF _Toc10315 4 HYPERLINK l _Toc18542 3.1.3最低低目标 PAGEREF _Toc18542 4 HYPERLINK l _Toc27411 3.1.4谈判判目标的的优化 PAGEREF _Toc27411 5 HYPERLINK l _Toc16166 3.2

3、目目标可行行性分析析 PAGEREF _Toc16166 6 HYPERLINK l _Toc32602 3.2.1我方方的谈判判实力 PAGEREF _Toc32602 6 HYPERLINK l _Toc30761 3.2.2对方方谈判实实力 PAGEREF _Toc30761 7 HYPERLINK l _Toc21864 四、 环环境分析析 PAGEREF _Toc21864 8 HYPERLINK l _Toc19159 4.1外外部宏观观环境分分析PESST分析析 PAGEREF _Toc19159 8 HYPERLINK l _Toc22129 4.2我我方优势势劣势分分析SWO

4、OT分析析 PAGEREF _Toc22129 10 HYPERLINK l _Toc30114 4.3对对方优势势劣势分分析SWOOT分析析 PAGEREF _Toc30114 12 HYPERLINK l _Toc259 五、 谈谈判程序序及策略略 PAGEREF _Toc259 15 HYPERLINK l _Toc22326 5.1 开局阶阶段 PAGEREF _Toc22326 15 HYPERLINK l _Toc4615 5.2谈谈判中期期阶段 PAGEREF _Toc4615 16 HYPERLINK l _Toc30211 5.3 冲刺阶阶段 PAGEREF _Toc3021

5、1 19 HYPERLINK l _Toc26293 六、 结结构与权权益 PAGEREF _Toc26293 19 HYPERLINK l _Toc28893 6.1人人事安排排 PAGEREF _Toc28893 19 HYPERLINK l _Toc26402 6.2权权益与负负债 PAGEREF _Toc26402 21 HYPERLINK l _Toc2506 6.3发发展定位位 PAGEREF _Toc2506 22 HYPERLINK l _Toc1626 七、 谈谈判方面面资料 PAGEREF _Toc1626 26 HYPERLINK l _Toc17478 八、 应应急预案

6、案 PAGEREF _Toc17478 26 HYPERLINK l _Toc3101 8.1处处理谈判判中出现现重大利利益冲突突的应急急策略 PAGEREF _Toc3101 26 HYPERLINK l _Toc6775 8.2处处理谈判判中出现现僵局的的应急策策略 PAGEREF _Toc6775 27 HYPERLINK l _Toc15803 8.3其其他应急急情况的的具体方方案 PAGEREF _Toc15803 27 HYPERLINK l _Toc10535 九、附录录 PAGEREF _Toc10535 29 HYPERLINK l _Toc26280 附录一：相似合合并案例

7、例分析与与借鉴 PAGEREF _Toc26280 29 HYPERLINK l _Toc28807 1、滴滴滴快的合合并案 PAGEREF _Toc28807 29 HYPERLINK l _Toc1715 2、588同城赶赶集网合合并案 PAGEREF _Toc1715 31 HYPERLINK l _Toc30722 附件二：谈判前前市场调调研 PAGEREF _Toc30722 34 HYPERLINK l _Toc23312 1、市场场状况 PAGEREF _Toc23312 34 HYPERLINK l _Toc21926 2、过去去市场竞竞争情况况 PAGEREF _Toc219

8、26 34 HYPERLINK l _Toc24721 附件三：相关法法律条文文 PAGEREF _Toc24721 39 HYPERLINK l _Toc24055 附件四：美团相相关资料料 PAGEREF _Toc24055 40一、背景景分析1.1公公司背景景大众众点评是是中国领领先的本本地生活活信息及及交易平平台，也也是全球球最早建建立的独独立第三三方消费费点评网网，主要要业务为为用户提提供商户户信息、消费点点评及消消费优惠惠等信息息服务，同时亦亦提供团团购、餐餐厅预订订、外卖卖及电子子会员卡卡等O22O（Onllinee Too Offfliine）交易服服务。截截止到220155年

9、第一一季度，大众点点评月活活跃用户户数超过过2亿，收收录商户户数量超超过14400万万家，覆覆盖全国国25000多个个城市及及美国、日本、法国等等近百个个热门旅旅游国家家和地区区。1.2谈谈判背景景20155年下半半年以来来，大众众点评所所擅长的的O2OO餐饮行行业面临临的竞争争压力越越来越大大。百度度宣布烧烧钱2000亿发发展“百百度糯米米”，阿阿里巴巴巴将旗下下外卖平平台“淘淘点点”与蚂蚁蚁金服旗旗下支付付宝整合合构建“新口碑碑网”，注册资资本六十十亿，并并抛出十十亿带动动线下店店铺上网网。百度度与阿里里巴巴，不仅拥拥有雄厚厚的资金金支持，同时还还具有移移动支付付，平台台客流量量等多种种资

10、源。相比之之下，由由于格局局不明朗朗、烧钱钱太快、盈利未未期等原原因，在在资本市市场情况况日趋严严峻的下下半年，美团网网与大众众点评都都面临着着融资困困境，难难以继续续保持对对市场的的现有占占有份额额。20015年年上半年年，团购购市场中中美团占占51.9%的的份额，大众点点评占229.55%的份份额，双双方加起起来的市市场份额额为811.4%。因此此，通过过合并壮壮大声势势，通过过规模优优势以高高估值获获得新一一轮融资资，是扭扭转目前前的融资资困局，增强竞竞争实力力，保持持甚至扩扩大商场场份额占占有率的的最佳选选择。二、谈判判人员姓名职务 任务A主谈判公司谈判判全权代代表B决策人重大问题题的

11、决策策C财务顾问问财务分析析D法律顾问问法律支柱柱三、谈判判目标3.1我我方谈判判目标体体系：3.1.1战略略目标：我公司与与美团网网的合并并属于对对等合并并，双方方按照55:5换换股进行行合并。合并后我我方董事事与对方方董事在在新公司司的董事事会占据据同等席席位。合并后我我方CEEO与美美团网CCEO在在合并之之后的新新公司具具有同等等话语权权，并共共同担任任联席CCEO与与联席董董事长。两位CCEO各各自独立立负责相相关业务务，同时时向新公公司的董董事会汇汇报，重重大决议议由董事事会进行行投票决决定。合并后我我方获得得对方资资金资源源等方面面的支持持，发展展我方业业务，获获得较强强的协调调

12、效应。合并后新新公司在在在上海海与北京京设计双双总部运运营。合并后我我方与美美团网业业务重合合部分整整合资源源共同运运营，进进行内部部良性竞竞争以提提高资源源利用率率与运营营效率，避免人人才流失失与总体体份额下下降。合并后保保留我方方全体员员工，我我方业务务团队保保持目前前的架构构与职责责不变，继续按按照原定定战略目目标发展展。合并后保保留我方方原有的的所有的的公司文文化合并后双双方协作作进行上上市。3.1.2可接受受目标我方与美美团网双双方按照照4:66估值进进行合并并。合并后我我方董事事与对方方董事在在新公司司的董事事会占据据同等席席位。合并后我我方CEEO与美美团网CCEO在在合并之之后

13、的新新公司具具有同等等话语权权，并共共同担任任联席CCEO与与联席董董事长。两位CCEO各各自独立立负责相相关业务务，同时时向新公公司的董董事会汇汇报，重重大决议议由董事事会进行行投票决决定。合并后新新公司在在在上海海与北京京设计双双总部运运营。合并后我我方获得得对方资资金资源源等方面面的支持持，发展展我方业业务，获获得较强强的协调调效应。合并后我我方偏重重低频高高额业务务，美团团偏重高高频低额额业务。两者业业务重合合部分保保持独立立运营，进行内内部良性性竞争，避免人人才流失失与总体体份额下下降。合并后保保留我方方高层管管理人员员以及大大部分全全体员工工。合并后保保留我方方原有的的核心公公司文

14、化化合并后双双方协作作进行上上市。3.1.3最低低目标我方与美美团网按按照4：7估值合合并。合并后我我方董事事与对方方董事在在新公司司的董事事会占据据同等席席位。合并后我我方CEEO与美美团网CCEO在在合并之之后的新新公司具具有同等等话语权权，并共共同担任任联席CCEO与与联席董董事长。两位CCEO各各自独立立负责相相关业务务，同时时向新公公司的董董事会汇汇报，重重大决议议由董事事会进行行投票决决定。合并后我我方获得得对方资资金资源源等方面面的支持持，发展展我方业业务，获获得较强强的协调调效应。合并以内内部进行行良性竞竞争，双双方业务务团队保保持目前前的架构构与职责责不变，独立运运营。合并后

15、保保留我方方高层管管理人员员以及775%以以上的员员工。合并后保保留我方方原有的的核心公公司文化化。合并后双双方协作作进行上上市。3.1.4谈判判目标的的优化谈判目标标的确定定过程是是个不断断优化的的过程，对于多多重目标标，必须须进行综综合平衡衡，通过过对比，筛选，剔除，合并等等手段减减少目标标数量，并确定定各目标标之间的的主次和和连带关关系，是是目标之之间在内内容上保保持协调调性，一一致性，避免相相互抵触触。区分可让让步目标标与不可可让步目目标不可让步步目标可让步目目标我方董事事与对方方董事在在新公司司的董事事会占据据同等席席位。合并后新新公司在在在上海海与北京京设计双双总部运运营。合并后采

16、采用联席席CEOO制合并后我我方与美美团网业业务重合合部分整整合资源源共同运运营合并后我我方获得得对方资资金资源源等方面面的支持持合并后保保留我方方原有的的所有的的公司文文化合并后双双方协作作进行上上市合并后保保留我方方全体员员工可以让步步的目标标及顺序序3.2目目标可行行性分析析3.2.1我方方的谈判判实力A、我方方一直致致力于发发展城市市消费体体验的沟沟通和聚聚合，网网站发展展早，拥拥有一定定的用户户基础与与较好的的品牌知知名度。网站覆覆盖上海海、北京京、广州州等全国国30多个个主要城城市，首首创并领领导了消消费者点点评模式式，以餐餐饮为切切入点，全面覆覆盖购物物、休闲闲娱乐、生活服服务、

17、活活动优惠惠等城市市消费领领域。我我方平台台用十多多年积累累换来的的大量商商户的点点评数据据,这已成成为目前前生活消消费最大大的决策策入口。B、我方方客户黏黏着度较较高，对对品牌忠忠诚度高高。我方方商户添添加是由由用户和和点评的的销售共共同完成成，通过过人工梳梳理累积积的数据据准确率率会非常常高，也也能够更更好地做做到及时时纠错。对于用用户来说说，对我我方服务务的依赖赖度会很很高，因因为同样样是在一一个区域域内进行行对商家家的搜索索，我方方无论是是结果数数量还是是准确度度都要高高于后来来的竞争争对手。即使存存在数据据抄袭的的可能，对于本本地化业业务，用用户习惯惯很难改改变。而而美团在在上线之之

18、初便定定位于交交易,这使得得用户消消费带有有很大的的盲目性性,对平台台缺乏足足够的忠忠诚度。C、我方方在低额额商户客客户资源源上存在在优势，从20014年年开始，在搭建建O2OO2.00的生态态上扎实实推进，针对不不同的行行业来做做“私人人订制”，根据据行业属属性做深深度垂直直，布局局相关产产品和业业务延伸伸。我方方进行了了事业部部制度改改革对垂垂直行业业进行深深耕，成成立了交交易、婚婚庆、预预订、酒酒店、电电影等多多个事业业部。其其中交易易事业部部根据用用户需要要上线新新产品之之后，两两个多月月就实现现了业绩绩翻番，结婚和和预订也也分别在在营收和和交易量量上取得得不错的的成绩。易观智智库最新

19、新的数据据显示，今年上上半年大大众点评评增速明明显加快快，连续续6个月成成交额增增速行业业第一，单月同同比增速速最高值值接近3300%，形成成反差的的是，美美团的交交易额增增速则连连续6个月下下滑。3.2.2对方方谈判实实力A、市场场占额比比重大，业界地地位高。截至220155年6月30日，美团交交易额达达到4770亿元元，较去去年同期期增长1190%以上，超过去去年全年年交易额额。目前前，美团团的团购购市场份份额超过过62%。据团团8000发布的的20015年年5月中国国团购市市场统计计报告指出，美团增增长率仍仍保持着着业界领领先，达达到9.43%。在全全国团购购交易额额前1000个城城市中

20、，美团网网在966个城市市中位列列第一，其余44个城市市暂列第第二。在在用户和和商家覆覆盖上，美团继继续保持持绝对领领先。目目前，美美团年度度活跃买买家数11.3亿亿，合作作商户数数1600万，覆覆盖城市市11000个以以上，在在包括西西藏拉萨萨在内的的中国所所有地级级市和部部分县级级市都能能使用美美团的服服务。B、用户户规模庞庞大，信信息资源源丰富。在交易易平台的的基础上上，美团团拥有大大量的商商家资源源已经有有60多万万商家有有过相关关合作，同时积积累了大大量宝贵贵的用户户评价。目前，美团上上的用户户评价总总数达55亿条，用户上上传图片片达1亿张，仅20015年年第二季季度就新新增了770

21、000多万条条评论，覆盖美美食、酒酒店、KKTV等等多个品品类。美美团的评评价均为为用户消消费后的的真实评评价，并并经过严严格审核核，因而而具有更更高的参参考价值值，不仅仅能为消消费者提提供高效效快捷的的消费决决策参考考信息，也有利利于商家家有针对对性地改改进服务务质量。C、产品品体验好好，效率率高。用用户的角角度而言言，美团团产品体体验很好好，而且且有足够够多的套套餐可供供选择，美团业业务员在在开拓新新套餐领领域也有有一手，这让美美团在很很多三四四线城市市有非常常好的用用户基础础。将其其他几家家的覆盖盖用户数数归一到到和美团团相同数数量时，计算他他们总体体的访问问时长、浏览量量的比例例、和访

22、访问时长长的比例例的占用用率，美美团的效效率远高高于其他他对手组组成的市市场整体体水平，同时部部分数据据是竞品品整体的的2倍。这这能够从从侧面反反映产品品的质量量和用户户体验的的优劣。图一 网网站相关关信息对对比 （数数据来自自CNNNIC）图二 总体效效率比较较 （数数据来自自CNNNIC）图三 人均效效率比较较 （数据来来自CNNNICC）环境分析析4.1外外部宏观观环境分分析PESST分析析外部宏观观环境分分析PPoliicy国家去去杠杆化化政策导导致融资资配资减减少。自自七月施施行的经经济“去去杠杆化化”政策策以来，过去的的几个月月场内融融资、场场外配资资大幅减减少。团购行行业总体体监

23、管缺缺失。与与传统实实体店铺铺相比，团购网网站进入入门槛和和技术门门槛较低低，并缺缺少监管管。这导导致团购购网站大大批量地地涌现，并出现现良莠不不齐、鱼鱼龙混杂杂的局面面。团购行行业法律律不完善善，执行行力度不不够。220155年3月，国国家工商商总局出出台了关于加加强网络络团购经经营活动动管理的的意见。但在在实施一一段时间间后，意见的具体体内容被被指与现现实脱节节，执行行起来十十分困难难，团购购网站的的各种乱乱象仍继继续存在在。EEconnomyy中国社社会经济济发展状状况整体体态势良良好，团团购市场场前景光光明。20110-220144年我国国国内生生产总值值实现翻翻翻。仅仅20114年生

24、生产总值值就为66361138亿亿元，比比去年同同期增长长7.447% 数据来源：中华人民共和国国家统计局网：/index.htm，国民经经济总体体运行态态势良好好，消费费投资均均较快增增长。同同时，220144年中国国网络团团购总成成交额达达7477.5亿亿元，同同比净增增3888.7亿亿元，增增幅为1108.3%。 数据来源：2014年中国团购市场统计报告消费对对经济发发展的拉拉动作用用增强。当前中中国制造造业运行行趋势明明显放缓缓，消费费成了经经济发展展的主力力军。预预计全年年社会品品零售总总额增长长10.7%左左右。O2OO行业融融资困难难。近期期国内股股市低迷迷，资金金流动性性减少，

25、股市震震荡对于于互联网网金融行行业的融融资有巨巨大影响响，使得得相关团团购行业业融资困困难。SSociial我国消消费者观观念改变变，互联联网消费费趋势上上升。互互联网平平台的搭搭建为商商户提供供了一个个完全竞竞争模式式的市场场，平台台的独大大也成为为了竞争争的主要要方向，消费习习惯从线线下走到到线上是是不容质质疑的事事实。伴随互互联网技技术与消消费产品品不断融融合，信信息消费费成为新新的消费费增长点点。上半半年，全全国网上上零售额额同比增增长399.1%。TTechhnollogyy我国互互联网技技术基础础设施建建设逐步步完善。对于点点评网站站价值链链中所应应用的第第三方支支付模式式、网购购

26、安全和和认证等等技术已已经日趋趋成熟，促进了了团购业业务的发发展。4G时时代的移移动互联联网带动动了移动动支付业业务的快快速发展展。手机客客户端的的开发，为基于于o2oo的大众众点评团团商业模模式创新新奠定了了坚实的的基础4.2我我方优势势劣势分分析Swoot分析析Streengtth（优优势）网站发发展早，拥有一一定的用用户基础础。目前前占据团团购网站站市场份份额较大大，采用用“自下下而上”的第三三方点评评模式吸吸引尽量量多的消消费者，再以（消费者者的力量量）吸引引餐厅加加盟，拥拥有庞大大的会员员群体与与商户信信息，因因此可获获得较大大流量有较好好的品牌牌知名度度。金牌牌食客的的交流与与交友

27、社社区，利利用交互互形式，增强用用户间的的互动性性，能在在交友的的同时获获得最精精确的信信息。通通过人工工梳理累累积的高高准确率率数据提提高客户户的依赖赖度，培培养用户户习惯。因此客客户黏着着度较高高，在高高额商户户客户资资源上存存在优势势。我方在在低频到到店服务务上具有有优势，除了餐餐饮之外外，评采采用信息息合作的的方式，把酒店店信息加加入到大大众点评评的平台台上，并并且垂直直耕耘了了“周边边游”这这个细分分品类。在电影影行业，大众点点评迅速速把在线线选座铺铺设到全全国三千千多个电电影院，并且在在向电影影上游延延伸。从从20114年开开始，在在搭建OO2O22.0的的生态上上扎实推推进，针针

28、对不同同的行业业来做“私人订订制”，根据行行业属性性做深度度垂直，布局相相关产品品和业务务延伸。Weakknesss（劣劣势）盈利仍仍主要依依赖于广广告收入入，盈利利模式有有待深化化，基于于现在点点评市场场多元化化的竞争争趋势，如果没没有变革革将渐渐渐失去在在同等竞竞品之间间的竞争争力。团购业业务起步步稍晚，区域覆覆盖率相相对较低低。品牌牌影响力力多在上上海，杭杭州等地地区，未未能抢占占中小城城市市场场。目前前覆盖城城市还不不够广泛泛，辐射射程度只只能到一一线二线线的大城城市对于于二三线线城市的的覆盖面面还没有有那么全全，商铺铺旅店的的网上点点评数不不太足够够，二三三线的支支持商家家也相对对较

29、少。补贴大大战中消消耗过大大，无节节操无底底线的持持续价格格战（包包括“创创造性”的“负负毛利”策略），团购购网站的的商业竞竞争变得得过分依依赖于资资本的支支持。销销售费用用等运营营成本高高，盈利利能力有有待加强强。缺乏新新的业务务突破点点，没有有突破用用户对于于品牌的的惯性思思维，缺缺少“狼狼性文化化“，保保守的发发展思路路限制其其发展。工作氛氛围比较较松散，做事效效率不高高；再加加上我方方成立时时间较长长，公司司缺乏新新鲜血液液，老员员工缺乏乏创业时时期的激激情，缺缺少努力力工作的的动力。Oppoortuunittiess（机遇遇）中国餐餐饮业发发展迅速速，第三三方餐饮饮业具有有极大的的发

30、展空空间，第第三方网网络餐饮饮服务得得到越来来越多的的认同。餐饮OO2O商商务用户户规模将将继续保保持较快快增长，预计220155年将超超过2亿人次次,餐饮O22O行业业市场规规模也将将达到112499.6亿亿元。（来自浅析传传统行业业借助OO2O商商业模式式发展是是大势所所趋）外卖成成为本地地生活OO2O新新的竞争争焦点，通过入入股整合合饿了么么，弥补补外卖业业务的短短板，间间接获得得腾讯用用户与流流量支持持。可以以充分利利用与腾腾讯的平平台整合合优势进进行创新新性应用用，谋求求更显眼眼的入口口位置，寻找新新的业务务合作方方式。在宏观观经济环环境的多多元化下下，产品品多样化化，需求求多样化化

31、，消费费者个性性多样化化。而国国内的OO2O项项目技术术推进改改革还比比较迟缓缓，用户户端产品品同质化化严重。我方进进行了事事业部制制度改革革对垂直直行业进进行深耕耕，布局局相关产产品和业业务延伸伸。在创创新开发发颠覆式式的O22O产品品上，还还有很大大的发展展空间。Threeat（挑战）在资本本市场情情势日趋趋紧张的的情况下下，面临临融资困困境。我我方在十十年运营营期间已已经融资资六轮，低估值值与高投投资让创创始人的的股份在在这六轮轮融资中中不断被被稀释，对公司司控制权权逐渐下下降。由由于格局局不明朗朗、烧钱钱太快、盈利未未期，我我方存在在融资困困难风险险。在核心心业务团团购领域域面对美美团

32、、糯糯米前后后夹击。我方从从20110年放放弃上市市转型团团购，团团购业绩绩一直排排行业第第二，如如今市场场地位更更是受到到百度糯糯米2000亿的的重压。20114年我我方曾力力推的精精准广告告模式，但是并并没有扭扭转业绩绩颓势。我方亟亟需创新新业务发发展模式式，获得得市场份份额的突突破传统PPC端广广告业务务逐渐萎萎缩，拥拥有曝光光能力和和交易闭闭环的团团购模式式的出现现，导致致广告模模式向交交易模式式迅速转转化。作作为核心心价值的的“点评评”体系系受到团团购网站站由于交交易产生生的商户户点评冲冲击，商商业模式式优势面面临蚕食食威胁。4.3对对方优势势劣势分分析swoot分析析优势（sstr

33、eengtth）品牌优势势 根据团团8000的调查查数据显显示，美美团网的的品牌知知名度及及美誉度度均列在在所有团团购网站站首位，说明美美团网已已经在品品牌的建建设上有有更大的的优势，也说明明了大多多数的网网络团购购用户认认可美团团网，并并且对其其已经产产生了信信赖。服务优势势 美团网网注重消消费者的的产品感感受，以以能够为为消费者者提供可可靠的、质量过过硬的产产品为发发展目标标。同时时他们注注重企业业诚信经经营，用用户产品品体验很很好。（3）资资金优势势 一直高高居行业业榜首的的营业收收入使得得美团网网的实力力越发得得强大。红杉的的融资以以及里巴巴巴的投投资，为为美团网网的远期期战略计计划提

34、供供了资金金保证。（4）产产品体验验 用户的的角度而而言，美美团产品品体验不不错，而而且有足足够多的的套餐可可供选择择，美团团业务员员在开拓拓新套餐餐领域也也有一手手。这让让美团在在很多三三四线城城市有非非常好的的用户基基础。劣势（wweakknesss）人才储备备不足 科技是是第一生生产力，人才是是核心竞竞争力。美团作作为一家家提供团团购服务务的互联联网企业业，尤其其在目前前网络团团购市场场上产品品同质化化比较严严重，团团购的模模式很难难差异化化的情况况下，及及时更新新产品广广告、发发掘潜力力市场、为客户户寻求更更低的折折扣以及及服务以以及让网网络的平平台正常常运行等等，这一一切都需需要人才

35、才的投入入。目前前在这方方面美团团是没有有什么优优势可言言的。宣传比较较单一 宣传是是产品展展示的窗窗口，特特别是随随着新媒媒体的盛盛行，手手机终端端的智能能化以及及网络宽宽带的扩扩张等，导致移移动互联联网产业业的爆发发给了美美团更多多的宣传传渠道。但是目目前美团团还是以以传统宣宣传渠道道为主，对于目目标用户户直接方方法是短短信和邮邮件；同同时开展展了地铁铁、公交交、墙体体广告的的投放力力度等等等，对于于新型的的宣传渠渠道利用用率还不不充分。竞争优势势很难继继续保持持 优质、连锁餐餐厅会越越来越利利用点评评类工具具，会远远离简单单粗暴的的团购，优质商商家是不不屑与那那些动不不动就55折的商商家

36、出现现在一个个画面上上的。团团购还是是一个相相对而言言门槛较较低的行行业。故故美团虽虽然看起起来市场场占有率率较高，还是很很难形成成行业壁壁垒，消消费者团团购商品品的时候候，很大大一部分分动机是是冲着商商品本身身不是冲冲着网站站去的。一家团团购网站站如果可可以谈到到一个很很好的商商品，那那么他的的知名度度和点击击率会立立马飙升升，对于于美团而而言这也也是很难难保持竞竞争优势势的缺点点。机遇（ooppoortuunitty）庞大的网网络基数数为网络络团购提提供了广广阔的发发展空间间。 根据中中国互联联网信息息中心CCNNIIC第335次中国互互联网络络发展状状况统计计报告统计数数据显示示，截至至

37、20114年112月，我国网网民规模模达6.49亿亿，全年年共计新新增网民民31117万人人。互联联网普及及率为447.99%，较较20113年底底提升了了2.11个百分分点。220100年网络络购物用用户达到到了1.61亿亿。用户户规模比比去年同同期增长长了488.6%，是用用户增长长最快的的领域，远远超超过其他他类网络络应用。网络团团购市场场前景广广阔。互联网的的不断发发展和网网上支付付工具的的多样化化 如支付付宝、微微信钱包包等第三三方交付付平台的的发展、网上支支付工具具的不断断多样化化会为将将来的网网络团购购提供便便利，能能够节省省在团购购上的时时间和成成本等，20114年，我国手手机

38、网民民规模达达5.557亿，较20013年年增加556722万人。网民中中使用手手机上网网的人群群占比提提升至885.88%。手机网网民的不不断扩大大使消费费者时时时刻刻都都能参团团而不必必在只有有电脑的的情况下下参团，因此给给消费者者提供了了相当的的便捷性性。宏观经济济环境的的多元化化 产品的的多样化化，需求求的多样样化，消消费者的的个性多多样化。中国整整体的经经济水平平的提高高和产品品的多样样化，需需求，消消费者个个性的多多样化等等都为团团购的发发展提供供了契机机。这个个时候产产品需要要低成本本的推广广，消费费者更希希望接受受比较新新颖的模模式，而而网络团团购又正正好能对对接这样样的形式式

39、，符合合消费者者的求异异、独特特的消费费心理，同时能能够满足足商家低低成本推推广效果果。威胁（tthreeat）多面迎战战 团购上上，大众众点评和和糯米是是其竞争争对手；外卖有有百度和和饿了么么，而大大众点评评今年投投资了饿饿了么；酒店预预订上，美团直直面去哪哪儿；电电影业务务上，和和大众点点评直接接竞争。商家抵制制 美团的的一家独独大也让让一些本本地商户户恐慌，这些商商户认为为美团一一贯坚持持10%的交易易提点，如果没没有其他他竞争对对手的压压制，美美团一定定会把价价格提到到更高。很多商商户甚至至为此结结盟，联联合抵制制美团，或者给给美团的的套餐一一定要给给到大众众点评和和百度糯糯米。（3）

40、商商业模式式竞争力力弱： 团购本本身并不不是一种种完整的的商业模模式。团团购更类类似一种种促销活活动，而而促销本本身不可可能成为为商业常常态。团团购这种种模式由由于追求求极端的的低价对对商户有有所损害害，未能能打造成成商户、平台、用户多多方获益益的正向向循环。此外，团购这这个业务务太难赚赚钱，如如果不能能把市场场份额占占据足够够垄断的的地位，那么只只能不断断在价格格战中煎煎熬。（4）毛毛利润低低 无节操操无底线线的持续续价格战战（包括括“创造造性”的的“负毛毛利”策策略），团购网网站的商商业竞争争变得过过分依赖赖于资本本的支持持。无论论是美团团还是大大众点评评都进行行了多轮轮融资。虽然美美团在

41、市市场份额额以及现现金流量量方面取取得了可可喜的成成绩，然然而却一一直处在在盈亏平平衡的微微利阶段段。网站经营营受到了了地域的的局限性性 团购主主要促进进的是本本地服务务的交易易，一些些业内人人士直接接将团购购网站的的价值定定义为满满足本地地服务商商家的需需求。这这种基于于位置的的服务难难以大范范围进行行推广。目前团团购的主主流产品品包括餐餐饮、电电影、健健身中心心会员卡卡、高级级会所代代金券等等，这些些商品的的属性也也决定了了团购网网站都是是地区性性的网站站，如，北京地地区的餐餐饮是最最受团购购网站青青睐的团团购分类类。谈判程序序及策略略5.1开局阶阶段5.1.1开场场气氛的的营造a、谈谈判

42、成员员的仪表表装束要要得体，以显示示对此谈谈判的重重视； b、语言表表达要突突出友好好和轻松松，以体体现双方方的良好好关系并并缓解紧紧张气氛氛； c、手势简简洁果断断，以显显示我方方的自然然、淡定定； d、步伐和和步速从从容稳健健，以表表现我方方成员的的自信；e、入入场时径径直步入入、自然然、坦率率、自信信、友好好；f、握握手注重重对方的的礼节、力度适适合、表表情亲切切郑重、不迟疑疑傲慢；g.态度要要冷静、平和，不急不不躁分析：通通过以上上做法营营造一个个礼貌尊尊重、自自然轻松松、友好好协作、积极进进取的热热烈、积积极友好好的谈判判气氛，大众应应充分展展示自己己宽容友友好的一一面。此此外要掌掌

43、握好开开局时间间，在建建立好恰恰当的谈谈判气氛氛之后自自然而然然地进入入实质性性会谈。5.1.2开局局陈述与与谈判通通则的协协商首先，介介绍我方方的谈判判组成人人员的角角色及所所承担的的责任，让对方方对我方方的成员员有大概概了解。并对本本次谈判判所涉及及的问题题进行说说明，阐阐明希望望通过这这次谈判判应该维维护和取取得的基基本利益益以及对对本次谈谈判所持持的基本本立场与与要求。其次，虽虽然美团团与大众众长期处处于竞争争对手状状态，但但美团形形式不容容乐观。9月美团团融资失失败，有有着数百百万的交交易额，但也伴伴随着巨巨额亏损损。有报报道称美美团每个个月的亏亏损额大大约在66亿元左左右，一一年的

44、亏亏损额高高达722亿。与与此同时时，百度度糯米宣宣布账面面仍有5500亿亿，并将将在未来来对糯米米实行大大规模补补贴，美美团团购购届老大大的位置置不保。综上所所述，美美团对此此次合并并的需求求要远远远高于我我方，故故我方采采用的开开局策略略为步步步为营的的强硬策策略。在在注重相相应友好好礼貌的的同时，可以加加紧谈判判协商的的步伐，尽快打打开谈判判局面。5.2谈谈判中期期阶段5.2.1价格格谈判阶阶段根据据谈判准准备阶段段制作的的报价分分析以及及要求列列表，我我方应采采用西欧欧报价方方式。（即先提提出留有有较大余余地的，对己方方有利、对对方方不利的的交易条条件，通通过让对对方给与与优惠，使己方

45、方做出让让步、降降低交易易条件，逐步接接近对方方的交易易条件，而达成成交易）在第一一次对方方讨价还还价时表表现出某某种程度度的“惊惊愕”或或“诧异异”，给给对方形形成强大大的心理理压力，使其怀怀疑和动动摇自己己的报价价。对己己方提出出的报价价坚持“坚定、清楚、不加解解释和说说明”的的原则；其次，可以要要求对方方对其价价格的构构成、报报价的依依据、计计算的基基础以及及方式方方法等作作出合理理的解释释。通过过对价格格解释的的分析，可以了了解对方方报价的的实质、意图、诚意和和“水分分”，从从中寻找找破绽，为讨价价还价提提供可靠靠的基础础。我方方应争取取在适当当的时机机出现时时以较高高数额估估价，以以

46、先入为为主，为为谈判划划定一个个大致的的框架，报出之之前确定定的最理理想换股股比例。在对方方讨价还还价阶段段，我们们应针对对对方给给出的还还价理由由着重强强调己方方的优势势和对方方的劣势势。并在在适当的的时机请请对方给给出其反反应报价价，从而而初步划划定谈判判价格区区间。5.2.2 磋磋商阶段段通过过应对以以及提出出附加要要求、对对要求的的让步以以及创建建、打破破僵局的的方式来来解决交交易双方方尚存在在的差距距，并在在规定时时间内完完成谈判判。在此此阶段中中仍应注注重讨论论强调我我方的优优势以及及对方的的劣势，并针对对对方所所提出的的观点进进行分析析并将其其向对我我方有利利的方向向引导。在双方

47、讨讨价还价价阶段时时，应坚坚持“事事不过三三”原则则，展开开全面讨讨价还价价和针对对性讨价价还价，此外我我方应主主动提出出一些要要求，以以达到如如下目的的：平衡双方方利益我方可在在对方提提出要求求时相对对应地提提出一些些要求，以与对对方要求求进行利利益上的的平衡。这一类类要求可可以是合合理的，以互相相让步；也可以以是较难难以实现现的，以以迫使对对方放弃弃之前所所提出的的某项要要求。制造僵局局为维护己己方的合合理利益益，我方方应有技技巧性地地提出坚坚持不让让的高要要求或对对方不能能接受的的要求，一旦对对方不能能满足，就会出出现僵局局。我方方可以此此给对方方施加压压力，迫迫使对方方作出适适当的让让

48、步或满满足我方方其他方方面的要要求。提出策略略性要求求我方可提提出一些些夸大的的或不切切实际的的要求，其目的的在于压压制对手手的要求求或支持持己方其其他要求求。当其其目的达达到时，该要求求的目的的以达到到，可以以作为战战略性筹筹码而放放弃。我方坚持持不轻易易向对方方让步，但应把把握让步步的时机机和幅度度，作出出有技巧巧性的让让步，确确保每一一次让步步都能够够得到确确切的实实际效果果，力求求以最小小让步换换取己方方最大利利益以及及整个谈谈判的成成功。让让步时应应注意以以下要领领：步步为营营，先硬硬后软。采取递递减式让让步，即即每次的的让步股股权由大大到小，渐次下下降。这这种让步步形态比比较自然然

49、、坦率率，同时时显示出出己方的的立场越越来越坚坚定，给给予对方方的期望望越来越越少。且且应注意意让步次次数不宜宜过多且且让步速速度要慢慢，引起起对方重重视你的的让步也也以免给给予对方方更多期期望。应清楚自自己所让让步的性性质。在在作出实实际让步步，即在在实质利利益上进进行让步步时，应应确保以以己方的的让步换换取对方方的合作作与让步步，表现现己方诚诚意；在在作出象象征让步步，即作作出并未未有损己己方实质质利益的的让步时时，应表表现出自自己作出出此让步步所作出出的付出出之大，从而促促使对方方合作与与让步，或在后后续的谈谈判中提提出要求求时有所所顾忌与与犹豫。应善于掩掩饰己方方让步真真正意图图，强调

50、调己方让让步对己己方利益益影响，即使对对方让步步也不能能喜形于于色，忌忌将对方方沦为完完全的失失败者，顾及对对方面子子。 3.相相关策略略简述僵局破解解策略由于立场场观点的的争执和和信息沟沟通的障障碍而产产生的僵僵局，我我方采取取“暂时时休会“的策略略、“最最优方案案替代”策略，通过双双方暂时时冷静思思考、内内部交流流和协商商，缓解解僵局，之后再再进行深深入沟通通，或是是采用最最有替代代方案与与对方再再进行谈谈判；由于对强强迫的反反抗而产产生的僵僵局，我我方采取取“破釜釜沉舟”的策略略。由于偶发发因素的的干扰而而产生的的僵局，我方采采取“声声东击西西”暂时时回避的的策略，以转移移双方谈谈判人员

51、员的转移移视线，降低其其影响。还价破解解策略对对方方的高报报价采取取“吹毛毛求疵”和“改改变交易易条件”的策略略，阐述述对方要要求中的的不合理理成分、公司经经营中存存在的问问题对其其股票价价格和股股权的影影响，以以此促使使对方给给予我方方优惠，降低之之前的要要求。如如果对方方坚持，不同意意在条件件上予以以让步，则通过过协商使使对方改改变之前前的交易易条件，为我方方争取更更多的利利益。最后通牒牒策略对于交交易条件件中尚余余留的分分歧，要要把握底底线，适适时运用用折中调调和策略略，严格格把握最最后让步步的幅度度，在适适宜的时时机提出出最终报报价，使使用最后后通牒策策略，确确定最后后收购价价格。5.

52、3冲刺阶阶段1、把把握底线线：采取取最后立立场策略略和总体体交换条条件策略略，切实实维护己己方利益益，把握握底线，绝不轻轻易动摇摇。在适适宜的时时机提出出最终报报价，使使用最后后通牒战战略。2、埋下下契机：在最后后可以考考虑给出出一些小小的最后后让步，展现出出收购后后对对方方带来巨巨大收益益的良好好愿景，使对方方感到舒舒心。在在谈判中中形成一一体化谈谈判，从从而利于于日后进进一步的的合作。3、达成成协议：最后友友好总结结本次商商务谈判判的交易易条件、双方的的权利和和义务、法律责责任、最最终收购购价格等等。根据据双方谈谈判的交交易条件件拟定收收购合同同，确定定无误后后双方代代表签字字。4、良好好

53、基调：谈判结结束后双双方握手手，祝贺贺合作成成功，祝祝愿日后后彼此获获益，长长久发展展，以友友好的方方式结束束谈判。结构与权权益6.1人人事安排排6.1.1短期期目标A .公公司架构构人员架构构上保持持原有公公司结构构不变，新公司司仍采用用VIEE模式。大众点点评维持持原有的的平台化化架构，即推广广事业部部、交易易事业部部、丽人人事业部部、结婚婚事业部部、酒店店旅游事事业部。对于高层层管理人人员实行行联席CCEO制制，且在在每个需需要平衡衡的岗位位上都安安排双人人管理。图四：大大众点评评网组织织架构B、员工工福利职工短期期内薪酬酬不变。由于两两公司未未来一年年内仍旧旧按照原原有的模模式运营营，

54、因此此员工福福利基本本不变。但与此此同时，由于合合并之后后的薪酬酬、岗位位、福利利等因素素变化，员工有有权自由由选择去去留。若若员工选选择离开开，公司司需要对对员工进进行相应应的现金金、股权权或债券券补偿。加强双方方交流。合并前前美团网网和大众众点评网网分别占占据团购购市场第第一、第第二位置置，两家家公司竞竞争激烈烈，为了了达到各各自业绩绩，两公公司员工工之间不不免有摩摩擦。因因此合并并之后，想要达达到新公公司的相相互合作作的全新新场面，需要加加强两公公司员工工的文化化交流，融合企企业文化化。组织织联谊活活动，在在生活上上加强两两公司员员工的纽纽带和联联系；同同时要建建立两公公司不同同部门之之

55、间的业业务交流流，提升升两公司司员工工工作上的的合作能能力和默默契。通通过不同同的措施施，加强强员工之之间的理理解、尊尊重，使使双方确确定共同同的目标标和努力力方向。股份激励励制度。为了使使两方能能够更加加考虑对对方的利利益，大大众点评评可以将将50%换购的的美团股股份以适适当价格格和比例例出售给给普通员员工。采采用股份份激励的的方式，能够使使普通员员工更加加关注美美团的利利益，增增加员工工对新公公司的归归属感，同时也也能提高高员工福福利。6.1.2长期期目标A、公司司架构多维制和和超级事事业部制制结构。公司依依旧维持持事业部部制结构构。重组组领导层层，实现现管理层层人力资资源的优优化配置置。

56、使原原大众点点评高层层升职到到核心管管理圈子子里。并并对多个个事业部部进行相相对集中中管理，便于协协调和控控制。精简机构构。美团团的员工工数截至至6月底有有1.55万人，全年将将超过22万人，其中也也就是地地推人员员有1万人。大众点点评在年年初公布布的数据据有75500人人，预期期到年底底增加到到1万人。合并后后的新公公司，员员工总数数较多，公司规规模较大大，会导导致公司司内部监监管不利利，管理理成本较较高。因因此上述述人员架架构不可可能长久久维持。合并之之后的未未来几年年内，总总公司要要逐步精精简机构构，小规规模裁员员。B、员工工福利双方职工工薪酬标标准统一一。未来来的一段段时间后后，两公公

57、司合并并各项事事宜完成成之后，双方原原有员工工应受到到平等对对待。要要想使企企业内部部薪酬比比例平等等，需确确定统一一的薪酬酬分配准准则和一一致认同同的价值值准则。且在制制定过程程中遵循循公平、公开、科学、客观的的标准。6.2所所有者权权益与负负债 6.22.1负负债情形一：两家公公司合并并之后，双方独独立运营营，保持持目前团团队的架架构与职职责不变变，因此此不涉及及人员或或者组织织结构在在业务上上的变动动。将两两个团队队分设为为新公司司的两个个事业部部，各自自对经营营业务与与经营效效益负责责，内部部进行良良性竞争争。两公公司原有有负债各各自独立立负责，没有变变化。情形二：两家公公司合并并之后

58、，业务偏偏向分割割，对于于分割明明显业务务采用事事业部制制。大众众点评偏偏重低频频高额业业务，美美团偏重重高频低低额业务务，两者者业务重重合部分分整合资资源共同同运营。对于独独立运营营业务，事业部部各自对对其经营营效益负负责；对对于共同同运营部部分业务务，两公公司需要要对原有有各自负负债进行行审查，在合并并之后，总负债债由整合合人员与与资源之之后的团团队共同同承担。6.2.2所有有者权益益A、换股股采用换股股而不是是购股，以一定定数量大大众点评评股份换换取美团团网股份份。谈判判中尽量量争取高高于市场场估值比比率的换换股权，在成立立新深层层次合并并公司之之前，注注意保留留一定比比例的自自留股份份

59、以保证证独立性性，同时时换股后后把股权权集中分分给具有有董事会会席位的的股东以以保证话话语权。在合并后后，公司司市值将将有较大大提升，以此吸吸引新一一轮的投投资者融融资。新新融资的的投入将将进一步步稀释创创业者股股权，在在长期要要保证在在董事会会中有不不低于三三分之一一的具有有投票权权的股东东，防止止被兼并并。合并预期期会带来来收入上上升，成成本下降降以及税税收利得得，因此此公司股股权价值值会有一一定程度度上升，投资人人利得增增加。B、购股股 众点评评与美团团分别购购买对方方一定比比例股份份，以达达到联合合的目的的。谈判判中尽量量争取以以更高的的价格卖卖出自己己的股份份，以更更低的价价格买入入

60、对方公公司的股股份。不不过，从从已有股股东手中中购买股股权的可可行性较较低，而而增发股股权在没没有创造造新的融融资的同同时会导导致股权权稀释。因此，购股并并不是一一个值得得建议的的选择。6.3发发展定位位 随着资资本“寒寒冬”的的到来，目前两两家公司司的主要要模式以现现金补贴贴的方式式维持低低价恶性性竞争难以以为继，因此合合并之后后的新公公司亟需需找到一一种新的的发展模模式。6.33.1短短期目标标1、两家家公司独独立运营营发展，“交叉叉销售”，发挥挥自身优优势。美美团偏重重高频低低额业务务，而大大众点评评偏重低低频高额额业务，两者互互补互助助。美团团主推交交易属性性平台（如餐饮饮、外卖卖、酒