市场计划管理制度表格

1、营销管理工作目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板第二章营销计划制订细化执行与模一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程 （一）公司年度销售计划表（二）区域年度销售计划表（三）月商品销售额计划表（四）区域客户销售计划表（五）商品销售费用计划表（六）销售账款回收计划表（七）营销计划书写作框架 （一）销售预算计划表（二）销售资金预算表（三）区域费用估计表第三章市场调研与预测细化执行与模一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程 （一）市场调研计划表（二）竞争对手调查表（三）购买行为调查表（四）市场调研报告书三、目标市场细分

2、执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表（二）市场细分作业单 （一）市场容量预测表（二）市场占有率预测表第四章产品开发与定价管理细化执行与模一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程 （一）品牌引进差异分析表（二）公司品牌引进记录表（一）新产品开发计划表（二）新产品评审意见表（三）新产品开发进度表 （一）竞品价格调查表（二）产品价格估算表（三）产品定价分析表五、产品包装管理执行工具与模板（一）产品包装规格表（二）产品包装使用表第五章营销策划与广告管理细化执行与模一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表 （一）

3、年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表 （一）产品品牌调查表（二）品牌维护计划表 （一）新产品潜在客户追踪表（二）新产品广告实施报告表 第六章销售管理细化执行与模一、销售政策制订流程与工作细（一）销售政策制订工作流程 （一）销售政策总表41 三、销售业务管理执行工具与模（一）销售日报表（二）销售计划表（三）销售分析表四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单（二）订货登记表（三）订货统计表五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单（二）商品装箱单（三）发货日报表（四）发货月报表六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单（二）收款通知单（三）回款计划书（四）应

4、收账款表（五）应收款分析表七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表（二）销售合同统计表（三）合同履行跟踪表八、销售费用控制执行工具与模板 50（一）销售费用预算表 50（二）销售费用分析表 50第七章渠道管理细化执行与模板 52一、渠道管理流程与工作细化52（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理执行工具与模板53（一）53（二）54（三）55三、零售管理执行工具与模板55（一）55（二）55（三）55四、直销管理执行工具与模板56（一）56（二）57（三）57五、代销管理执行工具与模板58（一）代理申请表 58（二）代理店调查表59六、连锁加盟管理执行工具与模板 60（一）连锁加盟申

5、请表 60（二）连锁店装修审批表60第八章促销管理细化执行与模板 61一、促销方案制订流程与工作细化 61（一）促销计划制订工作流程61二、促销方案制订执行工具与模板 62（一）62（二）62（三）63三、促销管理执行工具与模板63（一）63（二）63第九章客户服务管理细化执行与模板 65一、大客户管理流程与工作细化65（一）大客户管理工作流程 65二、大客户管理执行工具与模板66（一）大客户意见调查表66三、客户关系管理执行工具与模板 67（一）67（二）67（三）67四、客户投诉管理执行工具与模板 67（一）67（二）68（三）68（四）68（五）69（六）69五、售后服务管理执行工具与模

6、板 69（一）产品维修报告单 69（二）产品退换货汇总表70第十章区域市场管理细化执行与模板 71一、区域市场构建流程与工作细化 71（一）区域市场构建工作流程71二、区域市场构建执行工具与模板 73（一）区域市场规划表 73（二）分公司设立申请书73三、区域市场管理执行工具与模板 73（一）分公司/办事处开户计划表73第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板75一、营销人员招聘管理流程与工作细化 75（一）营销人员招聘管理工作流程 75二、营销人员招聘管理执行工具与模板 76（一）人员需求申请表 76（二）77（三）试用期考核表78三、营销人员培训管理执行工具与模板 80（一）80（二）80

7、（三）80（四）81第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板82一、营销人员绩效考核流程与工作细化 82（一）营销人员绩效考核工作流程 82二、营销人员绩效考核执行工具与模板 84（一）84（二）84（三）销售人员绩效考核表 85（四）营销部经理绩效考核表86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 87（一）员工调薪表 87（二）87（三）88第一章采销中心岗位设计与工作事一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图市场管理岗位设计图人员编制1141114111相关说明以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计第二章营销计划制订细化执行与模一、营销计划制订流程与工作细化

8、细化执工作目标细化执工作目标知识准备关键点控制流程图行规范营1营销计划1设定公司目标公司高层设定公司公司目销活动的内容的目标标为营销2营销预算开展内部和外部市场研究活动提供的编制程序依据企业编制程序21 组织开展针对国家补贴相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究进行分解组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动进行SWOT的优、劣势以及面临的机会和威胁设定营销目标：根据SWOT分析的营 销结果设定营销目标标生成营销策略和执行计划策略计划1明确营销计划程序3、进费 用与采销经理与采销经理确定行动算。4明确各项营销计划的具体组方案。织、执行5 、对计划 和 行动 进 行评估。6、书 面 存档

9、报告编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算算编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行 营 销计划书二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司公司年度销售计划表地区：单位：元销量销量销售金额利润（净利润）项目备注说明目标达成目标达成目标达成上年度完成本年度计划事业部子公司集团任务目标集团任务目标集团任务盈亏平衡点基财务数据准竞争对手直接竞争对手备注经理：主管：填表人：制表日期：年月日（二）品牌年度销售计划表1123456789101112项目内容合计月月月月月月月月月月月月上年实际销售量本年预测上年实际销售额本年预测账款账款上年实际

10、回收率本年预测交易上年实际客户数本年预测补贴实际发生办理（三）销售账款回收计划表回收计划回收计划客户赊款余无法回收月份合计回收率额额率现金45天内45天以上12312（七）营销计划书写作框架名称营销计划书拟稿审批编号日期一、计划主题二、营销形势分析1产品类别分析产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。销售成本、毛利变化国家补贴对产品的销售和利润产生的影响当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式产品类别对市场的吸引力利能力、发展潜力和趋势、各品中

11、的销售数据等。竞争品牌分析分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。4消费者/客户分析（略）三、营销目标与选择的战略1营销目标公司整体目标各市场分目标2选择的策略四、目标市场与市场细分1目标市场2机保有情况。1广告策略促销策略十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案备注三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算表部门年月填写人月月差旅费广告费招待费推广费礼品费其他费用合计份第三章市场调研与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程工作目知识标备关键点控制细化执行流程图确定调研种类了解农机或汽车市场现状和市

12、场动态，为公司营销市场调研人员根据公1掌握司各项工作的需要市场调定调研的种类较信2确定调研的内息如市市场调研人员确定本场 调 研次调研的内容，确定是的方法、市场需求调研、市场环过程等供依据境调研还是营销事务了解公司营销活动的作用和产品的市掌握调信 息收集数据3明确调研的目的统计、分明确为什么要进行此析 等 方项调查；通过调查要了面 的 知解哪些问题；调查结果识状态的具体用途是什么明确调研方法进行调研数进行培训的内容合理估计调查的各项费用开支 调研费用预算表表编制工作进度日工作进度日程表表编制工作进度的工作进度的监监督检查表检查表制市场调研计划表调研的准备市场调研人员准备市场调研需要的工市场调研

13、问卷具，如调查问卷等保证调查任务准确完成实施调研市场调研人员根据调并相互配合完成调研任务 市场调研计划表调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析11编写调研报告调研人员根据调研信息分析的结果编写市市场调研报告场调研报告，并将报告提交给二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号：日期：年月日调研地区调研地区调研时间调研目的影响调研效果的因素分效果的因素分析调研方法设计时间安排进度情况预定调研进度调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查区域调查人姓名调查时间企业公司名称基本企业性质情况主要经营品牌主要销售模式负责人年龄当地社会关系其他产品种类产品情况代理区域销量评估市场

14、占有率售后能力评估补充说明（三）购买行为调查表商品商品收割机拖拉机小农机农用车工程车备注样本样本自主购买农机系统推荐按揭比例购买集散地（四）市场调研报告书文文调研人本地区农机市场调研报告书时间一、调研目的1初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。2收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。3了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。4了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要4了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要。二、调研方法1大型农机市场

15、的走访和调研。2部分品牌代理的访谈调研。3当地保有客户的访谈调研。4与当地农机系统人员的拜访和接洽。5网上查找资料进行补充。三、调研概况：略四、调研内容：略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章品牌引进与定价管理细化执行与模一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程目标备关键点控制行流程图1市场调研1掌握市场营11对同类产品和替代产品为有针对销和品的市场现状，如占有率、价牌引进水平等进行调研。相 关 的地开展营销活动提供论知识在客户进行调研。公司对竞争对手进行调依据2掌握研，并对当地的农机流通领域产 品 的为产品选择最优态的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查目标市场定位熟

16、悉对目标投资群属性、投资者行公 司 相理制度为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位，当地农机保有情况。质 量价 格质 量价 格知名度售后服务3内部分析与定位产品的适用性，厂家人员是合作态度和能力，厂家的长期发展规划。4确定品牌引进二、品牌引进执行与模板（一）品牌引进差异分析表产品名称：产品种类：对比项目引进产品竞争产品差异描述补贴额度补贴额度补贴办理方式销售方式代理区域商务政策销售任务指标结 论签名日期（二）公司品牌引进记录表编号：名称：年月日引进引进产品品牌产品系列代理区域投资额品牌经理审核人三、新产品推广执行与模板（一）新产品开发计划表项目项目内容销产名称品售代理区域基及本补贴情况推情广

17、况其他计目地区划标销售方式市场销售网点价格略促销策略广告策略目标销量销挑战销量售毛利率要求预测费用投入人员数量人员总负责签字分工组织执行人签字备注备注（二）产品价格分析表产品名称规 格经销区域补贴额度产品定位成本项目小计采购成本成运输成本本分析管理成本仓储成本用本合计牌级售价预计销量市场占有率备注竞争 状况34订厂家价求市场标准分分竞品标公司标析准准价 格 体 系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备注第五章营销策划与广告管理细化执行与模一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程工作目标知识准备工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图11确定策划内容和目标的各项营营销的基销活动选

18、知识择合理的提高策 划的方3资料分析法、过程编制营销策划费用预营销策划方案策划方案沟通优化召集人员进行沟通讨论烽火轮行优化，并上报领导审批7策划方案实施与改进7策划方案实施与改进71并反馈到营销策划部门或事业部直接操作营销方案改进8策划方案实施效果评价以活动的结对执行效果进行客观的评果进行方案价评估二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表策划策划工作执行执行执行时间执行调整序号备注任务形式部门要点开始结束评价要点（二）营销策划方案审查表审查人审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表频率频率广告单位有效份其他配合合媒体份广告形式成本篇幅促销预算计

19、平常旺季预算算总计总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见（二）广告预算分配表项目说明项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费电视费广播广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计（三）广告综合预算表项项目开支内容费用执行时间市场调研费1文献调查2实地调查研究分析广告设计费1报纸杂志电视电台广播其他广告制作费1印刷费摄制费工程费其他广告媒介租金1报纸电视电台杂志其他促销与公关费1促销AB2公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总计（四）广告效果分析表地区：期间：年月日到年月日媒体媒体媒体广告费用每次总接每人广告广告接触触人次成选择效果备注类别名称次数幅（元）人数数本性评价合计四、品牌管理

20、执行工具与模板（一）产品品牌调查表测试内测试内销量消费者与竞争品容知名度牌对比情其他过去 3未来 3接受程度地区况年年（二）品牌维护计划表品牌名称：计划时间：年月日到年月日项目项目维护方式实施时间费用预算效果评估备 注地区五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表编号：日期：年月日潜在客户潜在客户预计采购时间预计商品竞争编号备注名称姓名电话特点对手内内内量（二）新产品广告实施报告表编号：日期：年月日产品销售选用实施费用付款目标名称重点媒体方法预算方式广告签约广告签约期间备注金额商一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目知识标备关键点控制细化执行流程图熟悉1市场

21、环境分析规 范 市场销 售 行 的 原则销售部在制订销售政面临的市场环境进行产品销售政策汇总表善营销服务网络明确分析，包括社会经济销售政政治、行业环境等策 制 订的方法2制订产品政策在维护销售商利同时， 熟悉销售部根据市场环境销售政分析的结果确定产品策的构销售政策包括产品成合销售产品线销售策等清楚销 售 政确定渠道政策策 制 订产品销售政策的流程销售部需要拟定销售部根据国家综合各地经济发展水供选择的合作方式制订价格政策 渠道成员相关资质材料渠道政策价格政策明确服务支持政策服务支持政策确定客户服务政策等内容客户服务政策制订销售制度策的施行销售制度8形成完整的销售政8形成完整的销售政策销售部负责将

22、上述政销售政策制订控制程按销售政策制订控序制程序的要求由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支目前促销持活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表月日品名品名规格单价数量金额备注合计（二）销售计划表地区： 元单位：上月完成量上月完成量本月计划量产品编产品名产品规产品单备注号称格价数量金额数量金额合计合计主管：填表人：制表日期：合 计（三）销售分析表合 计销售本 年第一季度第二季度第三季度第四季度员姓销 售名目标金额比重金比重金额比重金比重（%）额（%）（%）额（%）四、订货管

23、理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人：（二）订货登记表接单接单预定制客产信生产押汇运退交货装运日期造户品数单金用日期日期日期费税单名名量价额情保凭号称称况单证月日月日月日月日月日（三）订货统计表客户名称客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编号：编号：一次交货分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号序号产品名称产品编号数量单价金额仓管员：主管：核准：填单：（二）商品装箱单每箱重量每箱重量箱物商品高数量单价总价其

24、他号（cm）毛重净重名编号称12总计总计（三）发货日报表填表日期：年月日序号序号客户名品名规格数量单价金额备注称12合计（四）发货月报表填表日期：年月日订购订购提 货单上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注日期单 编号数量金额数量金额数量金额数量金额复核：填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。规格数量金额欠款期到期日称期合计合计注：1我公司已是第次向贵公司催款。 2贵公司已是第次未按协议规定按时结款公司财务年月日（二）收款通知单编号：时间：年月日客客户名发货单号摘要金额备注称码合计合计出票人账号到期日金额附件称码合计主管

25、：经办人：（三）回款计划书编制部门： 元年度：单位：万月月合备123456789101112份计次名称月次名称月日字号日期项目销售目标回款目标应收款预收款其他核准：制表：（四）应收账款表编号：填写日期：年月日统一发票预 定 收项客户货单编号款金额收款情况说明主管：会计：制表人：（五）应收款分析表年度：填写日期：未收应收累计未贴兑款累计退票坏账月份销售现金额额账款票据票据额金额金额金额金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表编号：客户名称联系人预备合同号联系电话联系地址邮政编码合同类型一般特殊传真口头评审方式传审会审评审评审内容部门评

26、审人日期各项要求是否接受技术要求是 否质量要求是 否交货期是否交货方式是否付款方式是否验货方式是否其他是否是否具有满足订单要求的能力是否评审结论：审批人：年月日注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表序号序号销售专员合同编签订日货物编数量单价姓名号期号额合计（三）合同履行跟踪表合同号：客户名称：数量数量金额商品履行时间履行情况说明名称未发已发总量未付已付总额八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表部门：单位：元品种品种1101112总2月3月4月5月6月7月8月9月月月月额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售

27、部经理：销售主管：填表人：（二）销售费用分析表月份：实际数费用项目预算金额比重差额原因工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：第七章渠道管理细化执行与模一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目知识标备关键点控制细化执行流程图1分析客户需要确保产品或1熟悉服务安渠道全、迅择方法速的被掌握卷消费确定渠道设计目标实现理的企业营巧销目标渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等渠道设计相关资料制订渠道选择方案渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业

28、中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等案渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等案选择渠道成员渠道成员相关资料激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成向客户交货时间等度表实施渠道改进二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表案填表人：日期：序开发步骤进度日号寻找新开发客户资料电话联系初步拜访产生意向报价主管审核经理审核进行具体沟通签订合同（二）经销商档案表经销商编号归档编号公司全称公司成立时

29、间基联系电话本传真电子邮件资营业地址邮编料收货地址联系人上级主管部税号门资信开户行账号情况经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人公司法人身份证性别联 系 电员号话情况总经理姓名性别身份证联 系 电号话主要联系人性身份证联 系 电号话公司总人数管理人员财务人员数数销售人员数技术人员服务人员数数现主营产品与营业额比例经营方式行业销售个人市场零售批发其他主要客户群主要销售区主要销售区域（ 含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表对策对策推动的影同竞争对本公司负强化对策时间表备注响力手间的关责人员客户系总经理相关负责人人财务经理其他人员备注（二）重点行动目标表

30、月经理经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1112222333（三）每周行动计划表第周重点目标重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1231233123五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业名称企业名称地址法人代表联系方式企业注册资金基本企业规模信息主营业务企业性质经营业务营业（与上一年度相比）增长幅度情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：财务部：总经理：年年月日年月日年月日（二）代理店调查表代理店名代理店名地址称成立日期联系方式法人代表出生日期姓名职位学历年龄员工主营品种主要供应商主要客户销售额经营

31、状况往来银行往来银行备注六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表机构名称机构名称地址机构基本法人代表联系方式信息机构规模经营场地自有租用办公房店面住宅其他办公设备电脑打印机传真机申请类别品牌加盟创业加盟其他说明申请人声申请人声申请人签字：明年月日（二）连锁店装修审批表工程名称工程名称工程造价建设单位渠道经理审批营销总监审批第八章促销管理细化执行与模一、促销方案制订流程与工作细化（一）促销计划制订工作流程工作目知识标备关键点控制行流程图确定营销战略销总监完善并经总经理办公会讨论通过的编制营销战略是编制各项战略的促销1掌握营销计划的基础的促销1掌握营销计划的基础计划合促 销 预理、可算

32、编 制2确定销售目标行的方法市场部根据企业的营2促销2熟悉计划符促 销 计目标合总体划 制 订营销战的步骤3论证促销的可行性略市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对关人员论证实行促销的可行性关材料331如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作32如果论证结果认为不可行，则结束本流程4初步确定促销总体预算市场部根据促销费用的历史使用情况竞争促销对手信息以及媒体费用变化的数据等资料算表确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批5设计促销方案及预5设计促销方案及预算市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促销策略结合方案企业年度销售目标，初步拟定促销方案及详细促销预算，报营销总监、总经理审批6确定

33、促销计划及促销重点市场部根据审核通过的促销方案拟定详细计划书择确定促销重点二、促销方案制订执行工具与模板（一）促销工作计划表单位：元产品日本月促销方针对客方法说督 导人日预计营业名称式户明销售员额售（二）促销活动申请表申请人申请人总经理意见市场背景分析及举办事由促销商场、促销人员名单及数量费用工资奖金奖金补助预计收获总经理：渠道经理：复核：填表人：（三）促销活动计划表企业名称：填表日期：促销促销针对促销促销时间促销配合预 计预期营 业备注编号产品方式起止主管事项额效果三、促销管理执行工具与模板（一）促销成本分析表促销方式促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评价（二）促销活动总结表活动

34、主题活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对活动主题的评价非常好较好一般不理想极差活 动 主题原因分析改进意见非常好较好一般不想极差活 动 形对促销活动的原因分析分析改进意见非常好较好一般不想极差活 动 时机原因分析改进意见点非常好较好一般不想极差原因分析改进意见非常好较好一般不想极差人 员 表现原因分析改进意见非常好较好一般不想极差准 备 工作原因分析改进意见程非常好较好一般不想极差原因分析改进意见改进意见活动效果的总体评价非常好较好一般不理想极差附：促销活动总结报告第九章客户服务管理细化执行与模一、大客户管理流程与工作细化（一）

35、大客户管理工作流程工作工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1资料收集1资料收集大客户服务人员对企业大客户的相关信息规范大1了解进行收集与整理，收集的内容主要包括：客户客户管大客户的基本资料、客户特卡理的操需求征、业务状况、与本企作流2了解业的业务往来状况等程，提维护大方面高大客客户关户满意系的关2客户分级分类管理度键因素企业根据客户与本企生产状况等方面对客序户进行分级、分类管理略与目标客户服务人员经理会同营销部经理及其他相关人员制订大客户差异化、特色化管理标战略目标实施大 客户大客户服务人员组织部门予以配合售后服务管理标通过对大客户信息资大客料的收集、整理与分户意见析了解大客户对产品调查表

36、业务的需求552大客户服务人员针对大客户不同的需求，采取不同的服务模式与营销措施，对其实施特性化的服务6信息档案管理大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归档管理并根户档案据大客户的实际情况，对相关信息进行及时的更新二、大客户管理执行工具与模板（一）大客户意见调查表客户名称客户名称地址填表人联系方式非常满非常满不满非常不满调查内容满意一般意意意服务态度服务质量办事效率服务人员的专业水平产品质量公司产品包装设计三、客户关系管理执行工具与模板（一）客户信息调查表客户名称客户名称地址邮编邮编联系电话企业性质企业规模经营范围时间主要采购商品金额与本企业业务往来（二）客户增减分析表直直接客户销售间接

37、客户销售直接客户数间接客户数额额销售本上本上金原新原新原新删现增原新删现增期期期期额客客客客有增除有加有增除有加销销销销户户户户售售售售（三）客户区域分析表年年度区域客户数量占企业总客户数的占该区销售额的比项目比例例四、客户投诉管理执行工具与模板（一）客户投诉登记表受理编号受理编号受理日期客户姓名投诉类型商品服务其他客户地址客户地址联系方式投诉事由客户要求受理承诺办理期限投诉受理不予受理原因备注（二）客户投诉调查表投诉事件投诉事件发生原因处理经过建议日期事由对策工作改进（三）投诉处理记录表地联系方式姓名址投诉内容及事由调查结果调查调查判定实施对策产生原因客户满意度评价备注（四）投诉处理通知单客

38、户姓联系方地址名式受理期容订单编号订购日期生产日期问题发生部门索赔事项承诺处理期限实际处理期限发生原因及调查结果客户要求或希望公公司对策实司要点对对策对策实施确认（五）投诉处理报告表报告人报告人日期地址联系方式姓名投诉方式信件传真电话其他投诉日期描述处 理紧急特急急一般程度承办人或或处理方式处理时间原因调查（六）客户投诉统计表所购数规购货投诉商品量格日期内容投诉责投诉责处理方式任损失日编称部退换折维金额期号门货货扣修（一）产品维修报告单购置产品型购置产品型客户姓名购买产品号购买时间填写日期期产品故障描述初步原因分析维修情况由维修人员填写部门主管审核（二）产品退换货汇总表客户客户购买购买规格类别

39、退 换（换）颜色数量金额货 原姓名产品日期型号货日期退换因第十章营销人员招聘与培训细化执行与模一、营销人员招聘管理流程与工作细化（一）营销人员招聘管理工作流程工工作目知识准关键点控制细化执行流程图标备规范企1招聘1.1人力资源部根业招聘据企业发展战略规管理，编制划，预测人员需求状确保岗况2招聘位对人才的需12营销部门根据求内容业务发展需要，提出人员需求申请表人员需求计划，报人力资源部审核求计划审批制订招聘计划招聘计划的内容包任职条件的确定、招聘渠道的选择、招聘实施时间等方面招聘工作计划招聘信息发布聘信息招聘广告简历筛选应聘人员提交的相关资料人员评价人力资源部组织面试而定面试评价表做出录用决策录

40、用人员8发出录用通知8发出录用通知对符合企业要求的人员发出录用通知，录用通知可以电话、信函等多种方式进行；录用通知书对未被企业录用的人员也应及时、礼貌的地告知，并保留其相关的资料，放入企业的人才储备库中9办理入职手续人力资源部组织新员工办理入职手续二、营销人员招聘管理执行与模板（一）人员需求申请表（二）应聘人员登记表（三）试用期考核表三、营销人员培训管理执行工具与模板（一）员工培训需求申请表姓名年龄学历岗位所属部门年限本岗位应具有的知识和技能培训目的培训内容培训方式培训时间部门领导审核人力资源部审核核（二）部门培训需求申请表申请部门培训目标培训内容培训方式培训时参 加培训培训费人数预算需求程度

41、人 力资源签字：部日期：审核总 经理审签字：核日期：日期：（三）参加外部培训申请表姓名姓名职位所属部门培训目的费用预算主办单位地址时间签字：部门审核日期：签字：部日期：审核签字：核日期：（四）培训效果评估调查表姓名姓名所在岗位所属部门评分评估项目评估内容54321培训课程的实用性培训课程课程的难易程度课程时间安排的合理性讲师的风格培训讲师讲授清晰、有条理授课技巧课堂气氛课堂气氛培训场地的布置相关设施的准备培训组织后勤工作的准备对此次培训工作组织情况的整体评价1对此次培训的总体评价其他2对此次培训有何改进的意见或建议第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模一、营销人员绩效考核流程与工作细化（一

42、）营销人员绩效考核工作流程工作工作目知识准细化执关键点控制流程图标备行1制订绩效考核计划对员工的工作业绩及工作能力进行综合考设立相应的激励 机而使人尽 其责、人适 其现组织的经营目标制订绩效计划的过程是一个双向沟通的过标计划的结果考核2考核工作组量 表的人力资源部或营销部设计门组织对员工的考核关量表的准备等工作下达考核通知 相关人员做好考核工作的准备工作划度集销部对员工的日常工作表现记录进行收集与整理关信息包括各项营销计划的表等考核实施据绩效计划阶段制订的考核指标和目标对考核员工的绩效表现进行评价552员工对自己的工作进行自评6考核结果汇总营销部经理对员工的考核结果进行汇总并将汇总的结果提交企业人力资源部7绩效沟通与反馈通过沟通与反馈，可以让员工更清楚地了解自己在绩效期间