客户关系管理识别客户的技巧

1、培训识别客户技巧以售楼为例客户关系管理识别客户的技巧第1页培训二、购置动机区分主要内容一、购置行为区分三、购置动机区分 四、客户购置讯息客户关系管理识别客户的技巧第2页培训区分客户首先确定该客户是否会购置 购置行为区分提问内容房源选择来访次数讨价还价贷款付款方式客户关系管理识别客户的技巧第3页培训物业管理费、交房时间、开发商情况普通提问价格、面积，是否有折扣售楼处上下班时间、购房需要资料和费用深入提问电梯、门窗品牌和详细房间面积PS 当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你目标客户可能出现了客户关系管理识别客户的技巧第4页培训在推荐上不要让客户有太多选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超出

2、3个；对于犹豫不决客户，帮助他做决定，锁定目标客户回笼和电话回笼中将客户选择目标锁定在1个，对于迟迟犹豫不决客户应注意其购置意向是否发生改变房源选择早期房源选择回笼客户关系管理识别客户的技巧第5页培训 客户回笼周期最好是在3天内，这段时间客户热情度是最高；现阶段，大多数意向客户回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期来访次数PS 意向度较高客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后第二天，绝对不超出三天时间客户关系管理识别客户的技巧第6页培训客户处于对于市场行情不了解讨价还价习惯性认为买东西就是要还价预算上有些许不足 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨

3、价格客户关系管理识别客户的技巧第7页培训 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出付款方式和售楼处要求会有些出入，普通客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是业务员谈判一个筹码付款方式和贷款客户对于这个问题越重视，往往意向度最高客户关系管理识别客户的技巧第8页培训购置动机区分改进生活品质投资为下一代婚房被他人认同和赞赏外部需求心理需求客户关系管理识别客户的技巧第9页中医考究“四诊“之法望 闻 问 切对客户筛选一样适用！客户关系管理识别客户的技巧第10页望经过简单观察，判断客户基本信息性别年纪衣着装饰坐骑表情基本信息搜集购置能力区分客户关系管理识别

4、客户的技巧第11页培训一、交通工具是判别客户远近程度，层次、生活习惯及职业参考依据之一 自行车助动车摩托车公交车出租车自驾车客户关系管理识别客户的技巧第12页培训自驾车有自驾车是有经济实力表现，但不代表车越高档购置可能性越高，楼盘品质与客户档次越吻合，级别越靠近，购置可能性越大自行车、助动车和摩托车骑自行车来客户并不代表购置力就不足，这部分客户往往是附近区域客户，对于楼盘区域认知度最高，购置可能性也很大，普通楼盘早期，这部分客户百分比会较高公交车这部分客户往往是取得了楼盘初步资料，有强烈目标性，意向度也很高客户关系管理识别客户的技巧第13页培训 简而言之，客户交通工具只是考量客户一个原因，不能

5、因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你轻视客户就是最有可能购置客户客户关系管理识别客户的技巧第14页培训二、外表 衣着：从衣着上看出客户品位，个性不一样人衣着习惯不一样；地域不一样衣着也不一样，从而区分购置能力。 谈吐气质：从客户言行举止中看客户涵养，受过何种教育，内在涵养怎样，从而区分客户职业，生活气氛。客户关系管理识别客户的技巧第15页培训二、外表 鞋子、饰品：鞋子品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时，验证客源、客层及购置导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等 男性客户：饰物最好是看手表，普通成功男士不会戴粗劣手表，手表是男士身份象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等

6、女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要 客户关系管理识别客户的技巧第16页BrandLVGUCCIBurberryDior CHANELArmaniBALLYFENDICOACHSYLPRADAHERMES一 线 品 牌客户关系管理识别客户的技巧第17页Louis Vuitton路易威登创于1854法国巴黎。（福州已经有）钱夹4000包neverfull600010000限量包100000客户关系管理识别客户的技巧第18页客户关系管理识别客户的技巧第19页客户关系管理识别客户的技巧第20页客户关系管理识别客户的技巧第21页客户关系管理识别客户的技巧第22页客户关系管理识别客户的技巧第23

7、页客户关系管理识别客户的技巧第24页客户关系管理识别客户的技巧第25页GUCCI古驰开始于1923年意大利佛罗伦萨。（福州已经有）设计格调:高档、豪华、性感高雅。包3000-10000皮带300010000鞋3500左右客户关系管理识别客户的技巧第26页客户关系管理识别客户的技巧第27页客户关系管理识别客户的技巧第28页客户关系管理识别客户的技巧第29页客户关系管理识别客户的技巧第30页客户关系管理识别客户的技巧第31页客户关系管理识别客户的技巧第32页客户关系管理识别客户的技巧第33页Burberry巴宝莉1856年在英格兰开始第一家品牌户外衣饰店。（福州已经有）设计格调: 高贵,优雅,实用

8、经典。由浅骆驼色、灰色、白色和红色组成三粗一细交叉图纹出现在其时装、包袋甚至是香水瓶设计中。钱包3000包4000客户关系管理识别客户的技巧第34页是否是优质客户？客户关系管理识别客户的技巧第35页客户关系管理识别客户的技巧第36页客户关系管理识别客户的技巧第37页115.00 客户关系管理识别客户的技巧第38页BALLY巴利是瑞士一家俱有150年世界顶级品牌，1851年由CARL FRNNZ BALLY所创立，皮鞋是BALLY经典中心，现BALLY以鞋类，皮制品和服装闻名于世。（Bally皮鞋都是瑞士原产，其他配件都是意大利产。）设计风格：精巧、摩登、品质高尚 。包3000鞋子2380388

9、0BALLYBELLE客户关系管理识别客户的技巧第39页客户关系管理识别客户的技巧第40页客户关系管理识别客户的技巧第41页COACH寇兹1941年纽约曼哈顿,美国著名皮革制品企业。包3000(USD200)客户关系管理识别客户的技巧第42页客户关系管理识别客户的技巧第43页香奈儿19创制法国。设计理念: 高雅、简练、精美。经典山茶花、5号香水、斜纹软呢料套装、菱格纹金屈链皮包、黑头双色鞋、人造珠宝等。客户关系管理识别客户的技巧第44页客户关系管理识别客户的技巧第45页客户关系管理识别客户的技巧第46页客户关系管理识别客户的技巧第47页客户关系管理识别客户的技巧第48页Christian Di

10、or开始于1946年法国。Dior企业主要经营女装、男装、首饰、香水、化装品等高档消费品。其男装品牌现已独立为Dior男装。Dior服装与其它品牌做法不一样，它从不用任何CD或Dior等显著标志放在衣服身上，而衣标上Christian Dior Paris是最好辨识方法。另外，Dior比较高端衣饰系列（当然DIOR本身就是一个高端品牌，这里指是高端里高端）衣标条码下会有很细红线，听说是Dior独创。CD：这缩写常出现在Dior配件上，如眼镜镜架侧面、扣环、皮带、皮夹。 Dior：挂在提环上，以DIOR四个字母串成钥匙圈，是“Lady Dior”皮包最显著标志，以后也几乎成为Dior另一个显著记

11、号。 钻石格纹：Dior专用之钻石格纹，较少出现在服装上，多在Dior皮夹上可显著见到。客户关系管理识别客户的技巧第49页客户关系管理识别客户的技巧第50页客户关系管理识别客户的技巧第51页圣罗兰法国品牌阿玛尼意大利品牌设计格调：中性，优雅含蓄，大方简练，做工考究，集中代表了意大利时装格调。 经典吊裙原价10500元,打6折后是6300元。客户关系管理识别客户的技巧第52页芬迪意大利品牌 包3000-10000客户关系管理识别客户的技巧第53页普拉达意大利品牌客户关系管理识别客户的技巧第54页HERMES客户关系管理识别客户的技巧第55页价钱上LVGUCCIFENDI,BALLYCOACH包价

12、格上，HERMASCHANEL,FERRAGAMODIOR,LV 客户关系管理识别客户的技巧第56页闻判断客户性格主要方法听是一个艺术，也是搜集客户信息主要路径客户在办理业务时必定会和周围人员进行沟通交流，仔细聆听会有很大收获经过聆听，能够大约判断客户性格和沟通难易程度购置能力区分客户关系管理识别客户的技巧第57页培训 一个好销售人员要学会怎样倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料依据之一，听客户讲每一句话，每一个细节，从而填补“看”遗漏；听客户谈生活细节，比如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户购置能力。客户关系管理识别客户的技巧第58页问发觉准客户最主要伎俩建立信任关系获取客户基本信

13、息挖掘客户需求产品推荐购置能力区分客户关系管理识别客户的技巧第59页培训 “问”与“看、听”是相辅相成，没有“看”和“听”准备，就无法提出问题，同时好提问又是你想“听”引导。客户关系管理识别客户的技巧第60页切判断追踪客户产品推荐反馈判断客户内心想法促成再追踪购置能力区分客户关系管理识别客户的技巧第61页培训发出了购置讯号 当客户各方面需求都得到满足时，往往已经做了购置决定，但客户普通不会直言坦白，应学会辩识一些较显著语言或肢体语言，方便适时全力出击。客户关系管理识别客户的技巧第62页培训肢体动作不停抽烟、神情专注、点头做出重大决定时候，人往往会比较担心，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚时候来了认真问询与做统计做统计为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户信息一定要是非常准确客户关系管理识别客户的技巧第63页培训肢体动作再三研究模型与仔细问询客