采购基础业务培训mandy谈判

1、谈判技巧-优势谈判目 录一 什么是优势谈判二 谈判的战略规划三 谈判前技术运用的准备四 谈判进行五 让步的技巧与策略目的：了解谈判检验自身谈判风格学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果掌握常见优势谈判策略及反击策略谈判的定义谈：沟通、交流判：决定谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段。谈判是为达成某种协议而进行的交往。第一单元什么是优势谈判一、优势谈判： 是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，协调双方的

2、目标，争取双方达成一致。二、谈判必须树立的观念：首先，应该想有没有第三种方式让双方共赢？其次，绝大多数情况下，都可以找到一种平衡，使双方都比较满意优势谈判学习之前必须树立的信念： 谈判是科学不是艺术 说“不”只是谈判刚开始的引言 “不懂”是聪明的做法（听、问、讲） 聚焦于事务本身 谈判就是意志力 追求双赢的正直态度第二单元谈判的战略规划从分歧性到共融性共同需要互利性合作的前提谈判的原因谈判的关键利益分歧冲突矛盾达成共识谈判成功解决问题让步，发现并融合各方利益谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区

3、僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱第三单元谈判前技术运用的准备 RP (Required Price 底线) WOP (Walk-Out- Price 退出价格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )了解对方一、谈判准备 需求及利益点 实力 声誉、风格 搭档或接替者 决策权 潜在的需求二、设计谈判方案 议题 目标 谈判技巧组合 谈判地点 谈判持续时间 替代方案 厘清“底线” 摸拟谈判三、准备谈判工具

4、“礼尚往来”的运用 “社会见证”的力量 合法的“力量” 量多的文件四、沟通搭档 黑脸、白脸的确认 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性第四单元谈判进行开盘立即奏效的八大技巧谈判进行 1. 沉默原则不做报价人技巧1) 让对方先开价2) 不回应起始价2.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧争取谈判空间有可能得到提升价值避免僵局营造“赢”的感觉3.“大惊失色”技巧 YES BUT NO4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧5.做个“不乐意”的买卖者技巧 1. “模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略 中盘角力的两大策略模糊的名片模糊的上级模糊的下级

5、1.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略 无法避免对方请示上级： 刺激其自我意识 要求对方承诺说好话 先斩后奏 剥夺对方请示上级的机会： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？” 黑脸、白脸策略及反击策略 收盘四种无冲突施压绝招 递减成交策略魔“数” “走人”策略及无风险“走人”策略第五单元让步的技巧与策略让步的技巧与策略（一）让步区域期望目标报价底价退出谈判点止损点让步幅度1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开

6、始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。价格让步表折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步让步的技巧与策略（二）1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。4、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。让步的技巧与策略（三）1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、

7、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条