中国药店盈利模式与技术

1、中国药店盈利模式与技术中国药店行业分析 中国药品零售市场持续增长2009上半年中国药店市场容量为660亿人民币（不包括非药品），比2008年同期增长15.8%，增长率恢复到2007年的水平 Growth 11.3%Value：million RMBGrowth 14.6%Growth 15.8%前100名药店销售额增长高于2008年连锁药店门店增长率高于2007年(4.69%);前100名连锁销售增长15%，高于整个行业2008年 (10%)；16.5%前100家连锁直营门店数前100家连锁直营店销售额药店门店数200720082009(E)增长率(%)医药零售连锁企业182619121893

2、0.99 连锁门店121579127565134288 1.05 单体药店198076203455207728 1.02 合计药店总数319655332932343909 1.03 15%2008年美国药店美金销售额（亿）利润（亿）门店数销售份额门店份额Walgreen59034.3644316.9%14.0%CVS传统药店49034.8698114.0%15.2%PBM44025.6Rite Aid230-6.549016.6%10.7%合5%39.9%总计350046000中国药店的机会从中国药店市场规模上看，尽管受限制的因素较多，但10年来中国药店市场的规模还是

3、非常可观的。2008年中国药店市场容量为1110亿元人民币（不包括非药品），加上20的非药品，中国药店总容量应该在1300亿人民币，约合200亿美金。01至08年平均增长率为18.8%，如果按08年的增长率计算，10年后中国药店市场规模将达到3792亿人民币，约合550亿美金。而这个规模的市场是由32万家药店分享，按08年的规模，平均单店每年的营业额只有330000元人民币，月营业额不到30000元，每天营业额只有900元人民币。前100名连锁药店份额还不到总体的20。而美国的药店市场总规模2008年约为3500亿美金，前三家连锁药店08年销售额合计1310亿美金，占37.4的美国药店市场份额

4、。只沃尔格林一家连锁08年销售额就高达590亿美金，占17的市场份额。按这些数据计算，即使是08年的市场规模，前三家连锁如果能占10的份额，销售额总共可达130亿人民币。而我们前三名连锁药店的08年销售额（直营店）合计只有60亿人民币，即使总体规模减半，这三家的营业额应该还在130以人民币。中国31城市医保药店医保定点药店的销售额大约占总销售额的50左右，对中国许多药店更像毒品，无锡/广州的例子医保定点药店（34城市普查）汇总否61.4%是38.6%总计100.00%全国药店各类药品零售额比较2009年上半年，全国零售药店OTC药品零售314亿元,比2008年同期增加销售37亿元,增长13.3

5、%;处方药销售282亿元,比2008年同期增加44亿元,增长18.5%;药材类销售66亿元,同比增长26.9%单位；亿元13.1%9.6%10.1%13.3%18.5%26.9%增长率 2008 2009上半年全国药店大类商品份额比较5大类商品中，化学药和药材2009年上半年份额略有增加；医疗器械保持2008年水平；保健品和中成药份额略低于2008年；2009年上半年，5大类商品合计占药店营业总额的93.6%, 非药品类别合计占药店营业额从25%下降到21左右。中国药店盈利模式探讨传统药店平价药店（小型化）一种营销手段超市无平价价格竞争常态化社区店/商业区店（大型化）便利超市、便利店、屈臣氏、

6、711的定位药店社区店的定位：方便是否足够？专业药房（诊所、会所、新特药)新特药房、会所/诊所/草药店增值服务：会员服务医保投标健康营养广告产品传统药店增值服务：会员管理服务项目服务内容会员基本服务会员凭证会员卡会员凭证，参加活动及消费时必须出示会员手册指导会员使用，告知会员权限其他发票等凭证会员折扣折扣吸引了不足以保持一些会员的忠诚度会员积分会员的任何消费或参与活动都会有会员积分，积分可以兑换增值服务或礼品会刊会员可以免费得到健康教育、疾病管理等刊物现状： 会员很多，但有效会员少；缺乏对有效会员的消费行为分析； 会员打折活动多，会员服务少；没有会员管理会员分层会员健康管理服务项目服务内容会员

7、健康管理认识自己健康档案终身会员健康档案，根据体检和诊疗结果，会员可以实时自我更新健康日记帮助会员可在PBM项目网站上建立健康日记，PBM项目根据时间信息提供健康指导健康热线由专业人员提供常规健康及疾病问题的解答信息索引会员可以通过电话及网站搜索资讯相关医疗、医药、健康等信息认知疾病专题教育组织健康管理、疾病知识的专题会议，帮助会员了解相关知识疾病交流组织会员交流会，并提供专业人员现场咨询服务服务项目服务内容预约服务专家门诊预约提供会员所在区域三甲医院副主任医师以上专家门诊预约普通门诊预约提供会员所在区域三甲医院专科门诊预约会员疾病干预健康助理饮食指导精细化饮食指导，食物营养分析，饮食营养分析

8、评价运动指导精细化运动指导，分析推荐各种适宜运动关爱电话定期关爱会员疾病进程，个人健康状况，治疗状况，更新健康档案，提示服务进程关爱短信提供专题健康知识短信服务个人用药提示服务包，定时提醒用药及购药，并提供连锁药店药品销售信息疾病管理计划健康风险识别根据个人疾病程度及进程，定期做疾病风险因素识别，帮助会员判定疾病风险因素风险控制计划根据疾病及相关风险因素，制定个性化的危险因素控制计划，帮助会员控制危险因素会员疾病干预会员管理手段：“1+3”模式的应用硬件建设软件建设连锁药店改造连锁药店已有信息管理体系，建立针对PBM会员的刷卡系统（POS）。对店员进行有关PBM知识及PBM会员发展等培训。会员

9、管理建立PBM会员数据库及会员分层管理体系。会员数据库的逻辑树的设计，根据会员资料对会员进行合理分层。会员服务建立PBM会员服务平台，包括产品折扣体系、健康管理体系、疾病管理体系、信息传播体系等。协调与医疗机构、健康教育机构、医保机构的关系，构建立体的会员服务系统。供应商管理建立供应商管理体系，包括资格审查、报价、促销、结算、信息反馈等子系统。熟悉中国医药产品市场，与医药生产企业、医疗器械生产、其他健康产品生产企业建立广泛联系，制定产品遴选标准及流程，建立科学的、可持续发展的商务模式。ESI 主要指标雇员11,000+ 全美协议药房 59,200宅送 4120万处方协议药师 3.9亿张处方新特

10、药 16 00万处方普药处方占比 61.1%2008 年销售额$222亿美金 传统药店增值服务：医保投标社保、医保局单位保险（铁路等）保险公司（最新规定）传统药店增值服务：健康营养药政管理政策（抗生素凭处方、处方药凭处方、全民医保、社区医疗，等等）长期不利于药店药品的消费，如没有替代品类必将使药店的客流量继续走低，保健品以及与消费者亚健康有关的产品和服务将是药店的主要经营品类；保健品经营对店员的素质要求较高，当前药店的大部分保健品均为厂家或经销商的促销员经营，推广时大多代表厂家的利益，往往忽视消费者的利益，对药店的品牌形象损害较大；由于药店的保健品上述的经营特征，许多高质量的产品均被质次价高的

11、产品取代，被迫撤场，导致客流的分流（到其它药店或其它业态卖场）；药店保健品经营没有从品类上统一管理，在客流、客单以及品质等并没有得以充分开发，潜力很大；背景从发达国家的保健品经营模式看，善存等全国性品牌已不多见，大多为药店的自有品种，以及存在于各种业态（大卖场、会员店、专营店，等等）不同定位的专业性产品；换句话说，商店的品牌强于产品的品牌。中国的保健品市场波动较大，杂牌产品太多，或者说没有品牌店是一个重要因素。所以无论药店业态，还是专营店，保健品的销售都有巨大的发展潜力。品牌专柜、品牌品类、品牌药店、品牌专营店呼之待出传统药店增值服务：广告产品代理产品包报纸版面电视广告网上药店北京金象北京京卫

12、沈阳盛生（由北京红孩子收购）美国药店业态销售（10亿元）网上药店美金销售额（亿）占比普药销售占比客单量(亿）占比邮购占有率邮购14934%54%0.6110%店购28566%66%5.790%总计434100%65%6.31100%23%医院药房托管社区医院托管（武汉）二、三甲医院托管（南京、山西）利益分配（国家、单位、个人）美国药店店型Walgreen 店型200820072006传统药店644358825414健身中心（worksite)3643看护中心（home care)115101新特药房1086邮购中心233合计656059865417中国药店零售技术第三代管理信息系统库存调整；状态1库存0；变价、负库存、负毛利 ；折扣销售；滞销商品、畅销缺货商品；进入删除商品、进货未销售商品；顾客退货商品；异常就是隐形的地雷,敢于面对、勇于排除将管理问题直接反映到系统异常情况是根据类别和销售的不同随时变化的，所以，第一、二代系统分析出来的结果也是不准确的。而管理职能型软件系统能够针对不同的品类根据销售设定参数，随每日经营而变，准确地将异常情况及时地反映