商务谈判模拟试题及答案

1、 4、商务谈判背景调查包括 谈判环境因素 、企业自身情况 和谈判对方情况 。 6、谈判的动因包括 追求利益 谋求合作与维护关系 和 寻求共识 7、谈判背景包括 谈判环境背景 、 谈判对手背景 和 企业自身背景.8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为 客座谈判 、主座谈判 主客座轮流谈判 和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括 讨价还价的准备 、 还价 和 让步磋商10、谈判场所可以有三类房间 主谈室 、 密谈室 和 休息室 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底.(T) 22、价格是商务谈判议题的核心.（T）23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判.

2、（F)25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T）27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价.（F） 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性)2、谈判内容的交易性商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。3、谈判目的的经济性（利益性）“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往4、价格性（价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么? 遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。 3 谈判人员的能力素养社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力4 合理的学识结构“T”字形知识结构横向知识结构

3、、纵向知识结构5 健康的身体素质33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些?1 谈判双方之间的关系2 谈判双方的实力3 双方的谈判实力（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。（3）先报价可以占据主动，先施影响。35.一个谈判班子的理想规模以4 人左右为宜,为什么?3、满足谈判所需的知识范围; 对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。 3. 报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明（1）投石问路策略：试探对方虚实。（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。 哪些是我们不需要的,哪些价格水分加大等。 （1）互惠式让步

4、：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。 （2)丝毫无损让步:不牺牲自身利益而让对方满意。 （3）予之远利,取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步.不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线； 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力49、促成签约的策略有哪些?(1)最后期限策略.规定谈判截至日期,向对方施加压力，促成签约.（2)让对方感觉这是己方最后的价格。(3)速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。41、试论述商务谈判的基本原则。 时所依据的基本准则或规范。1:扩大总体利益2:使用客观标准原则3：互利互惠原则4:营造“公开公平公正”局面5:事人

5、有别原则6：明确目标、善于妥协42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略. 目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让 对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略 . 示弱,化尴尬为掌声;假示弱，变矛盾为动力；巧示弱,借幽默为风格。3 软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你,希望最终得到你的许可、同意、接受等.4 以攻对攻策略,是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段， 变被动为主动.43、试论述商务谈判开局策略。一、察言观色策略经验丰富的谈判者,能够在开局中通过观察对方的言谈举止,预测出谈判结果. 少说多看，研究肢体语言.二、协商式开局策略 友好

6、的气氛中不断将谈判引向深入。三、保留式开局策略在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留,从而给 对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。四、坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面。五、进攻式开局策略 使谈判顺利进行下去.六、挑剔式开局策略谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。44、论述商务谈判中打破僵局的策略.一、缓解意见性对立僵局的技巧1 借助有关事实和理由委婉地否定对方意见2 求同存异,最好先由对方采取主动改变话题打破僵局;当经过相当时间的争执或沉默后，己 消除障碍（当双方不拢造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方， 消磨意志，拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止,没有答复或是 含糊不清的答复，往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。等待时机，拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等 变动，掌握主动,要挟对方做出让步。一般来说,可分两种情况:一是拖延谈判时间，稳住对方；二是谈判中留下漏洞，拖延交货。 有决