02莎康复中心筹款咨询方案

1、北京莎利文康复中心筹款咨询方案项目后期演说会2011.05.22内 容莎利文筹款咨询项目框架1外部资源关系建立2外部资源合作标准建立3莎利文筹款咨询项目框架莎利文愿景4如何解决资金问题莎利文筹款咨询项目框架 做对 做大 做强 做持久康复效果社会影响莎利文现状 品牌认知度不够 专业人才匮乏 检测设备不足缺资金 提升自身产品和服务的质量和水平 如何寻找外部筹款资源 建立与特定外部资源合作的流程解决资金问题的核心思路（咨询目标） “造血” 、“输血”相辅相成 造血的目的是为了更好的获得输血的途径 输血的目的是为了更好的获得造血的能力项目 初期造血输血第一步（造血）提升自身产品和服务项目中期第二步（输

2、血）如何寻找外部筹款资源第三步（输血）建立合作流程项目后期 现有产品和服务分析 康复效果类产品 社会影响类产品 自身产品与服务的提升建议 产品化到品牌化 如何提供满足企业和基金会需求的产品和服务 需求分析 产品理念包装 通过产品细分满足特定需求 外部资源分类 核心企业友好企业陌生企业 合适的接洽策略 “拉”-品牌吸引 “推”-产品驱动 针对性的传播方式 建立标准接洽机制 输血方合作四原则输血方流程建立关键流程细化 筹资方案标准模块外部资源关系建立根据与莎利文的亲疏远近可将企业分为不同类型，并采取不同的接洽策略陌生企业友好企业核心企业已与莎利文开展过合作的企业未合作，也无直接人际资源，但主动找到

3、莎利文表达合作意向的企业未合作，需要莎利文主动、努力接洽的企业企业类型企业描述核心策略利用合作基础，建立长效机制以品牌“拉动”以产品与人脉“推动”后详细展开对于无合作/人际资源的企业，应当结合“推”与“拉”的接洽策略企业莎利文莎利文通过打造自身品牌，增加知名度和美誉度吸引企业主动寻找莎利文合作莎利文通过产品筛选出合作可能性高的企业，主动接洽合作企业通过人脉资源链接潜在合作企业品牌吸引“拉”的策略产品筛选/人脉链接“推”的策略后详细展开合作能给企业带来效益认为莎利文品牌能取得进一步提升，获取长期利益对莎利文价值理念的理解对莎利文愿景的认同同莎利文的成功合作经历了解莎利文与别的企业的成功合作案例亲

4、身参观莎利文的经历通过品牌吸引，形成更多友好企业，需要达到认知、体验、期望三个角度的标准品牌认知体验期望切入点通过品牌吸引，形成更多友好企业，可以从不同的途径着手准备，是一个长时间积累的过程品牌认知体验期望通过品牌吸引陌生企业是较为理想的筹款方式，但需要长时间积累媒体宣传海伦凯勒和安妮莎利文的故事举行学习海伦凯勒励志活动论坛推广莎利文的行业经验和方法对于已合作企业提交成果总结征询同意公开部分成功合作案例莎利文开放日，邀请企业参观拍摄莎利文参观活动，利用网络推广进一步提升康复效果，确保行业领先地位总结莎利文发展历程，明确莎利文长期发展的目标和计划可采取的方式品牌推广方法举例“小”沙龙与“大”论坛

5、相结合网媒、平媒与电视媒体三管齐下News letter、EDM 持续扩大影响定时定点发放莎莉文形象宣传Flyer 对于无合作/人际资源的企业，应当结合“推”与“拉”的接洽策略企业莎利文莎利文通过打造自身品牌，增加知名度和美誉度吸引企业主动寻找莎利文合作莎利文通过产品筛选出合作可能性高的企业，主动接洽合作企业通过人脉资源链接潜在合作企业品牌吸引“拉”的策略产品筛选/人脉链接“推”的策略后详细展开接洽陌生企业，首先有必要缩小企业范围，锁定重点企业锁定重点企业明确契合行业明确重点产品明确重点产品需要结合莎利文自身发展需要，选择收效显著、能力具备的产品4、行业标准5、公开教学1、聋儿康复2、家长培训

6、3、送教上门6、义演义卖莎利文能力低高效益/影响高低建议从企业宣传的角度出发选择契合方向，锁定最易契合的行业企业最希望宣传/推广的元素是什么？产品以聋儿康复为例理念残疾人相关度高但企业数量少相关度较低企业数量多听力康复语言培训儿童健康成长艺术培养心理教育教育机会扶贫视野开拓社会公平环境改善硬件改善重点考虑相关度较高企业数量多从重点行业中选择规模较大、运营良好、社会责任感较强的企业作为目标企业以儿童健康为例应采用什么样的筛选标准？规模较大运营良好社会责任感强外企国内上市公司儿童健康食品营业/保健品药品生活用品惠氏亨氏玛氏雀巢伊利蒙牛安利善存哈药集团三九医药强生中美史克葛兰素史克天坛生物强生宝洁（

7、舒肤佳）联合利华已锁定的重点企业初步接触的企业有合作可能的企业达成合作意向的企业电子邮件陌生电话邮寄宣传材料电话会议约谈引导企业参观莎利文强化产品是根本建立产品全套标准化宣传方案（文档、视频、PPT等）强调企业的受益根据与企业契合点不同，提供定制化产品方案强调莎利文聋哑康复教育的专业性用实际表现体现莎利文在行业中的领先性利用人脉关系引荐企业漏斗成功要素接洽方式企业类型提高转化率的方式莎利文团队成员私人关系已合作企业口口相传NGO行业资源共享主动接洽已经锁定的目标企业，推动合作的建立标准化、大规模接洽深度、定制化接洽深度、定制化接洽接洽策略根据与莎利文的亲疏远近可将企业分为不同类型，并采取不同的

8、接洽策略陌生企业友好企业核心企业已与莎利文开展过合作的企业未合作，也无直接人际资源，但主动找到莎利文表达合作意向的企业未合作，需要莎利文主动、努力接洽的企业企业类型企业描述核心策略利用合作基础，建立长效机制以品牌“拉动”以产品与人脉“推动”后详细展开对于已开展过合作的企业，应当引导其进一步加深合作层次，推动长期稳定合作基础合作深度合作战略合作合作层次层次描述合作举例短期合作、简单合作模式结合企业CSR需求，开展多元合作模式与企业CSR战略相结合，开展中长期合作为聋哑儿童进行定向捐款针对莎利文某项产品改善进行捐款捐物“国际助残日”主题活动企业员工志愿活动公益论坛爱心慈善季资金需求5万510万10

9、万以上心通过上述途径，将实现莎利文合作企业数量的增长与结构的优化莎利文通过积累核心企业维护扩大人脉资源圈提高莎利文品牌知名度和美誉度最终形成以“品牌吸引”友好企业为主，“人脉链接”资源企业为补充的筹资结构莎利文面临的筹资对象结构变化*：图中比例仅为示意目前筹资对象结构陌生企业友好企业核心企业理想筹资对象结构莎利文从多个层面满足企业需求莎利文能为企业带去什么？利益情结名望与新产品开发、推广相结合，促进企业产品销售通过帮助企业提升形象，促进企业业务增长结合企业需要，配合企业进行媒体宣传配合企业开展CSR活动，如论坛、慈善晚宴等向企业定期提供合作进展的反馈，让企业感到它的钱花到了实处帮助企业实现其社

10、会责任外部资源合作标准建立知己知彼互惠互利持续改进优势互补建立标准接洽机制：输血方合作四原则循环合作循环合作酝酿合作建立合作关系开展合作分合作享成果维护合作关系合作流程合作原则优势互补 互惠互利 持续改进 知己知彼 建立标准接洽机制：输血方流程建立准备合作建立标准接洽机制：流程细化关键流程核心目标关键举措合作准备酝酿合作建立合作关系开展合作分享合作成果维护合作关系明确接洽目标企业的策略，做好相关文件准备筛选和调研目标企业明确接洽企业的目标、策略、步骤与负责人准备所需宣传文件、记录文档等接洽目标企业，达成合作意向根据接洽策略，采用多种途径接洽目标企业引导目标企业参观莎利文总结接洽经验、调整接洽策

11、略与目标企业确立合作模式，建立合作关系根据企业需求，调整/确定合作时长与模式签订相关合作文件有必要时，引入媒体宣传报道感谢企业支持，分享合作成果，总结合作经验教训通过视频、汇报、演出等形式分享合作成果在莎利文内部总结合作经验教训，调整合作策略，并准备下一轮合作接洽保障合作的顺利开展制定合作计划定期与企业沟通，向企业展示合作进展与企业建立长期合作关系定期向企业问候，并更新发展情况与企业洽谈长期合作规划莎利文康复中心筹资方案标准模块25合同文本关于此次筹款的时间、金额、形式、帐户信息、回报条款；以及不可抗力等常规内容的约定；莎利文企业介绍理念；愿景；特色（优势）；规划；。联系人信息地址；姓名；电话；邮件；传真；其它附加内容相关既往业绩；活动经验；社会关系；。情感诉求投资意义