年度学习型企业人力资源与企业资本高峰论坛

1、2010学习型型企业人力资资源与企业资资本高峰论坛坛 x 来源：搜狐狐焦点网 22010-007-25 11:322:42 论坛现场7月24日日，20100年学习型企企业人力资源源与企业资本本高峰论坛在在北京清华科科技园国际会会议中心举行行。搜狐焦点作作为媒体主办办，现场直播播了此次活动动。时间：20010年7月月24日地点：清华华科技园国际际会议中心以下为现场场实录【高贤峰】：上午我们介介绍了价值观观的变化给我我们带来的问问题，现在我我们回忆一下下，当我和民民营的企业家家接触的时候候，他们经常常也这样的感感叹，把自己己比喻的很凄凄惨，很可怜怜，好比我经经营企业的时时候像拉一个个车，但是我我自

2、己实在拉拉不动了，于于是我花钱请请让帮我一起起拉车，每个个人一个绳子子一起拉，我我走在最前面面，当我拼命命往前拉的时时候，绳子已已经勒到肉里里面了，我痛痛苦不堪，非非常沉，这时时候我想到聘聘请了很多人人帮我拉车，我我经常不经意意回头看一下下他们拉的怎怎么样，结果果稍微一扭头头发现在我拉拉的把那个绳绳子都勒到肉肉里面的时候候，这些花钱钱雇来的人，有有的人手里拿拿着绳子玩，极极个别的人甚甚至直接坐到到车上了，他他们说这个让让他们非常郁郁闷。北京大学博士、清清华大学访问问学者 高贤贤峰还有一个老老板说感觉就就像一列火车车一样，我是是火车头，上上面有一个很很大的动力机机，后面拉了了一些车厢，每每个车厢

3、都可可以帮我装一一些货物。在在我的火车头头发动之后，他他们都跟着我我走，每个车车厢都跟着我我走，但是我我们往前行进进的时候，每每一节车厢实实际上都变成成了阻力，尽尽管上面装着着一些货物，但但是都变成了了阻力。在我我一开始的时时候挂十节车车厢还可以拉拉动，但是随随着车厢越来来越多，再挂挂很多车厢的的时候就很费费劲了，所以以我的企业只只能发展到这这么大。受这种老板板的启发，我我称之为动力力只在老板这这里，其他人人都是随着老老板走的，都都是被老板拖拖带着走的，我我叫做“拖拽机制”这样很多企企业目前的状状况。于是这个老老板就有一个个梦想，他说说现在就想办办法把这个动动力机不光在在我身上按着着，也把这个

4、个动力机每个个车厢都按上上一个，如果果是这个机制制的话，只要要我一开动，所所有都开动，只只要我加速，所所有的都跟着着加速，只要要我拐弯，所所有人都跟着着拐弯，他说说这样的话，该该是多好。大大家想想看，这这个在我们现现实里面叫什什么？刚才那那个叫传统的的火车，这个个就是动车组组。为什么火火车提速的话话，必须这样样做，这就是是基本的技术术问题，同样样的道理，在在企业当中动动力只在火车车头上这就是是拖拽机制，当当我们把每个个动力分配在在每个车厢里里面的时候，这这就是真正的的“领导机制”。问题核心在在于用什么样样的办法才能能让每个员工工在每个岗位位上都可以找找到自己的动动力，不用别别人调动，甚甚至不用

5、别人人激励，自己己就可以经常常性的对自己己产生激励，这这样的方式到到底可能不可可能，如果不不可能，给每每个人都加上上这种动力的的话，那么至至少让企业骨骨干人员都可可以找到企业业的动力，整整个的企业发发展速度就可可以加速，甚甚至原来十节节车厢，我们们挂三十节还还可以照样走走，只要你的的车头不把方方向领错了就就好。我们都知道道，在火车提提速的时候，是是不是只要造造出新的火车车就可以了，这这只是其中一一个条件，第第二个条件还还要把铁轨进进行重新的加加工，所以提提速之前首先先做的工作，我我们看到了铁铁路工人的工工作，他们做做了铁路的重重新修复，在在我们企业相相当于什么，今今天我们用什什么样的方法法可以

6、让中层层以上的干部部和企业骨干干中的骨干这这些人找回自自己的动力？就像我们在在地下打一个个石油油井一一样，我们打打下去之后不不是靠抽油的的方法让石油油出来，而是是自己喷出来来，用什么办办法可以把抽抽油机制改成成喷油机制，这这是我们现在在企业管理要要做的最重要要的思考。还有第二个个思考，我们们企业是一个个生命体，人人是一个更鲜鲜活的生命体体，现在我告告诉大家，如如果我说我们们每个人身上上都有一股真真气，那个气气就是发气功功时候的气，现现在大家能不不能体会到自自己的气在哪哪？如果让大大家现在就来来体会一下这这个气的话，现现在大家能不不能体会到，如如果我告诉大大家，我只需需要五分钟的的时间就可以以让

7、在座的每每个人轻松的的体会身上的的真气运行是是什么样的状状况，并且体体会到气感，大大家信不信，在在人体有这种种感应之后，在在企业之后是是什么？现在在大家全体起起立我们做一一个非常好的的活动，现在在我们要做一一件事情，大大家按照我说说的去做，第第一件事是分分两个步骤，我我们现在可以以把全部的意意念集中到手手臂的位置，不不管现在是什什么感觉，大大家记住这种种感觉，然后后跟我做一个个动作，这个个动作之后我我们再做刚才才的体验，看看看有什么不不同，大家可可以把左手伸伸出来，然后后把右拳攥住住，中间是空空的，然后沿沿着手臂往伸伸直的手臂方方向砸，在意意念上好比是是胳膊是一条条河流，这个个地方被瘀泥泥阻塞

8、了，水水流不动了，这这样砸到手稍稍的时候，我我们把胳膊反反过来，然后后从下往上砸砸，一共来回回砸五圈，然然后再换胳膊膊，换左拳砸砸右胳膊，然然后再做刚才才的体验动作作，然后有什什么不同。大家现在告告诉我，在我我们做完刚才才的动作之后后再体会的时时候，与动作作之前有时间间区别，发胀胀，发麻，还还有很细微的的感觉，血液液在流动，发发热，我告诉诉你，有的人人用什么形容容呢，好象一一堆蚂蚁从里里面往外拱，还还有比较敏感感的人真的感感觉到有气往往外走，大家家注意刚才的的感觉，所有有的感觉都是是人身上真正正存在的气，血血运行的地方方是血管，气气运行的地方方是经络，做做这个活动之之前为什么有有这样的区别别呢

9、？原因在在这里，比如如说这是一条条河流，假如如不小心有一一个人在这里里倒了一些垃垃圾进去，如如果我们不处处理的话，所所有的上游漂漂来了垃圾到到这个就挂在在这里，所以以这个垃圾会会越来越多，下下游完全被污污染。现在我我们要干什么么，要把这个个垃圾去除掉掉有几个方法法，一个是直直接挖走，还还有比这更简简单的方法，就就是在上游增增加水流的速速度，只要我我在上游使劲劲增加水流的的速度，直接接可以把这个个垃圾冲掉，当当我们顺着经经络的方向，一一拳一拳的砸砸下去，就是是增加了上游游水流的速度度，如果刚才才某位在胳膊膊上有一些阻阻塞一点的话话，现在已经经被冲掉了。如如果从头到脚脚我们按照这这个导引术，每每天

10、把这十五五节操做下来来需要半个小小时，假如我我们特别生气气的话，这个个气一般走肝肝，等于里面面储存了一些些垃圾，如果果每天砸一遍遍的话，就把把这个垃圾全全部冲掉，洗洗完澡之后做做，做完了之之后就做这个个动作的话，马马上就可以入入睡，仔细做做完上床睡觉觉的话，非常常舒服。那么这些跟跟我们的管理理有什么关系系，现在我们们来看，如果果在自然里面面有河流，在在人体有经络络的话，那么么在企业里面面有什么，经经络跟人体的的最后区别，无无论肌肉、骨骨头等等都可可以发现的，但但是只有一个个东西解剖不不出来就是穴穴位和经络，为为什么解剖没没有呢，因为为质量只有在在活人身上才才有，当人死死了之后就不不运行了。在企

11、业里面面也有无形的的东西，解剖剖不出来，大大家知道是什什么呢？就是是企业的思想想，从老板到到员工流行的的思想流，意意识流，这些些东西在企业业里面起到的的作用就相当当于我们人身身上的真气，那那么什么东西西能够驾驭它它呢？能够驾驾驭这种思想想呢，就是文文化。当一个个企业特别重重视文化建设设的时候，确确保思想从上上到下一直贯贯通的，这个个时候我们就就发现这个企企业的思想高高度一致，肌肌体上就非常常的健康，越越来越健康。现在我们举举一个反方向向的例子，刚刚才大家看到到这堆垃圾，在在河流里面有有什么现象，比比如说这里是是营销经理，对对自己的工资资不满，大家家想想，只要要他对自己工工资不满的话话，不管是真

12、真给的少还是是他自己自我我膨胀，只要要他自己对工工资不满，就就会把这个不不满带给其他他的周围员工工，这个关系系不错，他吃吃饭的时候，聊聊天的时候就就说这个老板板不够意思，我我这么拼命太太给这么一点点工资等等等等等这样的话话，这位本来来有一点点不不满，但是在在他的启发下下这个不满会会增加，假设设这类也是这这样，他们三三个人一旦形形成了一个集集团之后，受受他的影响其其他两位也不不满起来，只只要这三位到到一起就一直直会谈工资不不满的事情，企企业里面有三三三制，如果果两个人有共共同思想的话话，这个思想想不足以对更更多的人产生生影响，但是是假设有三个个人抱有同样样的理念，就就变成了非常常坚强的组织织，可

13、以腐蚀蚀和吸收，一一旦出现了这这种情况，本本来一位对工工资没有什么么不满，但是是如果有一天天听到这三个个人一直在说说工资的事儿儿的时候，他他就想我现在在工作这么多多年工资如何何如何，他们们会从头到尾尾考虑这个事事情，当能量量垃圾到了这这个时候，如如果你不处理理，上游的垃垃圾就会到这这里，他会把把所有对工资资不满的人吸吸引到这里来来，换句话说说所有对工资资不满的人就就会在这里找找到安慰，同同病相怜的感感觉，最后这这种不满会加加强，然后工工作下降，热热情下降，影影响到工作效效率，绩效，突突破了老板容容忍界限的时时候，老板就就会把你拿掉掉了，只要你你把这个营销销经理拿到，无无论是招聘进进来一个人，还

14、还是提拔一个个人，都需要要加一个人，就就相当于肝经经堵了，如果果一直下去，肝肝经就堵塞完完了，然后就就会憋出肿瘤瘤来，一旦长长肿瘤，西医医一看就可以以了，照出来来最好的办法法就是拿一个个刀子把瘤子子拿出来，一一旦人体动了了这样的手术术，三个月不不会干重活，这这在企业表现现为只要把这这个人拿掉，三三个月之内新新来的人都不不会进入角色色。现在的私营营企业员工是是不是企业的的主人，不是是，但是是不不是自己岗位位的主人，我我说是，在了了解了这一点点之后，希望望在休息的时时候大家思考考下面的问题题，按照我们们的时间去思思考，知识经经验技能可以以给我们带来来什么，通过过劳动带来劳劳动的报酬，员员工争来争去

15、去都是老板给给我多少钱，我我们通过工作作所获得的绝绝对不仅仅是是劳动的回报报，不仅仅是是工资、奖金金的东西，还还有一个非常常宝贵的东西西，对我的未未来有决定性性的东西，不不是老板给的的，干活老板板给我多少奖奖金，这是劳劳动者的心理理，如果想干干完这个活我我的知识长了了没有这就是是投资者的心心理。打工者的地地位是什么，主主人翁的地位位是什么，在在这两个定位位的基础上，岗岗位的主人翁翁到底是什么么，这几个结结论再配合我我们一系列的的工具，每天天上午至少有有三个重要的的工具要给大大家演示出来来，一旦我们们拿到三个工工具之后，回回到企业之后后，满足利益益的需要同时时把这些东西西分析一些出出来，知识自自

16、然就会长大大，明天上午午的时候希望望大家不要迟迟到，谢谢大大家！联合国劳工组织织、国家劳动动保障部培训训师 刘小冬冬【刘小冬】：全国各地的的老板们大家家下午好！今今天很有幸跟跟全国各地里里的老板一起起交流，我们们的课程是复复苏、机遇、领领先、商业模模式与创新。我我想大家都是是在经营着自自己大大小小小的企业，在在企业的经营营过程中都会会围绕着企业业核心打造自自己的核心竞竞争力，让自自己的企业做做到有序的经经营不倒闭，在在企业的经营营过程中，我我跟大家探讨讨什么是商业业模式，商业业模式的重要要核心是什么么？一个好的的商业模式是是由哪几大块块的原则组成成，构成一个个不可抗拒的的模式，消费费者不可抗拒

17、拒，经营者不不可抗拒的商商业模式。在这里，我我想时间不够够，我会用最最快的速度跟跟大家交流这这个课题，任任何一个做企企业的在市场场竞争这么强强烈的情况下下，都希望自自己的企业做做到有序的经经营不倒闭，这这个一定有它它的秘诀所在在，要想做到到有序的经营营不倒闭，作作为企业的经经营者必须要要掌握有序经经营不倒闭的的原则。我们们为什么参加加这么多的培培训，参加很很多的MBAA班，目的让让我们的企业业做到有序经经营不倒闭。我我们在所有的的学习、培训训、历练中让让自己的企业业做到这样。要把企业做做到有序经营营不倒闭要有有一流的商业业模式，要有有一流的管理理模式；要有有一定的资本本运营模式，由由三大块构成

18、成一个铁三角角，这个企业业就没有问题题，只要这三三大块任何一一块出问题，我我们的企业就就一定有问题题，战略决定定企业的方向向，模式决定定企业的优劣劣，管理决定定企业的效率率，金融决定定企业的速度度。在以往企业业过程当中，今今天的商业模模式、管理模模式是支撑商商业模式的运运营，资本模模式支撑着商商业模式和管管理模式的运运营，三大块块任何一块出出问题，在以以往的企业里里面，很多的的企业一夜之之间在市场上上消失，就是是因为某一块块出现了问题题，最后在市市场上销声匿匿迹了。史玉柱的巨巨人倒下了，三三鹿也是，一一夜之间倒下下了，三聚氰氰氨事件导致致了这么好的的企业最后倒倒闭了，商业业模式，大家家看一下像

19、我我们这个年龄龄小的时候，熊熊猫、牡丹这这种电视在我我们的心目中中是一个品牌牌，为什么现现在在市场上上销声匿迹了了呢？拥有同同样的工厂，拥拥有人力资源源，大量的资资金会销声匿匿迹呢？随着着工业时代转转化到信息时时代的过渡就就是我们的思思维过渡，如如何做到企业业有序经营不不倒闭，这三三大块就不能能出问题。全球的管理理大师说了，当当今企业的竞竞争不在是人人才、资本的的竞争，而是是商业模式与与商业模式之之间的竞争。意意思就是从信信息时代到现现在来说，我我们的产品很很好不一定卖卖出去，我们们的人才很棒棒，不一定可可以把企业作作大，我们的的资本运营很很棒，不一定定把企业可以以经营好，谈谈到这里的话话，在

20、全球信信息化市场不不断深入的今今天，创新的的商业模式是是势在必行的的。在现在很多多的跨国公司司都在做资产产转型，也就就是说通过他他们的调整资资产结构，突突出了有效的的投资，凡是是能租赁不再再投资的，就就是作为我们们今天来讲的的做一些轻资资产，重营销销，波音公司司转变了商业业模式，如何何在金融海啸啸里面真正有有效的过渡呢呢，其实是专专业博士的转转型让它得到到真正的有效效的转型。他他把自己的企企业本位主义义转移到客户户本位主义里里面，按照传传统的商业模模式来讲，首首先要生产波波音公司请很很多的设计人人员设计翅膀膀、所有的东东西，我要买买厂房，请工工人把翅膀生生产出来再组组装，一旦飞飞机掉下来可可能

21、要承担所所有的责任，今今天商业模式式改变了，因因为从企业的的本位主义来来说已经是一一个品牌，随随着市场专业业和细分化的的年代，他们们做了专业的的模式的调整整，他制定了了一套游戏规规则给人们玩玩，这才是我我们的竞争优优势。它把核心的的东西抓在自自己的手上，向向全球呐喊，我我今年要造一一千架飞机，谁谁来帮我设计计起落架或者者翅膀，所有有的人都围绕绕着他的订单单进行设计、生生产，懂得以以风险与他人人分享，降低低人力资源的的成本，形成成系统和标准准化，监督和和实施，达到到了有效的制制订游戏规则则给别人玩。这这就是它，他他最后把自己己原有生产翅翅膀的烦琐的的租赁外包的的事情都进行行了变卖，资资金回笼，这

22、这就是它的商商业模式。什么是商业业模式呢？企企业的产品制制造出来之后后通过什么样样的方式、策策略、手段、文文化等战略战战术而已消费费者完成商品品交易的过程程叫做商业模模式。在商业业模式里面很很多人问到什什么是最好的的商业模式核核心呢？以重重建客户边界界和超越现有有需求为突破破口，创造全全新的商业盈盈利模式，获获得新的市场场空间。通俗俗一点来说，就就是围绕行业业的本质，解解决行业带来来的自身伤害害，研究行业业给客户带去去的痛苦，推推出客户无法法抗拒的新商商业模式，那那就是最棒的的商业模式核核心。任何一个行行业，当我们们的行业在恶恶性竞争的过过程中，任何何一个行业只只要有市场竞竞争，他们都都有自身

23、的伤伤害。任何一一个行业在竞竞争的过程中中，任何一个个企业都会出出现三种自身身的伤害，当当我们的企业业出现自身伤伤害的时候，我我们就要突破破自身的伤害害，就是创新新，生存法则则唯一的不变变就是变，行行业的恶性竞竞争导致利润润越来越少，这这是自身的伤伤害，意思就就是说我们的的企业通过行行业的竞争，我我们的利润被被别人控制了了；企业的现现金流被别人人控制；企业业没有现金流流的造血能力力。为什么我们们诊断企业的的时候首先诊诊断企业的商商业模式，是是不是利润和和现金流都被被别人控制了了，如果不创创新就是绝对对的死亡。所所以接下来我我想跟大家讲讲这么一个案案例，前年的的12月份，我我受到湖南省省岳阳市的

24、一一家企业的邀邀请，是湖南南省农民企业业家十大企业业之一，年产产值大概在119个亿，在在这个情况下下，它是珠三三角40%以以上的淡水鱼鱼的供应，香香港60%的的淡水鱼的供供应基地和平水产，我我到了那里之之后，我对他他的企业进行行诊断商业模模式的过程中中，我发现利利润和现金流流几乎都由别别人在控制，甚甚至又没有造造血功能，产产值做到这么么大，我们跟跟他在吃饭的的时候，诊断断商业模式之之后，我们跟跟刘总交流的的时候，我说说刘总，开玩玩笑的跟您讲讲，你不叫企企业家，他说说我为什么不不叫企业家，他他说我是湖南南省龙头企业业，个人得了了很多奖，我我说你就不是是企业家，顶顶多就是一个个鱼贩子，他他说我从这

25、么么大的规模，把把鱼辛辛苦苦苦养大，还有有自己的物流流车，我拖到到珠江三角洲洲，南海还有有我们大型的的水产批发市市场，我这是是一个流程和和系统性的企企业，我的企企业多有规模模啊，企业的的根本是什么么？企业家的的职责是什么么？就是引领领，企业家不不赚钱那叫犯犯罪。作为他他来讲，我说说你看看，你你从运鱼苗到到养鱼，然后后通过物流到到广州、珠江江三角洲市场场上批发，但但是你持续的的投入时间是是不是过长，收收入来自于哪哪里，来自于于你的鱼辛苦苦养大之后给给鱼贩子的批批发商，批发发商给了他两两个概念，说说刘总今天市市场上的鱼不不好卖，江西西鄱阳湖的鱼鱼也不错，他他说可以便宜宜两毛钱给我我，你可以不不可以

26、，不可可以我拿他的的，这个时候候他说我们都都是十多年的的老朋友了，千千万要用我的的鱼，晚上我我请你喝酒，请请你泡桑拿，很很多的老板在在市场营销分分销的过程中中被别人控制制了就是标准准的三陪，累累的不行，真真的好辛苦。当我们自己己企业的利润润在同行业竞竞争受到自己己分销渠道的的控制，很多多人说改变自自己的渠道，这这个是不是新新，利润已经经被别人控制制了，现金流流呢，所有的的鱼贩子抓住住了心理，没没有我你就卖卖不出去，他他就说了，现现在鱼真不好好卖啊，市场场上的鱼太难难卖了，人家家鄱阳湖的鱼鱼说可以压两两个月的现金金流，你不压压的话，我所所有市场说都都卖鄱阳湖的的鱼，他说一一定要拿我的的，一家企业

27、业的利润和现现金流都被别别人控制，一一旦资本运营营出现问题的的时候，企业业一定出现问问题，因为现现金流被人控控制，又没有有造血功能，我我说刘总，作作为真正的企企业，在市场场行业里面，要要达到核心竞竞争力就是要要改变企业的的商业模式，让让利润和现金金流由自己控控制，他才是是最棒的商业业模式。我们后来重重新帮他们做做了一个商业业模式，利润润和现金流都都由自己控制制，又有造血血功能，并且且每个环节都都布满了盈利利点，真正让让他的企业在在商业模式的的运行中进行行转型，最棒棒的商业模式式的核心就是是刚才提到的的解决行业的的自身伤害，解解决行业给客客户带去的痛痛苦，任何一一个企业都有有两种客户，一一种客户

28、是渠渠道客户，就就是经销商；第二种就是是在座的，终终端消费者。作为我们的的经销商和渠渠道商，他的的痛苦是什么么，就是我们们所有的经销销商都有的四四大痛苦，店店开起来了以以后如何纳客客，在中国这这三十多年来来，应该有一一套完善的机机制，管理就就是提高效率率，降低成本本，四大痛苦苦是什么，如如果我们的企企业帮助经销销商，很多人人以前讲谁拥拥有渠道商谁谁拥有未来，但但是很多的商商家和生产企企业，不管是是渠道商都可可能会逼他，现现在的生意非非常难做，最最痛苦的企业业可以解决吗吗，我如何纳纳客，主动来来我这里购买买；第二，商商家如何盈利利，行业的打打折促销让我我已经受不了了；第三，如如何留住我的的客人；

29、第四四，如何留员员工，企业最最大的盈利点点是什么，就就是员工，所所有的企业都都利用三大块块的模式留住住员工，不愿愿意变成愿意意，心态上的的培训，不会会变成会知识识上的培训，由由慢变成快是是技能上的培培训，这份薪薪水不够，我我就跳槽，薪薪水决定我的的工作，我要要爱情还要面面包，最现实实的我的福利利待遇是否有有，商业模式式决定人才的的流入。很多多人说我对他他这么好，他他还是走了，成成了我的竞争争对手，这都都是商业模式式的问题，任任何一个行业业的渠道商都都有四大痛苦苦，我们如果果可能帮助它它解决这四大大痛苦，我们们的利润不可可想象，那么么在行业里面面决定是NOO.1。所有的企业业都是围绕着着消费者的

30、需需求有三大痛痛苦，第一个个是品质，我我们的企业拥拥有了某种核核心，打的是是品质牌，我我的品质好，在在行业里面独独一无二，我我形成了自己己的企业文化化，你为什么么要购买我的的产品，购买买我的产品有有什么好处，这这是任何一个个消费者都会会围绕的品质质购买的；第第二大痛苦，服服务。很多企企业是因为满满足了消费者者的服务而形形成了今天的的客户心理，像像我们今天能能留住客人，让让客人有一个个好的口碑，服服务好，就像像我们去泰国国，大家都知知道泰国哪一一个酒店管理理最好，服务务最好，东方方大酒店，因因为别人做不不到的他做到到了。我们到到了东方大酒酒店以后，第第一天住进去去的时候，一一个服务员早早上跟我说

31、早早上好，我就就纳闷您怎么么知道我叫刘刘先生，后来来我问服务员员，你们怎么么知道我叫刘刘先生，我过过一年以后再再进去了，他他们说刘先生生早上好，我我下去吃饭，他他们的服务员员说你去年坐坐在那个位置置，是不是还还要坐那个位位置，这才是是服务。然而而我两年时间间没有去了，我我的生日发了了一个邮件，尊尊敬的刘先生生你已经两年年时间没有下下塌我们的酒酒店了，我们们全体员工都都非常想念你你，在座的每每一位你下次次去还会住那那个酒店，一一定是会住东东方酒店，因因为他的服务务作到位了。我我们的海尔就就是打的服务务牌“真诚到永远远”，这是顾客客的心理；第第三个是实惠惠，谈到这个个问题每个老老板都伤脑筋筋，品质

32、要好好，服务要好好，又要实惠惠，羊毛只能能出在羊身上上，但是你发发现现在的市市场模式，麦麦当劳和肯德德基哪一个服服务好，品质质好，都差不不多，但是他他们现在在比比实惠，一旦旦实惠，企业业有利润吗，有有一家企业打打破了消费者者与商家的矛矛盾体，让消消费者又达到到了实惠贪心心为零，又可可以让商家不不打折而林立立，这就是创创新，一这个个创新可操作作的话，您可可以想象，这这个商业模式式就不是企业业了，是平台台和系统了，今今天在座的企企业家们？信信息时代，在在改革开放之之前，人家说说个体户大家家看不起，今今天变成了企企业家，那是是工业时代的的历史了，信信息时代呢？很多人把声声音说很大，刘刘老师我在做做企

33、业，如果果你说我为了了某一个行业业做平台和系系统，那太牛牛了，银联做做平台和系统统，银行是企企业，金融海海啸银行倒闭闭了，银联照照样发财，他他是消费者为为导向，消费费者为市场主主流。或者说说我跟某一个个平台和系统统合作，这就就是未来商业业模式，企业业细分化的重重要的过程。最好的商业业模式和核心心企业的利润润、献计六都都有自己控制制，企业自身身又有造血功功能，又能解解决企业给顾顾客带去的痛痛苦，那就是是最好的商业业模式。企业应与时时俱进，思路路决定了我们们的出路。中中国的企业在在过渡的过程程中，很多的的企业无法过过渡，志同道道合期没有问问题，经济增增长期也没有有问题，但是是管理转型期期就有问题了

34、了，今天的工工业时代过渡渡到心里信息息时代，创新新的商业方式式关键在于企企业的经营者者，成功不能能复制，适者者生存，制订订成功的商业业模式才是企企业竞争制胜胜的法宝。有有一位哲学家家说过，旧的的思想只能产产生旧的行为为，小时候我我们的思想会会构筑我们的的行为，行为为会形成我们们的习惯，我我们的习惯会会形成我们的的性格，我们们的性格会影影响我们的一一生啊，那么么人都容易发发生滞胀，经经验主义者，拿拿自己的价值值观加强于别别人，在我这这里，我认为为个人的经验验只能代表个个人自己，只只有真理可以以代表一切。在在信息时代来来临的时候企企业如何打造造企业的核心心竞争力，管管理必然重要要，只是提高高我们的

35、效率率，降低我们们的成本，制制定标准和系系统，跳出人人力资源做人人力资源管理理，我制定了了标准，我的的盈利点高，这这些这么多年年就缺管理。企业家担负负了这个责任任，接下来经经营者的思维维模式决定了了整个企业命命运的发展，在在这里我想跟跟大家讲一个个案例，这个个案例家喻户户晓，很有品品牌，也很有有能力，改革革开放三十年年，究竟是能能力品牌受到到了影响，但但是三个人赚赚的钱却不一一样，在同等等的市场环境境中这三位明明星哪位最有有赚钱（陈佩佩斯、赵本山山、冯小刚），他他们三个品牌牌形象很好，能能力也不相上上下，我们就就围绕自己的的行业来讲，他他们生产出来来的电影、电电视剧算不算算产品，是通通过什么样

36、的的渠道和战略略与消费者产产生互动的，这这三个人得出出的结构和思思维折射了改改革开放三十十年不同的市市场当中老板板的思维和模模式。陈佩斯说刚刚出名的时候候一次性走穴穴十几万，现现在一场演出出才十几万，这这其中包括演演员们的报酬酬、要给演员员们单位的钱钱，改革开开放三十年，他他在电影产业业里面的结果果。我们看一下下赵本山，从从东北的二人人转的全国推推广大电视剧剧，一部电视视剧卖60000万冯小刚看准准春节前的一一段时间是观观众最愿意走走进电影院的的时间，他开开创了大陆贺贺岁片的时代代，他是不是是又比赵本山山在影视上面面更获得成功功。难道他们之之间的能力、影影响力、资金金有问题？我我想陈佩斯家家喻

37、户晓，赵赵本山演技非非常好，为什什么他们在三三十年内的收收入却不一样样，思路决定定了企业的出出路，如何过过渡转型是信信息时代商业业模式最重要要的，当然，刚刚才讲的企业业永不倒闭的的商业秘诀，只只要你是商业业模式非常棒棒，有一个很很好的商业模模式，我想你你就一定有钱钱。我们现在他他不同的收入入来源他们的的商业模式以以及经营自己己企业过程中中的思维模式式决定了企业业的收入，刚刚才讲了战略略决定方向，管管理只是决定定效率，金融融决定的速度度。陈佩斯的的做法叫“敬业的老黄黄牛”，产销一条条龙，从头忙忙到尾，他要要拍电视剧自自己写剧本，然然后要筹措资资金，如果不不够再借钱，请请演员，租场场地，终于把把电

38、影拍出来来了，得到票票房的收入扣扣除成本，自自己的利润越越来越小，这这是改革开放放刚刚开始的的思维模式，赵本山的商商业模式呢，他他符合成功学学里面的一条条，中国人喜喜欢先回报做做付出，给我我什么我才做做，但是他是是先付出再回回报，他不喜喜欢耍大牌，建建立了良好的的人脉，政府府请我剪彩，我我免费出场，明明星朋友请他他他也免费出出来，轮到自自己做的时候候，他就把资资源整合起来来，成本降低低了，利润独独享，这是他他的商业模式式。在中国的的市场这种模模式是不可复复制的，这是是市场模式的的一种畸形，我我们的企业绝绝不能建立在在某一个的关关系上，如果果靠关系企业业是没有安全全感的，应该该建立在企业业市场经

39、济的的整个规律中中，要学到他他这样，这个个是难以复制制的，要情商商好、智商好好，逆境情商商好，还要财财商好。冯小刚的商商业模式是什什么样的，他他把成本变收收益，处处是是利润，租场场地不花钱还还赚钱，每个个环节都产生生利润，连首首映式都赚钱钱，他把自己己变成了一个个平台，制定定了强大的筹筹码，了解解解决客户的痛痛苦，解决行行业的自身伤伤害，把自己己变成平台，不不是拍电视剧剧，在这个平平台上的天天下无贼，这这个就是利他他哲学。他跟跟广告商谈，广广告商是想花花最少的钱达达到最好的广广告，他围绕绕着客户的实实惠，我是谁谁，为什么在在这里合作，跟跟我合作有什什么好处，并并且定位都是是500强以以上的企业

40、，就就开始制订自自己的筹码，然然后跟广告商商谈，宝马公公司在中央电电视台每年11.3亿打广广告，没有几几个人记住，今今天给我三千千万，我保证证收视率是11.3广告效效果的十倍，你你要不要，他他说要，我们们所谓的广告告商说凭什么么，他早就做做好了解决客客户的痛苦的的心理，让你你花最少的钱钱达到最好的的效果，我抓抓住春节的时时间观众愿意意走进电影院院，我创造了了一个概念贺贺岁片，我把把你的广告融融入到我的电电视剧里面，我我的收视率还还有我请的都都是中国一流流的明星，所所以我的收视视率就可以有有这样的效果果，帮广告商商省钱，又可可以有好的收收视率。你看他在品品牌运作的过过重，一夜之之间让天下下无贼家

41、喻喻户晓，我们们生产了这么么多年的品牌牌，为什么我我们的品牌不不家喻户晓，有有人说做品牌牌战略的时候候，有人也提提到过制造了了一套的系列列等等等等，我我也围绕着我我的去做品牌牌，一个品牌牌如何形成，先先是呐喊，我我选择什么样样的呐喊渠道道，呐喊了之之后让别人了了解，了解了了以后认同消消费者，然后后接受，习惯惯用他，才叫叫品牌，这是是任何一个品品牌的形成的的过程，从呐呐喊、了解、认认同、接受到到习惯的过程程，但是他做做到了，他懂懂得以压力与与众人分享，为为什么他定位位的时候选择择500强的的企业呢？因因为500强强本身在全国国都有销售的的渠道，假设设你花了30000万做广广告，会不会会在宝马的4

42、4S店放一个个广告天下下无贼是与与我们合作的的，所有的经经销商都在大大喊天下无贼贼，最后他采采取了多赢的的原则，整合合资源，整合合营销，最后后在卖产品的的过程中，跳跳出产品卖产产品，在卖门门票的时候成成了所有广告告的附加品，买买宝马送2000张电影片片，他把产品品的利润嫁接接给广告商，实实惠了消费者者，但是还是是羊毛出在羊羊身上。他从从切入式营销销也好，分割割式也好营销销，政策营销销也好，都做做了完美的整整合，他在帮帮广告商省钱钱，帮投资商商赚钱，帮演演员出名，赚赚钱，为投资资商省钱，他他弄天下无贼贼的时候说家家里有什么衣衣服拿过来，看看符合不符合合天下无贼的的衣服，演员员高兴不高兴兴，每个环

43、节节都在制造利利润，真正的的做到了资源源整合。天下无贼贼变成了一一个平台，形形成了双赢的的心理，再好好的商业模式式跟你没有任任何的关系，首首先从买方心心态转变到多多赢的心态，企企业的利益有有可能就是一一个企业给你你的企业带来来了转变，你你看看在工业业时代我很牛牛，我是买方方，大家都求求着我，我们们有保安，一一个业务员来来了肯定见不不到我，还要要提前预约，可可能一个销售售人员带来的的模式是全新新的，可能改改变了企业的的命运。接下下来是搜集有有效信息，评评估加分还是是减分，谈到到双赢这块，每每个企业转变变过程中，首首先从买方心心态到双赢的的心态，企业业是制订标准准的，制订游游戏规则给别别人玩的，谁

44、谁来给我拍天天下无贼所所有的演员都都可以说我不不要钱直接给给你拍，但是是他没有，他他要的是质量量，给的工资资比别人高，但但是必须爱达达到我要求的的标准，在这这里谈到多赢赢，大家都知知道龟兔赛跑跑，已经比了了三次了，我我跟大家讲一一下，每一次次就折射了每每一次的市场场经历，第一一次龟兔赛跑跑的时候，兔兔子觉得自己己很厉害，我我拥有什么资资本的核心，我我睡一下都可可以跑过你乌乌龟，但是后后来乌龟赢了了，他已经成成为了历史；第二次龟兔兔赛跑兔子说说了我吃一次次亏我应该学学一次乖，我我先跑到终点点把奖牌拿了了再睡觉；第第三次龟兔赛赛跑，乌龟提提出来市场是是大家的，要要比赛应该公公平，你是路路途的，我是

45、是水里的应该该有两种跑道道；我们共同同完成一个目目标，各尽其其则；龟兔赛赛跑第四次要要整合，在水水里乌龟陀着着兔子跑，在在陆地兔子陀陀着乌龟跑。金华有一个个村，那个村村全部生产煤煤气灶，全村村人拿订单，我我做煤气灶的的盖子、按纽纽的，已经达达到了细分专专业化了，这这个年代已经经到了。我们们把核心的东东西发到自己己的手上，然然后呢？制定定游戏规则给给别人玩，这这叫资源整合合，把自己的的筹码做好，真真正的企业很很好的发展。陈佩斯也好好，赵本山也也好，冯小刚刚也好，折射射了中国改革革开放三十年年不同思维的的发展，在今今天的信息时时代，也就是是说商业模式式的创新必须须把握好五个个基本点，这这五个基本点

46、点所有都是围围绕行业的本本质来做的，第第一个是以价价值创造为灵灵魂；第二，以以客户需求为为中心；第三三，以企业联联盟为载体；第四，以应应变速度为关关键；第五，以以信息网络为为平台。这里里面有一条一一条的解释，但但是我想以创创造价值为灵灵魂，企业的的目的就是为为了创造价值值，首先为客客户创造价值值，然后为投投资者创造价价值，为员工工、为社会创创造价值，商商业模式不仅仅要创造企业业价值，更重重要的是实现现企业的价值值最大化。也也就是你的商商业模式可以以解决行业的的自身伤害，当当我们的企业业利润和现金金流都被别人人控制的时候候，我们就要要重新的思考考自己的商业业模式，如何何让我们的企企业围绕行业业的

47、本质由自自己来控制，企企业本身有造造血功能，又又可以解决行行业渠道的痛痛苦，才是一一流的商业模模式。以客户需求求为中心。猎猎头客户，到到开发客户，到到竞争客户，客客户是企业的的衣食父母，必必须从企业本本位转向客户户本位，客户户本为论就是是一切从客户户出发经营管管理企业，彻彻底改变以企企业为中心的的经营模式，真真正把客户放放在中心地位位，千方百计计满足客户需需求，为此要要研究客户，锁锁钉客户，管管理客户，首首先是研究客客户，把客户户需求放在第第一位，不仅仅要研究客户户的现实需求求，更要研究究客户的潜在在需求，还要要引领客户需需求，通过满满足客户需求求，为客户创创造价值，特特别是附加值值，从而实现

48、现价值分享。其其次是锁钉客客户，企业要要锁钉优质的的客户，核心心的客户，不不仅要提供个个性化的服务务，还要提供供整体的解决决方案，使其其成为独占性性的黄金客户户，再次是管管理客户，要要强调客户关关系管理，对对VIP客户户实现一对一一的专有服务务的客户经理理制。以企业联盟盟为载体。这这就是刚刚讲讲到的龟兔赛赛跑的第四阶阶段。以应变速度度为关键。今今天是速度的的时代，我们们大家可能都都看过一本书书谁动了我我的奶酪，可可能我的品质质好，我的服服务好，我再再加上又实惠惠，随时别人人就动我的奶奶酪。以信息网络络为平台。信信息已经成为为战略性的经经营资源，网网络是第二竞竞争力，企业业不仅要提升升实体空间的

49、的竞争力，还还要抢占虚拟拟的空间，沃沃尔玛就做到到了，如果不不转型的话就就马上了，他他们从地上转转到了网上，利利用本位主义义，网上购物物已经有了沃沃尔玛，以他他自己的核心心优势，诚信信优势，品牌牌优势，所有有的网上购物物都送回家，但但是沃尔玛就就是不送，你你可以说离哪哪个沃尔玛最最近，然后可可以去领。所以说我们们的思路决定定了我们的出出路，逃离陈陈佩斯的商业业模式，摆脱脱赵本山的商商业模式，选选择和学习冯冯小刚的商业业模式，让我我们的企业完完美转型，打打造企业核心心竞争力。有一家企业业不像其他的的企业一样重重资产，轻营营销，国际航航空算不算重重资金的企业业，拥有飞机机，大量的员员工，你发现现在

50、信息时代代有一家企业业什么东西都都没有，有一一个好的商业业模式多么重重要；携程有有一个很好的的商业模式，了了行业的自身身伤害给客户户带去的自身身的痛苦，所所以他创造了了商业模式；接下来有一一个企业太牛牛了，解决和和消费者和商商家的矛盾体体，解决了商商家的盈利问问题，羊毛出出在牛身上，他他用几百万的的轻资产，短短短的四个月月的时间到今今天为止企业业盈利4亿，大大家知道不知知道他是如何何轻资产重营营销的，他的的商业模式是是如何整合的的，他是如何何整合和支撑撑营销整合的的，他就是我我们今天的支支持单位，杭杭州异联商务务有限公司执执行总裁张威威先生，由他他跟大家分享享商业模式。杭州异联商务有有限公司总

51、裁裁 张威【张威】：非常感谢刘刘小冬先生的的介绍，我相相信各位企业业家一定跟我我一样有一个个痛苦的历史史，但是走出出来一定很快快乐。我们今今天不管是做做企业的，还还是做生产商商品的也好，还还是加工商也也好，还是批批发商也好，都都面临着两个个身份，第一一要把自己的的商品卖出去去，第二个我我的商品的属属性将决定了了我的消费者者对象在哪，作作为企业家应应该不应该知知道，我们生生产的商品消消费者在哪是是不是都应该该知道。但是有一个个问题，作为为生产商家或或者作为一个个小的店铺，他他在放出商品品的时候经常常会让我们产产生一个困惑惑，什么困惑惑，我把我的的商品放出去去，到底标多多大的价格消消费者才会接接受

52、，我们有有没有这样的的问题，比如如说这个手机机的成本价是是200块的的话，你认为为我们应该标标多少价格才才可以让消费费者买单呢？就算你标22000的话话，消费者会会愿意乖乖的的接受你的价价格吗？当你你标20000的时候消费费者会说太贵贵了，然后就就进行讨价还还价，消费者者是跟企业家家拼刺刀，作作为消费者来来讲拼到个你你死我活，没没有消费者帮帮企业家立丰丰碑，作为企企业家，我们们想不想俘虏虏我们的消费费者，怎么办办？跪下来求求行不行，我我已经想到消消费者求你了了，不要再讨讨价还价了，当当我标出我这这个成本价的的时候我标2250元，消消费者会不会会同情我？他他会说一五00元，我说各各位，我们是是不

53、是都是企企业家，我们们是不是都是是消费者，我我们将心比心心跟大家看，我我们设计的时时候想过没有有，自己也是是消费者，所所以我在想，企企业也好，店店铺也好，跟跟消费者的关关系是不是丈丈夫和妻子之之间发生的冲冲突，这个冲冲突争来争去去，如果光靠靠两个人解决决是解决不了了问题的，所所以我们在苦苦苦的思考，一一般情况下夫夫妻两个发生生争吵了谁来来解决问题，都都是街道主任任，刚才你说说孩子，孩子子解决是不是是也跟爸爸妈妈妈哭诉，各各打五十大板板能解决问题题吗，一般我我们都劝说说说对方怎么怎怎么好，除了了矛盾的关键键不是矛盾的的本身，而是是处理心情，如如果我们不能能解决消费者者和企业家的的矛盾，我们们就要

54、解决心心情，要把消消费者的贪念念放大到最大大，让消费者者免费到我这这里拿东西，矛矛盾是不是解解决了，当然然了，企业也也死掉了，如如果有方法让让消费者免费费拿东西，企企业也可以活活下来，消费费者愿意不愿愿意，我花一一千块钱买了了一个手机，又又得了一个11000块钱钱的电话费，你你愿意不愿意意，我也愿意意，但是企业业不愿意，这这是不可调和和的矛盾，矛矛盾的产生就就会产生不可可能，作为我我经营企业这这么长时间，我我觉得我们企企业的成功就就是往往把不不可能变成可可能，我非常常相信李宁的的一句话，一一切皆有可能能，关键是行行动了没有，当当我们作为企企业做行动的的时候一定要要考虑各种可可能性，如果果今天我们解解决了这个问问题，在座的的各位企业家家，我们是不不是昂首挺胸胸面对消费