专业销售拜访技巧

1、4/4专业销售访问技巧 一、销售访问的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所预备的“故事” 3、访问需要的工具 二、销售访问的基本结构 查找客户访前预备接触阶段探询阶段倾听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 （一） 查找客户 1、 市场调查：依据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业留意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道掩盖力量。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前预备 A、 客户分析 客户档案（基本状况、科室、级职）、 购买用法访问记录 如访问医生：要了解其处

2、方习惯 如访问营业员：要了解其推举习惯，和其自我对该类学问的生疏 B、 设定访问目标（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 访问策略（5W1H） D、 资料预备及“Selling story” E、 着装及心理预备 销售预备 A、 工作预备 B、心理预备 生疏公司状况 做好全力以赴的预备 生疏产品状况 明确目标，做好方案 了解客户状况 培育高度的进取心 了解市场状况 培育坚韧不拔的意志 培育高度的自信念 培育高度的纪律性 墨菲定律 假如有出错的可能，就

3、会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈说明愈糟糕 明确访问对象：销售访问中你访问谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、访问医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友情（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、访问医生的要素 （1）自信念；（2）产品学问；（3）销售技巧；（4）工具；（5）方案、目的 3、访问医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、访问商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查

4、库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友情；（8）协议 5、访问零售药店营业员的目的 （1）了解动销状况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品学问、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣扬品的摆放 （8）沟通感情，增进友情 6、访问客户 （1）制定访问方案；（2）善用访问时间和地点，提高访问效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）擅长把握再次访问的机会 （三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 奇妙选择问候语很关键。 B、 方式 直截了当式、 赞美式、奇怪式、热忱式（寒暄）、恳求

5、式 接触阶段留意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目完的应用：了解目完的礼节、留意目完的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，制造主题，进入需要，充分时间 D、 可能面对的困难 冗长，缄默，负面，目的不清，恶劣经受，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发觉需求 C、掌握访问 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 确定型问题

6、限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，假如） 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么缘由 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 假如？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你期望客户畅所欲言时 当你期望客户供应你有用信息时 当你想转变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户信任自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较

7、多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不情愿供应你有用的讯息时 当你想转变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、便利了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你期望澄清客户真实思想时 当你期望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能精确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 （五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现访问目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Functi

8、on:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再开放FFAB。在开放FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避开用法艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所供应的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而购买； （六）处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 准时处理异议 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用

9、加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向准时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应当为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕获到客户无意中发出的如