汽车销售流程教学课件

1、汽车销售流程情景一 汽车销售流程概述情景二 销售流程之初次接触情景三 销售流程之确立潜在客户个性化需求情景四 销售流程之新车展示情景五 销售流程之试乘试驾情景六 销售流程之提案成交情景七 销售流程之交车情景八 销售流程之客户跟踪一、一汽大众汽车公司简介一汽大众汽车有限公司是由第一汽车集团公司和德国大众公司共同合资经营的大型轿车生产企业, 一汽集团公司占60%的股份，德国大众康采恩集团占40%的股份。其中，德国大众公司占20%的股份, 奥迪公司占10%的股份，大众汽车(中国)投资有限公司占10%的股份。情境一汽车销售流程概述情境一汽车销售流程概述二、奥迪销售顾问的能力与知识基本要求三、一汽大众奥

2、迪销售流程四、一汽大众奥迪销售流程的作用与意义情境二销售流程之初次接触一、汽车用户的类型四、一汽大众奥迪销售流程的作用与意义情境二销售流程之初次接触（四）网上接触客户（五）电话接触客户（三）接触客户渠道（）初次接触顾客的目的（二）初次接触获取顾客三、初次接触客户（一）顾客接待的目的（二）顾客接待的流程（三）顾客接待流程的行动要点（四）顾客接待辅助工具01020304情境二销售流程之初次接触四、潜在客户到访展厅一、什么是需求?在建立信任的前提下，充分了解客户的需求，并在此基础上，从奥迪销售顾问的角度向客户提出专业建议。与客户沟通的技巧非常重要。销售顾问的价值就体现在他所提出的建议不仅能够满足客户

3、的重点需求，还能传递奥迪品牌价值和理念，并且也能彰显所在经销商的整体价值。目标；了解客户需求和购买动机，并在此基础上确定解决方案。需求的本质：客户的期望和现状之间的差距。情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求二、销售顾问确立潜在顾客个性化需求的重点和目标（二）客户的类型分析1.客户的类型2.客户类型的辨别和应对（一）尽快确认谁是购买的决策者 销售顾问尽可能创造机会，让每一个来访者表达自己的观点和期望。只有确认了决策者，后期的工作才能围绕如何满足决策者的实际需求展开。（三）客户需求情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求三、分析顾客（一）需求分析流程的目的（二）需求分析的流程（三）需求分析的流程行

4、动要点（四）需求分析评估表01020304情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求四、需求分析流程情境三销售流程之确立潜在顾客个性化需求五、如何做到更好地确立潜在客户的个性化需求六、确立潜在客户的个性化需求的基本话术 (一)基本话术 (二)失败的沟通 (三)成功的沟通（四）客户到底要什么点击添加正文、温馨提示正文行距在1.21.3之间点击添加正文、温馨提示正文行距在1.21.3之间(二)新车展示销售顾问的目标新车展示销售顾问工作重点如下：充分运用自己的专业知识和经验，直接有效地对客户的需求做出反应。基于在了解需求阶段 获得的客户需求情况，利用符合逻辑的QFABQ产品介绍话术，为客户做有针对性地新

5、车展示。完备的专业知识在这阶段是不可或缺的。有针对性、符合逻辑是非常重要的流程关键点，同时，如果能够熟练描绘愿景会使您的展示 更加令人印象深刻。QFABQ产品介绍法：Q是询问，F是特征，A是优势，B是利益。一、新车展示流程概述（三）奥迪汽车在售主要车型情境四 销售流程之新车展示(-)新车展示销售顾问的工作重点展现经销商和销售顾问服务的专业性，建立良好的信任感。 提升服务品质和企业品牌形象。 通过对客户需求的产品介绍激发客户的购买欲望。 印证所推荐的车型能够最大限度满足客户的需求。二、新车展示的流程情境四 销售流程之新车展示三、奥迪A6L2014款50 TFSI quattro豪华型参数配置举例

6、介绍情境四 销售流程之新车展示四、新车展示6+1方法情境四 销售流程之新车展示五、奥迪新A6L新车展示6+1介绍剧本情境四 销售流程之新车展示 在各个环节的展示中要求销售人员在各个不同的位置应该阐述对应的汽车特征带给客户的利益，要 展示出该款车型的独到之处和领先之处，并通过展示来印证这些特征，满足客户利益的方法与途径，从 而让客户感受一次完美的驾车体验。作为销售人员，在向客户介绍汽车产品的过程中，要讲究方法和技 巧，灵活运用，抓住重点。六方位汽车的介绍可以概括为汽车产品的五大特征，既讲个性，也讲共性。 五大特征为：外型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全性能和超值性表现。六、新车展示如何做到更

7、好 (一)试乘试驾流程图（二）试乘试驾流程行动要点（三）试乘试驾流程执行中的工具二、试乘试驾流程1.让客户通过各种感官切身体会，动态且性感的了解车辆信息。2.强化客户接待工作，获取更多的客户资料及信息，以利于销售活动的开展。3.让客户充分体会“客户第一“的理念，增强客户对企业的信任感与购买信心。4.激发客户的购买冲动，为报价说明和签约成交做好准备。一、试乘试驾的目的三、奥迪A6L试驾时销售顾问（部分）FAB话术情境五销售流程之试乘试驾五、试乘试驾如何做得更好四、试乘试驾注意事项六、试乘试驾后问题的处理情境五销售流程之试乘试驾试乘试驾结束后，客户一般会有两种反应：一是对试乘试驾车型的各项性能感到

8、满意，增强了购买 欲望；二是试乘试驾车型还存在一些不太满意的地方。情境六销售流程之提案成交四、提供金融服务（-）金融服务流程(二)金融服务流程的行动要点（三）贷款服务（四）保险服务五、最终成交 (一)成交的流程（二）成交流程的行动要点（三）销售顾问填写销售确认单（四）填写客户订单三、二手车（旧车）置换（一）二手车置换的目的（二）客户得到的利益（三）二手车置换的流程一、提案成交的工作重点及目标(-)提案成交的工作重点(二)提案成交的工作目标二、制定提案(-)成交的信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号（二）产品确认（三）产品确认流程的行动要点情境六销售流程之提案成交一、新车交付的目的通过新车交

9、付前的精心准备，使新车交付过程成为顾客难以忘怀的激动人心的时刻，销售顾 问及所有的经销商工作人员共同分享他的欢乐与喜悦。通过热情、专业、规范的交车，来加深顾客印象，提高客户满意度，并以此为机会发掘更多 的销售机会。让顾客充分了解新车的操作和使用，以及后续保养服务事项，确保顾客熟练驾车，无后顾 之忧。情境七销售流程之交车二、新车交付的工作重点.充分讲解车辆使用相关知识，简单介绍车辆常见问题及解决方案，创造美好交车体验，提高 客户满意度，带给客户愉悦，为通过老客户开发新的商机打好基础。交车过程中应该有计划，特别是对于客户可能在初期使用中遇到的问题做前期心理铺垫，降 低在问题出现时客户可能产生的不安与无助的感觉，从而避免投诉的产生。利用客户在交车阶段的积极情绪，和客户做深度沟通，争取建立超越买卖关系的人际关系， 为以后经营老客户资源做准备。情境七销售流程之交车四、新车交付流程的行动要点三、新车交付的流程情境七销售流程之交车五、PDI检测单六、奥迪用户交车清单七、填写奥迪用户联系卡一、现