竞品调查的心得

1、本次竞品调查心得尊敬的领导：在 这次的市场竞品的调查中，我学习到了许多销售人员的卖车技巧，还有了解 ,到了别的品牌卖点和不足，对我们中高端轻卡，车型大致做了，了解，下面是我写的心得总结，希望可以得到领导指正，有助于我以后的工作。谢谢！首先我调查了两个市场，一个是我驻点的烽火江南汽车市场，一个是私调了黄金口汽车市场（集团客户的身份）在烽火江南的市场我只是走访了东裕多利卡，江淮和奥铃捷运，对于这个市场的走访和这几天的观察，整个市场这个月下旬基本上顾客很少，对于中高端物流车主要是多利卡在走量大约平均5 台的样子，库存也比较丰满，展场和人员素质也比较合理。江淮排第二，他们的展场也比较大，品系也较齐全，

2、但是好像走量的是好运系类，威铃也还可以但是量不是很大，大约均量也有2 台之间，通路管理也不错，人员的素质也较热情，但是展场接待室很一般。奥铃捷运的展场内部较合理但是外部有些空洞，车型也不是蛮多，销售人员都较新，经理的水平不错，给我要电话号码很有一套 我没有名片能把你号码给我，我打给你 值得我学习，他们的销量也不是很大，旺季也有 1 台的量！这个市场由于道路修复销量都不是很大！在黄金口的市场我走访了庆铃，江铃，多利卡，解放，天锦，奥铃 CTX 和TX,欧马可，江淮威铃，因为品牌齐全，所以我花了大半天的时间以集团客户的身份对每个品牌的产品，人员，展场，话术都进行了调查，在这里也学习到了许多，下面汇

3、报一下。首先是庆铃，作为目前我们凯普斯达和未来 T01 的主要竞争对手，竞争对手的车型我都大致了解了下，他们拥有的核心竞争力就是五十铃技术的植入和中国高端市场的绝对口碑，该品牌在5 月 3 日会开新车发布会，主要是6.8 米至 7.6 长的中型卡车售价大概在 25 万至 27 万，其余的车型售价也比较高，但是整车配置和做工品质上都在中国轻卡行业前端，还有他们的企业文化植入也做得不错，目前正在建设完全 4S 模式的店面，我去的时候是他们副总接待的我，个人认为防范间谍意识在整个黄金口市场中是最强的，值得我们的经销商学习，但是销售人员的整体素质不是很高，展场的 6S 做得也很一般，他们总部现场有人来

4、检查，整洁做得也不怎么好，他们较其他品牌优势就是技术起点高，市场口碑好，对于我们凯普斯达来说，市场占有率高，集团客户通路较完善，高端群体口碑较好，较其他品牌弱势是售价过高，对于我们凯普斯达弱势就是获嘉奖较少，我们可以突破的就是人员素养培育和其他没有开发客户群体的开发，还有就是通路完善，我值得学习对手的就是推广的宣传单页十分有质感和高端的气息，企业文化的植入较好和完全4S 模式！对手销售话术就是卡车中的奔驰宝马！但是销量也不是蛮好具体的没有考察到，展场位置也是比较好的！其次就是江铃，江铃给我最深印象的就是他们十分具有做集团客户的意识而且可以较全面提供服务，以至于我这个假客户此时此刻都有点不好意思

5、，销售人员的素质和衣装都是整个市场中最好的，很值得我学习，由于他们的经销商有福特的 4S 店的资格，所以整个员工的培育是占优势的，也是第一个提出拜访我及领导的团队，从展场的车辆摆放来看也是较合理的使人从外面都可以看到展场的车辆，但是不足的是车辆内部卫生做得不是很好！他们的车分为三个系列凯锐，凯运，顺达来做高中低，我们对手是凯锐及凯运，整体上就是配置不错但是没有长轴距的车型，只有顺达有，技术上也是依赖五十铃但是没有庆铃技术高，优势集中在品质还可以价格也不是很高拥有一定的集团客户。我们值得学习的就是销售人员的热情和周到服务，和基本的销售意识，以及在通路上也可以找具有 4s 的店面的经销商！对手的销

6、售话术就是高端的车型中端的价位！销量还可以，据说全部车型在旺季有 100 台的销量！展场的位置较好！奥铃 CTX/TX，他们销售模式来看还是以老式的坐商形式，员工的攀谈能力很强，但是没有统一型，很懒散，车在福田的布局中，应该是中高端，售价也是按发动机来划分的，主要推荐的是康明斯，帕金斯的配置也还可以，选配是比较丰富的，但是都没有什么太大的实际意义，对手的优势是可以引用许多知名的汽车合作商来贴金，如莲花调校，德国 ZF 技术，世界级动力等，话术基本也是这些！我们值得学习的就是攀谈能力，展场的大小还可以，但是布局一般就是机械的全部放置，卫生也不是很好！销量据说还好！我估计有个 3 至 5 台吧！欧

7、马可，销售人员完全没有激情，别的都不是很好，销售人员大概要走了吧，车的整体还不错，主要卖点据说是原装进口的康明斯（要核实），但我看的好像不是原装进口，上面写的北京，配置也比较丰富，价格也比较合理，选择余地也较大，正在做买卡车抽轿车的活动，这种营销模式好像不是很成功，销量也一般，值得我们注意的就是培养员工的销售激情很重要，还有就是有新的销售活动引入轻卡市场，不是动不动就是降价或送油的促销！江淮威铃，他们的店面是 4S 的，展场的车辆也特别的多，但是人员很一般，水平和我差不多，知道的也不多没有突出他们的卖点，销售经理没有集团客户销售的意识，知道集团客户也没有重视，最后才电话叫我详谈，整车除了外形好

8、看，配置基本上都很一般，质量据说也不是很好，但是售价较低，打开了他们的销量，这个卖场的销售人员没有烽火江南的有素质和热情度，通路管理也一般，据说是总经销，销量还是不错的！他们的优势主要是外观比较好看精细，价格也较低，亮剑系列还具有未来车头感觉！我们应该学习的就是 4S 模式和江南的优秀通路管理！解放赛龙，他们没有现车，人员的接待很一般，年龄较大化，通路管理也特别的不好，可能在武汉网络很少吧，只是问到车的售价和基本配置，售价有点虚高，配置方面还好，青岛的解放在全国的口碑还是不错的，但是在我们的大本营有点狼狈，很难找到现车，展场也十分一般我走访了两家解放经销商都很一般，优势是德国技术的大柴和锡柴，

9、还有解放的历史，一些细节也不错，驾驶室内部感觉还好！我们值得学习的就是有些细节设计真的不错！他们销售话术没有通过这次市场调查，我觉得我应该多看看别人销售技巧和累积产品知识打开眼界，还有就是学习人家的通路管理经验和模式方法！备以后工作的需要！还有许多我看不到的问题！希望领导给予帮助指正！谢谢！出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有

10、司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，