净水器终端市场营销方案课件

1、康能净 净水器 终端市场营销方案要 点 1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售？、销售过程中应注意的几点事项；、店铺销售的几个参考数据。一、纯水机销售面对的目标市场中、高端消费市场和水质重污染地区销售方向家用、商用首选垄断、盈利行业卖点是健康、安全、环保、方便、经济 可首选垄断、盈利行业银行学校钢铁行业家装、建材市场房地产行业医院地铁 确认需要搜集信息评 估购买决定购后行为售后提供优质服务和优惠政策扩大消费圈关键是消除客户的消费心理障碍推动消费者决策消费者决策 五阶段 流程式销售小区促销法样板客户法赠送法“合作销售”法从会场中找市场以旧换新方法销售方法方法一：赠送法销售方法 以赠送开路，以老客

2、户带新客户。前100台送10台，第2个100台送5台，第3个100台没有再赠送。销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。方法二：样板客户法1、树立样板客户。2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍。3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍方法四：小区促销法 分 析：小区促销每个社区成交10户以上定点销售（715天）持续扩大影响注重回访、扩大影响留下优惠政策树立样板客户主动寻找重点宣传对象上门检测演示并散发资料从交朋友入手信息员队伍结构重点寻找保健品、保险业务员和零

3、售店老板方法六：“合作”销售装修公司合作太阳能热水器专卖店合作厨房小家电专卖店合作建材专卖店合作方法七：从会场中找市场 方法： 业务员、服务员、店铺经理分层次的交流信息员的培训会新老客户的交流朋友亲戚聚会消除客户心理障碍三、注意事项选中目标对象销售过程的推销健康而非产品把卖的过程变买的过程了解怡盛源产品的优势1.选中目标对象由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2.销售过程是推销健康而非产品 学习和掌握基础知识、技能例：公司组织全员学习学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ；达到的目的：全员都是销售工程师，能够

4、抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达2万元，50台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户3040次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； （3）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点； （4）发展目标：一个店铺应连锁经营37个以上店铺。一个店铺应有13个中级业务员； 加盟康能净的优势丰富的产品线，时尚的外观，满足不同层次消

5、费者的净水需求丰富的产品线，时尚的外观，满足不同层次消费者的净水需求。我国纯水机市场拥有率不到5%，而欧美国家已达70-80%怡盛源秉承“只做消费者喜爱的精品”的产品理念，严格按照ISO国际质量标准实施生产，产品实现全检出厂。公司管理层及营销人员均为有多年净水行业实战操盘经验的精英人士，可以帮助新入门经销商快速操作市场，建立渠道，获得利润。行业优势品牌优势产品优势质量优势营销优势15234加盟康能净的优势公司引进德国最先进的水处理技术依托，可以及时掌握当今国际净水行业最新资讯，及时开发出适合中国市场的优质净水产品。怡盛源秉承“只做消费者喜爱的精品”的产品理念，严格按照ISO国际质量标准实施生产，产品实现全检出厂可以根据经销商的经营状况，派人员到当地实地进行帮扶，实施