学会招生的26个关注点民办学校教师必看

1、优选文档优选文档PAGEPAGE6优选文档PAGE学会招生的26个关注点（民办学校教师必看）招生骨干都是从“跑”起步的，这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员做销售，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备；另一方面能锻炼自己的能力，无论是为学校还是为自己，招生都是最重要的内容之一。销售是营销的核心部分，若是学会了做销售就是学会了怎样招生。因此，对有些人来说，要招生，不如先从做销售做起，推就是学校的优势，销就是你把学生怎样招到学校。成为招生骨干的26个关注点01、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、花销、技术、就业、宣传、师资装备、竞争对手等。特别在学生家长眼前要注意显示对学

2、校各专业特别熟悉。02、熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生能够分成几类，依照什么方式分类，对不相同的客户、学生种类应该分别采用什么不相同的策略和方法。对不相同种类的客户和学生所分配的时间和精力是不相同的。03、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量怎样，客户和学生的地理分布怎样，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。04、招生时，要合理安排时间，要依照客户和学生的选择习惯和地理地址进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是

3、一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还拥有这样的特点，就是一开始着手的时候特别难，无从下手，随着时间的增加，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。经过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生供应大量的机遇，成功=优异的态度+优异的执行力。05、招生过程就是销售自己介绍自己，销售自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。06、不断的派发宣传页和名片。07、任何时候任何地址都要言行符合，就是给客户、学生及家长信心的保证。08、学生家长不不过是想叫孩子到你那处上学，而是想孩子能不能够学到

4、东西，客户和你想的相同，来吧。因此你的服务精神和服务态度很重要。09、从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。10、要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的收效。在拟定计划时，要依照客户、学生的特点作好相应的准备工作。自然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜藏的客户（潜藏的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要拟定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容纲要，一个是招生的任务目标，一个是实质完成情况。招生进度表以周为单位，每周拟定一次。一周周

5、末，对招生进度表进行解析，主要目的是为了找出招生的规律，完成也许未完成的原因是什么，是任务拟定不合理还是外来因素搅乱造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不行熟还是执行不力造成的，要经过这种形式的解析，提出改进的方法。11、作好每日招寿辰志，理想的记录是随时能够盘问每个生源记录的详尽情况，作好客户、家长拜会记录，随时掌握客户、生源的动向。作好记录，不时进行分类整理和解析，做到能够随时盘问到任何一个生源的信息。12、研究客户、学生家长心理。一个是依照客户和家长的个体心理特点采用不相同的方式（翻一下有关研究心理学的书），一个是依照客户和家长的单位特点采用不相同的方式，如城市和农村的客户和家

6、长是有区其余。另一个是要知道客户、家长的真切的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家进步行资料解析。13、学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。14、学会销售的技巧，销售不是逼迫的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家进步行引导或引诱。家长有的时候重视你的服务精神更其于重视你的学校。在现实中，销售不是一次完成的，经常需要和客户、学生及家长，特别是家进步行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理弃取，有的能够放弃，有的应该连续努力，对客户，特别是短期客户，有时诚然暂时不行功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，

7、也不能放弃。要理解客户的真切需要。（那就是利益）。有的客户实质上有需求，但他马上向你表露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你表露信息。15、要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。16、要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和收效上考虑，要比搜寻一个新客户适用的多。同时，老客户自己拥有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。17、采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？经过寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要依照所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。18、招生过程从另一种意义上说也是一种

8、人际交往的过程，因此从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。19、招生人员要有优异的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，因此要承受被拒绝、被冷漠、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。特别是要注意战胜惰性和战胜畏难情绪。20、当直接手段不能够凑近目标时，有时要学会曲线攻击。21、优异的形象出现在学生及家长眼前，这种形象包括衣着、辞吐、必要的礼仪。特别是要注意给他们优异的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。22、当与客户产生瓜葛是怎样办理也是一个难题。办理瓜葛是一个很有艺术性的东西，这个东西现在

9、也不好研究，瓜葛产生的原因不相同，办理方法也不相同。不相同的瓜葛种类要采用不相同的方法，这个实践中不断研究。瓜葛产生时，第一的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而收效更佳。第二个原则是不与客户产生大的矛盾，力求保持关系，第三个原则是办理瓜葛要有技巧，这个技巧这里不做谈论。（常有的瓜葛如花销分配，兑现不及时，和别人矛盾、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种瓜葛以后可能形式变化无常，重点还在于见机而作）。23、平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能够靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。24、有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够向别人求助。但平时情况下不要轻易求助，尽量自己解决。25、注意一点，招生过程中的市场信息很重要。26、有时能够采用特别规的方法，有时有