丽江分公司开展运维上门人员增值业务销售活动方案

1、丽江分公司“运维上门人员增值业务销售活动”方案目前公司的大众业务维修均由技服公司维修人员上门开展。 技服公司同时也是我司大众增值业务代理商。为了激发技服一线上门人员的销售积极性，丽江分公司特制订“运维上门人员增值业务销售活动”方案，旨在通过相关活动产出更多大众增值业务用户。一、活动开展时间2008 年3月至5月二、活动目标运维上门人员在上门维修的用户中达到5% 新增业务渗透率。 按照维修量测算新增 E 家通宽带业务 1440 户。三、活动内容、运维人员上门宣传销售目前丽江区每月各类大众增值业务维修量大致如下：有线数电： 12000 户/ 月E 家通： 1800 户/ 月高宽带： 600 户/

2、月总体上门维修量在14400 户左右。目前丽江大众运维约有60 人，每人每月上门维修量约 240 户。目前运维人员的总体销售意识还比较薄弱，计划通过强化培训和销售激励，三分之二的大众运维人员能参与到销售工作中。在运维上门人员完成各类维修工作以后，向用户推荐其他增值业务。 根据目前公司的产品政策，可向各类老用户推荐以下服务：老用户类型推荐类型新增业务有线数电用户申请高宽带基础套餐或高宽带 /E 家通（无任何增值业务）高宽带互动家庭E 家通用户升级高宽带互动家庭高宽带标清互动家庭用户升级高宽带互动家庭高宽带高宽带基础套餐、交互应用套餐等高宽带 /E 家通升级高宽带互动家庭协议期内用户技服运维人员可

3、通过观察用户家中是否有高宽带， 并与用户攀谈了解用户的爱好和习惯，重点向用户推荐申请或升级高宽带基础套餐和高宽带互动家庭。完成维修以后向用户发放便民联系卡和增值业务单页， 并留下手机号码。有意向当场申请的用户，可由技服运维人员以预约单的形式系统开户，由分公司外包安装人员上门安装。 日后有意向申请的用户， 也可拨打运维人员手机咨询申请。、“便民服务”设摊宣传销售在 3-5 月利用周末时间， 选择中高档小区， 通过物业公关在小区内现场开展“便民服务”。在小区内设立“便民服务点” ，对有维修需求的用户提供便利服务。运维上门人员在完成维修指导以后， 向用户发放便民联系卡和增值业务单页，推荐其他增值业务

4、。高宽带的主要目标用户群在中高档小区，主要通过相关服务活动增加与中高档小区用户的直接接触机会， 引发高宽带等业务需求。、礼品促销为了更好的促进增值业务的销售， 同时更好的提升用户使用效果， 对部分要求有礼品赠送或要求较高的用户，赠送 HDMI 线一根。赠送线主要以达成销售效果为目标，预计赠送范围为 25% 的用户。将在外包安装人员安装高宽带机顶盒时同步安装。、开展形式分公司组织开展运维上门人员的产品政策和销售技能培训， 每月召开销售总结评比会， 对销售政策和技能强化培训， 交流经验。同时安排大众业务人员和促销员陪同部分运维人员一起上门开展服务和销售， 提高运维人员的销售成功率。并对有促销员和无

5、促销员陪同的运维人员的销售成功率进行分析比较，重点提高后续运维人员上门成功率。同时，为了使运维人员上门更有针对性的推荐用户申请或升级各类业务，需数据管理部配合在数据管理平台提供每日报修用户的现有各产品信息。计划先行提供江镇和广中两个街道范围内报修用户的相关信息，逐步推广至各街道。四、奖励标准为了鼓励运维人员积极参与销售， 对于在上门维修过程中产出新增业务的运维人员进行奖励。奖励采取阶梯式，奖励标准如下：3-5 月个人单月渗透率奖励标准（元 /户）3%以下（ 7 户以下）253-5%（ 7-12 户）305%以上（ 13 户以上）35注：分别按新增业务“高宽带”和“ E 家通”进行奖励。其中 8

6、0% 奖励一线运维人员， 20% 奖励运维销售管理人员。 另外，为了激发运维全员销售的积极性，每月召开销售评比大会。对完成 5% 渗透率以上的运维人员，排名前三名“销售标兵”分别奖励 300 元、 200 元和 100 元。五、费用预算 （按照完成 5% 渗透率目标预估，激励以礼品卡形式）内容费用单价数量费用合计“便民服务点” KT 板10 元100 块1000 元“高宽带频道列表” KT 板20 元100 块2000 元单页0.12 元40000048000 元宣传张122000 元便民联系卡0.14 元40000056000 元张“便民服务”海报通知3 元5000张15000 元礼品线60 元3600根216000 元21600 元激励运维“上门销售”激励30 元14400 户432000 元462000 元运维“销售标兵”激励/30000 元