国际采购与进口贸易培训-武文红

1、国际采购与进口贸易操作培训大纲（2天课程）第一篇：明确需求与规划供应采购需求的内容方向采购什么、采购多少、何时何地交付、供应商的支持与服务（品规、质量、标准等）不同类型采购需求的明确方法采购说明框架及包含的要素（QASC）国内、外有关产品或服务专业描述3.1有关产品规格的专业描述方法凭“品牌与商标名称”凭“供应商 / 行业编码”凭“样品”凭“技术规格”凭“构成规格”凭“功能和性能规格”各类产品规格描述的优劣势和适应场合有关检测和检验3.2有关服务规格的专业描述方法明确服务规格的难点变量 -人的因素3.3如何找到你要采购的产品的现有标准3.4内部标准化概念和对企业的重大价值3.5VA/VE追求价

2、值增值的结构性方法VA/VE概念VA/VE结构性方法的工作步骤VA/VE的最佳时机有关采购数量、交付与服务的分析 4.1 了解和分析采购数量的方法4.2 需求特性分析明确采购数量的重要环节4.3 需求预测的方法4.4 需求预测的五种定量分析方法4.5 需求预测中的误差及启示4.6 需求预测的具体步骤4.7 明确货物的交付（交货次数、地点、运输、包装和检验）4.8 明确服务与响应、技术支持、维护与维修有关需求分析与规划供应设计 5.1 预算与供应计划设计5.2 确定采购产品的优先级别供应定位模型（阶段一）采购工作优先排列系统的建立采购支出分析及 20-80 法则供应定位模型建立、价值和使用第二篇

3、：国内外供应市场分析与供应战略为供应市场分析确定优先级6.1 为供应市场分析确定先级需要考虑的因素6.2 供应定位模型（阶段二）加入有关市场风险因素再次划分产品和服务认识与理解供应市场的方法与步骤7.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题7.2 评价供应市场竞争程度和影响供需曲线的应用波特的“五种力量”模型与竞争和非竞争市场相关的风险和机会竞争市场下，供应商在何种情况下可通过削减价格而获得竞争优势？7.3理解市场驱动力市场驱动力的类型本公司市场关键市场驱动力互动7.4企业定价原则和价格评价（从供应商角度分析）明确产品价格的构成因素价格 / 成本模型特定市场中供应商使用不同定价的因素有哪些？7

4、.5细分供应市场细分市场的流程确认用于市场细分的主要变量如何选择对你最为重要的细分变量？7.6筛选细分市场供应市场分析中可排除的细分市场用细分变量筛选细分市场以国际市场为例，细分市场评价方法与步骤8.1 确认各细分市场的供应风险与机会类型；POCKER 方法及其他方法8.2 确认在特定细分市场会带来风险和机会的事件；8.3 评价风险与机会的情景分析法案例：通过情景分析法对产品 CLUNK 进行分析 8.4 确定最能满足需求的细分市场；通过评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场可以最好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的最佳平衡案例：对产品 CLUNK 生产国 Som

5、eland 分析8.5 监视供应市场风险与机会；对供应市场分析的信息支持获取方法供应商关系和合同类型10.1 供应方采购方关系 / 合同连续图谱；10.2 现货采购；10.3 定期采购；10.4 无定额合同；10.5 定额合同；10.6 伙伴关系；10.7 其他合作类型10.8 供应商感知模型供应商如何看待潜在客户供应策略11.1 常规品项供应策略11.2 杠杆品项的供应策略11.3 瓶颈品项的供应策略11.4 关键品项的供应策略第三篇进口供应商的评估与价格评价供应商评估框架与模型12.1 潜在供应商评估标准12.2 理想的“供应商资料表”12.3 日常型采购品项评估标准12.4 杠杆型采购品

6、项评估标准12.5 瓶颈型采购品项评估标准12.6 关键型采购品项评估标准供应商积极性的测评13.1 积极性测评模型13.2 评定综合等级为供应商设定权重与评定等级14.1 设定供应商能力测评标准的权重14.2 供应目标设定评估标准权重的基础14.3 评定潜在的供应商能力等级14.4 将能力等级与积极性等级综合在一起15.5 供应商财务状况测评后续工作15.1SWOT分析实例15.2供应商能力培养与积极性提升获取报价的方法16.1非正式法；16.2询价；16.3正式招标法；16.4采用电子市场；评估报价的标准17.1评估供应商报价所用的方法，何时采用何种方法最有效；17.2最低报价标准；17.

7、3最低所有权总成本（ TCO）标准；17.4加权评分标准；17.5价值评估标准；如何确定供应商数量18.1描述邀请一个、几个还是所有潜在供应商提供报价的理由；18.2当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商18.3确定邀请那些供应商时所考虑的主要问题；第四篇 进口采购谈判的专业准备获得并理解信息19.1采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性19.2进行价格 /成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略19.3依据据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略19.4确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略温

8、和型强硬型理智型创新型成交型19.5对谈判双方进行SWOT分析策略谈判目标与政策20.1设定现实可行的谈判目标策略20.2确定谈判的不同变量或问题策略20.3谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系20.4分析不同的选择策略20.5在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败20.6设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略20.7制定谈判策略策略20.8你自己的谈判目标20.9对方的立场和可能的利益20.10双方的相对优势和劣势20.11说服技巧和方法策略20.12情感说服20.13逻辑论证20.14讨价还价20.15折中20.16威胁20.17谈判战术20.18可供采用的谈判战术

9、详解20.19组织和策划谈判策略20.20谈判团队的组建21 谈判21.1确定谈判的不同阶段策略21.2提问的艺术策略21.3积极倾听对方的重要性策略21.4确定并考虑对方的利益策略21.5肢体语言的特定形式策略21.6可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素21.7通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题后续工作22.1一旦达成协议能够描述关键性问题22.2评估谈判绩效第五篇进口贸易操作进口操作流程23.1进口调研23.2办理进口批件（进出口经营权、海关登记注册、申领配额或许可、进口付汇核销单、进口经营方案）23.3进口价格审核（进口价格构成、进口总成本核算、进口关税计算、进口经济效益分析）2

10、3.4进口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商环节）23.5进口合同签订（合同主体内容、法律条款、商务条款、代理权等）23.6进口支付操作（开证等操作）23.7进口货物与保险操作23.8进口对外付款操作23.9报关、报验与货物交接操作23.10进口付汇核销操作23.11进口争议与索赔操作进口商品管理制度和有关鼓励政策进口操作技巧和案例分享出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧

11、否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今