企业培训讲义

1、企业员工培训于清江各行业精英 销售人员 ；技术性产品销售人员、 服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员水果销售培训背景： 好的销售营业员吸引顾客， 差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！水果销售培训前言：1、销售下滑，来客数越来越低怎么办？2、销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？水果销售培训三大优势1、上午学下午用！2、每种皆可独立使用 !！3、听则懂、懂会用、用则灵！一、销售员市场营销理念的建立市场营销与推销、促销、分销和直销的关系促销和分销是市场营销

2、的策略，推销与直销是市场营销的销售方式市场营销的含义（一）市场营销不等于推销：营销让产品好卖推销让产品卖好（二）市场营销是为了满足消费需求，实现营销目标而进行的整体商务活动过程。男人对女人说我是最棒的，我保证让你幸福，跟我吧这是推销；男人对女人说我老爹有3 处房子，跟我好，以后都是你的这是促销；男人根本不对女人表白，但女人被男人的气质和风度所迷倒这是营销；女人不认识男人，但她的所有朋友都对那个男人夸赞不已这是品牌。3. 营销理念1）生产观念以生产为中心以量取胜2）产品观念以质量为中心以质取胜3）推销观念以推销为中心扩大推销的力量4）市场营销观念5）社会市场营销观念6）服务营销（新发展）以消费者

3、为中心 顾客至上以消费者、企业和社会为中心可持续发展服务至上把谁放在第一：顾客a. 倒金字塔型的企业革新理念 b. 服务营销组合要素顾客 经营者顾客保留：用你的能力留住每一位到访的顾客相关销售：有顾客忠诚的某一产品能够带动其他产品的销售顾客推荐：忠诚的顾客会将你推荐给他周围的相关顾客c. 企业经营的一笔账：发展一个新顾客所支出的费用是留住一个老顾客的6 倍研究表明，对某项服务不满的顾客至少向11 个人诉说，而高度满意的顾客至少向 5 个人推荐。服务比产品更重要小商贩的老思想已经过时了有必要去体验一下顾客的生活雇员不是可以随意处置的企业价值链：1）顾客忠诚度的提高能促进企业获利能力的增强2）顾客

4、忠诚度是由顾客满意度决定的3）顾客满意度由其所获得的价值大小决定4）高价值源于企业员工高工作效率5）员工忠诚的提高能促进其工作效率的提高6）员工的忠诚取决于员工对企业的满意7）企业内在服务质量是决定员工满意与否的主要因素顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲友的影响把顾客当成一笔可以增值的资产二、销售员良好心态的培养精于业敬于业敬业是公司发展的要求带着激情去工作，激情是工作的灵魂工作要做到位要做就做最好薪水不是最重要的做好每一个细节培养团队意识，创造良好的工作状态三、顾客购买模式分析习惯型购买行为斟酌型购买行为冲动型购买行为情感型购买行为疑虑型购买行为四、

5、销售员的销售技巧销售的十个步骤：打招呼定睛注视 接近顾客 询问顾客需求选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品 包装商品交给顾客 收款 送顾客1、接近顾客这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用 请随便看看 这样得词汇， 因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客：每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接

6、待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象，接待老顾客要突出热情， 使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间；接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦；接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品；接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在；接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子；接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他2、初步接触顾客顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为： 成功的初步接触， 销售就成功了一半， 但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间： 1、当顾客

7、长时间注视手机时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上 6 点是我们最好的接触机会接触的要领第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1 、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要望、通过自然的提问来询问顾客的想法问、善意的倾听顾客的意见闻、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析

8、顾客的愿望切揣摩顾客需求与商品提示结合起来， 两步同时进行， 不要把一个好的动作分开5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后， 不一定会立即购买， 有的还要进行比较、 权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性， 这样要求营业员对商品知识、 功能、对比的了解。6、劝说购买营业员劝说顾客购买的5 个特点：、实事求是的劝说、投其所好的劝说、用肢体语言配合表达、用商品价格、质量、先进说话、帮助顾客比较、选择的劝说。7、掌握销售要点顾客对商品有许多要求， 但其中一个才是最重要的， 而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售

9、要点。1、利用 5W原则：何人使用（ who）在何处使用（ where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）；2、说明要点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。8、成交时机与方法9、收款、包装在收款时，营业员必须讲明：收款1000 元，应收 940 元，应找您 60元，以免发生不必要的误会。1、让顾客知道商品降格2 、大声讲出收到的款数3、先数一遍再放4 、找零时要把数目复述一次5、将款交给顾客时要确认一遍包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查商品，有

10、没有错、坏、差3、包装是要快、稳、轻10、送客包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。 另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。沟通，注重身体语言，身体语言更有亲和力。 语言：7%；声音：38%；动作： 55%倾听，用心聆听，感受对方意愿（点头、微笑）真诚，以诚待客，诚挚服务热情，让顾客感受温暖有感染力，营造店内氛围店长如何作好店员的管理：1、 对店员的领导能力。领导是感性的， 具有一定的感情色彩在里面， 也就是现在人们常说的人性化管理。2、 对店员的管理。管理是理性的， 必须按照公司的规章制度来办事，也就是说在制度面前人人平等。领导包括：1） 以身作则，鼓励代替责备2） 公私、赏罚分明3） 己所不能，勿求与人管理包括：1） 人员组织化2） 管理制度化3） 命令明确化（4） 进度数字化店长的工作态度：1、 做店员的好榜样。2、 赢得店员的尊敬与信赖。3、 善于与店员沟通交流。4、 善于改善工作方