收益管理理论的基础问题及发展研究

1、收益管理理论的根底问题及开展研究摘要起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下进步企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的根底上，结合效劳经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理根本内涵、行业应用特性、开展演化和必要条件等根底问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。关键词收益管理；协同；经济全球化；科学技术经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等效劳性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或效劳由同质化转向差异化，顾客需求

2、由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下进步企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场剧烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进展有效进步企业收益的新的理论研究和理论探究。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的根底上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为根底，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。

3、收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论开展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等效劳性行业拓展。正如国际运筹结合会主席bell先生预测管理科学将来50年开展时所指出：20世纪80年代开场研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的相貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、开展演化及必要条件等根底问题进展归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基矗一、收益管理理论的根本内涵关于什么是收益管理理论的根本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点表达如下：talluri和vanryz

4、in(2022)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(dd)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提供产品或效劳，通过扩大顾客有效需求来进步企业收益。该定义是对供给链管理(s)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对进步收益的重要性。eatherfrd和bdily(1992)从企业的产品或效劳的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(perishable-assetrevenueanageent)。该观点充分认识到效劳性企业的产品或效劳有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或效劳的价值或收益同时间有亲密关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该

5、观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进展有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来进步企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。jauney等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的根底上，在需求淡季通过折扣等促销手段进步客房入住率，在需求旺季进步客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(aha)在jauney等的定义的根底上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否承受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。jauney和aha对收益管理的定义强调实现企业

6、收益最大化的目的，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。dnaghy(1995)、lieberan(1993)等学者从技术视角对收益管理进展解释，他们认为收益管理是一种企业消费才能的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营理论和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益才能和对顾客的效劳才能。该定义强调了收益管理是进步企业收益的技术手段和管理工具。jnes(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利才能最大化的效劳管理系统，该系统通过细分市场对盈利才能的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准那么以及对价格、客房资源进展有效控制，

7、以实现酒店盈利才能最大化的目的。该定义强调了收益管理在酒店盈利才能管理中的战略地位，从系统的角度分析市尝价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。kies(1989)在综合上述学者研究成果的根底上并结合营销学理论，提出4r理论，即在正确的时间和地点(righttieandplae)，以正确的价格(rightprie)向正确的顾客(rightuster)提供正确的产品或效劳(rightprdutrser-vie)，实现资源约束下企业收益最大化目的。4r理论反映了收益管理的市尝运作机制和企业目的等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两

8、个局部组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显缺乏，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会奉献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的根本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素根底上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和效劳，实现由利润、顾客满意度和

9、社会奉献度构成的价值的最大化目的。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂效劳管理系统。二、收益管理理论的行业应用特征收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科交融而成的边缘穿插学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他效劳领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽一样，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。vanes-tering(1994)和kies(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进展长期研究，将其共同的应用特征总结如下：1.企业具备相对固定产能。以航空、酒

10、店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购置新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大消费或效劳才能在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其消费或效劳才能来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过进步管理程度来进步企业收益。2.需求可预测性。航空、酒店、银行等效劳性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行效劳窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统搜集的顾客、市场信息进展分析预测，管理者才可以理解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制

11、定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。3.产品或效劳具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等效劳性企业的产品或效劳具有易失性，即时效性。其产品或效劳的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客将来的需要，假如在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目的。4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争剧烈和需求多元化的市常不同顾客对企业产品或效劳的感知和敏感度各不一样，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比方，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但

12、对时间和效劳敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和效劳不敏感的休闲顾客。假如采用高价策略，休闲顾客可能选择低本钱的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，假如采用低价策略，商务顾客选择低价或因对效劳质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进展有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。5.具有随机波动性需求。假如顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整消费和效劳才能来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时进步价格，增加企业的获利才能

13、；在需求淡季时通过折扣等策略来进步资源利用率，减少资源闲置。6.具有高固定本钱和低边际本钱的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变消费或效劳才能比拟困难，但增售一个单位资源的本钱非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型本钱数据，平均每个航班的本钱如下：总本钱大约6万元左右，其中固定本钱大约5.5万元，而边际本钱仅为0.033万元。固定本钱是边际本钱的1833倍，因此多载旅客能在不明显增加本钱的根底上获取更大的利润，进步企业的总收益。7.产品或效劳具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提早预订，以一定折扣价格

14、将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或效劳敏感的顾客以低价购置资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进展分析和预测，根据不同需求层次的顾客购置资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的根底上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。尽管以上特征表达了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的施行需要进展复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高程度的信息化基矗三、收益管理理论开展的三个必要条件从收益管理的

15、开展历程分析，市场环境、理论根底和技术支持是促进收益管理理论开展的三个必不可少的条件。首先，竞争性市场环境是收益管理应用开展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，进步效率成为社会开展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或效劳由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来进步企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需

16、求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来进步企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和开展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和开展的前提条件。其次，多学科理论穿插是保证收益管理应用开展的根底条件。一个新理论的形成和开展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和开展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等效劳性企业资源和价格平衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论根底上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成理解决资源存

17、量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论根底；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成理解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论根底；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的开展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与开展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和开展的保障条件。收益管理的应用和开展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的开展，降低了飞机制造本钱和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的开展，如座位编目计

18、算机控制系统(sabre)、计算机预订系统(rss)、全球分销系统(gdss)、动态存量资源分配和优化系统(dina)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据搜集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的开展。四、收益管理理论的开展演化收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的宏大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广

19、泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的开展归结为萌芽、优化和协同三个开展阶段。19世纪2030年代，航空业处于开展初期，飞机本钱较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的开展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输才能，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营本钱，极大地推动了航空运输业的开展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞

20、机座位闲置，由于飞机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为理解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来进步飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者littled提出机票预订折扣费用准那么理论和二阶分类模型以及belbaba提出的预期边际座位值(esr)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。20世纪70年代末，以美国为首

21、的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低本钱运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如peple-express公司)。美国剧烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特克兰德尔引入了收益管理思想并在此根底上开发出收益管理系统，并将其应用到经营理论中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(iata)、运筹协会国际结合会(ifrs)等国际机构、科学机构和高校、航

22、空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的开展奠定了收益管理的理论根底；收益管理研究从静态开展到动态、由单航程开展到d网络研究、由单资源开展到多资源、由二阶分类开展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的开展加速了收益管理理论向理论转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等效劳领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和理论拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。进入效劳经济时代，企业经营的内外环境发生宏大变化，影响企业收益

23、的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益利润最大化，无视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步进步。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会奉献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织构造、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同开展阶段。五、结语收益管理起源于航空业，是解决有限资源约束条件下企业收益最大化的现代管理科学的重要学科分支。笔者在传统收益管理研究的根底上，结合效劳经济时代企业的特点，提出了协同收益管理的概念，并对收益管理根本内涵、行业应用特