常见销售问题和话术原则

1、常有销售问题和话术原则销售不是巧言如簧、滔滔不断。假如你赢了顾客，常常也失掉了这个顾客。假如你要顾客购置，就要给她足够的购置原因。销售的过程，就是帮助她说服她自己的过程。以下排列的是销售过程中，最常碰到的问题，这些疑虑反响了顾客“希望知道实情”的心理。顾客思疑和参照话术：1、我怎么没听过这个牌子？没看到有关的广告？【顾客心理】对品牌感觉陌生，缺少相信感。【话术举例】1）是的，我们注意是产质量量，把所有广告的开销转向产品的研发上，靠质量说话。2、我家里已经有一大堆产品了，没必需再买？【顾客心理】家里有产品丢了惋惜，不知道如何办理。也许是拒绝的借口。要分清楚顾客是哪一种状况。【话术举例】很好啊！(

2、停留一会)说明你在这方面特其余关注/在乎/重视，能够分享一下吗？3）您喜爱什么系列的呢？美白、补水、抗衰或其余的。4）哪个牌子的比较好，什么地方还有点不好，假定下次选择你希望是一个什么样的产品3、你们都说产品见效好，为何我用了一个月见效也不太显然？【顾客心理】对见效提出思疑，追求速效，也许是拒绝再购的借口，也可能是想获取购置的原因。【话术重点】1）我们的很多客户反响用了此后，见效特别满意。人与人之间是有个体差其余，皮肤对产品营养成份的汲取也不同样样的，因此，可能需要更长远的时间才能见到见效。3）事实上我们发现你这几个月的皮肤变化仍是很大的。（将皮肤问题逐项分解，做前后见效比较说明。4）大家都知

3、道，见效越快，反弹也许副作用也可能越大，因此为了你皮肤的安全着想，我们不卖速效产品。4、产品没有见效，你们会退钱吗？【顾客心理】顾客对产品见效不放心，希望“无效退款”。【话术重点】1)对不起我们这里没有举行无效退款的活动，由于你知道皮肤的内在调治时间是不同样样的，有可能内在环境已经调治好了，但外观上却展现不出。我们更重视综合的护理见效。2）其余品牌肯能会说无效退款，是由于产品中增添了一些速效违禁成份，见效自然快，对各种皮肤都能够用，但是谁知道那样的结果是什么。5、我今日没带钱，下次再说吧！【顾客心理】要认定这纯粹是顾客的借口，假如她想购置，是很简单解决这个问题的。要衬着产品的价值的状况下，消除

4、顾客借口。【话术举例】1）没有带钱是吗？（等候回答）因此2）那除了没有带钱，没有其余疑问了是吗？（等候回答）3）那么您已感觉到产品给您带来的帮助了是吗？（等候回答）4）有很多客人出门都不带现金，嫌麻烦也不安全，我这里能够刷卡开销的，并且还有积分哦！5）在我们旁边的100米左右的地方，有个银行，你能够取下款哦。6）你的许诺比现金更重要，您在这里签个名，我们能够帮您预留一个哦！6、我用什么产品都会过敏，用你们的产品也会过敏吧？【顾客心理】可能顾客是过敏性体质，或以前有段不好的过敏经历，也有可能是个借口，成心考验产质量量。【话术举例】1）您有没有到医院找医生确认过能否为过敏性体质呢？2）我们的产品的

5、过敏率低于（不超出万分之三），假如您对产品不太放心，我们能够帮您先做皮试。7、说来说去你们仍是想想我销售产品！【顾客心理】直接挑明销售企图，考验销售人员的应变能力和专业性。【话术举例】1）你说的对，我就是在销售产品，但我更希望能经过此次的交流，传达美的知识，经过这些产品来解决您的皮肤问题。其实，您需要的不是什么产品，而是一张圆满无瑕靓丽的相貌，是吗？2）您能够拒绝我，但是您不可以够拒绝对漂亮的追求，您说是吧？全方向解决你的皮肤问题，让您拥有白净透亮的肌肤，才是我的真切目的，我相信这也是您的目的对吧！8、你说的这么好，那我今日先试用（体验）一下，的确好的话，我再购置！【顾客心理】对产品见效的不相

6、信，说明顾客很谨慎的心理，这样的顾客一旦认可品牌，会很忠诚。【话术举例】1）我很理解的您的心情，我喜爱和谨慎的人打交道。2）您能够先试用一下的。此刻就让我用产品在你的手部做个简单的测试，让您感觉一下我们的产品，它质地细腻，易于被皮肤汲取(边试边介绍产品的特色)9、我但是陪朋友一同来而已，对你们的产品不感兴趣!【顾客心理】可能是借口，也可能是真切状况，但是她对自己的漂亮必定会感觉兴趣的。她的建议会影响成交，不可以怠慢她。【话术举例】没有关系，欢迎对我们的服务供给难得的建议，假如您方面的话，我们也能够为您判断一下皮肤状况，看看你在平时生活中该如何养护你的皮肤，怎么样？10、促销活动优惠幅度不大，下

7、次再考虑吧！【顾客心理】占廉价、想多些优惠的心理，也可能是个拒绝的借口，此时要衬着紧急性。【话术重点】1）此次的活动力度已经很大的啦，此后这样的大幅度可能不太多了。您看我们都忙个不断，都要累死了。2）您此刻的皮肤状况，特别需要我们介绍的产品，其实你需要的是优秀的护肤见效，根本就不需要那一点点的优惠，您说对吗？3）您感觉什么样的优惠幅度才算大呢？（认识希望值）能否是达到您说的这个优惠，您就会购置呀？（确认希望值，促进成交）您是我们的老顾客，为了感谢您对我们自始自终的支持，我向老板申请，给您这个优惠啦！11、这段时间开销太多，超出我的估计，下月再说吧！【顾客心理】可能是真的，也可能是借口，此时要促

8、进顾客提早开销。【话术举例】1）哇，我也常常超支，月光族呀！我的朋友比我还惧怕，是日光族。2）你是个有计划有规划的人，喜爱和你交朋友！要向你多多学习。3）此刻这个产品，正在优惠期，下个月可能没有这个优惠啦！4）你能够用信誉卡开销的，这样你下个月还款就能够了。5）我建议你使用这类价位的产品，我感觉这样对你来更合适。（重点：站在顾客的立场上，从顾客的利益出发）12、只买1-2瓶见效如何？【顾客心理】说明顾客很谨慎，不想一次买那么多。此时要全力介绍明星产品，再此基础上介绍其余的产品。【话术重点】1）固然平时客人都会成套的购置使用，由于这样见效会更好。但也会有个别客人在对产品还不认识的时候，也会先购置

9、两瓶来先试一试使用，我们会帮您选择针对您肌肤问题的产品，让您在短期内能见到产品的见效，对产品产生信心。相信您不久就会配齐备套来使用。2）为了保证见效，你必定要保证这样的三件产品都拿回家，这三件是黄金组合，少了任何一件都让见效大打折扣，那样的话我建议您不如不要买呢？您说是吧？13、我回去感觉一下，过两天感觉好再来！【顾客心理】说明顾客很谨慎，也可能是借口，此时要重申产品的价值。【话术举例】1）好的，希望您的再次莅临。2）我们会打电话回访，认识您的详细感觉。我真希望您此刻美好的相貌能连续保持。（描述体验后皮肤的感觉）14、针对皮肤问题，治好后能够停用吗？能否有依靠性？【顾客心理】希望产品用过此后，

10、能够一劳久逸。此时要经过专业解答养护得重要性。【话术举例】您这个问题问的特别好！xx是养护型的产品，不会令皮肤产生依靠。皮肤的养护是一辈子的工程，没有显然的问题，其实不表示皮肤不需要您的珍爱，就像我们每日三餐同样，需要给肌肤供给营养。选择对的产品，加上仔细地珍爱，让您的肌肤亮丽有光彩，看起来比实质年纪年青，不妥得养护话钱费时间，反而可能有反见效。15、我是您们的老顾客了，怎么不给我优惠？【顾客心理】客户想获取别出心裁的尊贵感，其本义可能不在于优惠自己！此时要全力创立她的人品尊贵感。【话术举例】不要忧虑，由于您是我们的老顾客，我们已经为您装备好了一份大礼，在我们店里只有三个人有这个资格，我特意帮

11、您申请的。由于您是我们的老顾客，此次我们想要把优惠送给你的亲朋，此后凡是您介绍的朋友，首次开销我们所有赏赐优惠，您介绍的客人只需报一下您的名字就能够了啦。其余的顾客可没有这个资格呢！16、太贵了，能不可以够给我多些折扣？【顾客心理】不知能否能把价钱压下来？也许顾客习惯开销打折的产品。【话术举例】1）“您真的感觉太贵了吗？”用反问方式回应顾客，顾客可能会回收异议或取出正当原因来解说想法。2）“这个价钱是全国一致价钱，假如你用了这类产品，就会发现它觉对值这个价。3）我们的价钱都是全国一致价，不可以够趁便打折的，但是我能够帮助您想点方法，（取出一张现金券）这是我最后一张现金券，在这签个字就能够了。4

12、）您感觉什么样的价钱，你才能接受？（认识客人的希望值）您说的折扣，超出我们的权限范围了。17、我需要好好的想想/考虑一下，再做决定！【顾客心理】对价钱和质量还有疑问，也许就是借口。此时要指引顾客说出真切担忧的问题。【话术举例】我能够理解你这类的想法。您考虑的是哪方面呢？是价钱仍是质量呢？（等候答案）您作出决议的最正确时机就是您最迅速拥有漂亮的时候。4)xx姐，说真的，是钱的问题仍是您是在推辞，想要躲开我吧？5)xx姐，你必定是对我们的产品很感兴趣。假定您此刻购置，能够获取（外加礼物）。我们一个月才有一次促销活动，此刻有很多人都想购置这类产品，假如您不实时决定，会错失良机哦！6)我就喜爱和你这类

13、谨慎的人打交道，我想问一下你主要考虑的是哪一方面的问题，是价钱方面仍是担忧产质量量？18、我想同老公商议一下再说！【顾客心理】没有主见，或想算算能否合算，或找借口走开。【话术举例】1）您需要和你老公商议一下吗？您真是太棒了。2）由此看出您是个特别尊敬您的家人，我也应当向您学习。您爱人真的很幸福。我真是太敬羡您老公了！有时机我必定要跟您老公认识一下，问问他是使用什么方法让您对他这样之好。3）您将要跟他商议哪方面的问题？是样式的方面仍是价钱的问题呢？（等候回答）19、我是随意看看。【顾客心理】不要管我，我惧怕买东西，或习惯的口头话。【话术举例】1）“好的，您随意看看吧，也许我帮你判断一下您的皮肤，

14、给你一些专业的建议如何？”（发现需求）2）“我知道您是有目的来的，看中了就将出来，我帮您顾问顾问？”（主动参加法）20、我正准备到别家购置其余产品。【顾客心理】今日禁止备购置，比较一下产品。或是想让你重视她。【话术举例】1）在您决定到别家购置以前，能够认识一下我们的xx，也为您供给多一个选择啊！也许我们的产品符合您的需求呢？让我来介绍一下吧。2）既然您已经决定购置那个产品了，没关系，我们能够聊点其余的啊，比方我们能够帮你检测一下皮肤，教您更好的养护皮肤啊！21、我的朋友（亲戚）对美容很专家，我想征采一下她的建议！【顾客心理】顾客拿禁止，不放心，想听听别人的建议。此时要先分析能否是借口。【话术举例】1）“我理解您，您想证明一下您的决定能否正确，那么您真切担忧是什么呢？是质量仍是价钱？22、这产品价钱太高了/太贵了！【顾客心理】希望优惠点，找到购置的原因，也许是不想购置的借口。【话术