销售员培训大纲文档范例

1、销售员培训大纲目录.入职培训公司或者机构介绍企事业单位理念、目标规章制度职业道德考核.专业知识房地产基础知识经纪知识建筑知识考核.工程情况(1天)概况规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等商业情况考核.销售培训1(两天)角色定位礼仪及行为规范销售管控制度.尽量少讲话，说话时要用直白的语言，不要说专业术语.注意索取宣传资料.回去商量，承诺下次再来.留下 要真实.踩盘要求：了解工程概况观察接待过程，发现问题态度环境交谈撰写踩盘报告 总结8.综合考核1.制度 2.表格等销售控制管控接待流程来电来访签约流程考核.销售技巧(1天)客户分析推销技巧应用技巧.实战策略(两天)销售过程应对策略、现场操作要点

2、.促销成交.如何获得客户好感.引起客户注意的4要素模拟练习考核.踩盘(两天)踩盘技巧总结.综合考核具体培训内容:.入职培训公司或者机构介绍企事业单位理念、目标规章制度职业道德考核.专业知识房地产基础知识经纪知识建筑知识 考核.工程情况(1天)概况规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等商业情况考核.销售培训(两天)1)角色定位.售楼员的定位：是公司或者机构形象的代表客户来到售楼部,先接触到的是我们的销售代表,我们作为1线人员 是公司或者机构的窗口，代表着公司或者机构的形象,服饰的整洁、 笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户的1个好的印象，增加客户 对公司或者机构的信心,拉近双方的距离，促进成交

3、.所以给客户留下的印象不但直接影响公司或者机构的形象，还 会影响公司或者机构业务.是企事业单位经营理念的传递者每位销售代表要清楚自己是公司或者机构与客户的中介,我们 的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能与质 素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息，到达成功销售的目 的.是客户了解企事业单位及工程的信息的重要渠道.是客户投资的专业顾问购买1处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察、同类 楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、 品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同或 者协议的签署、产权办理等.以上的每个环节都包含了许多专业的细 致方

4、面.对于1个缺乏经验的消费者来说,想在较短时间内，从1个门 外汉变成1个半懂不懂的购买者并不是1件容易的事.所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识，为客户提 供咨询的便利与服务,从而引导客户合理消费.将楼盘推荐给客户的专家销售代表要树立充分的信心.如何建立信心？我们必须作到3个相信：令相信自己所代表的公司或者机构因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影 响到公司或者机构的经济效益、社会信誉、开展前景.令相信自己所推销的产品我们的产品是货真价实的，是客户真正需求并能真正满足客 户需求的产品.令相信自己的推销能力一一“我是优秀的置业顾问”通过自己勤奋的学习、反复的实践、不断的进步， 完全

5、能成功地完成推销任务.反应客户意见的媒介注重客户的反映,及时向公司或者机构反应，以利于公司或者机 构能及时作出相应的修改、调整,建立良好的企事业单位形象.市场信息的收集者销售员还应具有：令较强的反映能力、应变能力令丰富的业务知识令敏锐的市场触角需要对：市场开展状况与趋势、区域市场整体的开展、周边楼盘及竞争对手、市 场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结,为公司或者机 构的决策提供准确的市场依据.服务对象：对客户服务(传递公司或者机构信息、了解客户需求、帮客户 选择楼盘、向客户推荐楼盘、回答客户提出的问题、向客户介 绍售后服务、让客户相信这是他明智的选择)对公司或者机构服务(公

6、司或者机构文化的传播者、市场信息的提供、客户与公司或者机构沟通的桥梁和纽带)工作职责及要求：(详见制度)礼仪及行为规范：(详见制度)销售管控制度.制度. 表格等销售控制管控(详见制度)接待流程来电接听人员：销售秘书接听要求： 铃响两声接听，“您好！”询问对方姓氏,及咨询问题，作出相应回答.c.处理c.处理 :令 找人：转交他人接听.(注意：正在谈客的销售代表应记录对方 号，后告知销售代表回复.) 销售：简单介绍工程情况，防止讲价格，态度要诚肯，尽量约客户 上门销售,并告知具体位置.认真记录 内容并注明接听人.话术(待定)来访签约流程(详见制度)考核5.销售技巧(1天)1) 客户分析：客户上门目

7、的分类：踩盘、巡视、购买客户类型：令理智稳健型令感情冲动型令沉默寡言型令优柔寡断型令喋喋不休型令盛气凌人型令 求神问卜型令畏首畏尾型令神经过敏型令斤斤计较型令借故拖延型推销技巧.与客户接触的6个关键阶段：令初步接触获得客户满意激发客户的兴趣赢取客户的参与（互动）令了解客户需求有的放矢、对症下药令处理异议合理的进行介绍,减少发生异议的机会有效处理发生的异议：要正确看待,立场不同，发生争议是正常的；不要正面顶撞客户；不能全盘肯定客户的意见.令 成交及时把握成交时机个 售后服务成交后仍需耐心听取客户意见,帮助客户解决问题今 结束成交结束,应向客户表示祝贺,并欢迎随时到来. 把握客户的购买动机（投资、

8、自营）应用技巧：交谈时用诚恳、柔和的目光看着客户的眼睛；经常微笑；用心聆听客户讲话；语速和语气要变化；眼观4路，脑用1方；注意客户反映,把握客户思路,观察客户的各种语言信号;注意对手楼盘的处理技巧；沟通：积极心态配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练、表达清晰从客户的角度出发产生共鸣感别打断客户说话合理的赞扬客户(发自内心、切合事实、就事论事、适可而止)适当使用专业术语6.实战策略(两天)(1) 销售过程应对策略、现场操作要点1.促销成交(1)钓鱼法(促销活动、优惠政策)(2)感情联络(3)动之以利(4)以攻为守(先入为主)(5)从众关联(从众心理)(6)引而不发(侧面销售)(7)动之以诚(真诚)(8)助客权衡(分析)(9)失利心理(机不可失)期限抑制(逼迫成交)欲擒故纵(以逸待劳)激将促销(逆反心理).如何获得客户好感？先入为主(专业形象)注意客户的“情绪”给客户良好的外观印象让客户有优越感替客户解决问题自己需快乐开朗.引起客户注意的4要