如何做售前课件

1、如何做售前售前顾问必备能力怎样才是优秀的售前顾问？客户有什么需求都能马上变出解决方案与业务有默契，该说的说，不该说时要知道让我说从初访到商务谈判，从产品到报价都能跟客户非常好的沟通能随时冲锋献阵业务说：知道我要的是什么我不知道的时侯要引导我知道我到底要什么告诉我别人都要些什么客户说：熟练应用产品具备销售常识察言观色强大的心理素质良好的沟通能力方案规划能力行业管理经验售前顾问必备能力行业经验销售技巧产品应用一市场需求同类产品情况三二产品定位与目标客户了解市场找到目标客户财务核算进销存管理进销存生产管理各信息化系统整合，实现统一的信息共享平台集团信息共享管理市场需求层次一产品定位与目标客户二5万以

2、下5万30万80万以上选择适合客户的产品主要考量因素： 项目投入预算需求的管理层次 这块市场的用户一般要求不高，需求最多的是财务进销存管理比例最高容量最大的一块市场，客户需求一套功能涵盖面广，能满足日常数据管理的软件行业管理需求强,需要灵活的产品功能，可以满足个性需求的扩展与变化导航者T357NBSERP市场同类产品情况SAP R/3Oracle 11i新中大i6用友NC金蝶TEEMS正航T5、T7神州数码易飞SAP BO微软Axapta用友NC金蝶TEEMS新中大i6QAD麦碧氏微软Navision思博的四班导航者金算盘神州数码易购任我行的管家婆低端市场10万以下中低端市场10万80万中高端

3、市场80万300万高端市场300万以上SAP R/3Oracle 11i神州数码易拓正航NBS正航T9用友U8金蝶K3新中大A3浪潮MyGS和佳利玛天心天思用友通系列金蝶KIS新中大SE速达3000/5000三PS：以上金额指ERP项目投资额国外软件商优劣势分析用户需求不能及时响应；本地化工作不彻底；产品价格、顾问费用昂贵；实施周期长；人员素质要求高；软件设置非常的复杂；财务准则往往不符合大陆需求；劣势有较多专业咨询管理公司的支持；产品线较为完备；较好的品牌效应；优势大陆/台湾软件商优劣势分析财务部分多不符合大陆要求，同时功能相对较弱；本地服务能力弱；除台湾前两大ERP软件商，其他多为项目式产

4、品，产品升级没有保障；劣势有ERP方面专业人才；ERP项目实施经验较为丰富；生产制造方面优势明显；优势一标准售前工作流程产品演示方法三二售前调研方法运用正确的售前方法初步接触了解需求证明能力承认接受获得客户信息初访项目调研方案演示正式报价排除异议商务谈判成交NONO项目沟通标准售前工作流程一寻找 准客户需求调查能力证明第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段晋级承诺失败中断成交商务谈判寻找 准客户需求调查能力证明第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段商务公关信息收集客户开发公司/产品介绍服务能力介绍产品/方案演示排除异议参观公司参观成功客户报价/商务谈判晋级承诺失败中断成交商务谈判预约上门拜访面谈正式调研调

5、研问卷其他沟通方式售前调研的目的？了解客户需求，对症下药要做到对症下药，需要掌握哪些信息？二售前调研方法1)客户基本资料: 企业规模、年营业额、主营产品、主要客户2)选型基本资料：谁提出要上ERP、母子集团公司关系、上ERP的目的、选型计划时间、选型策略、投资预算、考量指标、竞争对手进度 正式调研之前就必须搞定以上信息！!二售前调研方法调研工作的开展调研问卷企业参观各部门调研准备调研资料收集原始表单根据客户情况进行筛选，分情况进行运用产品展示柜、成品仓、原料仓、产线按企业运作流程进行When 何时制作此单据? 了解整个工作流程中单据的输入输出Who 由谁来制作此单据?What 制单的依据是什么

6、？How 做完后如何传递？ 接收此单据的人员如何处理？了解客户的日常工作流程，为产品演示做好准备。（前提：已认真查阅过客户提供的每张单据）Why 为什么要制作此单据?Where 在何处交接此单据？如何判定调研成果是否达到？三产品演示方法成功的产品演示并不是影响最终销售的绝对因素，但一场成功的产品演示将对销售起到很强的推进作用；而一场糟糕的产品演示却会把很好的销售机会完全抹杀； 成功的产品演示，不仅是一场技术讲解，而是一场优秀的演讲,也是一个销售谈判的艺术过程。产品演示的次数越少越好！当对演示没有充分的准备时，宁可取消演示计划！确保演示的目标对象一定要到场，否则宁可取消演示计划！三产品演示方法看

7、清对象作讲解，投其所好对象讲解重点高层领导中层领导终端用户IT人员经营数据的提供；软件投资成本；企业效益的提升。部门职责划分;汇报数据提供;减少异常事项。降低工作量;操作方便;资料整理简单。信息安全性；产品架构;产品成熟度。三产品演示方法记不住对方的名字 ; “那个谁刚说的”容易犯的错误 辩解; “您说得不对，不是这样的” 埋头苦干； “生管已离场，兴致勃勃地介绍生产管理” 语述过快或过慢，讲解没有激情; 没有角色扮演; “订单打完了，就可以做生产排程” 信心不足; “对于没有把握的功能，闪烁其辞快速晃过”一报价与商务谈判二顾问式销售方法成功签单什么时候给客户报价合适？给客户报多少钱合适？是否轻易降价？报价策略考虑企业“承受能力” ；付款条件优于成交价格；客户预算不足则缩减上线范围；买方没有“出血”绝不会珍惜项目，实施失败概率极高；买卖平等，相互尊重，赚钱天经地义，杀价理所当然；报价单该如何制作？给客户哪些模块？报几U？初次报价单报价单一定要清晰明了，一定要有有效期；实施费用与软件款要分开；报价单要有主管签字及公司盖章，显得正式；不要把所有模块都报上；用户数一定要适度，给后续拓展留下空间；根据市场及客户需求，不同模块给的价格折数不同。商务谈判中，如何应对客户的砍价？商务谈判有退要有进在解决方案的销售中，主动体现价格可以优惠会大大降低自身的竞争力，只会要让客户明白一分钱一分货