《公司销售人员分级与评估办法》

1、市场部MarketingDepartment企业销售人员分级与评估方法一、人员分级的目的与要旨精准绩效，量化核查；科学用人，能岗般配；能上能下，公正激励；理热销售岗位职业规划，建立可连续发展的销售及服务队伍。二、企业销售人员分级的指导思想（一）能力的冰山理论企业努力建立对销售人员科学谈论系统，不只关注销售人员的显性素质（能力“冰山”以上部分），如职业形象、学历、知识和技术，还关注销售人员的个性、人格、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质（能力“冰山”以下部分）。形象学历知识技术个性、人格、习惯、态度、动机、心理档案（心理年纪、性别偏向、气质、心理经历、性格习惯、归因、心理健康）（二）韦尔奇能力

2、分类韦尔奇依据员工的个人能力和文化亲和力，将员工划分为、四类，员工人数散布挨次为TOP20%、Thevital70%、Bottom10%。以下表所示：销售人员能力及文化亲和力谈论图能个人能力强个人能力强文化亲和力弱文化亲和力强力个人能力弱文化亲和力弱个人能力弱文化亲和力弱文化亲和力文化亲和力主要表现为员工对企业文化和价值观的认可度；个人能力主要表现为员工的素质、知识、技术及专业能力等。第1页共9页市场部MarketingDepartment三、企业销售人员核心价值观价值观的实行是全方向的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等各个领域，销售人员要深入理解企业价值观的内涵和精髓，重视销售人员

3、平时认真的行为和表现。价值观只有切合不切合，没有好与坏之分。企业销售核心价值观：诚信团队忠诚团队忠诚诚信诚信，包含的意义广泛，从为人正直，不谎言言，到正确反响问题，提出建设性建议；到不流传谈论同事；到敢于认可错误，肩负风险和责任；到勇于指出纠正他人伤害企业的行为。在企业工作诚信的最低要求是不谎言言，诚实，为人正直。忠诚，实质含义是敬业爱岗，忠于企业，重视自己的学习和提高，追求结果，不能够够伤害企业或集体利益。团队，不行是是踊跃参加团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，能够经过优秀的沟通畅到优先级的共同，结果优秀；团队协作不只销售部内部合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合

4、作的逻辑思路是，从踊跃融入和适应开始，认可同事，乐于接受同事的帮助，踊跃参加团队谈论，主第2页共9页市场部MarketingDepartment动供给团队所需要的帮助，擅长与不同样样种类的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。四、销售岗位评估的因素计点法岗位评估的方法有非剖析法（排序法、分类法）和剖析法（因素评分法、因素比较法）。综合比较，企业采纳点数法，马上每个可支付因素量化，采纳分值量化的形式确立每个岗位的酬金因素的详确分值。个人能力，由知识和技术、能力和素质两部分组成，分别占40%和30%权重。此中，知识和技术主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度谈论；能力和素质主要从自我

5、激励、销售能力、销售管理、信息剖析、专业行为举止五个维度谈论。文化亲和力主要表现为对企业核心价值观的认可及践行上边，主要从诚信、团队和忠诚三个维度进行谈论，权重为30%。依据影响因素的谈论维度的内涵和价值，分别恩赐相应“点数”，详确设计以下表：企业销售人员岗位价值评估因素表一级韦尔奇谈论因子二级评估因素点数权重%分类分类分类1.1最般配学历51知识和技术1.2工作经验5401.3专业技术知识与技术2540分1.4语言文字运用能力5个人2.1自我指导和自我激励4能力2.2销售能力12能力与素质22.3销售管理能力63030分2.4信息剖析及决策建议能力42.5专业行为举止4文化核心价值观3.1诚

6、实守信1033.2忠于企业1030亲和力30分3.3团队协作10100100100%第3页共9页市场部MarketingDepartment五、销售岗位价值评估因素评估销售岗位价值评估因素赋点标准（表1）1.知识和技术（40分）401.1最般配学历5因素定义：销售岗位必然具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大专、三本、二本、一本，以一本或二本为最正确。学历共分为6个级别，从低至高挨次为0-6分。1.中专以下02.中专学历13.职高学历24.高中学历35.大专学历46.本科学历及以上51.2工作经验5因素定义：企业对销售人员工作经验的长或短，以入职5年为最正确状态。入职年限共分

7、为5个级别，从低至高挨次为1-6分。1.入职1年之内12.入职2年23.入职3年34.入职4年45.入职5年及以上51.3专业技术知识与技术25因素定义：销售人员专业技术知识和技术由产品知识与应用（40%）、营销知识与技巧（40%）、企业制度（20%）等三部分组成，采纳试卷考试加现场操作方式进行，依据综合得分，从低至高，共分为8个级别，挨次评分以下：1.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）65分以下42.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）65分73.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）70分104.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技

8、术、企业制度）75分135.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）80分166.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）85分197.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）90分228.销售职业考试成绩（产品知识与应用、营销技术、企业制度）95分以上251.4语言文字运用能力5因素定义：语言文字运用能力是销售人员需要渐渐掌握和加深的重要基础能力，包含对互联网工具的掌握、对报告、总结及剖析、书面表达、沟通及说服力等。从低至高划分为5个级别，销售人员每具备或习得一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。1.熟练操作MicroOffice等办公软件1

9、2.优秀的书面表达能力和文字写作能力13.优秀的会议、报告能力14.优秀的与人沟通能力15.沟通及培训能力1第4页共9页市场部MarketingDepartment销售岗位价值评估因素赋点标准（表2）2.个人能力与素质（30分）302.1自我指导和激励4因素定义：销售人员偏向于外向，有冲劲，越是艰险越向前，困难越大干劲也越足，此类人员更合适从事销售工作。从低至高划分为4个级别，销售人员每具备或养成一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。结果及成就导向1主动性、冲劲1坚韧性（攻坚克难）1自信心、抗压能力12.2销售能力12因素定义：销售能力是指销售人员为了达到销售目标，对新老客户进行保护、

10、筹办和公关的能力，以保护和建立合作关系。从低至高划分为4个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添3分，该能力相应提高1个级别。客户关系保护能力3销售项目策划能力3项目攻关能力3商务谈判能力32.3销售管理能力6因素定义：销售管理能力是指销售人员进行业务计划、客情关系保护、销售回款等的管理能力。从低至高划分为3个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添2分，该能力相应提高1个级别。业务计划拟订及监控能力2客户分类管理能力2销售项目管理能力22.4信息剖析及决策建议能力4因素定义：信息剖析及决策建议能力是销售人员需要具备的基本能力，包含对各种市场信息的采集、剖析和整合利用能力。从低至高划分为

11、3个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。信息采集能力1信息剖析能力1决策建议能力22.5专业行为举止4因素定义：要求形象健康、仪表齐整、辞吐文雅。对于企业的销售人员，这一点是必不能够少的。从低至高划分为4个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。形象健康1仪容仪表1辞吐文雅1礼仪技巧1第5页共9页市场部MarketingDepartment销售岗位价值评估因素赋点标准（表3）3.文化亲和力（30分）303.1诚信10因素定义：诚信所包含的意义广泛，从为人正直，不谎言言，到正确反响问题，提出建设性建议；到不流传谈论同事；到敢于认

12、可错误，肩负风险和责任；到勇于指出纠正他人侵害企业的行为。在企业工作诚信的最低要求是不谎言言，诚实，为人正直。共分为5个级别，切合企业最基本要求得6分，向上挨次为6-10分，详确以下：1.诚实正直，表里如一。6经过正确的渠道和流程，正确表达自己的见解，表达责怪建议的同时提出相应的建议，直抒己见。重点点：正确的渠道，正确的表达；提责怪建议加上建议；直言时做到不伤害同事。7不流传未经证明的信息，不背后不负责任的谈论事和人，并能正面指引，对于任何建讲和反响“有则改之，无则加勉”。虽未流传谣言，但听到时不能够够正确的指引，也许听到责怪建议时心态不好，都是不切合本条要求的表现。84.勇于认可错误，敢于肩

13、负责任，并实时改正。9对伤害企业利益的不诚信行为正确有效的阻挡。重点点：有效阻挡或给出建议；一般销售人员阻挡同时有建议。103.2忠诚10因素定义：忠诚的实质含义是敬业爱岗，忠于企业，重视自己的学习和提高，追求结果。从低至高划分为5个级别，学历是基础起点，自此每习得或达标一项行为标准，该能力增加1分，该级别相应提高1个级别，详确以下：1.按入职1年之内、2年、3年、4年、5年及以上挨次打1-5分52.今天的事情不推到明日，上班时间只做与工作有关的事情13.依据必需的工作流程，没有因工作渎职而造成重复错误14.连续学习，自我圆满，做事情充分体验以销售目标或结果为导向15.能依据轻重缓急来正确的安

14、排工作优先级，做正确的事情16.依据但不拘泥于工作流程，化简为繁，用较小的投入获取较大的销售成就13.3团队协作10因素定义：团队合作不行是是踊跃参加团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，能够经过优秀的沟通畅到优先级的共同，结果优秀；团队协作不只销售部内部合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从踊跃融入和适应开始，认可同事，乐于接受同事的帮助，踊跃参加团队谈论，主动供给团队所需要的帮助，擅长与不同样样种类的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。共分为5个级别，切合企业最基本要求得6分，向上挨次为6-10分，详确以下：1.办理好人际关系，踊跃融入团队，乐于接

15、受同事的帮助，配合团队完成工作。6决策前踊跃宣布建设性建议，充分参加团队谈论，决策后，无论个人可否有异议，必然从言行上为完满予以支持。7踊跃主动分享营销知识、技巧和销售经验，主动恩赐同事必需的帮助，擅长利用团队的力量解决问题和困难。8擅长和不同样样种类的同事合作，不将个人爱好带入工作，充分表现“对事不对人”的原则。95.有主人翁意识，踊跃正确的影响团队，改进团队士气平易氛。10第6页共9页市场部MarketingDepartment六、岗位价值评估因素、点数与级别企业销售人员岗位价值评估因素点数&分级比较表一级韦尔奇分类权重%谈论因子分类140知识与技术个人能力230能力与素质文化330核心价

16、值观亲和力100%说明：二级评估因素点数1级2级3级4级5级6级7级8级分类1.1最般配学历50123451.2工作经验5123451.3专业技术知识与技术25471013161922251.4语言文字运用能力5123452.1自我指导和自我激励412342.2销售能力12369122.3销售管理能力62462.4信息剖析及决策建议能力41242.5专业行为举止412343.1诚实守信106789103.2忠于企业1056789103.3团队协作10678910100311、影响固定薪水的因素分为3大类12个维度，恩赐100点；2、以销售固定薪水4000元或相当于平点数31点为起薪点，起点数可

17、调整；3、平均每个点数的可支付价值为40元，起薪点此后每增添一个点数，即岗位可支付价值增添40元。4、随着销售人员能力因素的习得或增添，点数不停增添，包含该项因素组成的岗位能力随之渐渐升级；5、销售岗位能力分为8级，从最低1级素来上升到最高8级；6、销售岗位能力谈论因素和对应价值（点数）比较表如上表。第7页共9页市场部MarketingDepartment七、岗位价值评估因素与可支付价值企业销售人员岗位价值评估因数&可支付价值比较表一级韦尔奇分类权重%谈论因子二级评估因素点数1级2级3级4级5级6级7级8级分类分类1.1最般配学历5240280320360400440440440140知识和技

18、术1.2工作经验52002402803203603603603601.3专业技术知识与技术2510001120124013601480160017201840个人1.4语言文字运用能力51602002402803203203203202.1自我指导和自我激励4160200240280280280280280能力2.2销售能力12480960144019201920192019201920230能力与素质2.3销售管理能力62403204004004004004004002.4信息剖析及决策建议能力41602002802802802802802802.5专业行为举止4160200240280280280280280文化3.1诚实守信10400440480520560560560560330核心价值观3.2忠于企业10