电话沟通内容

1、PAGE 10 -电话沟通内容我问：第一种询问方式（前提是在我们公司网站上面有留言）你好!请问你是XXX总(或者XXX老板)吗？很高兴和你通话，我是四川全丰酒厂客服部XXX，感谢你浏览我们公司的网站，前几天你在我们网站上面有留言，请问你需要咨询哪方面的内容？或者需要了解哪方面的政策呢？第二种询问方式（前提是没有在我们网站留言的客户）你好！请问你是XXX总(或者XXX老板)吗？我是四川全丰酒厂客服部的XXX，我在好酒招商或者XXX网站上看到你的留言，想代理一个白酒品牌，不知道你选择好没有？你考虑其他品牌的时候也可以看下我们厂的品牌啊，这样就更多一个选择嘛，也许我们的品牌和市场操作模式以及市场支持

2、力度会更适合你那个市场。客户问：你们的酒是什么香型？答：浓香型的白酒客户问：多少度数？答：目前有38度、45度、52度。（此时如果度数不能满足客户所在地的需要，你可以这样回答：如果这些度数不能满足你们市场的需要，我们公司可以根据你当地市场的需要开发其他度数的产品）。客户问：你们的酒有几个品种（单品）？答：目前我们公司有低中高三个档次的10多个单品。有100毫升的小瓶酒、光瓶酒、盒装酒以及礼盒酒。客户问：你们公司的产品价位如何？最低的经销价格是多少钱一瓶？答：我们公司产品目前经销价格最低的是100毫升陶瓷瓶火锅酒经销价才4.00元一瓶，零售价7元/瓶，500毫升的光瓶酒经销价4.15/瓶，零售价

3、7元/瓶，500毫升的盒装酒经销价7.5元/瓶，零售价15元/瓶。中、高档产品经销价有十几元到俩百多的都有。但是你如果觉得这些产品得价格体系不适应你们的市场需要，我们可以根据你的要求重新开发新的产品。客户问：你们厂的产品口感，质量如何?答：我们厂生产的所有系列产品都是纯粮食酒酿造出来的，不是酒精勾兑的，另外我们公司有百年老窖500多个，我们厂有烤酒车间、灌装车间、发酵池、制曲车间，从生产及原材料采购的每个环节都有专人负责，每道工序都是经过严格控制和按照国家标准生产的，加上四川的气候适宜酿酒，所以有川酒云烟之称。如果你感觉口感不适应你们当地市场消费者的需求，你可以提供一瓶你觉得在你们当地市场消费

4、者最认可的品牌，我们可以按照你提供的样酒为你们的市场专门调配。客户问：你们厂规模有多大？答：我们厂下辖三个分厂，一个灌装厂、俩个酿造厂，占地300多亩，目前厂里有生产工人600多人，销售人员200多人。客户问：你们目前在那些地方卖得好？答：目前我们的产品主要在广东，海南，湖南，江西，江苏，河南，甘肃，云南，四川等16个省的部分地区和县级城市都有市场。客户问：你们厂对经销商的要求及经销条件是什么？1、经销商需要提供一个仓库；2、需要配送工具（送货车）；3、地级市场2030万元；县级市场1020万元。4、客户在不认可我们的首批货款的时候可以这样回答：A、当然这是我们公司所规定的招商门槛，根据我们公

5、司的市场策划和快速抢占渠道的一个最好、最快的一个基本条件；B、我们厂主要以市场占有率为目的，所以在经销商的首批货款以及以后的进货量上都不做特别要求，进货量主要根据经销商自己实力、市场的铺货量以及经销商的资金压力和风险而定。5、经销商进货的品种也是根据市场而定，我们不做要求。客户问：你们公司对经销商有什么支持？1、人员的支持：一般前期我们会从总公司或者其他成熟市场派有能力及有市场操作经验的业务员1-2人，促销员1-2人长期协助经销商开发市场，也可以在你们当地市场招聘，因为当地人熟悉市场终端网点，会说当地话，这样沟通更容易，市场上所招聘的人员工资底薪由我们公司发放，提成由经销商发放；2、外派人员食

6、宿：我们公司所派人员的住宿由你们承担，生活有我们公司承担；3、终端广告支持：不定量的制作终端卖场的店招、门头广告，包厢的KT板、X展架、DM单的张贴、产品形象箱的展示，横幅的悬挂、促销小姐直接面对消费者的推销，定期或不定期的在主城区闹市区、小区、乡镇的逢场天做小型演唱会、品鉴活动、现场抽奖、捆绑销售、买酒送物、买酒送菜、送啤酒、送饮料、送电器等以及其他适应当地消费者的各种促销活动，这些活动的费用全部由我们公司承担，这样能充分保证经销商的利润空间。4、形象广告支持：根据市场需要及公司要求可以投入公交广告、软文（报纸）广告，地方电视广告、路牌广告等，广告费用全部由我们公司承担。5、促销物料的支持：

7、比如圆珠笔、打火机、烟灰缸、牙签盒、餐巾纸盒、工作服等有利于产品宣传的礼品公司都免费给你们提供。6、促销活动的支持：定期或者不定期的在超市或者餐饮举行有利于提升销量及广告宣传作用的促销活动，费用由我们公司承担。7、进场费用的支持: A、B类大型超市、餐饮卖场的进场费用，促销费用等由经销商和我们公司各承担50%的费用。8、奖励支持：A、经销商首批进货30万元，配送价值3万元一台长安面包车；B、经销商年终累计完成50万元奖励价值3万元的长安面包车一台；C、年终完成150万元奖励价值9万元左右现代豪华版小汽车一台；D、以上奖励只能单得，不得重复享受；注：供货价格在20元以下的产品不纳入此项奖励。9、

8、返利支持：公司根据产品的档次，提供不同比例的进货返利、季度返利、及年终完成销量的返利及奖励。10、新品上市的宣传支持：可根据当地市场需要提供腰鼓队、军乐队、品酒会、订货会、演唱会的支持。11、造势支持：可根据当地市场需要赞助或冠名的大型政府性质的会议、活动的支持。客户问：你们公司的货款（结算方式）是怎么要求的？答：我们公司要求款到发货，款到公司指定的账户才能发货。客户问：你们公司运费谁承担？答：原则上是我们公司承担，但是我们公司规定低于30000元以下的货物运费由经销商承担，30000元以上的运费由我们公司承担，我们是通过物流发货，全国各地最快的5天到货，最慢的7个工作日到货。客户问：你们运输

9、途中的损耗谁承担？答：运输途中的损耗全部由我们公司承担。客户问：你们铺货吗？别的公司都有铺货，你们有吗？怎么铺货的？答：1、由于我们公司在市场上采取的是保姆式的操作模式，无论是在市场支持上，还是在市场投入上都很大，包括人员支持、促销物料支持、促销活动的策划和支持、广告支持、渠道建设支持、品尝酒的支持、完善的退换货制度等方面的投入都是我们公司承担，所以经销商的投资完全属于零风险投入，我们公司保姆式的操作模式方式目前是其他同行业中无法复制和无法比较的，所以不铺货。2、市场上目前也有很多厂家承诺铺货，而且铺货的比例也是很大，但是这些都是小厂家，整个厂里的人员加起来还不到5个人，他们没有经营理念，更没

10、有把市场做大做强的实力和营销团队，他们往往就只是想把货卖出去，无论赚多赚少，只要赚钱就卖，根本不管经销商的投资风险和这个白酒的品牌生命力有多长，所以他们往往以铺货来诱惑经销商，误导经销商。3、还有，比如本来他们的酒在市场上只能卖10元，结果他们把价格加到15元，甚至20元，采取羊毛出在羊身上的做法，只要价格一加，他们就会有足够的空间给经销商铺货，实际上他们给经销商所铺的货，要不要都无所谓，因为他们也没有打算要这个普货款，在经销商眼里还以为捡了个大便宜，结果上当了还不知道其中的原因。4、小厂家的品牌，他们没有自己的酿酒基地，没有窖池，没有先进的生产设备，都是靠在外面买基酒和酒精来自己勾兑，所以每

11、批次的质量都不一样，所以在质量上面根本保证不了长期稳定。客户问：你们公司在品尝酒方面是怎么支持的？答：一般根据经销商的进货量按照3%的比例进行配送，但是也可以根据市场的实际需要而定。客户问：区域保护方面你们是怎么操作的？答：我们一旦和经销商签订合同后，就不会在当地再另外开发其他的经销商，即使开发了其他的经销商也会从总经销仓库发货，货款也会打到总经销的账户里面。客户问：窜货你们怎么控制？我们在产品出厂前都是根据区域市场的不同印制了不同的条形码，市场上面一旦出现窜货，我们会联合经销商一起抓窜货的源头，按照窜货额的50%回收，或者按照窜货金额的2-5倍罚窜货者的款。客户问：产品没有知名度，市场不好操

12、作答：1、我们首先承认我们全丰这个品牌的确目前在你们那个市场没有知名度，但是老板你可以仔细想想，任何品牌都是一步一步做出来的，任何品牌都是由不知名到知名的，一个新生品牌好比一个刚出生的婴儿，刚出生的时候谁都不知道，但是随着家长的培养，他自己的努力，亲朋的关心，慢慢就会长大成人，出人头地的，所以正因为我们这个品牌不是知名品牌，所以才需要全国各地的经销商来共同与我们一起把这个品牌做大做强。2、假如我们这个品牌已经很出名，销量很好，家喻户晓，老板你自己想想假如我们是那样的品牌，还用的着在全国各地招商吗？换句话说老板你也做不成我们的经销商，因为早就有人做了；老板你说对不对？3、有知名度的品牌，他们门槛

13、都很高，而且经销商的利润空间也很低，金六福大家都是家喻户晓，但是现在为什么走下坡呢？事因为他的利润空间很低，每件酒才几毛钱的利润，很多商家都不愿意销售他们的产品；还有比如四大名酒，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖这都是名牌，但是他们的招商门槛都是很高的，五粮液现在你就是缴纳500万的保证金开个专卖店都不会给你开的，我们这个品牌不需要保证金，只需要一个首批货款，比就是我们的经销商，就是我们的合作伙伴，只要你选择了全丰，我们就会大力支持你，把全丰在你那个市场做大做强。4、有知名度的产品价格是透明的，经销商的利润是透明的，基本上都是微利，新产品在价格上占优势，白酒品牌没有性价比，所以新品牌的白酒能够充

14、分保障经销商和商家的利润空间，很多老经销商还专门找新产品来做市场呢。客户问：客户投入资金，市场支持力度到底有多大？具体比例是多少？答：市场投入这块，我们公司采取的是整个市场宏观调控的办法进行投入，也就是说市场投入方面不是说你打款多少，我们就会按照你打款的比例来投入，而是根据你那个市场的需要进行投入的。比如老市场的投入当然不会那么大，新市场的投入又比老市场的投入大，那么我们就把老市场不需要投入的那部分资金投入到新市场来，这样我们既巩固了老市场，又重点投入了新市场。如果硬要一个具体的比例，我举个例子，假设我们的市场投入是按照经销商的打款比例来投入，如经销商首批打款100000元，我们约定按照40%

15、的比例来投入，也就是我们投入40000元，试问：假如我们公司把这40000元的市场投入全部都投入到市场上了，但是市场还没有做起来，或者还需要投入，作为厂家我们商定是40000的费用投入，但是市场又没有做起来，还需要投入，怎么办呢？是继续投还是放弃那个市场呢？所以我们公司的宗旨是老市场重点投入，新市场集中投入，整个市场进行宏观调控来投入。客户问：你们的包装部上档次，不好看答：1、我们的包装是经过专业的设计公司设计的，任何一款包装他是不可能100%满足每个市场消费者的需求的，比如东北人就喜欢大红的包装，广东的酒喜欢猪肝色的包装，台湾就喜欢黑色的包装，四川就喜欢黄色的包装，所以我们公司所开发的包装出

16、来不一定每个市场都实用，但是只要大部分市场认可就行了。2、一个新品牌只要出名了，哪怕包装再不上档次，都会是名酒的，比如茅台的包装又小又不好看，那为什么还有那么多人去喝呢？当然包装不适应你们当地消费者，你们也可以根据你的当地市场的需要，开发新的包装。客户问：我们酒的卖点，优势答：川酒品质、纯粮酿造、无色透明、窖香浓郁、醇厚绵甜、香味协调、尾净味长。优势是：1、产品品质优良，能保证每一滴酒都是纯粮酿造；2、价格合理：针对不同的消费人群，开发了低中高三个档次12个品种；3、利润空间大；4、可持续发展；5、专业的销售团队、完善的销售管理、快速的信息反馈、周到的市场服务；具体表现在以下方面：营销：公司倡

17、导持续发展、高效服务的营销模式，业内专业酒水咨询机构全程跟踪策划。品牌：国内注册成功合法使用全丰名称的白酒企业。文化：倾力打造中国绿色生态第一酒。包装：融入红黄色调，极具个性化、差异化、时尚化。品质：传统工艺与现代科技相结合、酿造地道川酒、浓香品质。价格：高档包装，高尚品位，中低档的定价体系，让经销商拥有更大的利润和可造作性空间。管理：专业化的市场管理，保姆式销售服务，深度分销全程助销，白酒行业销售精英为您的市场提供专业指导，制定有效的市场运作方案。服务：市场保护，广告宣传，终端建设，销售网络的规划、管理，有效整合资源，让您的投入最佳化、产出最大化。培训：我公司将适时为您提供全面的行销和管理培

18、训计划，帮您建设一支高素质的专业营销团队。客户问：火锅酒价格高答：1、首先火锅酒的瓶子材料是高精白料，这就比一般瓶子价格高贵很多；2、我们的酒质是纯粮食酒酿造而成，这样就比其他酒精勾兑而成的酒要贵很多，所以他本身的成本就比其他的同类产品要贵；3、火锅酒他本身定位就定在中高档消费层次上面，跟市场上锁卖的二锅头等不在一个档次上面，所以能够保证经销商的足够利润空间。客户问：品种太少答：我们目前全丰系列酒已经开发了12个单品，在价格体系上面本身已经满足了不同的消费层次的消费者的消费需求，但是老板如果觉得品种太少，可以单独为你开发一款或者多款适合你当地市场的产品出来。货款怎样催收？答：1、针对签订合同，

19、未交定金的客户。XX老板，你与我们签订的合同已经有些天了，合同上面明确规定，自合同签订之日起，XX天内开始，现在已经过了XX天了，你是怎么打算的呢？能否确定具体什么时间打款吗？因为你的货款到我们公司账户后，我们还要做准备工作，比如在促销物料上面印上你公司的电话、标志、地址等；还有KT版也要制作成适应你那个市场的样式；还有给你安排业务人员前去你那里协助你的工作，加之市场不等人，早一天上市，你也早获利嘛。 2、针对签订合同，缴纳了定金的客户。XX老板，你与我们签订的合同已经有些天了，现在我们把你需要的促销物料，货物，以及宣传物料，还有市场人员都安排好了，但是你那里货款还没有到位呢，财务刚才也在催款

20、，所以我冒昧的问下XX老板，能不能尽快把余款打过来呢？客户问：我们全丰酒的价位比其他品牌价格高，如何让回答？答：1、我们承认我们的部分品种的价格比其他产品价格要高些，因为我们厂生产的全丰系列酒，其酒质是五粮液酒厂高薪聘请的高级勾兑师，品酒师，首先在质量上面能够保证； 2、我们厂生产的全丰系列酒是纯粮食酿造的，别的品牌多是酒精直接勾兑的，所以在成本上面远远超过酒精勾兑的，所以价格要比别的品牌价格稍微偏高； 3、在营销团队和市场支持上面，我们有优势，因为我们有专业的营销队伍，对经销区域能快速开发终端网点，快速拉动消费，对经销商的进货我们能够保证投入零风险运作，因为我们有完善的退换货制度和优质的售后服务，这样我们在营销成本上面就要比他们投入的要高很多，作为经销商经销了我们的产品目的是要赚钱，而不是放在仓库，我们在市场开发上面有成熟的销售模式和精锐的销售团队，而其他品牌他们只是卖一批货赚一批的钱，根本不管经销商进货后能否买出去，能否赚到钱，所以他们的价格当然会比我们的价格要低些。4、我们的品牌是全丰，所以有自己的品牌定位，我们做市场也有自己的营销模式，所以我们不应该和其他品牌去比较，假如要比较我们怎么不和茅台、五粮液那些知名品牌做比较呢？他们价格那么高，但是还是有那么多人去喝，所以任何一个品牌要看他自身如何去定位，再说低档酒也不赚钱，比如光瓶酒，厂家根本就不