房地产项目案前营销工作管理手册

1、房地产项目案前营销工作管理手册一、宗旨准,明确项目开盘前各职能模块的工作职责，合理方案和支配项目的营销工作节点，促进营销系统工作的管理规范化和规范化 ,特制定本管理手册。二、适用范围本规范主要针对项目的案前营销工作,内容涉及策划、销售、客 服等相关部门的工作，适用于房地产开发业务的各分子公司。三、管理权限明确项目所在公司营销中心为案前营销工作管理的第一责任人，负责项目的案前策划、销售和客服相关工作,总部负责对案前营销工作节点进行把控,并对上报文件进行审核、审定以及全程督导执行.四、工作周期此管理手册以项目亮相（销售大厅公开）为时间参照点进行推导，347第一章策划案前流程提条件。工作一：项目案名

2、征集时间节点：37（220）工作内容:征集并甄选项目案名，以故事的形式加以诠释，上 报总部营销策划部和项目委员会审定；（3)20责任部门：各公司营销中心留意事项：依据当地政府的项目报批流程，案名报批早于规划和景观设计方案报批的项目,案名征集工作取得土地后开放。工作二：公关媒体资源的确定时间节点：107（90）工作内容:广告制作公司、策划公司、公关媒介公司、庆典公 司等单位建立良好的合作关系,并建立公关媒体数 据库，为后期项目宣扬和危机处理做好预备。(3)完成标准：依据项目进度需要，随时从备选库中选择合作公司(4)责任部门：各公司营销中心工作三：项目策划报告编写时间节点：117（80）工作内容:

3、初步完成项目整体策划报告，完成项目当期策划报 告完成标准:严格依据项目策划报告编写作业指引完成,并上报总部审批；(4）责任部门：各公司营销中心工作四:项目形象与视觉识别系统的设计（1)时间节点：45（115）(2）logo 及vi（3）完成标准：依据规定时间完成并上报总部营销策划部审核(4）责任部门：各公司营销中心工作五：销售大厅13510530环境建设及指引系统的设立;（3）进行尾款支付；（5）负责部门：各公司营销中心工作六:样板间时间节点：样板间装修及招标方案在亮相前 145 天上报审批，（含景观示范区135105,30用。,在主体建设到第六层时,依据项目需要选择楼层、户型建设样板房。工作

4、内容:组织实施样板间设计、装修、家具及配饰、样板间情景故事编写、环境指示说明，样板间设置类型等工作。完成标准:严格依据销售大厅、样板间建设管理方法执行(4） 验收标准：须经总部营销策划部签字验收后 ,方可报各公司财务部进行尾款支付（5）责任部门：各公司营销中心工作七： 销售道具（1)时间节点：85（30）工作内容：五证公示（开盘前五天完成、概念楼书、折页、户型单页、DM单、宣扬海报、总平面图、礼品、服装、手提袋、胸卡、vip 卡、名片、纸杯、看房车、（30、儿童消遣设施、景观示范区.完成标准：依据规定时间制作完成,上报营销策划部审核责任部门:各公司营销中心工作八：项目推广报告（1)时间节点:3

5、060）(2）工作内容:客户媒体偏好争辩、媒体选择、媒体投放频率准时 机的选择(3）完成标准：上报总部营销策划部审核后执行（4）责任部门：各公司营销中心工作九：沙盘制作（1)时间节点：50 天(项目亮相前 30 天完成） (2）工作内容：项目整体沙盘、园林景观沙盘、单体模型完成标准：按规定时间制作完成，各公司总工、选购和营销中心共同验收责任部门：各公司营销中心工作十：价值梳理深化（1）时间节点：30（50）物业服务等方面，进行产品价值及卖点的提炼,确 定项目阶段性主推广语。（3）完成标准：依据规定时间上报总部营销策划部审核(4）责任部门：各公司营销中心工作十一：开盘前策划活动方案（1)时间节点

6、：20（10工作内容：产品推介会、房展会、售楼大厅启用等亮相活动以及项目品牌形象的塑造。完成标准：上报总部营销策划部备案责任部门：各公司营销中心工作十二：室内外包装30目亮相前完成工作内容：荣盛在中国、公司及项目荣誉、效果图展板、交通位置展板、吊旗、指示系统、工地围挡、看房车包装、看房通道、景观示范区包装完成标准：严格依据项目 VI 手册执行，VI 中未涉及部分上报总部营销策划部审核责任部门：各公司营销中心工作十三:开盘方案（1）时间节点：20 天（开盘前 20 天完成） 策略 (3）完成标准：报总部营销策划部和项目委员会审定(4）责任部门：各公司营销中心工作十四：工学馆建设（1）时间节点：3

7、0（项目开盘前完成）物料说明、建材智能化信息的梳理完成标准：工学馆的建设形象需与销售大厅风格气质相吻合，并按规定时间完成责任部门：各公司营销中心其次章销售案前流程工作一:项目销售报告（1)时间节点：45（70）（2）工作内容：本报告涵盖项目概况、市场竞争、推盘节奏、推盘策略、策划支持、资源支持、预算安排及总体支出等方面。(3）完成标准:严格依据项目销售报告 编写作业指引完成（4）责任部门：各公司营销中心工作二：销售软件培训（1）时间节点：1090）（2)工作内容：学习销售软件基本操作（3）完成标准:娴熟使用该软件，并能胜任软件培训师角色(4）责任部门：各公司营销中心工作三：项目销售团队组建（1

8、)时间节点：60（30）工作内容：进行置业顾问的人员聘请以及选拔工作完成标准:在销售大厅公开前完成聘请，保证人力支持责任部门：人力资源部作为主责部门,营销中心协作工作四：客户前期积累（1)时间节点：90(自项目亮相至开盘）工作内容：引导初次来电来访客户填写来电来访登记表，了解客户的购房需求，进行客户购买意向的等级分类（3)完成标准：严格依据客户“七宗最资料库系统操作指引执行（4）责任部门：各公司营销中心工作五：完善现场的接待流程（1）时间节点：30（30）换房、更名、退订等工作进行流程化管理。完成标准：参照销售把握管理手册执行责任部门：各公司营销中心工作六：销售表单预备（1）时间节点:30（亮

9、相前完成）（2)更名申请、换房申请、优待申请、优待汇总、购房优待审批、签约审核单、交款通知、工程款抵押、客户档案表单等（3）完成标准：参照销售把握管理手册执行(4）责任部门：各公司营销中心工作七:置业顾问培训（1）时间节点：30(亮相前完成)产品价值、销售技巧、银行按揭学问，销售软件 操作的培训完成标准：参照置业顾问培训手册执行（4）责任部门：各公司营销中心工作八：开盘预选（未取得预售许可证）（1）时间节点：100（10盘）（2)行房号的预选(3）完成标准:上报总部营销策划部、项目委员会审批执行责任部门：各公司营销中心前提条件:确定预选的方式是否存在法律障碍及可操作性,如留意事项：A.严格依据

10、总部批复的楼栋进行预选并执行预选优待等，一经查实，按相关惩罚措施执行(附后）B11（批复文件日期即为第一日)起预选方式附带的优待自行终止.C.如在预选过程中需要变更方案，可上报营销策划部、项目委员会审批执行，但是工作时间节点不得转变E。各公司在进行预选工作时需自行权衡风险工作九：按揭贷款（1)时间节点：30（30）（2）工作内容：确定按揭银行、生疏按揭贷款流程及操作规范（3)完成标准:参照销售把握管理手册执行（4)责任部门：各公司营销中心或财务部工作十：完善签约流程（1）时间节点：10 天（开盘前 30 天) (2）工作内容：完善签约流程及操作规范，制定相关表格（3)完成标准：参照销售把握管理

11、手册执行（4)责任部门:各公司营销中心工作十一：换签预备工作时间节点:2010）工作内容：通知客户预备按揭资料、打印装订合同正本或附加条款、协调财务部做好签约预备工作完成标准：确保工作连接流畅责任部门：各公司营销中心工作十二：制定开盘价格方案（需附累积客户等级标准）时间节点：15（15）工作内容：完成预售房源的面积配比分析、楼栋定价、优待策略以及相关的附加文件完成标准：上报总部营销策划部、项目委员会审批后执行(4）责任部门:各公司营销中心工作十三：开盘认购（取得预售许可证）时间节点：15（开盘前完成）工作内容：确定认购方式，依据客户积累的状况及客户需求进行房号的预选，缴纳认购金（3）完成标准：

12、报总部营销策划部和项目委员会审定(4)责任部门：各公司营销中心（5)留意事项:A。有预选方案的，不再制定认购方案，执行预选方 案的优待,并可享受开盘相关优待B。没有预选方案的,如需进行认购，必需上报认购方案，经总部营销策划部、项目委员会批复后执行并享有开盘相关优待.C。自认购批复之日起，客户可享受认购优待，优惠时限严格依据批复执行第三章 客服案前流程工作一：客户基本信息录入及整理 (1）时间节点：自项目亮相之日起持续进行（2）工作内容：针对来电来访客户基本信息及购房需求进行录入登记，对重点客户及或成交客户进行重点标记，依据（3)完成标准:严格依据客户“七宗最资料库系统操作指引执行，上报营销策划

13、部备案责任部门：各公司营销中心留意事项：客户信息从销售热线公布起开头记录。工作二：面积确认（1）时间节点：4019(2)工作内容:积，总工核对，并由分公司经理确认后下发至工程部门，由营销中心督促实施。（3）完成标准：参照销售把握管理手册执行(4）责任部门:各公司营销中心（5）留意事项：充分考虑临界面积对销售的影响，最终的确认面积需把握在合理的临界值内工作三:认购协议书(1）时间节点：2015）（2)工作内容:认购书的编制及打印完成标准：上报总部营销策划部、项目委员会审批后执行。责任部门：各公司营销中心工作四：销控管理时间节点：20（15工作内容:每栋楼的销售把握表电子版及纸版，销售软件基础 数

14、据录入及权限管理（3)完成标准：由专人负责核对，做到信息精确无误,可随时查看。（4）责任部门：各公司营销中心工作五：房管局备案系统安装、测试并与销售软件的对接（1）时间节点：30（10）（2)工作内容：购买并安装房管局商品房联机备案软件,测试及运行， 并实现与销售软件的对接。完成标准：预售许可证取得后进行系统调试，实现与销售软件的对接,并保证系统运行顺畅。责任部门：各公司营销中心工作六：制定及校对房屋买卖合同正本及附加条款时间节点:15 天（取得预售许可证前完成）工作内容：依据房管局固定格式，项目条款增加到附件中(4)责任部门：各公司营销中心五、监督检查部将不定期对本制度的执行状况进行检查。六、惩处措施对未经总部营销策划部、项目委员会审批而擅自进行私自留房、私自承诺、私自变动价格、为他人代售房屋、倒卖房源、工程抵押款,一经查实,视情