网络营销的意义

1、网络营销策划草案四、一、什么是网络营销络网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网为基础，利用数字 化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说， 网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。狭义的网络销售也叫网店销售，即在淘宝、拍拍、有啊等网站上的销售。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称 之为网络营销(或叫网上营销)，也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程， 包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重

2、 要内容。二、为什么进行网络营销随着科学技术的发展、互联网的覆盖和普及，网民数量的激增，网络在人们的日常生活 中扮演着越来越重要的角色。网络与人们的工作、学习等日常生活已经密不可分，电子商务、 网上购物已经成为人们越来越重要的消费形式，发挥着越来越重要的作用，并逐步延伸到很 多行业。同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方 式。而对于木门行业做网络营销，正是顺应这一趋势，其实我们的很多同行都走在了前列， 我们当然也要顺应未来的消费趋势，建立起鑫迪家居产品的营销网络，推进鑫迪的快速发展。据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好

3、 的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有78%，不到国外的十分之一，但仅仅 在这选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量， 得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网 络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意 识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。网络刚刚出现时，很多人觉得它只是昙花一现只有那些敢于天下先、抓住机会、勇 于尝试的人能在时代的发展中首先觉醒，继而掌握先机、获得成功。低调，几乎是大多数传统家居建材品牌对开网店的共同做法。因为网上销售与传统渠道 的

4、许多矛盾无法解决：网上销售，代理商利益受损害；如果不开代理商会开，代理商不开其 他人也会开；价格难统一，真假难辨然而网络销售势在必行，冲击在所难免，因此更多 的家居建材品牌在努力地寻找一种适合自己的方式，以化解冲突。三、公司进行网络销售面临的问题网络价格与各地经销商价格体系的差异家具企业大都采用经销商、代理商加盟体系，各地实体店的销售价格可能会有不同程度 的差异，企业既需要在网上提供较低价格以吸引消费者，又要避免冲击当地的经销价格体系。 当然，如果企业采用自营店为主的渠道体系，这方面的冲突将大大减少。消费者的体验与售后服务的需求差异家具产品的特殊性和消费者的消费习惯决定了 “体验式”的销售方式

5、。消费者已经习惯 通过对实物的观察和感性接触来了解商品，网络虚拟化的特征在一定程度上会抑制消费者的 购买欲望。因此网络商城往往需要与各地自营或经销商的实体店整合起来。为增进客户体验，实现实体店与网络的无缝对接，好百年家居同步启动的15000平方米 好百年家居e购体验中心，购物环境时尚充满科技含量，网上交易，线下体验，综合了电子 商务与传统家居卖场的优势，给消费者带来一种全新的购物冲击。喜梦宝网上商城也同时整 合了在全国数十个城市的自营店系统。四、我们应该怎么做？除了邮寄麻烦的问题，多数消费者担心的还是商品和自己看到的不一致，让自己白白浪 费钱，由于消费者在网上看家具看到的只是照片，而照片和实体

6、物品相比，多少会有些变形， 即使是买衣服，很多消费者都反映自己买到的商品和在网上看到的不一样，所以要想让家具 业的电子商务之路走的更远，家具企业们还需找到一批网络高级人才，在网站和网页制作上 找出新模式，让产品能真实的显现在消费者眼前，这样消费者就不用担心会出现自己看上的 商品和实物不一样的问题。（网上全景展示）由于家具所花钱财较多，所以消费者在买家具时比较在乎有好的售后服务体系，很多消 费者就是因为网上买家具没有好的售后服务而放弃在网上购买家具，所以家具企业家们还是 要在售后服务上，制定出一系列政策，让消费者能够信服。家具业的网上发展将会为家具业 开辟出一条新的道路，即满足了家具企业的发展，

7、也能更好的满足消费者的需求。（提高售 后服务质量）（代理商意见）网络销售需要循序渐进首先，我们要建立和建设好鑫迪公司官方网站，包括鑫迪公司主站以及旗下“鑫迪家美” 和“尚品本色”两个主打品牌的站点。这是客户了解公司产品的首要渠道；其次，网上商城 的建立，这里包含两项内容：一是与国内著名的门户网站如新浪、网易等站点或建材、木门 等的行业门户站点合作，在其商城频道入住，凭借其较高的知名度和网站流量，增加公司产 品的品牌宣传与产品销量。其次是在公司网站上增加网上商城板块，（可）行业门户网站也是我们采取的重要举措，目标就是让客户足不出户，只需鼠标轻轻一点， 就能享受到专业、细致、贴心的服务，感受鑫迪木

8、门带给广大消费者的人文时尚居家生活。”团购活动效果立竿见影很多先行试水网络营销的木门企业都很注重团购活动，业内人士表示，团购活动一 方面能聚集人气提升销量，另一方面也能更形象直观地对品牌进行推广。我们可以看到tata 木门尊瑞门窗负责人表示：“团购活动是我们加强网络营销的一次重要尝试，我们每次 的团购活动受到了广大业主的关注，在网上也获得了广泛欢迎。”建立网络平台很重要在采访中了解到，很多木门企业都开始建立网络销售平台。某门企负责人表示:“建 立平台只是一个渐进和累积的过程，等到同行和媒体开始关注我们的时候，才发现其实我们 已经走了很远。媒体推广其实我们已经做了很多工作，通过媒体推广网络销售，

9、也是一个较 好的途径，今后我们会在这方面进行更多尝试。”网络营销无疑会加快木门行业的发展在谈到木门行网络营销的发展前景时，福缘木门老总认为，随着广大80后在社会上站 稳脚跟，越来越多的人将会开始考虑购房等刚性需求，随着新房和二手房的装修，很多家庭 都对木门有需求，这无疑会加快木门行业的发展。家具电子商务网站运营家具网站投入使用之后，为了确保网站的有效运营，建议具体从以下几方面着手管理:1、在人员安排上，设置专门的信息管理人员，人数控制在3人左右，其中1人负责对“产品展厅”、“企业库”和“项目合作”这三个主要模块的信息进行发布、管理；1人负责 对“供求中心”、“行业资讯”、“家装社区”以及对论坛

10、和会员进行管理；1人负责对其他方 面的模块进行管理。这样设置的原因是按模块的信息量以及相对重要性进行分工，使各人员 能明确自身职责，在合作的基础上共同管理好网站，确保网站信息的及时有效更新。2、设置专门的信息采编人员，人数控制在14人左右。其中4人专门负责招揽商家加盟 本网站，为其设立广告位或产品展厅，并将供需信息提交给相关信息管理人员，因为商家的 加盟是利润的源泉；8人负责对所经营产品进行信息收集和管理：1人负责机械设备和金属 建材、1人负责地面材料和装饰材料、1人负责木质材料和建筑材料、1人负责管材管件和 安防材料、1人负责灰沙土石和天花墙体、1人负责建筑玻璃和电器电料、1人负责化学建 材

11、和塑料建材、1人负责门窗幕墙和楼宇设施及其他；另外派2人专门搜集行业新闻及其他 方面的知识与信息。3、由于网站前期规模不够大，虽可以进行网上订购，但还没有具备了网上交易的功能， 在这种情况下，所投入资金的回收主要依赖于三方面，一是通过网站宣传与网络营销，吸引 更多的客户来店购买，增加销售量；二是进行网上订购，根据定单送货上门，收取一定的服 务费用；三是为商家设立广告展位，收取其广告费，如果这三方面实施好的话，在3个月之 内即可收回投资。4、进行信息的及时更新，尽快完善网站各个部分。在有了以上的人员安排后，要想将 网站投入运营，那就得让相关人员各司其职，保证信息的完善与更新，给客户一个良好得感

12、觉，赢得其信任。5、及时地进行宣传与推广，吸引更多的客户加入到网站中来。如果访问量提高了，目 标客户群就会扩大，经营范围会变广，经营业绩才会得到提升，网站才能实现收益。5.2家具电子商务网站推广家具网站的推广是一个长期的过程，不宜操之过急，应该有步骤、分阶段地进行。 主要可以从网络广告、网络推销、公共关系等方面进行。1、网络广告。网络广告可以突破时间与地域地限制，以无限地容量在顾客需要地地方进行网站宣传推 广。关于广告前面已作过介绍，在此步在重复，需要说明地是在网站推广过程中，如果将网 络广告与传统广告相结合，或许会收到意想不到地效果。2、网络推销。网络推销不仅是业务的推销，而且也是网站的推广

13、，企业可以采取网上业务的开展，以 优质的服务获得顾客的认可，让顾客铭记住本企业的网站。在产品地包装或外围打上企业网 站及相关信息地标签，使客户或潜在客户能见到标签就想起企业网站极其业务。3、公共关系。公共关系也是企业进行有效推广的手段之一，它包括企业与同行业的关系、企业与客户 的关系、企业与媒体地关系，企业与政府或组织的关系以及企业与社会的关系等。处好与同 行业的关系，可以与他们的网站进行友情链接，以次来吸引更多的顾客；搞好与客户的关系， 可以利用他们作为传播的媒介，借助他们的口碑来推广本企业网站；与媒体关系的融洽则可 以使企业在进行宣传或推广时避免许多不必要的麻烦;政府或组织具有强制性或有一

14、定的影 响力，处理好与他们的关系，可以使企业顺利进行网站或业务的推广；而作为一个企业为社 会负责则使其必须要考虑的，在进行网站推广时借助社会的力量可以使推广更加简单易行。 以上是对家具电子商务网站的运营与推广从理论与实际两方面分别进行了分析， 并在分析的基础上提出了建议，但还有好多没有考虑周全的地方，这还得进行进一步得探讨。六、风险评估风险评估与对策1、竞争风险作为新创的专营性独立商城，面对B2C平台如淘宝拍拍以及超级综合 型独立商城，只会有压力，不会存在直接竞争，我们反而可以偷袭它们的部分市场（运动 鞋服）；主要竞争5对手是一些中小型的主营鞋服品牌的商城以及属于二级分类下的次综合型商城，因其

15、 属于独立商城，可以随时转向袭扰我们的市场。目前主要的直接竞争对手是如下三家独立 商城：2、运营风险营销推广无法预期实现目标，网站注册用户达不到预期数量，将会直接 影响到销售量，进而会影响到与更多品牌商的代理合作；独立商城的网站维护与防护风险， 也会影响运营进程；商城的品牌打造如果不能实现巨大影响力，极有可能拖延甚至中断商 城的发展。3、客观风险可能的政策因素和客观经济危机等因素，会对商城的运营发展 造成不可估量的损失与制约。4、因应对策4.1应对同业竞争：加大品牌代理力度，高 效实施营销推广，在与网络分销（网店主）形成互惠合作关系链的基础上快速提升销售量， 全面提升品牌影响力和知名度，将同业

16、竞争化解，使自己永远处于同业领先地位。4.2应 对运营风险：成立既分工明确又密切协作的专业运营团队，明确并量化项目总目标与阶段 目标，规范运作流程并予以系统地实施，遵照“知名度量化达标一销售力量化达标一品牌 力量化达标”的战略，实现商城推广最大化、商品销售最大化、品牌营销最大化的运营目 标。4.3应对客观风险：在制订各项营销制度时，预先全面了解国家各项政策法规，使之 规范而不越矩；在经营过程中适时跟进宏观经济变化，适时跟踪市场反馈调整商城经营战 略，将可能出现的危机最小化。第二部分：项目运营规划第二部分：项目运营规划一、项目定位专营运动鞋服第一品牌商城；品牌运动鞋服网购无忧家园。经营战略1、以

17、公司发展为基石，打造国内知名运动鞋服独立商城品牌为核心，统摄一切营 销活动；2、以创新商业模式为导航，健全完善商城服务体系为动力，坚持一切营销活动 旨在建设国内品牌运动鞋服网购无忧家园；3、以商城为磁场，网店分销为桥梁，坚持实 行商城销售与网店分销、网购营销并重的营销模式，点线面结合，空地一体化推进；4、增 设专门公关营销机构，坚持长期研究宏观市场变化，推进商城品牌建设；5、以专业+创 新+服务为准绳，建立培训机制，坚持长期地培训和提升运营团队素养能力。6、以拓展 市场份额，提升赢利能力为原则，坚持全力建设客户维系体系，创新共赢商业模式增强商 城凝聚力，将网购用户、个体推销、网店分销聚合在一起

18、，打造一个群体庞大而忠诚度极 高的网络营销渠道。第三部分：第三部分：项目营销实施商城营销定位与推广策略1、营销定位：1.1颠覆传统商城卖商品的模式，创建网上商城供服务与供商机 的新模式；供服务：即为网络分销群体免去商品储存管理、物流分发之累，网络分销者只 需充 分运用好自己的人际网络，就可实现创收；供商机：为网店经营主免费提供知名品牌 货源，促进其网店经营效益更上层楼，解决个体店主代理名品牌的难题；1.2善用（1+10000）的网络渠道模式，*N聚合众人有限人际网络构成一体化无限网络；有关研 究显示，每个人的人际圈为250人；现实证实，每个Q号拥有Q友50-100； 1” 即商城的商业模式；“

19、10000”即商城的有限会员数；“N”即每个人固有的人际网络；以 商业模式牵引有限会员，发动各自的人际网络，将会产生无可限量的营销能量。1.3商城 网站必须具备“分销推广营销链接”功能及个人账户后台，并与QQ/SNS/人人网/开心网 账户整合一体，注册用户只需轻松一键，即可完成与好友分享的分销推广活动。2、推广 策略2.1营销链注册推广策略商城每增加一个注册用户，就必定有一个会员增收1元； 2.2营销链点击推广策略营销链图片被点击一次，就必定有一个会员增收0.05元；2.3营 销链销售推广策略通过营销链产生网购消费一次，就必定有一个会员增收消费额的x%。 2.4推广原则商城推广不以推广产品为主

20、，而是推广商城商业模式所蕴含的商机与服务， 以商机和服务来诱导并发展注册会员，激发注册会员参与推广营销，从而达到商城推广 与品牌宣传之目的。一、推广第一式：推广第一式：搭“桥”一一以点连线一一以点连线1、搭“桥”目的：发展商城注册会员。2、搭“桥”方式：第一：在淘宝开设 商城，展示十个品牌运动鞋服的系列产品，不为销售，只为推广造势。淘宝的商城推广主 题以全面展示本公司所代理的知名品牌，暗含寻求网店主和网购者参与推广营销及分销的 招商意味，此诉求要做到只可意会不可言传，因为淘宝官方是不允许公开这样做的。推 广手段为开通直通车并做好淘宝搜索关键词优化，开通淘宝客；此二个推广所面对的目标 群体为网店

21、主与专兼职做淘宝可推广业务的推手。目前淘宝正在建设独立于百度谷歌的大 淘宝搜索引擎，因此关键词优化一定要精准。第二：联客Q群精准推广。这个并非常见 的Q群推广法，是借助联客网的专业Q群实施精准推广。该网站目前已聚合了行业 分类齐全的海量Q群，只需付费购买服务，其余的都交给联客来做；可以选择“网赚”、 “运动”等分类，即可直接面对数十万目标群体，9再经由他们的网络散发，不出一月即可告知千万Q用户。第三：博客自动拜访 式推广。建新浪博客10个，借助自动拜访软件，每月可以引来访客至少10*30万IP， 等于每月可以将推广信息告知300万人，一年可达3600万人。此法相当于大浪淘沙，但 愿意阅读推广博

22、文的人必定是潜在目标，此中来的感兴趣者必定是当然目标一一不是运动 鞋服爱好者就是网赚兼职者。第四：威客推广。目前主流威客平台猪八戒、威客中国两站 的注册人数逾500万，其中不具备专业能力的人数达60%以上，他们主要参与计件任务、 推广发帖等不需要专业技能的任务，属于本贵公司商城推广的天然推手。可在上述二个 威客平台发布悬赏注册任务1-2次，争取1000名威客参与即可。由于其中半数的威客原 来就是兼职推手，有自己的推广平台和网络，借助他们的推广网络，6个月即可广而告知10 万人。这10万人将会成为本商城推广的长期推手，因为这是他们的职业。同时，猪八戒 威客网仍在持续推进有偿推广营销，其三年间借助

23、有偿推广营销这个手段，后来居上，拥 有300多万注册用户及国内威客业60%份额，靠的正是有偿注册式的威客推广。第五： 建立互联百科词条推广。指定专人负责在互动百科、和讯百科、百度百科、维基百科等网 站建立相关词条。词条主题可以是：中国最大的运动鞋服商城、国内外知名运动鞋服品牌 汇集一城、无本开网店创业之道等等。作为辅助推广方式，引来的客户虽少，但绝对是目 标客户（网络分销客户）。此外，还需在百度知道、腾讯搜搜建立数十条问答词条，方便 品牌运动鞋服消费者定向搜索。3、搭“桥”成果：一年发展20万商城注册会员，第 三年达到50万，第四年达到100万会员。按照8020法则估算，第四年将会有20万 忠

24、诚会员，4万专兼职商城营销推广推手（包括网店分销、个体分销及推广）。二、推广第二式：推广第二式：牵“线”一一以线织面一一以线织面1、牵“线”目的：注册会员维系、培养成为兼具消费者与推广者双重身份的忠 诚会员。每一个忠诚会员就是一条线，在他们身后的人际网络就会是一个扇面。2、会员 维系方式：第一：商城会员的营销推广收益及时发放到其商城个人账户上，并适时通过站 信与QQ发送通知，达到强化其注意力，增加持续参与推广营销兴趣；第二：经常性地将 推广营销业绩报告书，通过QQ等方式发送给会员，向他们报告会友的业绩动向并致以问 候，孵化他们积极参与推广营销的欲望；特别是针对网店分销会员，这份会友业绩报告 要

25、优先送到；第三：特殊节日适时问候、商城活动信息适时告知，增加感情维系，深化他 们对商城的记忆度；3、会员培养：第一：在商城开设一个会员社区，为会员消费生活 与推广营销提供发表意见心得的园地，供会员交流；第二：专门制作一份商城推广营销 操作指南电子书，免费供会员下载学习，内容包括个人推广营销与网店推广营销两部分， 以直观简洁的方式培训会员成为成熟的商城推广营销队伍一员。4、牵“线”成果：一 年培养4000名忠诚会员，第三年达到10万，第四年20万；由忠诚会员编织的面就会 呈几何倍数递增。10四、推广第三式：推广第三式：组“网”一一以面构体一一以面构体1、组“网”目的：发掘优质的忠诚会员，包括消费

26、与分销推广的个人和网店主， 将他们按照营销业绩择优选拔，纳入商城超常规营销体系，成为商城的支柱网络营销渠道。 2、组“网”方式：实行签约会员制，将业绩绩优的忠诚会员按照个人和网店主分别签约， 在推广营销返利方面增加x%激励奖励。3、组“网”成果：第二年签约800名绩优忠 诚会员，第三年达到2万，第四年4万；由这些签约绩优忠诚会员组成立体的推销员网 络。五、化商城为商业模式，化商城为商业模式，全方位辐射市场网上商城的推广营销能够成功，归根结底在于商业模式的运作。根据商业模式= 运营模式+业务模式+赢利模式的公式，本贵公司商城的商业模式界定如下：运营模式： 代理品牌+独立商城+网络分销的模式；名义

27、上所有分销商都是商城的消费者，实质上是分 工合作的，商城负责货源储管、物流及运营统筹管理，网络分销商仅负责推销。业务模式： 发展注册会员，培养忠诚会员，选择签约会员，以提供商机和服务帮助会员创造利润，来 实现公司发展和赢利目标。赢利模式：将代理品牌的经销利润份额一分为二，由商城与 网络分销商分工合作利 润共享，各占50%利润；在商品业已同质化、服务也日间趋同的 当今市场，电子商务也不例外。本公司商城的终极目标，就是追求拥有占绝对优势的“眼 球量”一一人际网络，凭藉创新商业模式和微利经营，在持续扩大市场份额的基础上，谋 求发展公司，做大做强。后记：后记：题外的话您好！您是我遇到的刚下定单就急着催

28、稿的第一位客户，常言说“慢工出细活”， 创意制作尤其如此，所以我对您的“意见”了，嘿嘿就我们接手和接触过的客户的网上 商城来比较，您的商城与它们并无二致，唯一的特色是，增加了即时沟通工具插件：但 是，这个创意还缺乏实质的内容，如果用户仅仅是与好友分享这个商城及商品信息，很可 能会落入广告满天飞之列的境地，起不到实效。为此，我建议贵公司将商城的功能增加一 个营销链插件，在会员用户模板内加入个人营销账户，可以充值和提现。网站现有的营销 链代码目标不够明确，不足以吸引人参与，为何不借鉴猪八戒威客网公开的有偿推广营销 办法呢？这一点可以参考凡客城品的营销合作功能、威客网站的个人账户功能。这个 建议很可

29、能会打乱贵公司商城的网站程序，甚至需要重新设计完善。虽然如此，我11还是要提出。理由是：本方案正是基于商城具备上述功能来做的。另外，也涉及到 商城的商业模式设计，如果仅仅是一个大的商城，很难做到大而强，因为同质化，无法差 异性经营。这个理念在方案中有详细描述，此处不赘述。商城+会员分销推广的营销模式， 是我们为贵公司商城设计的一个创意。直接的借鉴对象还是凡客城品所以我强烈建议 贵公司拜它为师，后来居上！敬请审阅，补充欠缺的资料，提出完善意见。另，请给我们 留出2天时间，去完善此前一个客户的商业计划书，之后着手本方案的修缮，谢谢！零 公里策划室敬启121生产型企业上网面对的第一个问题就是：我自己

30、做，还是交给经销商做？或者说交给网 络代理商做？“当然自己做！在网络世界，顾客在搜索引擎里查找后点击一下鼠标就能找到我的官方 网站，为什么要把生意给别人做？”可惜，互联网并不是平的，反而是沟壑万千。尤其是当你想主动传播自己的时候很多人以为做网络营销就是做网络直销，建立个官方网站，直面消费者。实际并非如此! 诸多品牌的销售数据显示，网络分销的威力极其巨大。为什么很多企业建立网上商城后没有达到苦苦期盼的爆发？因为你还没有建立完整的 网络分销渠道体系，你还沉浸在网络直销的美梦里。试图攫取营销链上的所有价值。信息爆炸的网络时代，为沟通提供便利性的同时，也增加了更多的选项。在网上，人们 选择的逻辑不是空

31、间距离，而是兴趣、信任和习惯。在这三个因素的分割下，互联网碎片化， 只有通过系统的分销，才能串起万千碎片。公司现在两个主打品牌的代理加盟已遍布全国大多数省份，尚品本色已有地市、县市加 盟商123家，且不断有新的店面加入进来，中国家具行业电子商务逐渐升温的背后是互联网技术，电子商务整体发展与当前家具行 业面临的诸多困境共同作用的结果。家具行业对于网络的认知度正大幅提升，越来越多家具 企业开始运用互联网进行品牌推广、网络营销。网络品牌广告也越来越被企业所接受，而家 具企业对于网络在线商城、b2b的投入也持续增加。在当前较为困难的经营环境，家具企业需要创新营销思维，提升行业竞争力，借助网络营销的优势

32、平台已经成为企业必然选择。二、为什么要进行网络销售网上购物之所以备受消费者的喜爱，归根结底还是因为其购买的方便性及相对较低的价 位。调查认为，中国B2C网上购物市场方兴未艾，发展前景看好，随着互联网的进一步普 及和对网上购物了解程度的增加，B2C网上购物市场还将持续扩大。实体渠道的销售与网际网络销售本质上是存在有通路冲突的。分销商可以在自己的责任区域里头靠自己的手法与人脉进行产品之销售，因为地理位置 与信息传递的差异，来绑住自己的目标客群而透过网际网络销售时，因为去除了地理区隔与信息不对趁的因素，变成客户的流动性 大增，有可能会造成经销商利益受损，而进一步抵制公司的网络销售政策。因为一旦公司网

33、 络销售成功后，对分销商的倚赖程度会降低，客户可以随时上网进行下单，让经销商的利润 受损。所以如果要整合经销体系，并且让他们愿意加入网络销售合作书的话，有必要厘清的是 如何将网络销售收益做重分配。最好的作法就是可以列出一些利益亮点来吸引经销商加入， 如：统一的网路广告宣传：各自打广告是耗费资源的，如果大家集中起来统一在网路上 购买广告，每家平均费用下降，而且得到的效益将提升网络销售返利：计算达成目标，如果网络销售目标达成，则提供返利，或者对销售 额度高的经销商提供奖励(如国外旅游等)济弱扶倾：小经销商对网络销售的依赖性会比较大，扶植小经销商透过网路销售提 升业绩，这样可以促使其他观望者的加入限

34、量优惠：提供前几个加入网络行销者在结帐与其他货款的优惠措施，让他的现金 运作活络，如此一来更可以吸引经销商的加入2010年是B2C大发展的一年，麦考林和当当先后成功登陆纳斯达克，京东商城也顺 利完成5亿美元的D轮融资，易观智库Enfodesk数据显示，2010年B2C交易规模比2009 年增长372.7%，从2009年的220亿增长到2010年的1040亿。在这个大环境下，垂直领域的电子商务正在快速发展，2010年家居电子商务可谓 风起云涌，齐家网获得百度战略投资，篱笆网向B2C转型，淘宝商城家装馆推出，新浪家 居也开辟了家居电子商务板块，预示着新一轮电子商务的浪潮正在家居建材行业席卷开来，

35、家居业的电子商务化已经成为趋势。易观国际(Analysys International)研究认为，2011年将是家居电子商务的发展元年， 家居电子商务产业生态良性发展格局将形成，而自2010年开始资本抢滩布局家居电子商务， 也是为产业链卡位和抢占未来的发展空间预先打下了伏笔，生活服务类体现服务能力的电子 商务为代表的家居电子商务的发展可以说正当其时。易观国际(Analysys International)研究归纳认为，家居业电子商务主要服务商可以分 为四类：围绕以上这些厂商的家居电子商务市场目前已经开始初现产业生态格局轮廓。易观国际(Analysys International)研究认为，家居

36、电子商务的发展体现了家居等生活 服务类电子商务模式正在走向成熟，也体现了垂直门户电子商务的趋势。家居电子商务不同 于其它交易类型的电子商务，更需要从咨询、测评到购买、交流的一体化服务，而不仅仅是 购买交易环节，这一点这是由家居消费者的消费特点决定的：消费者购买家居决策流程长，其购买习惯更多的是需要真实体验；家居行业消费者需求定制化、个性化产品多；家居物流配送需配合家装进程；家居消费者需求本地化的安装与咨询服务。这些特点决定了家居电子商务不同于传统的网上零售，需要电子商务服务商介入到 行业的每个环节：资讯咨询、评测推荐、设计、实地测量、物流、安装、售后。目前主要的 家居电子商务服务商基本在一体化

37、服务这一点殊途同归达成共识，比拼的更多是交易环节之 外的服务环节。因此，思考家居电子商务未来的发展趋势，易观国际Analysys International)研究认 为有以下几个关键动向：家居垂直门户网站和社区在向生活服务类的家居电子商务转型方面有得天独厚的 优势；家装服务一体化能力将成为分水岭：从信息资讯、咨询、产品测评到购买、售后服 务的一体化能力很大程度上决定服务商竞争地位；随着行业的深入发展，行业结构在发生变化，行业集中度提高，家居电子商务品牌服务 时代来临，大规模资本的介入以及家居电商背后站立的巨头都预示行业内整合将出现，合纵 连横或成为胜负手。TATA电子商务并非淘宝只要通过电子渠

38、道获得了优惠，得到了需要的产品信息，方便了采购，就是电子商务。” 家居企业由于其产品、服务、物流配送的特殊性，发展淘宝式的电子商务会受到一定的制约， 于是TATA木门结合家居企业的特点，在全国800多个实体店面开通了网络专区，用传统服 务的细腻与网络服务的便利相结合打造TATA电子商务新模式，价格实惠、服务周到两手都 不放过！网购就是便宜的理由TATA木门负责人还解释：“电子商城相对于实体店来说是一种低成本的交易平台，没 有高昂房租的压力、广告费投入也相对低，我们可以将省下的这部分投资回馈给客户，另外 我们的TATA网上商城没有经过经销商渠道，而是公司总部直接让利，消费者务必会省去很 大一笔额

39、外费”。TATA商城有效地突破了木门行业的服务瓶颈众所周知，木门定制的无存货导致淡旺季预订单的不稳定性，使得旺季时晚期生产、 延迟送货等成为木门行业的通病，售后服务问题屡屡被投诉，为此木门商家们很是头疼，而 TATA商城采用的是网络预订，旨在向订单系统挖掘，网络预订的方便、快捷、高效更有利 于合理排档确保淡旺季产能平衡，更好的提高售后服务。TATA木门入驻搜房网家天下电子商城 成交突破一亿TATA木门于2011年4月10日入驻搜房网家天下电子商城，从此正式进入电子商务平 台。店铺在家天下商城推广一个月，蓄积全国的购买力，截至4月10日当日成交突破一个 亿。家天下商城是TATA木门唯一选择入驻的

40、平台，两大业内翘楚的合作将再次掀起家居业 电子商务营销的新高潮。TATA木门董事长吴晨曦表示搜房网的客户群体与产品的目标客户群体非常吻合，所以 成为其进驻电子商务平台的不二选择，而搜房网将以其强势的资源，给入驻商家打造一个专 业的电子商务平台。他认为，电子商务将会是未来的赢利和营销模式。由于TATA木门的目标消费群体主要 由白领和高知阶层组成，进入电子商务平台会照顾到更多的年轻白领人士，扩大消费群体。 并且线上产品与线下产品有一定区别，线上产品主要由一些性价比高、价格适中的款型组成。 吴晨曦表示，电子商务在营销及成本有很大优势，实体店在传播和服务上有大优势，如果努 力地把两者结合起来，让客户既

41、能享受到低廉的价格，又能感受到快捷的服务。据了解，搜房网从2010年下半年开始大规模进入电子商务平台，对行业发展起到推动 作用。据搜房网家居集团总裁张步镇介绍，家天下电子商城对于入驻品牌有严格把关标准， 对于标准化的家居产品主要与工厂合作，选择性价比较高的产品，对于定制化产品如木门、 衣柜等则需要与售后、品牌等传统渠道相结合，而这次与TATA木门的合作是一种全新的尝 试。三、如何进行网络营销木门营销流程客户申请成为经销商或者申请建立专卖店一派业务前往考察一客户来工厂考察一签合 同一订购样板、装修店面一接单一传工厂f报价回传一客户确认价格与交货期回传一工厂安 排生产一客户汇款一工厂安排发货一发货

42、单传给客户木门市场营销.改革开放前，木门以半成品配件供应建筑工地时，多数按系统订单供应，木门加工厂以 保证按质按量按期交付为主，特别关注建筑工程工期与工序的配合。而木门制作与安装的结 算，通常也以统一的工程估价表为主，即执行国家预决算。当时，木门营销相对简单。随着 市场经济的发展和技术的进步，木门以漆饰套装的崭新面目，以产品的形式进入流通市场， 木门的市场营销伴随着木门行业的形成而显示出旺盛的生命力。1木门登上市场的舞台市场营销的生命力就在于它贴近实际，并应用其适应变化无穷的市场。市场营销是以实 现销售为中心的一系列活动。什么是市场？市场是社会分工和商品生产的产物，是以一种商品交换为内容的经济

43、联系 形式。“哪里有社会分工，哪里就有市场。”木门市场实质上就是以商品形式出现的木门供求 关系的总和。也就是人们常说的“木门登上了市场的舞台”。通常讲，市场构成是由三个要 素组成，即：人口、购买力、需要。这三个要素密切相关，缺一不可。人口要素是决定市场 大小的前提条件。一般地讲，人口多、收入高才是有潜力的市场。如：北京人口多、收入高 带来了房地产市场的繁荣，而房改使住户有了产权和装修的欲望，这无疑会拉动木门市场的 火爆。当然，木门的定位合理，才会使消费者有强烈的购买欲望而形成市场。木门企业不能仅仅以自己的产品为中心，而应积极主动地去使自己的产品适应社会购买 力和消费的需要。紧紧抓住现实的市场，

44、努力开发潜在的市场，千方百计地活跃企业赖以生 存的木门市场舞台。2营销策略一一市场细分与市场营销组合策略企业为了适应千变万化的环境，必须集中所有的营销活动，制定利于发展的营销策略。 市场细分与市场营销组合策略则是其两个核心要素。2.1市场细分市场细分又称为市场的分片。它是根据消费者需求的差异性，按照一定的因素，将整体 消费者群体划分为一些类似的、有关联的消费者群，以使企业确定目标市场，实施有效的市 场营销组合策略。市场细分是市场的发展。生产者刚进入市场的基本方式是按消费者的需要 “量体裁衣”定制产品，随着发展，人们逐步认识到大规模生产的优越性，制造商纷纷降低 成本，获得更多的利润，转向大批量生

45、产，实行统一进入市场的战略。只提供少量的品种， 数量却很大，只强调市场的共用性，而忽视需求的差异。而后，随着生产力的发展和市场供 应的充足，需求已从追求量上满足转向追求多样化、个性化。很多木业企业的老总已经认识 到，木质套装门用一种款式满足所有消费者的需要，其后果是什么人的需要也满足不了。以 结构差异、材料多样、色泽变化等款式与服务多样化，避开价格竞争，使自己能在市场上的 一个部分或几个部分形成局部垄断，从而提高了企业的核心竞争力。2.1.1市场细分的作用更容易分辨和比较市场机会，更准确了解现有供应者对市场的满足程度，如果还存在 着没有很好满足的需要，就有企业发展的机会。可以因细分而准确调整产

46、品方向和营销的方法，即可投顾客所好。企业可得到各类市场的反映，了解到不同类型、不同群体的消费者对产品和服务的要 求。市场细分可避开激烈的竞争，使企业在某些细分市场中占主导，甚至独占利益。近几十年来，发达的资本主义国家中小企业并未因为日益垄断化而被淘汰，其数量反而 与日俱增，这都与市场细分策略的应用有关。中小企业能生存和发展，就是因为它们能满足 大企业满足不了的或不愿去满足的越来越多样化的需求。为什么西方国家的商品能不断推陈 出新，款式不断创新，这也和市场细分的运用分不开。2.1.2市场细分四因素消费者的差异是市场细分的基础。采用求大同存小异的方法进行消费者分类，以掌握需 求差异，这就是市场细分

47、因素。消费者市场细分因素归纳起来有以下几个方面：地理环境因素。市场细分最基本的方法就是使用地理界限。这一因素相对比较稳定， 住在不同地区的人有不同的需求，在购买习惯、购买水平、购买方式等方面有很大差异。如： 强化木地板由于南、北两大区域气候不同，南方地区潮湿，北方地区寒冷干燥，因此，选择 地板基材上销往南方地区更苛求防潮性，产品宣传也重点在这放面。总之，按地理因素细分市场，有利于企业掌握各区域市场的特点，以便将自己资源投向 那些最有开发潜力、最有发展前途的地区市场中去。按地理因素细分市场，常用的具体因素有：地区之分：我国南方地区，如：华东、中南、西北；北方地区，如：东北、西北、华北。 人口密度

48、：城市、郊区、农村、边远地区之分。气候之分：如：干燥地区、潮湿地区，木门变形因受各地区平衡含水率影响较大，气候 差异更应重视。人口统计因素也是一组常用的细分因素，消费者需求的特点与此有关。常用的人口统 计因素主要有：年龄：婴幼儿、青年、中年、老年；收入：家庭人均收入5001000元，10002000元，20003000元，3000元以上；家庭人口： 1人，23人，45人，6人以上；受教育程度：文盲、小学、初中、高中、大专以上；职业：工人、农明、技术人员、干部、教师、经商、待业。心理行为因素。据调查，很多消费者在地理因素和人口统计因素相同的情况下，却可 能有着不同需求的特点。企业可以通过产品、商

49、标、包装、广告、宣传等营销变量的组合， 达到满足顾客心理需要的目的。利益因素。按照消费者从产品和服务中追求利益来细分市场。了解顾客为什么要购买， 如：有人格外偏重环保，有人非常看重外观色泽，还有的顾客十分注意安装快捷等。可在产 品设计、广告宣传中更强调这种利益。上述四因素，应适具体情况，单独或结合起来应用。2.2市场营销中的组合策略2.2.1目标市场一般来说，市场细分是企业选择和确定目标市场的基础。企业选择目标市场时，应对不同的细分市场予以评价。因为企业可能没有足够的能力进 入所有的细分市场，而且所有的细分市场并非具有相同的销售潜力和盈利性。所以就有一个 比较和选择的问题。通常目标市场应符合以

50、下要求：有一定的购买力，有足够的营业额；有未满足的需要，有充分发展的潜力；竞争者还不能充斥和控制市场；企业具备经营该市场的能力。企业目标市场策略一般有：企业生产一种单一的产品，力图让尽可能多的人购买，这种情况，我们称为无差别市场 营销；企业将一种产品设计成不同的类型或品种，每一种适应一个特定细分市场的需要，这种 情况称为差别性市场营销；企业只追求其一定的细分市场，并为它设计理想的产品，这种情况称为集中性市场营销。2.2.2目标市场策略选择企业选择目标市场的策略主要取决于企业的性质和特点、产品与市场的特点。在市场竞 争中，要分析自身，对比其他，扬长避短，以把握时机，寻求市场最佳效果。2.2.3制

51、定企业自身的市场营销组合影响市场营销策略的因素很多，主要因素是四项：产品（Product）.地点（Place）、促 销（Promotion）、价格（Price），这四项的英文字母的第一个字母均为P，所以简称“4PS”。市场营销就是要正确运用“4PS”使之组合成一个整体，去适应外界环境，并全面地能 使消费者接受。一般地说，企业在制定市场营销方案时，要考虑产品的特点、目标市场的特点和企业资 源状况，制定自己的综合营销方案。3营销网络的建设木门可以参照钢质安全门和木地板企业的成功经验建立营销网络，但要注意，木门运输 及安装的复杂性和个性化更强的特点。同时，要根据企业的特点，科学合理选择适合本企业 的

52、营销渠道。4营销人员的管理木门营销人员的管理，概括地说是“职责、素质、培训、激励”八个字。职责通常涵盖“收集信息、勾通关系、销售产品、提供服务、建立形象”等内容。需要 强调的是职责，一是要明确，二是要鲜明。也就是说，根据企业营销组合方案，针对各级营 销人员的特定岗位，制定有企业特色和各有重点的营销人员职责。营销人员应具备良好的业务素质和个人素质。其中业务素质包括木材、木门、相关建筑 专业知识和营销知识。个人素质要求更广泛些。培训与激励是营销人员管理中不可或缺的两个关键。企业往往在招收人员时，对营销人 员的业务素质，特别是个人素质挑来挑去，却忽视在职培训。而激励的忽视也往往是营销人 员的走失原因

53、之一。5发展期木门市场营销不可忽视中国木门行业开始进入旺盛的发展期，木门国内、国际两个市场都很火，而且，很多木 门企业都呈现蒸蒸日上的发展势头。发展期木门市场营销下述三个方面的问题不可忽视。5.1成本与定价价格是市场营销中的一个主要因素，且于其他组合要素密不可分。这里强调两点：一是 不可狭义化，也就是说，定价时，不可只考虑生产成本和销售成本，产品研发、售后服务和 品牌建设费用不可忽视。二是不可价格战，以低价策略打击竞争对手，在内外市场均在发展 的时期并不可取，对建立稳定健康的市场秩序和保持企业形象都有害无利。5.2工程与超市承接建筑工程既要保证质量，又要保证工期，木门企业应该在工程竣工时收回全

54、部成本 资本，原则为舍利不舍本，木门营销决不可陷入拖欠款和三角债的怪圈。进入超市可取但不 鼓励，企业要根据自己的发展阶段和营销策略适时选择是否将某款式进入超市，但必须每月 结算，不得迁就超市超月结算的霸气。这里强调的两点，绝对不可忽视，否则既显得企业难 以发展，也是木门行业所不允许的。5.3品牌与承诺品牌建设是企业营销之本，实施名牌战略是使木门企业长久发展的大事。企业需要用长 期不断的努力争创知名品牌，从品牌策划、产品创优及推出和巩固名牌，需要花费很大的时 间、资金和才智。优质的产品再加上良好的品牌形象，可称得上使企业如虎添翼。因此，无 论是国内市场还是出口国际，品牌建设不可忽视，特别是木门出

55、口，亟需加强自主品牌建设， 切实提高我国企业和出口商品的国际竞争力。承诺是金，只要承诺了，就要以诚信的行动去逐条兑现。木门30强双承诺活动是一种 集体公开承诺的方式，更要求其中的每个企业都必须认真执行，否则将影响整个团队形象。 要警惕木门一些营销人员到处大讲我们的门一点变形也不会有、我公司终身免费保修等不负 责任的承诺行为，承诺必须兑现不可忽视。5.1家具电子商务网站运营家具网站投入使用之后，为了确保网站的有效运营，建议具体从以下几方面着手 管理：1、在人员安排上，设置专门的信息管理人员，人数控制在3人左右，其中1人 负责对“产品展厅”、“企业库”和“项目合作”这三个主要模块的信息进行发布、管

56、理；1 人负责对“供求中心”、“行业资讯”、“家装社区”以及对论坛和会员进行管理；1人负责对 其他方面的模块进行管理。这样设置的原因是按模块的信息量以及相对重要性进行分工，使 各人员能明确自身职责，在合作的基础上共同管理好网站，确保网站信息的及时有效更新。2、设置专门的信息采编人员，人数控制在14人左右。其中4人专门负责招揽商 家加盟本网站，为其设立广告位或产品展厅，并将供需信息提交给相关信息管理人员，因为 商家的加盟是利润的源泉；8人负责对所经营产品进行信息收集和管理：1人负责机械设备 和金属建材、1人负责地面材料和装饰材料、1人负责木质材料和建筑材料、1人负责管材 管件和安防材料、1人负责灰沙土石和天花墙体、1人负责建筑玻璃和电器电料、1人负责 化学建材和塑料建材、1人负责门窗幕墙和楼宇设施及其他；另外派2人专门搜集行业新闻 及其他方面的知识与信息。3、由于网站前期规模不够大，虽可以进行网上订购，但还没有具备了网上交易 的功能，在这种情况下，所投入资金的回收主要依赖于三方面，一是通过网站宣传与网络营 销，吸引更多的客户来店购买，增加销售量；二是进行网上订购，根