铁路货物市场营销策略

1、 毕业设计（论文）任务书题目：铁路货运市场营销策略研究交通(铁路)运输(独立本科段)专业学生：设计（论文）指导教师：发题时间： 年 月 日北京交通大学毕业设计（论文）评 议 意 见 书专业交通(铁路)运输(独立本科段)姓名题目：铁路货运市场营销策略研究评语：指导教师：201 年 月 日 答辩小组意见答辩小组责人： 201 年 月 日学院意见院长： 201 年 月 日设计题目及内容摘要：设计题目：铁路货运市场营销策略研究内容摘要：本论文阐述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着密切的关系。通过对铁路运输面临的新挑战、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁

2、路市场竞争力的几点思考等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现特路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制。培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性新的提供机制作问铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多病端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。所以本文的研究对加强铁路货物在运输市场上的竞争能力有着重要意义。关键词：铁路 市场营销 策略 货运重点研究问题：1铁路运输面临的新挑战；2当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；3对

3、提高铁路市场竞争力的几点思考。三、参考文献：主要参考文献： 1 吴玉俭.运输市场营销.中国铁道出版社,2000年 2 戴实、冯双铁路货运组织与管理中国铁道出版社,2002年 3 赵瑜.关于铁路客货营销宣传的探讨.铁道货运,2001年 4 铁路货物装载加固规则.中国铁道出版社,2005年 5 冯菊英.铁路运输与经济.2000年9月 6 许科.上海铁道科技.2001年1月四、附注：完成设计日期 年 月 日答辩日期 年 月 日 目录 第五章 对提高竞争力的几点思考一种经营体制是否有效，主要是看它在完成自己应具有的功能方面表现的如何。作为一种经营体制，其基本功能是否能高效地运用各种经济资源，包括人力资

4、源创造更多的财富，而实现其功能的有效保障则依靠四种机制，即决策机制、信息机制、激励机制和约束机制。只有决策、信息、激励、约束四种机制正常运转，经济活动才能实现高效运行。如果用以上标准来衡量中国铁路目前的运营体制，我们可以发现，中国铁路现行体制处于低效状态。现代经济学的发展已经揭示，有效的体制、有效的组织是经济活动高效运行的关键。可以说，中国铁路之所以面临困境，现有体制的低效是一个重要原因，为了使铁路走出困境，改革铁路现行的体制势在必行。中国铁路经过20 多年的改革，虽然取得了一些成效，但距现代企业的要求还远远不够。其症结在于铁路系统的政企不分，以及长期在计划经济体制下铁路形成的追求企业“大而全

5、”、“小而全”、企业办社会等自成体系的垄断格局。5.1 实施四个瞄准战略为了巩固已经占领的市场，夺回被夺去的市场，抢占未被占领的市场，铁路客运部门必须实施：“客运瞄准公路，行包瞄准邮政，服务瞄准航空，货运瞄准可控有效货源”的营销战略。5.1.1 客运瞄准公路一是强化市场调查，二是优化运力资源配置，三是提高列车速度，四是该仅售票组织方式，五是合理调整票价，六是对旅客四是必要的物质刺激，七是继续清理份外收费，明确竞争对手，了解对手有针对性地采用竞争措施。5.1.2 行包瞄准邮政一是增加行包承运网点，二是广泛开展行包接取送达业务，三是探索实施行包承运代理制，四是简化行包承运和交付手续，五是改进行包运

6、输包装，六是加强行包事故损失赔偿，七是合理调整行包运价。5.1.3 服务瞄准航空从服务意识、服务方式、服务设施、服务水平等四个方面努力向民航学习，不断拔高客货窗口单位的整体服务水平。5.1.4 货运瞄准可控制有效货源一是加强货源的动态分析，二是下放货运计划审批权限，三是积极组织开好“五定”班列，四是货场企业化经营向更深层次推进，五是对运输计划系统数据报告点进行联网，使大宗有效货源基本得到控制，实施这四个瞄准战略，便能构筑强有力的竞争格局。5.2 立足现实加强职业道德建设市场经济离不开职业道德建设，职业道德建设是保证社会主义市场经济健康发展的重要条件，加强职业道德建设，突出三个教育，一是职业责任

7、教育，培养职工敬业爱岗、无私奉献的精神，增强职业责任感、危机感和主人翁意识。二是职业道德规范教育，教育职工正确处理职业和职务中体现的责、权、利的关系，认清调节职业关系制定的职业道德规范的内容及其意义，教育职工自觉遵循职业道德规范。三是职业道德品质的教育，不同的职业有着不同的品质要求，这种品质要求是胜任本职工作的基本素质，通过教育使职工自觉培养良好的服务品质。其次是培养四种意识，一是提高对职业社会定位的认同，从职业的认同入手，培养敬业意识。二是树立职业目标理想，把职业放在“为人民服务”天平上衡量、培养乐业意识。三是坚持对职业规则的信奉，培养职业规范意识。四是提高职业技能追求职业价值，培养勤业精业

8、意识。再其次是建立良好的运作机制予以保障，发挥到的模仿作用，选树效仿目标。道德模仿是一种特殊的道德学习，是在没有外界控制条件下自觉模拟仿照他人的道德行为，做出与之相同或相似的道德行为的活动过程，它能通过对道德榜样的外仿效，产生内在的道德情感的体验，实现深层次的道德认同，发挥到的模范作用，挖掘本部门的道德榜样，捕捉道德的闪光点，选树看得见、摸得着的学习榜样，就能建立起较大的道德磁场。开辟信息渠道，发挥社会舆论的威力，社会舆论的威力在于它能够通过众人之言，对人们的内心世界施加一定的作用，从而影响个体的道德认同，规范个体的道德行为，指导个体在道德实践的行为选择，它的抑物诱导在很大程度上决定着个体道德

9、化的方向、进程和效果。建立有效的约束机制，一个人的道德观念、道德行为、道德修养都有一个从外部到内部，从他律到自律形成的过程，从内部给予规范、从外部给予制约，使之形成自觉地道德行为。道德约束是前提，通常人们把市场经济比作法制经济，道德经济建立有效的约束机制将是加强道德建设的助推器。5.3 优质服务方便货主货场不仅是装卸承运货物的场所，更是铁路面向市场的营销窗口。建立货场适应市场营销机制，是要在赋予货场相对独立的“四自”责权基础上，实行内部企业化经营，把货场改造成为铁路货运服务的营销窗口及产品销售部门。货场还应该注意简化手续，及时公开各种运输产品的供应能力及数量。公开公平交易，减少货主与铁路的交易

10、费用。 运输市场竞争主要是方便、快捷、安全、经济、优质的竞争，铁路货运人员必须以优质服务为突破口，以方便、快捷、安全、经济为重点，改革不适应市场竞争的营销方式和手段，不断提高市场竞争力，尽可能简化手续，减少办理环节，简化办理程序，解决货主运货难、取货难的问题。 在为货主着想、方便货主运货上，立足一个“谋”字，主动为货主当好参谋，使货主感到铁路运货安全、可靠、经济。做好一个“实”字，真心实意为货主办实事，做好事，为货主排忧解难吸引货源。解决一个“帮”字，帮货主跑市场，找信息，为买卖双方牵线搭桥，以自身信誉优势为货主促销，为自己增运。货运人员还应保持良好的服务新力，做到四个不计较：不计较货主称呼无

11、理、不计较货主出言不逊、不计较货主态度生硬、不计较货主意见不正确。还要做到五不讲：不讲粗鲁话、不讲失礼话、不讲讽刺话、不讲虚伪话、不讲俏皮话。同时货运人员还应善于走进货主的心理，揣摩他们的心理需求，缩小两者之间的心理差距，积极主动地提供桥到好处的服务，以良好的服务赢得市场。 结束语结束语 中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。我