市场与营销管理制度-各类表格实用

1、营销管理工作目 录第一章 市场营营销管理理岗位设设计与工工作事项项一、市场营营销管理理岗位设设计模板板（一）市场场管理岗岗位设计计模板第二章 营销计计划制订订细化执执行与模模板一、营销计计划制订订流程与与工作细细化（一）营销销计划制制订工作作流程二、营销计计划制订订执行工工具与模模板（一）公司司年度销销售计划划表（二）区域域年度销销售计划划表（三）月商商品销售售额计划划表（四）区域域客户销销售计划划表（五）商品品销售费费用计划划表（六）销售售账款回回收计划划表（七）营销销计划书书写作框框架三、费用预预算制订订执行工工具与模模板（一）销售售预算计计划表（二）销售售资金预预算表（三）区域域费用估估

2、计表第三章 市场调调研与预预测细化化执行与与模板一、市场调调研流程程与工作作细化（一）市场场调研工工作流程程二、市场调调研执行行工具与与报告（一）市场场调研计计划表（二）竞争争对手调调查表（三）购买买行为调调查表（四）市场场调研报报告书三、目标市市场细分分执行工工具与模模板（一）市场场细分竞竞争分析析表（二）市场场细分作作业单四、市场预预测执行行工具与与报告（一）市场场容量预预测表（二）市场场占有率率预测表表第四章 产品开开发与定定价管理理细化执执行与模模板一、品牌引引进流程程与工作作细化（一）品牌牌引进管管理流程程二、品牌引引进执行行工具与与模板（一）品牌牌引进差差异分析析表（二）公司司品牌

3、引引进记录录表三、产品开开发执行行工具与与模板（一）新产产品开发发计划表表（二）新产产品评审审意见表表（三）新产产品开发发进度表表四、产品定定价执行行工具与与模板（一）竞品品价格调调查表（二）产品品价格估估算表（三）产品品定价分分析表五、产品包包装管理理执行工工具与模模板（一）产品品包装规规格表（二）产品品包装使使用表第五章 营销策策划与广广告管理理细化执执行与模模板一、营销策策划流程程与工作作细化（一）营销销策划管管理流程程二、营销策策划执行行工具与与模板（一）营销销策划执执行计划划表（二）营销销策划方方案审查查表三、广告管管理执行行工具与与模板（一）年度度广告计计划表（二）广告告预算分分配

4、表（三）广告告综合预预算表（四）广告告效果分分析表四、品牌管管理执行行工具与与模板（一）产品品品牌调调查表（二）品牌牌维护计计划表五、新产品品上市执执行工具具与模板板（一）新产产品潜在在客户追追踪表（二）新产产品广告告实施报报告表第六章 销售管管理细化化执行与与模板一、销售政政策制订订流程与与工作细细化（一）销售售政策制制订工作作流程二、销售政政策制订订执行工工具与模模板（一）销售售政策总总表41三、销售业业务管理理执行工工具与模模板（一）销售售日报表表（二）销售售计划表表（三）销售售分析表表四、订货管管理执行行工具与与模板（一）商品品订货单单（二）订货货登记表表（三）订货货统计表表五、发货管

5、管理执行行工具与与模板（一）商品品发货单单（二）商品品装箱单单（三）发货货日报表表（四）发货货月报表表六、回款管管理执行行工具与与模板（一）催款款通知单单（二）收款款通知单单（三）回款款计划书书（四）应收收账款表表（五）应收收款分析析表七、销售合合同管理理执行工工具与模模板（一）销售售合同评评审表（二）销售售合同统统计表（三）合同同履行跟跟踪表八、销售费费用控制制执行工工具与模模板50（一）销售售费用预预算表50（二）销售售费用分分析表50第七章 渠道管管理细化化执行与与模板52一、渠道管管理流程程与工作作细化52（一）渠道道管理工工作流程程52二、渠道管管理执行行工具与与模板53（一）营销销

6、渠道开开发进度度表53（二）渠道道成员注注册登记记表54（三）渠道道关系加加强对策策表55三、零售管管理执行行工具与与模板55（一）店铺铺销售明明细表55（二）销售售情况月月报表55（三）店铺铺绩效评评分表55四、直销管管理执行行工具与与模板56（一）直销销人员申申请表56（二）重点点行动目目标表57（三）每周周行动计计划表57五、代销管管理执行行工具与与模板58（一）代理理申请表表58（二）代理理店调查查表59六、连锁加加盟管理理执行工工具与模模板60（一）连锁锁加盟申申请表60（二）连锁锁店装修修审批表表60第八章 促销管管理细化化执行与与模板61一、促销方方案制订订流程与与工作细细化61

7、（一）促销销计划制制订工作作流程61二、促销方方案制订订执行工工具与模模板62（一）促销销工作计计划表62（二）促销销活动申申请表62（三）促销销活动计计划表63三、促销管管理执行行工具与与模板63（一）促销销成本分分析表63（二）促销销活动总总结表63第九章 客户服服务管理理细化执执行与模模板65一、大客户户管理流流程与工工作细化化65（一）大客客户管理理工作流流程65二、大客户户管理执执行工具具与模板板66（一）大客客户意见见调查表表66三、客户关关系管理理执行工工具与模模板67（一）客户户信息调调查表67（二）客户户增减分分析表67（三）客户户区域分分析表67四、客户投投诉管理理执行工工

8、具与模模板67（一）客户户投诉登登记表67（二）客户户投诉调调查表68（三）投诉诉处理记记录表68（四）投诉诉处理通通知单68（五）投诉诉处理报报告表69（六）客户户投诉统统计表69五、售后服服务管理理执行工工具与模模板69（一）产品品维修报报告单69（二）产品品退换货货汇总表表70第十章 区域市市场管理理细化执执行与模模板71一、区域市市场构建建流程与与工作细细化71（一）区域域市场构构建工作作流程71二、区域市市场构建建执行工工具与模模板73（一）区域域市场规规划表73（二）分公公司设立立申请书书73三、区域市市场管理理执行工工具与模模板73（一）分公公司/办办事处开开户计划划表73第十一

9、章 营销销人员招招聘与培培训细化化执行与与模板75一、营销人人员招聘聘管理流流程与工工作细化化75（一）营销销人员招招聘管理理工作流流程75二、营销人人员招聘聘管理执执行工具具与模板板76（一）人员员需求申申请表76（二）应聘聘人员登登记表77（三）试用用期考核核表78三、营销人人员培训训管理执执行工具具与模板板80（一）员工工培训需需求申请请表80（二）部门门培训需需求申请请表80（三）参加加外部培培训申请请表80（四）培训训效果评评估调查查表81第十二章 营销销人员绩绩效与薪薪酬管理理细化执执行与模模板82一、营销人人员绩效效考核流流程与工工作细化化82（一）营销销人员绩绩效考核核工作流流

10、程82二、营销人人员绩效效考核执执行工具具与模板板84（一）绩效效面谈记记录表84（二）员工工绩效改改进表84（三）销售售人员绩绩效考核核表85（四）营销销部经理理绩效考考核表86三、营销人人员薪酬酬管理执执行工具具与模板板87（一）员工工调薪表表87（二）业绩绩奖金核核定表87（三）员工工奖励审审批表88第一章 采销中中心岗位位设计与与工作事事项一、市场营营销管理理岗位设设计模板板（一）市场场管理岗岗位设计计模板市场管理岗岗位设计计图人员编制总经理总经理总经理1人人市场管理副总经理市场管理副总经理副总经理11人广告主管信息主管采销经理广告主管信息主管采销经理采销经理44人市场管理11人广告主

11、管11人信息主管11人品牌经理营销策划专员广告专员促销专员品牌经理营销策划专员广告专员促销专员品牌经理44人营销策划11人广告主管11人信息专员11人相关说明以农机事业业部组织织架构为为指导下下的岗位位设计第二章 营销计计划制订订细化执执行与模模板一、营销计计划制订订流程与与工作细细化（一）营销销计划制制订工作作流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1规范营营销活动动2为营销销活动提提供依据据3企业的的营销目目标进行行分解1营销计计划的内内容2营销预预算的编编制程序序3营销计计划编制制程序1设定公公司目标标公司高高层设定定公司的的目标公司目标8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销

12、计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目标3进行SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目标8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目标3进行SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目标2开展内内部和外外部市场场研究21 组织开开展针对对国家补补贴相关关政策、行行业、竞竞争对手手等相关关外部市市场研究究22 组织开开展针对对企业历历史数据据等内部部市场的的研究活活动3进行SSWOTT分析：识别公公司、产产品的优优、劣势势以及面面临的机机会和威威胁4设定营营销目标标：根据SSWOTT分析的的结果设设定营销销目标营销目标5生成营营销策略

13、略和执行行计划51 确定产产品、价价格、促促销和渠渠道策略略52 根据营营销策略略编制具具体的行行动计划划6明确营营销计划划程序61 制订营营销计划划的具体体内容，主主要包括括销售总总额计划划、销售售费用计计划、广广告宣传传计划、教教训培训训计划、货货款回收收计划62 明确各各项营销销计划的的具体组组织、执执行1、制定全全程计划划书。22、明确确达成目目标。33、进行行费用预预算。44、与采采销经理理确定行行动方案案。5、对计划划和行动动进行评评估。66、书面面存档报报告7编制营营销费用用预算根据整体的的营销策策略和企企业年度度财务预预算编制制销售变变动费用用和固定定费用预预算营销费用用预算8

14、编写营营销计划划书根据以上的的内容编编制营销销计划书书，报总总经理审审批后执执行营销计划划书二、营销计计划制订订执行工工具与模模板（一）公司司公司年年度销售售计划表表地区： 单位：元项 目销量销售金额利润（净利利润）备注说明目标达成目标达成目标达成上年度完成成本年度计划划事业部子公公司集团任务目目标集团任务盈亏平衡点点基准财务数据竞争对手直接竞争对对手备注经理： 主管： 填填表人： 制表表日期： 年 月 日（二）品牌牌年度销销售计划划表项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量上年实际本年预测销售额上年实际本年预测账款回收率上年实际本年预测交易客户数上年实际本年预

15、测补贴办理实际发生（三）销售售账款回回收计划划表月份赊款总额回收计划合计客户赊款余余额回收率无法回收率率现金45天内45天以上上12312（七）营销销计划书书写作框框架名称营销计划书书拟稿审批编 号日期一、计划主主题二、营销形形势分析析1产品类类别分析析（1）产品品类别市市场主要包括市市场规模模、销售售历史、各各品牌的的市场份份额、相相关产品品的发展展形势等等。（2）产品品类别的的主要活活动主要包括广广告、促促销、分分销渠道道、价格格变动、新新产品上上市速度度及表现现、主要要的市场场异动情况况等。（3）销售售成本、毛毛利变化化（4）国家家补贴对对产品的的销售和和利润产产生的影影响（5）当地地市

16、场实实际销售售环境，农农机部门门的办事事效率和和合作方方式（6）产品品类别对对市场的的吸引力力2销售历历史分析析：主要包包括各市市场销售售数据和和市场贡贡献份额额、公司司的总体体份额、各各市场的的盈利能能力、发发展潜力力和趋势势、各品品中的销销售数据据等。3竞争品品牌分析析（1）分析析品牌力力、产品品力、执执行力、管管理能力力、产品品的优劣劣、价格格对比情情况。（2）分析析主要的的市场销销售数据据、营销销投入、执执行结果果、策略略的优劣劣。4消费者者/客户分分析（略略）三、营销目目标与选选择的战战略1营销目目标（1）公司司整体目目标 （2）各市市场分目目标 （3）营销销目标：重点是是计划达达成

17、的重重点，一一般是农农机的销销售量和和销售金金额和市市场占有有。2选择的的策略四、目标市市场与市市场细分分1目标市市场2市场细细分：当当地农机机市场的的概况，影影响的重重点因素素，客户户群体的的喜好，当当地的购购买力，农农机保有有情况。五、商品定定位六、商品策策略七、定价策策略八、通路策策略九、推广策策略1广告策策略2促销策策略十、计划的的控制方方法：确定关关键的指指标控制制法十一、可能能的其他他方案以以及关键键问题出出现的应应对方法法：备选选方案备注三、费用预预算制订订执行工工具与模模板（一）销售售预算表表 部门 年 月 填写写人 月份差旅费广告费招待费推广费礼品费其他费用合计第三章 市场调

18、调研与模模板一、市场调调研流程程与工作作细化（一）市场场调研工工作流程程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1了解农农机或汽汽车市场场现状和和市场动动态，为为公司营营销提供供依据2了解公公司营销销活动的的作用和和产品的的市场状状态1掌握市市场调研研的相比比较信息息，如市市场调研研的方法法、过程程等2掌握信信息收集集、数据据统计、分分析等方方面的知知识1确定调调研种类类市场调研人人员根据据公司各各项工作作的需要要，确定定调研的的种类11编写调研报告10调研信息分析整理9实施调研8调研的准备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的目的2确定调研的内容1确

19、定调研种类11编写调研报告10调研信息分析整理9实施调研8调研的准备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的目的2确定调研的内容1确定调研种类2确定调调研的内内容市场调研人人员确定定本次调调研的内内容，确确定是市市场需求求调研、市市场环境境调研还还是营销销事务调调研3明确调调研的目目的明确为什么么要进行行此项调调查；通通过调查查要了解解哪些问问题；调调查结果果的具体体用途是是什么4明确调调研方法法41 确定调调查地点点、调查查对象条条件、调调查对象象样本数数目42 确定用用什么方方法进行行调研5确定调调查人员员及人数数51 确定对对调查人人员进行行培训的的

20、内容6编制调调查费用用预算合理估计调调查的各各项费用用开支调研费用用预算表表7编制市市场调研研计划表表71 编制工工作进度度日程表表工作进度度日程表表72 编制工工作进度度的监督督检查表表工作进度度的监督督检查表表73 根据以以上内容容编制市市场调研研计划表表8调研的的准备81 市场调调研人员员准备市市场调研研需要的的工具，如如调查问问卷等市场调研研问卷82 对配备备的调研研人员进进行适当当的培训训，以保保证调查查任务准准确完成成9实施调调研市场调研人人员根据据调研计计划实施施市场调调研，并并相互配配合完成成调研任任务市场调研研计划表表10调研研信息分分析整理理调研人员对对对收集集到的调调研信

21、息息进行统统计、整整理和分分析11编写写调研报报告调研人员根根据调研研信息分分析的结结果，编编写市场场调研报报告，并并将报告告提交给给市场调研研报告二、市场调调研执行行工具与与报告（一）市场场调研计计划表编号： 日期期： 年年 月 日调研地区调研时间调研目的影响调研效果的因素素分析调研方法设设计预定调研进进度时间安排进度情况调研预算调研人员安安排（二）竞争争对手调调查表调查区域调查人姓名名调查时间企业基本情况公司名称企业性质主要经营品品牌主要销售模模式人员基本情况负责人年龄当地社会关关系其 他产品情况产品种类代理区域销量评估市场占有率率售后能力评评估补充说明（三）购买买行为调调查表 商品样本收

22、割机拖拉机小农机农用车工程车备注自主购买农机系统推推荐按揭比例购买集散地地（四）市场场调研报报告书文本地区农农机市场场调研报报告书调研人时间一、调研目目的1初步了了解样本本市场主主要农机机市场的的现状，分分析市场场整体情情况。2收集样样本市场主主要农机机品牌的的市场分分布，销售价价格、销销售状况况以及同同一品牌牌的产品品分类、销销售价格格、销售售状况，并并进行对对比分析析。寻找找最佳突突破点。3了解样样本市场场农机投投资者对对农机的需需求情况况、品牌牌认知程程度。 4了解样样本区域域的农机机组织架架构和对对当地市市场的影影响力大大小（非非常重要要）。二、调研方方法1大型农农机市场场的走访访和调

23、研研。2部分品品牌代理理的访谈谈调研。3当地保保有客户户的访谈谈调研。4与当地地农机系系统人员员的拜访访和接洽洽。5网上查查找资料料进行补补充。三、调研概概况：略略四、调研内内容：略略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章 品牌引引进与定定价管理理细化执执行与模模板一、品牌引引进流程程与工作作细化（一）品牌牌引进管管理流程程目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1为有针针对性地地开展营营销活动动提供依依据2为产品品选择最最优的客客户群，增增加销量量1掌握市市场营销销和品牌牌引进相相关的基基本理论论知识2掌握产产品的特特点、市市场的现现状和动动态3熟悉公公司相关关的管理理制度1市场调调研11 对同类

24、类产品和和替代产产品的市市场现状状，如占占有率、价价格水平平等进行行调研。12 对选定定的目标标市场和和潜在客客户进行行调研。13 公司对对竞争对对手进行行调研，并对当地的农机流通领域的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查4确定产品定位3内部分析与定位2目标市场定位1市场调研4确定产品定位3内部分析与定位2目标市场定位1市场调研2目标市市场定位位对目标投资资群属性性、投资者行行为特征征、目标标市场的的竞争情情况进行行分析与与定位，当当地农机机保有情情况。3内部分分析与定定位产品的适用用性，厂厂家人员员是合作作态度和和能力，厂厂家的长长期发展展规划。4确定品品牌引进进二、品牌引

25、引进执行行与模板板（一）品牌牌引进差差异分析析表产品名称： 产品种种类：对比项目引进产品竞争产品差异描述质 量价 格知名度售后服务补贴额度补贴办理方方式销售方式代理区域商务政策销售任务指指标结 论 签名日期（二）公司司品牌引引进记录录表编号： 名称： 年 月月 日产品品牌产品系列代理区域投资额品牌经理引进人审核三、新产品品推广执执行与模模板（一）新产产品开发发计划表表项目内容销售及推广计划产品基本情况名称代理区域补贴情况其他目标市场地区销售方式销售网点价格略促销策略广告策略销售预测目标销量挑战销量毛利率要求求费用投入人员数量人员分工组组织总负责签字执行人签字备注（二）产品品价格分分析表产品名称

26、规 格经销区域补贴额度产品定位成本分析成本项目小计采购成本运输成本管理成本仓储成本资金占用售后成本合计竞争状况竞品品牌产品名称定位等级售价预计销量市场占有率率备注1234订价分析厂家要求市场标准竞品标准公司标准价 格 体体 系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备注第五章 营销策策划与广广告管理理细化执执行与模模板一、营销策策划流程程与工作作细化（一）营销销策划管管理流程程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1为公司司的各项项营销活活动选择择合理的的策略、时时间、方方式等，提提高公司司利润2提高公公司知名名度和信信誉1精通市市场营销销的基本本知识2掌握营营销策划划的方法法、过程程

27、1确定策策划内容容和目标标8策划方案实施效果评价7策划方案实施与改进6策划方案沟通优化5编制营销策划费用预算4设计策划方案3资料分析2资料收集1确定策划的内容和目标 8策划方案实施效果评价7策划方案实施与改进6策划方案沟通优化5编制营销策划费用预算4设计策划方案3资料分析2资料收集1确定策划的内容和目标2资料收收集：筹筹划需要要资料3资料分分析4设计策策划方案案：选择最最佳效果果的资源源配置与与行动方方案营销策划划方案5编制营营销策划划费用预预算6策划方方案沟通通优化61 召集人人员进行行沟通讨讨论62 根据讨讨论结果果，进行行优化，并并上报领领导审批批烽火轮7策划方方案实施施与改进进71执行

28、行营销策策划方案案，并反反馈到营营销策划划部门72根据据反馈信信息，进进行营销销方案改改进交付子公司司或事业业部直接接操作8策划方方案实施施效果评评价对执行效果果进行客客观的评评价以活动的结结果进行行方案评评估二、营销策策划执行行工具与与模板（一）营销销策划执执行计划划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束（二）营销销策划方方案审查查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管管理执行行工具与与模板（一）年度度广告计计划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份广广告预算算其他配合促促销预算算合计平常旺季总计市场部经理理意见财务部经理理意见

29、总经理意见见（二）广告告预算分分配表项目说明具体内容费用设计制作费费市场调研费费印刷费媒体使用费费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总 计（三）广告告综合预预算表项 目开支内容费 用执行时间市场调研费费1文献调调查2实地调调查3研究分分析广告设计费费1报纸2杂志3电视4电台广广播5其他广告制作费费1印刷费费2摄制费费3工程费费4其他广告媒介租租金1报纸2电视3电台4杂志5其他促销与公关关费1促销市场A市场B市场C2公关其它费用机动费用其他杂费开开支管理费用总 计（四）广告告效果分分析表地区： 期间间： 年年 月 日到到 年 月月 日媒体类别媒体名称广告次数时间或篇幅幅费用（元）每次接触人

30、人数总接触人数数每人次成本本广告选择性性广告效果评评价备注合计四、品牌管管理执行行工具与与模板（一）产品品品牌调调查表 测试内内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌牌对比情情况其他过去3年未来3年（二）品牌牌维护计计划表品牌名称： 计划划时间：年 月 日日到 年 月月 日项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估备 注五、新产品品上市执执行工具具与模板板（一）新产产品潜在在客户追追踪表编号： 日期： 年 月 日日编号商品名称潜在客户预计采购时时间预计采购量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内（二）新产产品广告告实施报报告表编号： 日期期： 年年 月 日产品名称销售重点目标选用媒体实施方

31、法费用预算付款方式广告代理商期间签约金额备注第六章 销售管管理细化化执行与与模板一、销售政政策制订订流程与与工作细细化（一）销售售政策制制订工作作流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1规范市市场销售售行为，完完善营销销服务网网络2在维护护销售商商利益的的同时，实实现双赢赢1熟悉销销售政策策制订的的原则2明确销销售政策策制订的的方法3熟悉销销售政策策的构成成4清楚销销售政策策制订的的流程1市场环环境分析析销售部在制制订销售售政策前前，需对对企业和和产品面面临的市市场环境境进行分分析，包包括社会会经济、政政治、行行业环境境等产品销售售政策汇汇总表1市场环境分析1市场环境分析2制订产品政策

32、3确定渠道政策4制订价格政策5明确服务支持政策7制订销售制度8形成完整的销售政策6确定客户服务政策2制订产产品政策策销售部根据据市场环环境分析析的结果果确定产产品销售售政策，包包括产品品组合销销售、产产品线销销售政策策等产品销售售政策3确定渠渠道政策策31 销售部部需要拟拟定渠道道成员加加入的条条件，包包括注册册资金、客客户资源源、商业业信用等等渠道成员相相关资质质材料32 销售部部根据国国家行政政区域的的划分标标准，综综合各地地经济发发展水平平的差别别，划分分代理级级别设定定代理权权限33 销售部部根据“双赢”的原则则，综合合地区差差异，确确定具体体的，可可供选择择的合作作方式渠道政策策4制

33、订价价格政策策销售部负责责编制价价格政策策，包括括商品名名称、渠渠道成员员价、建建议销售售价、双双方维护护价格政政策的义义务等价格政策策5明确服服务支持持政策销售部拟定定的服务务支持政政策包括括提供产产品支持持、营销销与广告告支持、信信息平台台支持等等服务支持持政策6确定客客户服务务政策销售部拟定定客户服服务政策策包括发发货和回回款等内内容客户服务务政策7制订销销售制度度销售部制订订具体的的销售售制度以以保证上上述政策策的施行行销售制度度8形成完完整的销销售政策策销售部负责责将上述述政策整整理成具具体的文文件，按按照销销售政策策制订控控制程序序的要要求，由由销售部部经理签签字后，交交总经理理办

34、公会会讨论后后施行销售政策策制订控控制程序序二、销售政政策制订订执行工工具与模模板（一）销售售政策总总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活活动三、销售业业务管理理执行工工具与模模板（一）销售售日报表表 月月 日品名规格单价数量金额备注合 计（二）销售售计划表表地区： 单单位：元元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量量本月计划量量备注数量金额数量金额合 计主管： 填填表人： 制表表日期：（三）销售售分析表表销售员姓名名本年销售目目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计四、订货管管理执行行工具与与模板（一）商品品订货

35、单单订单号码客户名称客户地址品 名规 格批号等级订货数量分批交货数数量用 途包 装完成日期出货日期色 号箱 数箱 号毛 重净 重总 计主管： 制表人人：（二）订货货登记表表接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日日期信用情况生产日期装运押汇日期运费保单退税凭证月日月日月日月日月日（三）订货货统计表表客户名称负责人地 址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管管理执行行工具与与模板（一）商品品发货单单编 号： 一次交交货 分批交交货客户名称交货日期订单号码客户地址序 号产品名称产品编号数 量单 价金 额仓管员： 主管： 核准： 填单：（二）商品品装箱单单箱号长宽高高（cm

36、）每箱重量内装货物名 称商品编号数量单价总价其他毛重净重12总 计（三）发货货日报表表 填填表日期期： 年 月 日序 号客户名称品 名规 格数 量单 价金 额备 注12合 计（四）发货货月报表表 填填表日期期： 年 月 日订购日期提货单编 号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核： 填表表人：六、回款管管理执行行工具与与模板（一）催款款通知单单致 公公司财务务部：贵公司下列列欠款已已经超过过借款期期，请尽尽快安排排汇款事事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合 计注：1我我公司已已是第 次向向贵公司司催款。 22贵公公司已是是第 次未按按协

37、议规规定按时时结款。 公司司财务部部 年年 月月 日日（二）收款款通知单单编号： 时间： 年年 月月 日日客户名称发货单号码码摘 要金额备 注合 计出票人银行名称账 号票据号码到期日金 额附 件合 计主管： 经办人人：（三）回款款计划书书编制部门： 年年度： 单位：万元 月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其 他核准： 制表：（四）应收收账款表表编号： 填填写日期期： 年 月 日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说说明月日字号主管： 会计计： 制制表人：（五）应收收款分析析表年度： 填写日日期：月份销售额累计销售 额未收账款应收票据累计票

38、据未贴现金 额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析析及建议议领导意见复核人： 初初核人： 制表人人：七、销售合合同管理理执行工工具与模模板（一）销售售合同评评审表编号：客户名称联系人预备合同编编号联系电话联系地址邮政编码合同类型一般 特殊 传真 口头评审方式传审 会审评审内容评 审部门评审人日期各项要求是是否接受受技术要求是 否否质量要求是 否否交货期是 否否交货方式是 否否付款方式是 否否验货方式是 否否其他是 否否是否具有满满足订单单要求的的能力是 否否评审结论： 审批人人： 年 月 日注：预备合合同为未未签字盖盖章的合合同。（二）销售售合同统统计表序号销售专员姓姓名合同编号签订日期

39、货物编号数量单价成交金额合 计（三）合同同履行跟跟踪表合同号： 客户户名称：履行时间商品名称数量金额履行情况说说明未发已发总量未付已付总额八、销售费费用控制制执行工工具与模模板（一）销售售费用预预算表部门： 单单位：元元品 种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合 计销售部经理理： 销销售主管管： 填填表人：（二）销售售费用分分析表 月份份：费用项目预算数实际数差 额原 因金 额占总费用比比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费

40、用合 计销售部经理理： 销销售主管管： 填填表人：第七章 渠道管管理细化化执行与与模板一、渠道管管理流程程与工作作细化（一）渠道道管理工工作流程程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1确保产产品或服服务安全全、迅速速的被消消费2实现企企业营销销目标1熟悉渠渠道选择择方法2掌握渠渠道管理理的技巧巧1分析客客户需要要营销人员通通过对客客户的调调查，了了解目标标客户“喜欢购购买什么么商品”、“在哪里里购买”、“何时买买”等，为为渠道设设计提供供必要的的支持客户调查查问卷3制订渠道选择方案3制订渠道选择方案4渠道选择方案评估5选择渠道成员6激励渠道成员7评价渠道成员8实施渠道改进2确定渠道设计目

41、标1分析客户需要2确定渠渠道设计计目标渠道设计目目标因产产品的特特性而异异，主要要包括预预期达到到的客户户销售水水平及中中间机构构要发挥挥的作用用等渠道设计相相关资料料3制订渠渠道选择择方案渠道经理负负责制订订渠道选选择方案案，其具具体内容容包括商商业中间间机构的的类型、商商业中间间机构的的数量、每每个加入入成员的的条件及及其相互互责任等等渠道选择择方案4渠道选选择方案案评估营销部门组组织物流流、生产产、财务务等部门门对渠道道选择方方案实施施评估，评评估内容容包括渠渠道成本本、渠道道控制、渠渠道与营营销政策策的符合合程度等等渠道选择择方案5选择渠渠道成员员渠道部门在在渠道设设计完成成后，需需选

42、择渠渠道成员员，考虑虑的因素素包括经经商年数数、经营营的其他他产品、成成长和盈盈利记录录等渠道成员相相关资料料6激励渠渠道成员员渠道部门可可以针对对渠道成成员绩效效的差异异，设定定具体的的奖惩措措施以激激励渠道道成员渠道奖惩惩制度7评价渠渠道成员员渠道部门定定期组织织对渠道道成员的的评价，其其内容包包括销售售配额完完成情况况、平均均存货水水平、向向客户交交货时间间等渠道成员员评价表表8实施渠渠道改进进渠道部门根根据渠道道运行情情况，对对其提出出改进措措施，以以便于提提高渠道道运转效效率渠道改进进方案二、渠道管管理执行行工具与与模板（一）营销销渠道开开发进度度表填表人： 日期期：序号开发步骤进度

43、日期1寻找新开发发客户资资料2电话联系3初步拜访4产生意向5报价6主管审核7经理审核8进行具体沟沟通9签订合同（二）经销销商档案案表经销商编号号归档编号基本资料公司全称公司成立时时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名名性别身份证号联系电话主要联系人人性别身份证号联系电话公司总人数数管理人员数数财务人员数数销售人员数数技术人员数数服务人员数数现主营产品品与营业额比比例经营方式行业销售售 个人市市场零售售 批发 其他主要客户群群主要销售区区域（含分销区区域）店面地点

44、渠道专员意意见渠道经理意意见总经理意见见（三）渠道道关系加加强对策策表 对策策客户推动的影响响力同竞争对手手间的关关系本公司负责责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人人财务经理其他人员备注（二）重点点行动目目标表 月月经理主管本人本月销售方方针及计计划重点销售商商品重点拜访客客户名单单新开拓客户户名单123123123（三）每周周行动计计划表 第 周周重点目标重点销售商商品重点拜访客客户名单单重点行动目目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六123123123五、代销管管理执行行工具与与模板（一）代理理申请表表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经

45、营业务营业额（与上一年年度相比比）增长长幅度员工构成情况申请人声明明代理等级申请代理区域市场部：年 月 日日财务部：年 月 日日总经理：年 月 日日（二）代理理店调查查表代理店名称称地址成立日期联系方式法人代表出生日期员工姓名职位学历年龄经营状况主营品种主要供应商商主要客户销售额往来银行备注六、连锁加加盟管理理执行工工具与模模板（一）连锁锁加盟申申请表机构基本信息机构名称地址法人代表联系方式机构规模经营场地自有 租用 办公房房 店面 住宅 其他办公设备电脑 打印机机 传真机机 申请类别品牌加盟盟 创业加加盟其他说明申请人声明明 申申请人签签字： 年 月月 日（二）连锁锁店装修修审批表表工程名称

46、工程造价建设单位渠道经理审审批营销总监审审批第八章 促销管管理细化化执行与与模板一、促销方方案制订订流程与与工作细细化（一）促销销计划制制订工作作流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图1编制的的促销计计划合理理、可行行2促销计计划符合合总体营营销战略略1掌握促促销预算算编制的的方法2熟悉促促销计划划制订的的步骤1确定营营销战略略由市场部负负责起草草，营销销总监完完善并经经总经理理办公会会讨论通通过的营营销战略略是编制制各项营营销计划划的基础础营销战略略1确定营销战略1确定营销战略2确定销售目标3论证促销的可行性4初步确定促销总体预算5设计促销方案及预算6确定促销计划及促销重点2确定销销

47、售目标标市场部根据据企业的的营销战战略，制制订年度度销售目目标年度销售售目标3论证促促销的可可行性市场部根据据市场竞竞争的激激烈程度度及竞争争对手的的竞争策策略，组组织相关关人员论论证实行行促销的的可行性性促销论证的的相关材材料31 如果论论证结果果认为可可行则进进行相关关的准备备工作32 如果论论证结果果认为不不可行，则则结束本本流程4初步确确定促销销总体预预算市场部根据据促销费费用的历历史使用用情况、竞竞争对手手信息以以及媒体体费用变变化的数数据等资资料确定定促销的的总体预预算，并并报营销销总监、总总经理审审批促销费用用预算表表5设计促促销方案案及预算算市场部人员员分析历历史促销销活动效效

48、果及竞竞争对手手的促销销策略，结结合企业业年度销销售目标标，初步步拟定促促销方案案及详细细促销预预算，报报营销总总监、总总经理审审批促销方案案6确定促促销计划划及促销销重点市场部根据据审核通通过的促促销方案案，拟定定详细的的促销销计划书书并选选择确定定促销重重点促销计划划书二、促销方方案制订订执行工工具与模模板（一）促销销工作计计划表 单单位：元元产品名称月日预预计销售售月日实际销售本月营业额额促销方式针对客户方法说明督导人员（二）促销销活动申申请表申请人总经理意见见市场背景分分析及举办事由促销商场、促促销人员员名单及及数量费用工资奖金补助预计收获总经理： 渠渠道经理理： 复复核： 填填表人：

49、（三）促销销活动计计划表企业名称： 填表表日期：促销编号针对产品促销方式促销时间促销主管配合事项预计营业额额预期效果备注起止三、促销管管理执行行工具与与模板（一）促销销成本分分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用用成本收益分分析评 价（二）促销销活动总总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包包括对销销售业绩绩、品牌牌提升、对对客户、中中间商、竞竞争对手手影响等等）对促销活动动的分析析活动主题对活动主题题的评价价非常好 较好 一般 不理想想 极差原因分析改进意见活动形式对活动形式式的评价价非常好 较好 一般 不理想想 极差原因分析改进意见活动时机对活动时机机的评价价非常好 较好 一般

50、 不理想想 极差原因分析改进意见活动地点对活动地点点的评价价非常好 较好 一般 不理想想 极差原因分析改进意见人员表现对人员表现现的评价价非常好 较好 一般 不理想想 极差原因分析改进意见准备工作对准备工作作的评价价非常好 较好 一般 不理想想 极差原因分析改进意见执行过程对执行过程程的评价价非常好 较好 一般 不理想想 极差原因分析改进意见活动效果的的总体评评价非常好 较好 一般 不理想想 极差附：促销活活动总结结报告第九章 客户服服务管理理细化执执行与模模板一、大客户户管理流流程与工工作细化化（一）大客客户管理理工作流流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图规范大客户户管理的的操作流

51、流程，提提高大客客户满意意度1了解大大客户需需求2了解维维护大客客户关系系的关键键因素1资料收收集大客户服务务人员对对企业大大客户的的相关信信息进行行收集与与整理，收收集的内内容主要要包括：客户的的基本资资料、客客户特征征、业务务状况、与与本企业业的业务务往来状状况等方方面大客户资资料卡6信息档案管理5售后服务管理4战略目标实施3制订大客户管理战略与目标2客户分级分类管理1资料收集6信息档案管理5售后服务管理4战略目标实施3制订大客户管理战略与目标2客户分级分类管理1资料收集2客户分分级分类类管理企业根据客客户与本本企业的的业务状状况、信信誉、生生产状况况等方面面对客户户进行分分级、分分类管理

52、理大客户管管理控制制程序3制订大大客户管管理战略略与目标标根据企业营营销战略略，大客客户服务务人员经经理会同同营销部部经理及及其他相相关人员员制订大大客户管管理战略略与目标标，实施施差异化化、特色色化管理理大客户管理理战略与与目标4战略目目标实施施大客户服务务人员组组织战略略目标的的实施，相相关部门门予以配配合大客户管理理战略与与目标5售后服服务管理理51 大客户户服务人人员通过过对大客客户信息息资料的的收集、整整理与分分析，了了解大客客户对产产品业务务的需求求大客户意意见调查查表52 大客户户服务人人员针对对大客户户不同的的需求，采采取不同同的服务务模式与与营销措措施，对对其实施施特性化化的

53、服务务6信息档档案管理理大客户服务务人员对对收集到到大客户户的相关关信息进进行归档档管理，并并根据大大客户的的实际情情况，对对相关信信息进行行及时的的更新大客户档档案二、大客户户管理执执行工具具与模板板（一）大客客户意见见调查表表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满意满意一般不满意非常不满意意服务质量服务态度办事效率服务人员的的专业水水平公司产品产品质量包装设计三、客户关关系管理理执行工工具与模模板（一）客户户信息调调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范围与本企业业业务往来来时间主要采购商商品金额（二）客户户增减分分析表销售金额直接客户数数间接客户数数直接客户销销售额间接客户

54、销销售额原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售（三）客户户区域分分析表年度 项目目区域客户数量占企业总客客户数的的比例占该区销售售额的比比例四、客户投投诉管理理执行工工具与模模板（一）客户户投诉登登记表受理编号受理日期客户姓名投诉类型商品 服务 其他客户地址联系方式投诉事由客户要求投诉受理受理承诺办理期期限不予受理理原 因备注（二）客户户投诉调调查表投诉事件发生原因处理经过建议日期事由 对策工作改进（三）投诉诉处理记记录表投诉客户姓姓名联系方式地址投诉内容及及事由调查调查结果调查判定实施对策产生原因客户满意度度评价备 注（四）投诉诉处理

55、通通知单客户姓名联系方式地址受理日期投诉内容订单编号订购日期生产日期问题发生部部门索赔事项承诺处理期期限实际处理期期限发生原因及及调查结结果客户要求或或希望公司对策公司对策实实施要点点对策实施确确认（五）投诉诉处理报报告表报告人日期投诉客户姓姓名地址联系方式投诉方式信件 传真 电话 其他投诉日期投诉问题描描述处理紧急程程度特急 急 一般承办人改进对策或或处理方式处理时间原因调查（六）客户户投诉统统计表投诉客户名称所购商品数量规格购货日期投诉内容责任部门处理方式损失金额日期编号退货换货折扣维修五、售后服服务管理理执行工工具与模模板（一）产品品维修报报告单客户姓名购买产品购置产品型型号购买时间产品

56、保修期期填写日期产品故障描描述初步原因分分析维修情况由维修人员员填写部门主管审审核（二）产品品退换货货汇总表表客户姓名购买产品购买日期规格型号颜色数量金额类别退（换）货货日期退换货原因因退换第十章 营销人人员招聘聘与培训训细化执执行与模模板一、营销人人员招聘聘管理流流程与工工作细化化（一）营销销人员招招聘管理理工作流流程工作目标知识准备关键点控制制细化执行流程图规范企业招招聘管理理，确保保岗位对对人才的的需求1招聘计计划的编编制2招聘计计划的内内容1人员招招聘需求求提出9办理入职手续8发出录用通知7做出录用决策6人员评价5简历筛选4招聘信息发布3制订招聘计划2汇总、编制人员需求计划1人员招聘需

57、求提出9办理入职手续8发出录用通知7做出录用决策6人员评价5简历筛选4招聘信息发布3制订招聘计划2汇总、编制人员需求计划1人员招聘需求提出1.1 人力资资源部根根据企业业发展战战略规划划，预测测人员需需求状况况12 营销部部门根据据业务发发展需要要，提出出人员需需求计划划，报人人力资源源部审核核人员需求求申请表表2汇总、编编织人员员需求计计划人力资源部部对销售售部用人人需求计计划进行行审核与与汇总，报报总经理理审批3制订招招聘计划划招聘计划的的内容包包括：招招聘职位位的名称称、任职职条件的的确定、招招聘渠道道的选择择、招聘聘实施时时间等方方面招聘工作作计划4招聘信信息发布布人力资源部部根据制制

58、订的招招聘计划划，发布布招聘信信息招聘广告5简历筛筛选人力资源部部对应聘聘人员的的资料进进行初步步审核，并并通知基基本符合合企业要要求的应应聘人员员参加企企业组织织的面试试应聘人员提提交的相相关资料料6人员评评价人力资源部部组织面面试的相相关工作作，面试试一般分分为初试试、复试试、第三三轮面试试等阶段段，根据据招聘岗岗位的需需要而定定面试评价价表7做出录录用决策策用人部门根根据应聘聘人员面面试的表表现，确确定录用用人员8发出录录用通知知对符合企业业要求的的人员发发出录用用通知，录录用通知知可以电电话、信信函等多多种方式式进行；对未被被企业录录用的人人员也应应及时、礼礼貌的地地告知，并并保留其其

59、相关的的资料，放放入企业业的人才才储备库库中录用通知知书9办理入入职手续续人力资源部部组织新新员工办办理入职职手续二、营销人人员招聘聘管理执执行与模模板（一）人员员需求申申请表（二）应聘聘人员登登记表（三）试用用期考核核表三、营销人人员培训训管理执执行工具具与模板板（一）员工工培训需需求申请请表姓名年龄学历岗位所属部门本岗位工作作年限本岗位应具具有的知知识和技技能培训目的培训内容培训方式培训时间部门领导审审核 人力资源部部审核 （二）部门门培训需需求申请请表申请部门培训目标培训内容培训方式培训时间参加培训人人数培训费用预预算需求程度人力资源部部审核 签签字： 日日期：总经理审核核 签签字： 日

60、日期：（三）参加加外部培培训申请请表姓名职位所属部门培训目的费用预算主办单位地址时间部门审核 签签字： 日日期：人力资源部部审核 签签字： 日日期：总经理审核核 签签字： 日日期：（四）培训训效果评评估调查查表姓名所在岗位所属部门评估项目评估内容评分54321培训课程培训课程的的实用性性课程的难易易程度课程时间安安排的合合理性培训讲师讲师的风格格讲授清晰、有有条理授课技巧课堂气氛培训组织培训场地的的布置相关设施的的准备后勤工作的的准备对此次培训训工作组组织情况况的整体体评价其他1对此次次培训的的总体评评价2对此次次培训有有何改进进的意见见或建议议第十二章 营销销人员绩绩效与薪薪酬管理理细化执执